东风日产朱晓竹：“制胜秘诀：快、准、狠”

朱晓竹

　　江山风云变，英雄辈出时。

　　艰难中前行的2012年中国车市已经走过半程，各大车企半年“成绩单”并不乐观。日前，东风日产宣布上半年销量达到44.5万辆，同比增长率高达21.7％，远超过行业7％的平均增速。其中，有“车界穆桂英”之称的朱晓竹所带领的西区营销部更是取得综合业绩排名第一，销售目标达成率105%的好成绩。

　　作为西区营销部副部长，朱晓竹征战车市的秘诀是什么？她如何看待区域市场的竞争格局？日前，华西都市报记者对其进行了专访。

　　团队作战助推业绩大增

　　今年上半年，东风日产销量同比增长超过20%，其中西区营销部增长达到30%。

　　朱晓竹认为，这一切得益于西区营销部整个团队的努力，以及“快准狠”的做事风格。“西区营销部并非一个单纯的售前推进团队，而是一个成建制团队，其职能包括售前、售后、水平事业、网络发展、市场开拓、客户投诉服务等，是全价值链的业务团队。我对这个团队的要求首先是市场反应速度要快；其次因地制宜，根据地区特点展开差异化营销，是为准；最后是执行力够狠，100%执行下去。如果把东风日产西区营销部业绩比作火箭，精细化的管理是其根本推动力，而内部激励机制和整个营销体系的推进则是两侧的助力器。”

　　因地制宜营销分级管理

　　她进一步介绍，由于整个西区幅员辽阔，差异性很大，东风日产最终决定采取分级营销管理的办法。即根据西区各个城市的经济总量、销量规模、城市消费者特性等，将整个西区划分为7个卫星城、36个百城翻番城市，27个雏鹰城市。每个级别的城市给出不同的营销策略。

　　比如说，在卫星城展开媒体专案以及线上线下的整合营销。“卫星城的专案我们会提出有挑战性的目标，把团队的力量带动起来。一旦实现挑战性目标，对周边城市的辐射是非常大的。上半年和华西都市报两个专案的合作，都取得了非常大的成效。”

　　有效激励创新内部竞争机制

　　科学管理固然重要，但激励机制同样不可或缺。据了解，今年市场大环境不好，东风日产启动过亿资金向全国经销店发放半年度补贴。

　　朱晓竹则对这部分资金的发放方式进行了创新，不再围绕提交车来制定政策，而是制定更适合西区，更能激励营销团队的策略。比如，等量级城市之间展开PK。再如，集团店要进行排名，销售报表直接发到投资人手里。“从前，投资人只知道自己投资实体的数据，但实体在整个行业体系里面的排名并不了解。现在，他们可以通过一张表格了解到这些内容。不仅如此，排名成绩越好，就能争取到越多的奖金。”

　　华西都市报记者舒张惠摄影郝飞