第一波购车指标即将出炉 6月杭州车市火力全开

　　杭州限牌令已经出台1个多月，下周，第一波购车指标即将正式出炉。对于车商来说，沉寂了1个多月的车市正在慢慢苏醒。然而，这个苏醒过来的“白雪公主”究竟会是什么脾气，车商们却依然没有十足的把握。

　　目前，杭州不少4S店的客流都在逐步回升，虽然成交量只能在两位数徘徊，但是真正的“大招”已然在筹谋之中。等到下周第一轮指标出炉，车商之间的“厮杀”会慢慢升级。六月，车市将会非常热闹！

　　近期车商库存压力不大

　　客流逐步增长，车价不升不降

　　“现在的客流比上个月好多了，每天都有二三十拨客人进店，但是实际的成交量还很有限，5月到现在我卖了10台车，不到往年同期的三分之一。”广汽丰田的销售顾问小彭告诉记者，进入5月后，店里人气恢复了不少，在成交的单子中，置换占了很大的比例，另外还有一些上外地牌照的，这些客人多来自富阳、桐庐等地，考虑到平时不太来杭州市区，于是选择上外地牌照。

　　事实上，最近这段时间里，上外地牌照成了4S店解决销量问题的一大法宝。

　　北京现代的一名销售顾问阿凯说：“我们也是为了能多卖点车，所以都会建议这些客户，可以先上外地牌照，然后再去摇号，什么时候摇到了再转回来。这样一方面他们可以马上用到车，一方面我们也可以尽快把车卖出去。”正是由于店家的这种普遍建议，目前不少杭州主城区的购车群体，也都选择了先上外地牌的这种方法。

　　在采访中记者发现，现阶段4S店客流回升的很大一部分原因，是消费者大多不太了解如今的限牌政策，他们计划买车，但又不知道如何上牌，所以选择到4S店了解情况。这个时候往往看车不是重点，了解政策才是重点。因此销售顾问的作用也发生了一些变化，以前都是介绍车子谈价格，现在变成了给客户做政策的答疑解惑。也正因为这样，这段时间几乎每家店都对销售顾问进行了集中培训，其中的一大重点，就是对政策的详细解读。

　　虽然成交量并不可观，但是市场上的价格还是十分平稳。不少厂家调整了4、5月的任务量，因此经销商5月的库存压力并不大，反而因为销量有限，更希望在单车价格上保证利润，所以车价与三月初基本持平，没有太大变动。

　　但是记者从中也发现了一些细节，有业内人士提到：虽然厂家根据之前北京、广州的经验，在限牌最初的两个月都下调了经销商的任务量，但是到了6、7月，这个任务肯定又会回调。由此可见，下个月经销商将会面对限牌之后真正的生存考验，届时各种市场活动才会全面爆发。

　　车商酝酿全新营销方案

　　置换会是重头戏，月底将全面开启

　　我们可以这么认为，：本周将是限牌后的最后一段平静。

　　正如一位中级车经销店老总所言：“我们的价格都是跟着竞品走的，现在看来大家都是按兵不动，我们肯定也不降。”他还透露，目前该品牌区域正在统一协调限牌后的第一波促销活动，其中置换将会成为重头戏，而这次活动大约会在第一批购车指标出炉前后两天正式启动。

　　由于目前新的购车指标还没真正生成，在车商看来，这个阶段做市场活动几乎是徒劳无功。在以往，想在短期内冲击销量，往往可以通过一场团购会稍微放些价格就能达成。但是现如今，严格说来除了置换，没人手上有购车指标。即便是店家想做一场团购会，客户上哪儿去找？基于这样的现实，不少4S店即便是有不少想法，现阶段也只能先缓缓。

　　“我们现在的很大一块工作就是对老客户做回访，虽然这种回访不会很快产生销量，但是了解他们的需求之后，也是能为下一步的市场宣传做准备。”阿凯告诉记者，这个月底他们店里将会举办一场大规模的团购会，现阶段他们正在为这场“限牌后的第一战”做积极的准备。他还透露，这场团购会将突出二手车置换服务，换车补贴、抽奖将会是主要形式。

　　将“置换”作为最大营销亮点，这是目前所有车商的共识。这也是因为他们发现，车主在置换过程中的一丁点心理变化，都会成为影响新车销售的关键。在这段时间的销售中，限牌后的置换问题已经逐步显现出来。其中最大的问题就在于车主对于旧车价格的心理落差。

　　“我前两天遇到一个客户，他手头上有一辆面包车，限牌前大概能买到3万元，但是现在来我们这儿，我们只能报给他1.5万元的价格，因为这种车我们只能过户到外地，中间还是有很多成本的。他肯定是接受不了这样的落差，所以旧车不卖了，新车也不买了。”阿凯坦言，近期他已经遇到了好几次这种情况，不少车主都因为旧车价格大大低于心理预期，暂时搁置了更换新车的计划。

　　不过，这种僵局不会持续太久。在大多数经销商接下来的营销计划中，“置换补贴”将会成为重点。置换过程中的补贴，以及全程的配套服务跟进，将会成为4S店保证销量的关键。

　　人员培训成为重中之重

　　销售顾问学评估，售后人员学沟通

　　用一句很老套的话来说：“在接下来的这场限牌后时代的营销大战中，人才将会是关键。”也正是因为这样，现在不少店家都正在紧锣密鼓地排兵布阵，加强对店内工作人员的培训。这一次，他们会“武装到牙齿”。

　　北京现代和诚西现总经理诸雷萌告诉记者：“我们正在进行好几轮的全员培训，培训的内容主要是针对二手车业务。这次培训不光是涉及销售人员，店里的售后人员也要接受这样的培训。”诸雷萌说，之前的售后人员往往是完全游离在经营业务之外的，车主来修车，他们完全没有意识到可以从沟通中找到更新车辆的潜在客户。通过现在的培训，就是希望无论是销售人员还是售后人员，都能在二手车方面为客户提供很好的服务，从而为接下来的销售打好基础。与此同时，培训的内容还涉及到了限牌细则的解读，以及装潢、保险、按揭等衍生业务的服务内容。

　　和诸雷萌所在的这家店一样，目前几乎所有的杭州车商都在加紧进行人才的储备。

　　小彭透露，虽然这两个月自己的销售业绩平平，但是实际收入却没有太大浮动，这其中的主要原因，就在于店里有好几轮的培训，而每次培训都会有考试奖励发放。4S店通过这种方法既留住了销售骨干，也让他们在这段时间里储备了一定的业务能力。

　　千万别觉得这些培训只是做做样子，在未来市场置换成为成败关键的情况下，哪家店的二手车业务实力强，哪家店就占尽了销售的先机。因此那些不曾设置二手车业务部的4S店，现在也都在抓紧跟进。以和诚西现为例，之前店里并没有专门的二手车部，只有集团下派的驻点人员，几家店共用一个人。但是限牌之后，他们就立马挑出了一名销售顾问专门接受二手车的业务培训，为二手车业务部的成立做准备。

　　与此同时，普通的销售顾问也开始转换身份，成为半个二手车评估师。阿凯告诉记者，这段时间的几轮培训下来，他也基本掌握了二手车评估的方法，如今这些置换客户前来咨询，只要不是太冷门的车，他都能给出初步的评估价格。照他的话来说：“要是不懂得评估，以后想卖车估计很难。”（记者 周颖/文）