卖车亏钱售后分流 上海经销商慨叹寒冬来临

　　乘联会发布的4月份全国乘用车的批发销量为110.14万辆，同比增长15%，环比减少5.4%；国内实际销量97.18万辆，同比上升7.2%，环比减少6.5%。专家分析，从前四个月的整体销量来看，汽车市场进入复苏期。

　　但对上海地区各大品牌4S店的走访后笔者发现，奋战在一线的经销商们并不认可市场进入复苏期，反而大多数人表示“4月下旬车市就开始衰落，5月销售还是没有起色，哀鸿一片。”有人甚至说：寒冬已经来临。

　　卖车无利可图

　　时值周六，浦东地区某家进口日系品牌展厅内，一天的到店量也不过20人。销售员抱怨说，周末到店量还可以，平时一般只有5-10个人的到店数。上个月，该店成交了70辆车，“这个月真不敢去想”。

　　也有销量骤升的。工作日，浦西地区某韩系合资品牌4S店内十分热闹，由于车价的不断下探，使得本以高性价比著称的韩系车再次红火一把，但其负责人介绍说，每卖一台，4S店就亏损至少3000元，往年是年底促销，把主机厂返利让出来，今年还没到年底，就已经亏本卖车了，否则库存压力大，无法承受。

　　而近期车市传得沸沸扬扬的事件，是当年以加价销售驰骋江湖的某日系合资品牌，近期连遭经销商退网。上海地区该品牌的经销商表示，退网是不得已行为。他透露，去年年中开始新车就卖不动了。今年以来，仅他一家店就亏损近700万元，这两个月销量更差，没有从厂家进车，直接导致年终返利被扣除两个点，到6月份还没起色，日子会很难过。另据了解，该品牌4S店年底返利平均为7个点。有传闻该品牌上海地区已有经销商不堪重压，表示退网。

　　售后利润摊薄

　　虽有经销商表示，新车亏点钱无所谓，售后服务终归能赚回来。但这一利润转化模式正在被打破。

　　有美系品牌4S店负责人表示，开业至今6年，月平均销量能维持在100台左右，但目前售后方面的忠诚客户只有1500人，客户流失量很大。他坦言售后利润能弥补新车销售亏损，但“力度有下降的趋势”。更让他觉得恐惧的，是来自台湾地区的统计数据。比大陆先行多年的台湾市场，80%的售后服务要靠营销手段来维持，而不是类似大陆的4S模式，将买车、维修保养捆绑在一家店内，“卖车、维修都要靠营销，压力太大，很可怕”。

　　事实也的确如此。近年来，各类快修店如雨后春笋般冒出，其服务质量与4S店不相上下，价格却低廉许多，使得很多车主“用脚投票”，弃4S店而投奔快修店。位于虹井路附近一家面积为3500平方米的汽车维修店，开业不过2个月，月营业额直逼120万元，“我们能做各种车型的维修保养，生意比想象的要好，进场量超出预料，我们已打算在浦东开分店”。

　　经销商破局无力

　　卖车亏钱，售后分流，经销商们对此无计可施，有经销商不惜投巨资从主机厂进车，以求力保高额销售返利，但库存带来的资金压力，以及如何卖动新车，已令其叫苦不迭。

　　而最让经销商头疼的，是在市场环境很糟糕的情况下，厂家仍然在马不停蹄地扩张营销网络。即使是风头最为强劲的豪华品牌，如宝马、奔驰、奥迪，他们在上海的4S店也已分别达到了8家、5家、12家。有经销商抱怨，上海面积并不大，在最近几年的深耕细作下，目前豪华品牌的市场潜力已大不如前，但经销网络还在扩大，单店的月销量和售后服务利润都在下滑。

　　豪华品牌难做，其他合资品牌经销店更是步履维艰。某日系合资品牌4S店经理表示：“我们也建议过主机厂暂缓开新店，但主机厂唯量为尊。销量完成或者突破的一个最有效途径，就是开新店、铺网络，至于经销店的生存环境，他们不会考虑特别细致，经销商永远处于弱势。再者，开一家4S店，仍是很多人梦寐以求的投资渠道，捧着钱求主机厂授权开店的大有人在。”

　　这就使得经销商陷入一个难解的僵局中：在年度销售任务的压力下，经销商只能选择降价促销，主机厂则选择扩网铺货，4S店越开越多，价格战日益激烈，库存压力依旧难以缓解，运营不好的经销商不堪资金压力，也只能退出市场。而一旦关店潮出现，主机厂的困境更难化解。

　　值得注意的是，中汽协的统计数据显示，截至4月末，汽企库存为75.74万辆，比2011年末上升了1.18万辆，并高于2011年的最高水平。随着气温的升高，车市将迎来传统销售淡季。不难预测，接下来经销商之间的拼杀会越来越残酷。（姚琼）