大众进口汽车销售渠道下沉能否实现双赢？

　　今年9月11日，大众中国与上海大众发布了一份关于展开战略网络合作的公告，引起了汽车圈的极大关注。有业内人士预测，在国内部分一、二线城市及主要的三、四线城市原进口大众产品线中的重点产品途锐和多功能商务车迈特威将并入上海大众体系销售。

　　时隔三个月之后，这一合作又有了新进展。上周五，早报记者从上海大众针对大众进口车型的品鉴会上了解到，并入上海大众销售体系的进口车型不仅进一步扩展到了途锐、多功能商务车迈特威和夏朗等三款车型，而且指定销售网络的数量已经达到了90家。下一步，上海大众还将有望引入甲壳虫和尚酷等车型，销售网络也有望在2014年扩展到150家左右。

　　记者从浙江市场上了解到，目前在金华、丽水等城市的上海大众4S店展厅里，消费者已经可以订购途锐、多功能商务车迈特威和夏朗等车型，而杭州市场也将在年后引入，部分车型也开始接受预定。

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　　借平台，求互补

　　上海大众已做好准备

　　众所周知，目前国内消费者购买大众旗下车型，主要有三种渠道，即进口大众、一汽-大众以及上海大众销售渠道，但这三个品牌各自有不同的经销商网络，互不干涉。

　　从今年的9月11日起，大众中国与上海大众发布了一份关于展开战略网络合作的公告，一时间打破了原有的销售格局。这份公告显示，进口大众的部分车型将被允许放在上海大众的销售体系内销售，这也就将意味着在上海大众4S店能买到大众进口车型。

　　进口大众与上海大众做出这样的销售体系的调整，显然是事出有因。据相关数据显示：进口大众2008年到2012年在中国销量的复合增长率高达64%，这样的增幅是行业平均的两倍，而今年进口大众在国内的销量增幅大致定格在4%-5%之间。看得出来，进口大众车的销量增幅在最近两年中明显放缓，唯有改善销量才能够达到较高的增幅。

　　在这一点，大众高层显然已经经过深思熟虑。上海大众汽车有限公司销售与市场执行副总经理、上海上汽大众汽车销售有限公司总经理贾鸣镝早前在接受媒体采访时表示，上海大众每年有近40万中高端车型客户，如帕萨特和途观，这些客户在更新车辆的时候如果没有后续产品可提供，有可能会流失到整个大众集团以外，甚至很难留在奥迪。

　　记者了解到，目前上海大众品牌最高端的车型是帕萨特V6和途观顶配，将来会有C级车和大型SUV ，这也意味着上海大众的销售网络已经需要做好销售高端车型的准备。

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　　进口大众销售渠道下沉

　　可望实现双赢

　　显然，从进口大众角度来说，进入上海大众的销售体系，可以帮助进口大众的产品线更好地与大众的客户见面。毕竟，与上海大众的营销网络相比，进口的网点布局要少得多。

　　记者在调查中了解到，进口大众车在一、二线城市已有400家网点，但在三、四、五线城市的销售网点覆盖率却非常低，四线城市甚至只有20%的覆盖率。而上海大众不仅仅建在一、二线城市，更多的销售渠道已经在三、四线城市铺开。由此，进口大众将途锐以及多功能商务车迈特威等车型选择在上海大众体系内销售，将极大的弥补进口大众经销商布局产品的硬伤。

　　不过，如果简单地让进口大众4S店和上海大众4S店在同一个城市并存，并且可以让上海大众同时销售大众进口车型，那势必会两败俱伤。但在采访中我们了解到，上海大众所谓的“店中店”，多分布在没有进口大众4S店的三、四线城市上，因此我们所预想的销售冲突会少很多。

　　最近一直在关注这一消息的汽车业界人士张建业认为，由于经销商不用去新建店，上海大众的经销商可以让新产品快速地进入到市场中，这样的布局对进口大众的产品来说是有一定帮助的。另外，根据目前选择并网的区域来看，选择网点的标准主要是看大众进口车型在该地区原本占有率的目标是否达到，达到的地方先不碰，而对于明显网络不足、能力不足和空白的地区，则是全方位的并网。

　　我们估算了一下，一家进口大众4S店的建店成本高达3000万元左右，有的甚至会达到5000万元。而分销大众进口车型的上海大众经销商则不用再承担这笔巨额费用。除了这些初期的投资外，包括销售人员、售后人员，甚至连财务、安保等费用都可以得以共享。如果分摊到单车的销售成本里，无疑要比单纯销售进口大众车型的经销商来得更低。若是与大众进口经销商拼车价的话，上海大众经销商的下浮空间也会更大一些。

　　著名汽车专家李安定接受早报记者采访时表示，他认为进口大众和上海大众的联姻，是一个双赢的举措。他认为：“上海大众可以借助进口大众的这几款车，把产品线进行丰富，进而吸引中高端客户，而进口大众也可以借助上海大众完善的销售渠道进一步扩大细分市场， 是一种销售模式上的大胆创新。”

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　　并网不影响上海大众车型销量

　　保养成本成为车主最大的顾虑

　　本周一，记者来到位于石祥路上的浙江申浙4S店，并没有看到大厅内摆放着大众进口车型。

　　不过，该4S店销售经理宋俊杰表示，年后他们店将会有大众进口车型与消费者见面。

　　宋俊杰告诉记者，目前申浙旗下有8家4S店，金华、台州等地的4S店已经把大众进口车型的多功能商务车迈特威、夏朗和途锐等摆到展厅，并且接受预定，而杭州4S店也将于春节前后让进口大众车型亮相。

　　当然，也有人担心大众进口车型引入，会影响上海大众车型销量。据业内人士分析，由于上海大众车型与大众进口车型并不存在级别冲突，因此不会影响销量；初期引入的大众进口车型都是以热门和级别不冲突的为主。

　　汽车业内人士张建业表示，大多数三、四线城市并没有销售大众进口车型的店，这使得这些地区的客户就不远万里跑到附近的一、二线城市购车，实在不方便，而进入这些城市的最节省成本的方式，就是与当地的上海大众一并销售。

　　不过，就目前三、四线城市中有能力购买大众进口车型的消费者，以及已经拥有大众进口车型的消费者来讲，后期保养则成为其最棘手的问题。

　　记者在调查中了解到，三、四线城市周边进口大众4S店较少，直接导致了消费者对于车辆使用周期的明显缩短。那么，随着大众进口车型纳入上海大众销售体系，在维修保养成本上是否可以得到完善？

　　据最新的消息显示，上海大众将会被授权允许保养以及维修途锐及多功能商务车迈特威车型，只要每家上海大众经销商通过了技术审核，便可拿到保养及维修的授权。这样一来，对于三、四线城市的消费者着实提供了非常高的便利性，毕竟上海大众在国内三、四线城市的保有量还是非常大的。

　　当然，也有消费者认为，大众进口途锐、多功能商务车迈特威、夏朗等车型下沉到上海大众之后，面对一些有能力购买的消费者，上海大众的服务质量能否提升到与进口大众同级别呢？消费者能否享受到同进口大众相同的服务？

　　金华申浙4S点的一位售后人员告诉记者，消费者不用担心进口车配件的进货渠道问题，因为据现在掌握到的信息来看，所有进口车配件都将走进口大众的渠道，具有一定的保障性。

　　销售渠道下沉能否实现双赢？（记者 蓝震）