广汽三菱副总经理杜志坚：纵向突围

　　◎看点：杜志坚带领着年轻的团队，选择纵向突围，开始传递自身的主张，而不是疲于应对中国SUV市场的各种浮躁情绪。他希望理想的局面是，用数字化营销来推动集客。

　　由于主场作战，广汽三菱副总经理杜志坚在广州车展必须承担更多职责。21日这一天，他一连接受了9场专访，直到天色渐晚，才被助理带出了最后一家专访间。

　　按照时间算，杜志坚从广州来到长沙，不到5个月。但无论时间长短，他都必须要为成立仅一年的年轻公司在销售层面另辟蹊径，中国的SUV之争毕竟太过残酷。

　　杜志坚的首要任务，是要构建起一套适合于广汽三菱的营销体系。在研究了数月之后，他意识到营销工作其实要做好换位思考，“如果我是经销商，我希望有什么样的产品的政策。作为最终客户，是希望销售店给他们提供什么样的服务。”

　　听起来很简单，也与同行们无甚两样，但如何根据广汽三菱的产品特点，打造出独有的体验营销体系，才是关键。

　　SUV市场迅猛发展带来的盲目乐观，其实并不利于企业的可持续发展。市面上并非所有的SUV都能称之为专业越野，杜志坚发现，如果消费者接触不到，经销商接触不到，所有的概念都很空洞。“不怕你来比，就怕你不比”，他相信，即使品牌知名度尚未打出去，但只要将广汽三菱的独特性推广出去，就能在刺刀见红的SUV市场，找到属于自己的高地。

　　在营销层面，杜志坚带领着年轻的团队，选择纵向突围，开始传递自身的主张，而不是疲于应对中国SUV市场的各种浮躁情绪。自8月底开始，广汽三菱SUV体验营启动，已在重庆、北京、银川、苏州、广州等地举行，本次广州车展也正式发布了SUV体验营的LOGO与口号，传递出“SUV不仅是一种产品，更是一种生活”的内涵。

　　“我们很真诚，我们不会去长篇大论地讲品牌，讲性能，也不会去主观对比。我们只是提供给消费者和经销商，一个体验的环境，一个体验的场地。而且，我们全部都是量产车型，不会根据场地的设置对车型进行相应改装。”

　　在广州车展媒体日结束后，杜志坚没有回家，尽管已是很久没有见到家人，他连夜来到40公里以外的花都，准备参加第二天在南海越野基地举行的体验营活动。

　　“现在中国做SUV，大家拼的一是品牌、二是渠道，却没有多少人真正在乎SUV的本质。”杜志坚希望改变这种现实，如果纵向突围成功，他希望理想的局面是，用体验式营销促进成交，用数字化营销来推动集客。

　　目前来看，前者正在积极推动，而后者，他坦言，还处于尝试摸索之中。当然，这是整个行业的大课题。（记者 陈 瑶）