北京经销商网络整合揭开序幕 广本花乡店或退网

　　一度加价至少3万元的第六代雅阁，现在到了第九代却刚上市不到半年就优惠2万元，经销商一台车亏损至少5000元。由于第九代雅阁销量没有达到经销商预期的火爆，加之限购政策更加严格，让多年亏损的一些广汽本田4S店失去了发展下去的信心和动力。据了解，广汽本田花乡店已经近半年没有从厂家提车，实际上应该已经被厂家开除，目前厂家正在和经销商商谈最后的挽救措施，但估计已经回天无力。

　　广汽本田是最早在京建立4S店的汽车厂家，也开启了北京4S店建设的大幕。现在广汽本田经销商面临退网，也预示着经销商优胜劣汰整合的序幕正式开启，特别是这次已经真正进入到主流合资品牌领域。

　　广汽本田5家店已不提车因雅阁定价高销量低迷所致

　　从广汽本田北京区域了解到，目前北京区域已经有花乡店、来广营店、国贸店、百旺店、嘉华店5家4S店暂停了从厂家进货。据一家广汽本田4S店的总经理介绍，按照广汽本田的商务政策，如果不从厂家进货，就意味着所有奖励都会取消。比如现在歌诗图一辆车赔1万元，不进货没有厂家的1万元补助后，经销商库存的歌诗图意味着得赔2万元！如果3个月不从厂家提车，意味着经销商将会受到处罚甚至被清理出经销商队伍！

　　据了解，造成经销商不提车的主要原因是第九代雅阁的不温不火。一家广汽本田4S店的总经理告诉记者，经销商本来对第九代雅阁充满希望，虽说难以再现第六代雅阁时加价的盛况，但至少维持半年的平价销售应该没问题，没想到由于定价偏高加之竞争对手多达3万、4万元的促销，让第九代雅阁根本没火起来。现在雅阁已经优惠2万元，老店的月销量也不过30辆左右，而厂家的任务量却每月高达50-70辆。由于销量一般，经销商的库存越来越多，有的4S店库存量已经超过200辆接近300辆，其中约60%是雅阁车。目前，经销商只有销售凌派车型有不到2000元的利润，其余车型均在亏损，加之不断增加的库存，不提车的经销商基本都是为了确保资金链不断裂，如果资金链断裂只有关门倒闭。

　　据了解，第九代雅阁定价时中日双方意见不统一，中方希望既提升2.4L雅阁的销售比例又让价格亲民些，毕竟竞争对手的价格已经很低；日方希望高定价，特别是提升2.4L 车型的定价，这样可以利润高一些。之前，由于雅阁主力车型为2.0L，实际售价甚至降至17万元以下，让雅阁的品牌力大幅受挫。第九代雅阁公布售价后，经销商普遍反映，雅阁的定价比他们预期的贵了1万元左右。广汽本田为了提升新雅阁的销量也进行了不少努力，比如推出了价值6000元的免利息、免手续费的贷款购车政策，以及5000元的置换补贴政策。目前，第九代雅阁的综合优惠幅度已经达到3万多元，这样的价格已经与天籁、凯美瑞等竞争车型看齐。

　　据悉，厂家开始找不提车的经销商进行沟通，希望不提车的经销商通过优化提车结构，比如多提凌派、歌诗图等车型来缓解销售压力，但肯定不能容忍经销商不提车。明年，不提车经销商能否恢复提车还很难说。据知情人士透露，广汽本田花乡店已经想转做其他品牌，比如长安福特。

　　观致4S店投资人就一个宝骏汽车新开昌平4S店

　　刚刚推出新车的观致品牌想要拓展经销商绝非易事，虽然给出了一个地区一个投资人的优厚条件，但由于首款产品进入的是竞争最激烈的A级车区间，加之是全新品牌毫无保有客户，经销商只能不优惠或者很少优惠才有可能养活员工、付地租，但A级车在目前的市场情况下不优惠能卖得出去吗？据悉，观致品牌将河北市场交给了庞大集团，北京市场很可能交给联拓集团，不过一个4S店动辄2000万元的建店费用和不断上涨的地租，让全新品牌的拓展之路不易。

　　宝骏汽车隆晟骏达店又在昌平新开设了一家4S店，这家店位于亚运村汽车交易市场北侧的定泗路上，可以服务昌平、顺义、怀柔等诸多北部消费者。宝骏汽车在京也是一个投资人拓展市场，目前隆晟骏达还在小武基、房山各有一家4S店。投资人的数量少避免了同品牌经销商之间的恶性竞争，能够随着客户的增加逐渐拓展新网络，最终让经销商在激烈竞争中存活下来的机会大大增加。

　　不少品牌经销商网络布局过密降低成本精准营销才能活下来

　　由于北京市场发展最早、相对较快，加之北京4S店行业投资人实力相对雄厚，各个品牌在京经销商数量都基本是单一城市之最多。但由于北京市场受到环境、拥堵等压力影响，明年的限购更加严格，预计明年的销量或将降至40万辆，加之还有新能源车不断增加的份额，传统汽车的生存空间越来越小，大多品牌的经销商数量都过多了！广汽本田一家经销商的投资人说，“如果广本经销商的数量降至广汽丰田目前12家的水平，那剩下的经销商就能活得更好！”

　　另外，不少品牌的经销商网络布局严重不合理，同一区域内经销商数量过密。比如朝青板块方圆5公里之内，有两家一汽丰田4S店、两家奥迪品牌4S店、两家一汽马自达4S店、三家一汽大众4S店。同样的品牌、服务同区域的消费者，竞争之激烈可想而知！

　　一汽丰田一家4S店的投资人告诉记者，一汽丰田一般不会给经销商死压任务，通过月任务、季度任务、年任务层层考核让经销商上“套”，而是根据市场需求及时调整产能。比如RAV4市场需求大，就多生产；反之供大于求经销商为了甩库存赔钱卖车时，就减少生产。这让在京的25家一汽丰田4S店没有像广汽本田有的经销商那样因为亏损而选择退网，当然一汽丰田的4S店能够真正盈利的也并不多。

　　“现在汽车4S店干得已经不叫买卖了，卖一个车赔一两万持续快一年了，这严重不正常也不可持续。”一位经销商集团的投资人着急地说。他建议，从品牌管理办法的角度深究目前车市的诸多弊端，比如厂家对经销商经营的过度干预，销售过程的强制压库、搭售等不合理现象。

　　不过在品牌管理办法暂时不能改、厂商关系畸形难变的背景下，只有通过降低成本、提高有效生产率才能在艰苦的环境中活下来。

　　（文/记者 王晓坤）