京二手车超新车将成常态 汽车销售靠置换

　　统计显示，截至2012年，我国私人汽车拥有量已经超过1亿辆，其中一二线城市汽车保有量已经开始趋向饱和，预计今后更多的地区汽车市场将进入置换时代，新车销售对于二手车依赖度将持续走高。

　　过去的2012年，北京在限制牌照的政策环境下，二手车实现了69万辆交易，首次超过全年新车58万辆销量，实现了历史性超越。有关市场人士表示，类似北京汽车市场的状况今后将陆续出现在其他一线城市，今后以置换业务为主的二手车交易将主导汽车市场的发展。

　　4S店设置新旧车置换专员

　　如今在北京汽车市场，新车4S店如果没有置换业务、二手车业务员，新车销量将大打折扣。统计表明，目前北京新车4S店置换率已经超过45%，一些高端品牌甚至已经达到70%，持续增长的置换业务要求，4S店的新车销售人员不仅要是一位新车的行家，也是一位熟悉二手车业务的专家，否则很难留住开着旧车置换的新车消费者，并成功地把新车销售出去。

　　据相关人士介绍，目前最让4S店老总尴尬的是，新车销售到底让谁去做，是新车销售员还是二手车业务员？目前普遍的做法是4S店设置店内置换专员，置换客户到店后，由置换专员协调新车销售员和二手车专员，共同完成对客户的置换需求。

　　面对越来越多的置换客户，为实现新车销量的最大化，大部分的4S店实行精细化高额置换补贴，希望把置换客户留在店内。一些市场人士提醒消费者，在置换过程中，一定要把新车和旧车补贴区分开来，因为时下有一些4S店利用高额补贴作为幌子，压低旧车价格，从而从置换业务中牟利。

　　经纪人开始走出传统市场

　　在北京几家二手车市场，长期以来盘踞着不少于500-600家二手车经纪公司，这些经纪公司的经纪人长期在市场从事二手车交易。但是近年来，由于市场的巨变，这些经纪人已经开始把目光转向风头日盛的店内置换业务。

　　一位长期从事二手车经纪的经纪人李先生说，最近几年是二手车市场变化最大的几年，过去二手车80%是本地需求，现在完全反过来了，80%是外迁，如果今后没有品牌，二手车经纪模式将走到尽头。这位经纪人一直希望实现从二手车经纪向二手车经营的转变，逐渐扩大自营的规模。

　　市场专业人士说，现在经纪公司确实越来越难做，上游车源越来越向4S店置换集中，下游销售外迁地区越来越远，不得已，一些经纪公司已经开始和4S店加强合作，希望把自己的专业和4S店的置换需求结合起来，并逐步推行品牌二手车业务，最终实现品牌二手车本地化销售。

　　北京二手车超新车将成为常态

　　目前北京汽车保有量已经达到520多万辆，在实施新车摇号政策的市场环境下，今后二手车交易量超新车将成为一种常态。

　　按照国外经验，汽车保有量趋向饱和的时候，二手车销量将超越新车，步入成熟期车市场的阶段。而实际上，北京实施牌照摇号政策，已经形成趋向“饱和”的市场环境，因此二手车置换作为4S店的主要业务，必将成为拉动新车销量的主要因素。

　　目前大部分汽车企业已经开始注意北京汽车市场的变化，并逐步把置换业务作为4S店的主营业务，从市场营销上开始向置换业务倾斜。因此可以预计，未来北京汽车市场对于二手车业务的依存度将越来越大，直到二手车交易量实实在在地超过新车。