大课题降临：基金第三方销售如何维持盈亏平衡

　　新发布的《基金销售管理办法(修订稿)》(下称“征求意见稿”)被视为第三方基金销售机构的发令枪。而起跑点前，早已有一些人摩拳擦掌跃跃欲试。但面对机遇，第三方销售机构也面临一些大课题，比如如何盈亏平衡等。

　　市场需要

　　目前国内独立从事基金研究咨询的专业机构中，不少已经积累了一定知名度，例如上海的好买基金、北京的德圣基金、深圳的基金买卖网等，而上述大部分机构均表示有意向开展基金代销业务。

　　除此以外，以北京展恒理财为代表的立足于家庭综合理财服务顾问的第三方理财公司，以东天天基金网为代表的部分媒体力量也有可能成为第三方基金销售队列的后备力量。

　　好买基金总经理杨文斌认为，一旦法规正式出台，市场上预计将有几十家甚至上百家独立基金销售机构纷纷诞生。

　　好买基金指出，事实上理财服务具有一定的专属性，不同投资人的需求不同，不同基金产品的运作特点也不同。第三方基金销售的使命是帮助基金投资人找到适合自己的基金。

　　在境外，第三方销售机构才是第一大的销售渠道。美国第三方销售的比重占到70%，在英国这一比重在55%以上。而在我国，根据证券业协会的统计，2009年开放式基金总销售金额为20004.22亿元，这是一块巨大的蛋糕，其中，直销渠道占比为30.48%，券商渠道占比为8.69%，银行渠道占比最大为60.84%，并且销售金额比例呈逐年上升趋势。

　　“一方面投资者需要专业独立的基金投资顾问服务，一方面基金公司迫切需要销售渠道的多元化。于是市场需要第三方销售机构。”好买基金市场总监张茹对记者表示。

　　专业服务

　　然而，机遇和挑战并存。

　　张茹认为：“近几年，传统基金销售渠道的专业和服务水平也在不断提高，例如不少券商有专门的基金研究部门，一些银行积极推进基金超市、提高基金理财业务质量。而它们的渠道优势更是第三方机构无法匹敌的。作为第三方销售机构，唯有在专业和销售服务两方面做得更好，如此一来人才设置、系统配备的投入必定是相当大的。”

　　德圣基金江赛春也表示，市场真正需要的是创新的第三方销售，是以增值服务提供不同传统渠道的价值，推动基金销售由单纯销售向理财服务转型，而不是简单的既有利益重新分配。

　　此次征求意见稿中提到，允许销售机构在提供增值服务时，收取“增值服务费”，鼓励差异化、专业化、高附加值的营销服务；同时向基金管理公司收取一定比例的尾随佣金。

　　“这看似为独立销售机构提供了新的盈利模式，但目前基民们通过网上银行最低可以享有4~8折的优惠，通过基金公司网上直销能得到最低4折的优惠，通过券商网上申购也可以打4折。如此一来，如何让习惯了最低4折的客户来额外支付增值服务费可能是非常困难的。” 某第三方基金研究机构人士指出。

　　据了解，目前国内第三方理财在收费模式方面也多数在使用佣金制，即向银行等代销机构收取产品销售费用，而向接受理财服务的客户免费。

　　“因此采取何种收费模式、何种优惠来吸引客户，并同时保证盈亏平衡是未来第三方基金销售机构面临的一大课题。”张茹指出。(王琼）