合资销售，“半职业经理人”登堂入室？

　　奇瑞捷豹路虎与捷豹路虎中国共同成立了所谓“联合市场销售与服务机构（简称：联合机构，IMSS）”，这类机构以前没见过，算是个创新吧，可以肯定的是，它是利益相关方博弈、妥协的结果。我更关注的是联合机构总裁陆逸这个人，但不是他的个性，而是他反映出的一种现象。

　　陆逸是外方还是中方派遣的，对一些媒体来说，这是高于一切的话语权问题：是中方派遣的，意味着中方主导话语权，反之则是所谓“话语权旁落”。如此简单、如此非此即彼的看法，是不是有些过时了？

　　没错，陆逸是外方派遣的，但他在捷豹路虎中国也就一年多，此前曾在亚星奔驰和宝马中国供职，更何况他还是一个中国人，你能确认他会不顾中方伙伴的利益，死心塌地地谋求外方利益最大化吗？

　　在我看来，陆逸虽然还称不上是一个纯粹的职业经理人，但已经很有些职业经理人的味道了，至少可以说是“半职业经理人”。类似的还有克莱斯勒中国总裁郑洁，她先后效力于通用中国和克莱斯勒，也是一个中国人。英菲尼迪中国总经理戴雷是另一个案例，他先后效力于奔驰、宝马和英菲尼迪，虽然是个德国人，但却是一个地道的中国通，长期生活在中国，老婆也是中国人。这三人虽然国籍不同，但有两个至关重要的共同点：一是其职业生涯中都有过公认的出色业绩；二是都同时具备深厚的本土和国际背景。

　　当然，不止上述三人。实际上，很多外企高管以及合资企业中外方派遣的高管，都属于这类具有本土和国际双重背景的人，这是中国改革开放30年来在管理人才方面的一项重要收获。对一个在中国经营的外资企业和合资企业来说，他们的作用特别重要。

　　常听一些合资企业高管私下说，在企业内部，最大的难题就是内部沟通，既有外方与中方之间的沟通，也有中方与中方、外方与外方之间的沟通，而由于文化和体制背景的差别，中方与外方之间的沟通最难；80%以上的时间和精力都消耗在了内部沟通上，成本很高。而具有本土和国际双重背景及相关经验的陆逸等人的一大优势，就是能够有效降低内部沟通成本。

　　那么在为谁效力，这一更重要的问题上又如何呢？这从来就不是一个非黑即白的简单问题。前一汽-大众奥迪销售事业部副总经理张晓军对此曾有一段精彩的说法：“某种程度上，在具体业务中我把自己当成一个职业经理人，我在想尽办法让自己更像一个职业经理人。但是毕竟我和安世豪（时任一汽-大众销售事业部总经理），我们是事业部中各代表一方的，我们无法不代表（各自）股东方面某些的意图。”虽然不能成为真正意义上的“职业经理人”，但张晓军认为应该具有“职业经理人的精神”——“如果双方总怀疑对方做的每一件事都是为了自己一方的股东利益，就会打得一塌糊涂，奥迪的业绩也就会一塌糊涂，这个结果恰恰是股东双方谁都不愿意看到的，就是中国人常说的一句话，两败俱伤。相反我们在一起合作，都从双赢的角度出发，把业务做得好好的，这是双方股东都愿意看到的”。

　　当年东风日产和北京现代，都曾为话语权打得一塌糊涂，业绩随之糟的一塌糊涂，后来开始追求共赢，终于翻了身。特别是东风日产，以前虽然也强调合资企业所有经营管理人员无论来自东风还是日产，都已经不是东风或日产的人了，都不代表各自股东的利益，而是合资企业的人，只代表合资企业的利益，执行董事会的决定，为合资企业的发展尽力，但在实际操作上情不自禁的陷入话语权争夺的困境，于是制定了《共同行动纲领》，将以往在代表谁及话语权等问题上的共识制度化，成了摆脱话语权困境的一个典范。

　　那么，从品牌和企业发展长期战略的角度看，捷豹路虎国产后的最大挑战，无疑是如何处理好品牌与销量的关系。客观地讲，外方的最大诉求是在做好品牌的前提下，既要做好国产车，也要兼顾进口车销售，而对中方来说，品牌是人家的，自己的最大诉求理应是集中资源做好国产车，以便尽快实现国产车的规模经济和盈利。这里既有观念的冲突，也有利益的矛盾。克莱斯勒面临品牌重塑，Jeep和英菲尼迪品牌正在转型，其国产后类似的挑战只会比捷豹路虎更大。

　　从客观环境上看，中国汽车市场已经减速，众多企业产品销量追着市场跑的时代已经结束，竞争日趋激烈，消费者对汽车的需求也更加挑剔，品牌形象对销量的影响进一步加深，品牌价值对盈利的作用更为重要，对豪华品牌来说尤为如此。如何在品牌建设、国产车和进口车之间的关系上找到微妙的平衡点，实现双赢，应该是陆逸等“半职业经理人”所长。至于正真的职业经理人，对合资企业来说，或许还没到那个时候。

　　（何仑）