路虎惠通陆华：未来售后客户成为重中之重

　　2002年底国内第一家路虎4S店惠通陆华成立，经过十多年的发展，店年销量从几十辆增长到1万余辆，进入了发展快车道。惠通嘉华集团捷豹路虎事业部总经理肖京涛2003年入行，与路虎并肩成长，回首过往他认为发展的步伐应该再快一点。

　　前10年值得纪念

　　新京报：10年前的北京车市是什么样的状态，你所在的品牌处于什么样的状态？回过头来，看2003年车市，你有什么想说的？

　　肖京涛：2002年家用轿车开始发展，2003年汽车销售进入井喷状态。当时4S店还属于新兴业态，很多人买车还是去大卖场。2002年年底，路虎惠通陆华4S店成立，它也是国内第一家路虎4S店，当时我们认为，做豪华车经销没有售后服务是没有前途的。回过头来看2003年到2013年这10年，是汽车行业发展的辉煌10年，对路虎品牌和我个人来说都是值得纪念的10年。

　　新京报：你是否经历了2004年车市低谷？如果经过了当时是什么感受？

　　肖京涛：2004年汽车销售进入低谷，我认为和股票的盘中调整相似。因为2002年、2003年的快速发展是不规范的，4S店还不是销售主力，在没有售后服务保证的情况下，很多人买车有疑虑。在当时，对于路虎品牌当时我们还是很有信心的，因为我们了解路虎有很多新款车型将要推出。

　　新京报：在这10年过程中，你最大的收获是什么？有什么遗憾吗？

　　肖京涛：从零开始，到现在的如火如荼，我都亲身经历过。而且这10年我们几乎经历了汽车发展的全部阶段，包括市场、消费者心态、厂家政策、合资、合作等密集交织。相信有了这些经历可以应付以后的市场变化。最大的遗憾是当时胆子应该再大一些、步伐应该再快一点。

　　新京报：2010年北京推出限购政策，回过头来看，这项政策对车市影响有多少？

　　肖京涛：北京车市发生了很大变化，中低端品牌压力越来越大，而高端品牌影响较小、甚至从中受益。

　　新京报：10年中，北京经销商由少到多，有一大批经销商店成立，同时也有一些经销商退出，如果让你从新选择，时候会选择进入汽车经销领域吗？或是多开几家店？

　　肖京涛：肯定会，因为我觉得没有一个行业会给你一个这么快的发展速度。从投资角度看，没有一个行业会给你这样一个持续、稳定、丰厚的回报，尤其对路虎品牌。而且，汽车行业虽有波折，但一直在稳步成长，目前还有很多领域没有做透，比如二手车。

　　未来是大浪淘沙

　　新京报：目前，销售利润逐渐减小，售后利润增加，这也是大趋势，你都采取了哪些措施来应对变化？

　　肖京涛：近两三年，路虎的售后利润在总利润中的比重越来越高，从此前的10%增长到现在的30%-40%。对我们这样的老店来说，客户保有量大、技术实力强，同时售后服务流程和售后服务质量有保证，在售后服务方面有一定的优势。但同时我们也在吸收奔驰、宝马等品牌在这方面的经验，来完善自身水平。此外，通过校企合作、内部选拔和外部引进等手段，提高售后人才素质。

　　新京报：随着中国车市进入微增长时期，市场竞争加剧，展望北京车市以及各店自身未来10年的发展走向将会如何？

　　肖京涛：未来10年，汽车行业是大浪淘沙的过程。一方面，会清洗一些不符合中国市场的汽车品牌，另一方面会淘汰一些不能给客户提供完善服务的经销店。同时，对高端品牌而言销售利润占比不超过30%，争抢售后客户成为重中之重。新京报记者 梁静晶