评论：沃尔沃中国破解渠道难题

　　在中国，2012年以前拿下一个豪华车品牌销售服务授权，就像挖开了一口不断冒出石油的油田。现在，当豪华品牌经销商卸下了那层暴利投资项目的外衣，作为一个投资项目来说，豪华车代理商不再是最佳选择项。而对于目前的沃尔沃中国来说，能否完成2015年20万辆销售目标很大程度上取决于接下来的渠道建设工作。

　　上周，沃尔沃中国销售公司总裁兼首席执行官付强在北京发布了该企业全新渠道战略，与他共同亮相的还有沃尔沃汽车的全新标准零售体验店。其战略核心内容是“进一步加大对终端的渗透，使服务更贴近客户;降低渠道建设和运营过程当中的浪费，提高渠道效率;创建和谐发展的厂商关系，在扩大市场占有率和确保经销商投资回报之间寻求最佳平衡点，谋求合作发展”。当天的主人——沃尔沃经销商也表达了对投资额不用太高的欣慰。

　　不得不说，相比德系三大豪华品牌，目前的沃尔沃在中国从品牌到产品、渠道都不占优势。

　　今年前9个月，沃尔沃实现了41.3%的销量增幅，同时还密集投放了5款新车，年底前，国产新车型也会上市。品牌的提升是一个长期工作，产品线的布局沃尔沃也日趋完善，渠道建设成为目前沃尔沃中国最迫切要做的事情。

　　面对原来豪华车品牌动辄几千万的投资建店标准，很多投资人望而却步。尤其是目前市场竞争激烈，新车销售环节从过去单车过万的利润逐步演变成目前的单车亏损过万。在没有强大的售后产值支撑下，经销商根本承担不起。作为一个投资方向，“拿青春赌明天”的性质让人难以接受。

　　此外，随着市场竞争的加剧，经销商投资人的投资风险在不断加大，资金占用严重、库存利用率低、重复投资等问题使得经销商投资人的投资回报无法得以保障，进而无法确保为客户提供服务的质量，也阶段性地诱发与厂商关系紧张的局面。

　　基于这种情况，付强提出的通过多样化网点类型、合理化网点规模、优化网点成本，提升网点形象、提升合作模式五大举措是非常符合沃尔沃中国目前现状的。如此才更容易打动经销商投资方，对现有的经销商网络也会有相应的提升和巩固。（石文夫）