Jeep国产下的暗潮涌动：销售大权该由谁主导？

　　在刚过去的广汽菲亚特广州工厂奠基仪式上，克莱斯勒旗下的Jeep品牌车型被定为首批投产车型。然而，媒体们没有看到本是主角之一的克莱斯勒(中国)总裁兼总经理郑洁，甚至于现场有媒体听到广汽菲亚特内部人士在协调活动落座情况时，断断续续传来“Jeep的经销商呢？”、“谁安排的，郑洁？我给她打电话”等不和谐声音。

　　临到仪式开始，郑洁却给了主办方一个下马威，这在整个汽车行业也是极为罕见的行为，可见双方矛盾激化到何种程度。到底怎么回事？事情要从广汽菲亚特公司成立说起。

　　2010年，广汽与菲亚特成立合资公司广汽菲亚特，彼时Jeep品牌母公司克莱斯勒就有意依托广汽菲亚特重返中国市场，但中外双方在合作谈判中就诸如销售模式、Jeep国产选址等方面存在分歧，一度传出克莱斯勒寻找另外一家合作方的消息，只是随着中国汽车项目审批制度越来越严，克莱斯勒“另起炉灶”的想法只能作罢。

　　直到2014年1月，菲亚特从克莱斯勒另一股东VEBA手中完成收购克莱斯勒100%股权，诞生世界第八大汽车集团——菲亚特克莱斯勒汽车公司（以下简称FCA），有力的推动了克莱斯勒旗下Jeep品牌在中国的国产。2014年4月，广汽集团、菲亚特及克莱斯勒三方宣布了Jeep国产计划中，将国产车型上市时间敲定为2015年下半年投产。

　　也就这在4年时间里，菲亚特和Jeep两个品牌在华发展境况迥异。通过成立合资公司广汽菲亚特公司，菲亚特车型实现了国产，但由于自身品牌力弱、产品导入缓慢等原因，企业始终未进入主流汽车企业阵营，2013年销量仅为4.84万辆。

　　反观jeep品牌，自2007年结束与北汽的合作后，又通过进口的方式引入国内，从2010年郑洁全面接盘克莱斯勒中国至今，Jeep连续三年远超同行业的高增长率，去年Jeep品牌年销量超过6万辆，增幅达到29%，逐步建立了专业和高端的品牌形象，郑洁功不可没。

　　当进口Jeep销量超过国产菲亚特时，Jeep国产化项目此时落地，未来进口车渠道与国产车渠道的架构如何搭建？Jeep销售权又由谁主导呢？矛盾由此开启。

　　在当下的汽车合资公司当中，大多数情况下，外方往往主导技术和产品导入，市场营销往往由中方负责。广汽菲亚特执行副总经理王秋景向媒体表示，广汽菲亚特内部的销售部已经升级为更高级别的营销管理部，由广汽菲亚特副总经理徐育林直接管理。很明显，广汽方面不会放弃Jeep品牌的销售权，毕竟这块利润较为丰厚。

　　与此同时，郑洁早前强势表态，未来进口车与国产车会在同一个渠道里面销售，现在的(克莱斯勒)进口销售网络，会是未来Jeep国产车型拓展的核心基础。郑洁的底气来自于“160余家克莱斯勒经销商与历年来的高增长”。

　　但今时不同往日，背靠中国这个全球最大的汽车消费市场，中方如今在合资谈判中比以往强硬太多。以近期刚成立的合资公司东风雷诺汽车有限公司为例，原雷诺中国执行总裁陈国章在中国市场耕耘多年，雷诺在华渠道建设与销量都有着不错成绩，当合资公司成立时，却被中方的陈玮摘了“桃子”，陈国章本人也被调离中国。

　　就连全球排名第四的雷诺-日产联盟在中方合作伙伴东风汽车面前都要“吃瘪”，何况全球排名第八的FCA还指望着依靠中方合作伙伴广汽集团在中国市场大干一番，以期抗衡大众汽车。

　　笔者注意到，FCA去年在华市场份额仅为0.8%，根据该集团新的五年规划“在华销量到2018年数字将大幅攀升5.5倍，达到850000辆”。早前为了实现与广汽集团合资，菲亚特转让了旗下豪华品牌阿尔法·罗密欧一款旧车型平台给到广汽发展自主乘用车，就连Jeep国产项目选址也最终让步定在广州，Jeep的销售权移交中方可能也不会例外。

　　这一点从广汽集团副总经理、广汽菲亚特董事长冯兴亚在仪式上的一番“关于未来Jeep销售渠道模式，股东双方有很多方面达成了共识，但有些细节方面还在商讨中”的表态可见端倪。或许正是中外股东双方已经达成的共识令郑洁不满，导致其盛怒之下做出前述举措。

　　笔者认为，关于未来Jeep销售大权不应当成为中外双方的“意气之争”，任何决策都必须基于维护合资公司发展和利益，为避免未来进口车与国产车渠道内斗，最好是能选择熟悉和成功运作过Jeep品牌的营销团队去整合国产和进口两个渠道，并向合资公司股东双方负责。无疑，过往几年的业绩足以证明郑洁营销团队是具备这方面资格的，但愿左右结果的人能考虑这个“资格”。（王 禁）