北京车市风云录：中润发 奥迪首发队员

　　20天前，奥迪全球董事会主席施泰德来华访问，并随后前往广东佛山参加在一汽大众新工厂举行的奥迪活动时宣布：到2020年奥迪在华经销商数量要达到700家。说话之时，正值奥迪与一汽集团合作25周年，累计销售200万辆。如果从第一家奥迪品牌经销商中润发开业算起，这家豪华车品牌的这200万辆销售只用了13年的4S店时间。目前，一汽大众奥迪全国经销商已经达到309家，分布在143个城市。

　　为了继续保持领先，奥迪必须快速前行。为了如期达到施泰德口中的700家经销商，网络拓展部门在未来7年内必须保证每周拓展一家经销店。宏大的发展规划意味着将会有更多的经营者加入奥迪阵营，同时对现有的经销商提出更加严峻的考验。春江水暖鸭先知，先知先觉的首发队员们已经开始行动起来，奥迪中润发4S店(以下简称中润发)新布局正悄然进行，在完成4S店、二手车中心和ABT改装店之后，新建二手车展厅，甚至更加深远的新板块业务正在推进中。

　　“仍处成长期”

　　无论未来奥迪的经销店如何增加，在奥迪中国的棋盘内，中润发的名字将永远无法跳过。作为奥迪圈子里妇孺皆知的首发队员，中润发从1999年6月，被授权成为中国第一家奥迪品牌经销商，投资建设中国第一家奥迪四位一体经销店；2000年3月28日开业，把奥迪销售服务体系带入中国；2004年9月，成立中国第一家奥迪AAA二手车中心；2011年将奥迪专业改装引入中国，成立中润发ABT亚洲旗舰店。中润发的每一步都走在同行前列。“一说起中润发，别人都知道中国第一家奥迪店。”作为中润发店现任总经理，高卫国对此习以为常。在他看来，虽然身为资格最老的奥迪经销店，但中润发这么多年仍然处于成长期。“新店不断加入，中润发会有压力。但中润发是成长性的成熟，它仍然具备成长型机会。”

　　在高卫国看来，中润发的成长机会除了尚未饱和的市场空间和企业自身的根基实力之外，还在于掌门人——北京中润发汽车销售有限公司董事长李春明的眼光和魄力。“这么多年，北京汽车市场有多少风云变幻，有的当年做得相当不错，但后来也不行。而中润发十多年都非常稳健，基本没有经历什么大的波折和打击。”也许正是基于老板的敬佩和信赖，使得这位中润发的操盘总经理在一度离开中润发之后，又快速地回归。而在10年老员工中润发机修车间主管韩旭山眼中，老板李春明是个非常质朴的人：“很有头脑，人也很好。”

　　“圆汽车梦”

　　事实上，在13年前当4S店在中国还是个新鲜事物时，能有勇气和魄力投资汽车4S店是个冒险的行为。当时巨额的投入和“铺张奢华”的建设在很多人眼里是“洋人的圈套”。而作为豪华品牌的奥迪，门槛更高，许多汽车经营者望而却步，然而机会总是像一条门缝。李春明那时脱颖而出，带着1000万元的全部家当投身奥迪，成立了北京中润发。这个如今被无数人赞誉的举措在李春明看来无非是“圆梦”。机械痴迷者的李春明在军用汽车厂当技术工人时就对民用汽车无比好奇，1988年前后，随着企业军转民改组，李春明与汽车结缘，成为底盘设计师。

　　一年后机会再次来临。当时作为工厂技术员的李春明受单位委派，到德国一家汽车制造厂工作一年。“当时的桑塔纳在中国已算是高档车了，而在德国满大街都是奥迪、奔驰、宝马。我自己特别喜欢汽车，站在德国街头，看着川流不息的汽车擦肩而过，我就梦想着哪天在北京开一家汽车经销店，专门销售、修理汽车，让普通中国人也能过上拥有汽车的生活。”机缘巧合，当时公司在德国租了一辆奥迪80作为公务用车，初识奥迪的李春明对奥迪“大气、庄重、省油”印象深刻。回国没多久后，下海创业的他开始做进口车代理，但在经历短暂的“什么车都卖”阶段后，李春明瞄准了奥迪。1998年，李春明成立北京中润发汽车销售有限公司，经营进口奥迪，一年后正式成为奥迪汽车在中国的第一家授权代理商。

　　元老求变求新

　　富有远见的选择为李春明赢得了丰厚的回报，4S店与国产奥迪车一样一炮而红，从代理奥迪品牌至今，北京中润发员工由9个人变为300多人，累计销售奥迪品牌轿车超过3万辆。即便在深受限购和公务车改革以及豪华车销售下滑等众多压力下，中润发的日接待维修客户仍超过200台次，每月销售依然保持在200辆以上。作为总经理的高卫国虽然没有透露利润情况，但笑道“目前盈利还不错”。

　　在奥迪经销商圈内，中润发的声誉不言而喻。“技术实力在北京甚至全国都是头筹”作为车间维修主管的韩旭山一提这事就掩饰不住内心的自豪。“在一些4S店修不好的疑难杂症，别人都会说去找中润发。”高卫国介绍，如今中润发的售后维修已经成为标杆。韩旭山还介绍，作为奥迪售后服务的“黄埔军校”，中润发13年来为北京市场培养了大批人才，如今几乎每家北京奥迪4S店内都有中润发的人。

　　此外，高卫国不希望别人在评价中润发时依然只是“中国奥迪第一家”。他说，随着更多新经销商的加入，给中润发这样的老奥迪经销商很大压力。建筑、设备、环境都逐渐老去，体制、思路、管理甚至也受到冲击。“但中润发独有的环境和品牌，特别是13年积累下来的员工和老客户是中润发奥迪巨大的财富。”高卫国认为，这种长久维系双方品牌忠诚度正是一个做品牌的企业需要的。据了解，目前在中润发员工中有10%左右10年以上的“元老级”。

　　事实上，同样“元老”的中润发其实也在不断求变求新。在二手车展厅重新扩容开业后，中润发集团的发展之路也在追随奥迪扩张的步伐而前进，计划在广州等地建立新的奥迪品牌4S店。

　　■ 对话

　　“新的成长目标要来源于现在”

　　专访奥迪中润发4S店总经理高卫国

　　约访高卫国不会像李春明那么难，但他却同样很忙。在采访过程中，一直不断有电话进入和工作人员找他签字。虽然采访过程时常中断，但爽朗和健谈的个性让对话却一直很流畅。在他看来，作为一家成熟的企业，要继续成功的奥秘就在于不断落实。而他最大的目标是让外界对中润发的评价不单是过往的历史，而是现在的成绩。

　　“新店增多给老店压力”

　　新京报：你个人在中润发的成长经历和感受是什么？

　　高卫国：我是2004年加入中润发的，从销售做起。中润发平台是非常开放的，它会给你提供很多机会，当然你也要会抓住这些机会。中润发的企业文化是“态度、特色、细节、创新”。态度和细节是必须落实的，这也是个人就能可控的。因为态度有了，细节才能做好，关注细节了你才能把这事落实。可能跟个性与脾气也有关系，我这个人一直做事就比较细，当然后来也是逐渐往管理岗位上走，就发现这个东西是非常必要的。

　　新京报：近年来随着不断加入的新店，中润发是否有压力，在哪儿？

　　高卫国：现在新成长的经销商店，有更多更好的资源。市场成熟了，更多集团化或者集团背景更多元化的企业，它能带来更多管理、人员、思路、经验、包括体制等方面的新东西，那是我们的劣势。这就是现在给我带来的压力。毕竟新店有更好的资源在这种环境下进入到这个品牌里，我能明显感觉到它给我带来的压力，因为他成长非常快，脚步迈得也非常快。如果在这种环境下，找到一个好的方向、好的思路去改变，那对于这个企业来讲就是新阶段成长。

　　“销售进入微利时代”

　　新京报：那你找到的方向和思路是什么？

　　高卫国：第一就是中润发独有的环境和品牌。13年的环境造就了什么呢？第一个是自身的员工，第二个是累计的客户，它老去的只是建筑、设备、环境，但是在人上，以及十多年的经验我们也能沉淀出我们有哪些弊端，我们能看得很清楚。客户经过十多年的累积，这是所有的新店都不能比拟的，所有就是在人。其实单从业务上来讲，以前寡头垄断式的地位和荣誉已经不存在了，甚至以后都没有机会再存在了。现在大家对中润发的认识更多的是来自于过去。我想做的是，大家以后在说对它的认可，能够有一部分来自于现在。这确实比较难，但这是我的目标。

　　新京报：目前新店增多后对中润发的具体影响或者冲击有多大？

　　高卫国：售后数据还可以，但销售数据随着新店增多进入微利。其实这个也符合奥迪的理念，提供更多更好的服务给客户，而不是超支服务，厂家希望通过这种渠道分散的形式充分把服务量供应上。

　　“周末私人客户逐渐增多”

　　新京报：限购后销量和利润是否有变化？

　　高卫国：限购与当初的想象完全不一样，实际情况并没有理论的那么糟糕，它反而加速了很多老旧车型的更新，包括过程中厂家出台的政策让客户可以选择更多衍生产品，例如汽车金融和二手车等。实际体现的量上也不是太大，限购前销量与现在差不多。

　　新京报：公务车和个人消费者的比例如何？公务车改革是否有影响？

　　高卫国：中润发的集团客户比例还是比较大的。一是中润发做得比较早，二是中润发还是有些东西包括技术都很强，基于这些一些政府机关和大集团对我们的评价是很好的。我们是看重和他们的合作，效益是放在第二位的。具体数量上不过半，财务指标就更少。因为越是大客户，折扣、优惠、服务都是更高的，但是大客户的质量是非常高的。但对我们来说，每个客户都是一样的，不会因为说A1客户和A8客户会区别对待。

　　新京报：这些年奥迪一直通过产品年轻化来开拓私人消费市场，你有何感受？

　　高卫国：这个从车系上来说就能看到的，这么多年奥迪不断丰富车型，包括A1、A3、A4、A5、TT等。另外从实际情况和数据上来看，现在周六、周日的用户多了，无论是来看车的、买车的、维修保养的都多了。另外，门槛也逐渐低了，让更多的消费者能迈进来，包括做汽车金融也是为了让更多的人能够选择。

　　（采写/记者 魏学珍 摄影/记者 李冬）