广州汽车市场索然无味 淡季仍有看点

　　商家发起的世界杯活动依然吸引了不少消费者参与

　　近日广州持续高温，再加上6月份是市场传统淡季，因此大部分经销店的客流量都不大。

　　不过，有的品牌如北京现代、一汽丰田、广汽丰田、宝马等，有新车上市，配合世界杯的一些营销活动，确实起到集客效果。但正如一位经销商所言：“世界杯对销售并没有实际促进作用，冲着世界杯活动过来的消费者，确实只是来玩或者来看球。”至于新车，近期最热门的是新飞度、新卡罗拉和雷凌，三款都是日系车，各自的4S店围绕新车做了不少活动，但有4S店的市场经理透露，订单情况不如预想中那么多。“现在进入淡季，加上世界杯对新车销售利弊参半，许多人熬夜看球，上班都没心思了，还会来看车吗？”尽管市场貌似有些索然无味，但还是有一些热点值得关注。

　　热点一

　　淡季挡不住“牛车”加价

　　虽是淡季，但对于一些紧俏车型，加价仍是常态，近日有朋友托记者买一辆路虎揽胜，相熟的销售员称要加价20万元，熟人最多也是少加个三两万元。“很多都是托熟人买，厂家供货不足，现在基本都是统一价了，不加或加得少也对那些加价的客户不公平。”在另外一家路虎展厅，谈及揽胜5.0L排量的各款车型，销售人员说：“这款车都没有多少现车，加了价也要等起码三四个月。”不过谈及加价幅度，销售人员向记者介绍了一些“选装”的配置礼包，价格从10万-20万元甚至更高不等。据悉，新揽胜5.0L这款车在广州的加价幅度都基本维持在20万元左右的水平。有知情人士对记者表示，基于以前曝光过路虎的车价格落差大，现在经销商基本都会统一口径，加价的幅度即使有差，肯定也是一两万元的事儿。

　　纵观市场，能保持加价的车型基本都是SUV，记者从大观路一家宝马4S店获悉，宝马X6店内无现车，全部需要预订，等车3-6个月，订金5万元。现在店内只剩几辆订单车，如果想早提现车需加价3万元左右，但仍然需要等车，预计2个月内能提到现车。据介绍，X6的订单量很大，即使在淡季，一个单店的月销量也能达到15-20辆左右。宝马的经销商也采取“选配”搭售加价的形式，将需要提车的加价部分融进运动配件的礼包中。

　　Q7、Q5也曾经是加价车阵营的常客，记者从多家奥迪4S店了解到，各店Q5现车情况不一，有些店现货紧缺，热销款仍要加价2万-3万元等车，提车周期约在1-2个月，而有些店则各种型号都有现车，如广物君奥店，该店除了供应市内两家4S店以外，还负责供货市内一些二级经销商和省内周边城市，货源充足。不过据销售人员透露，从7月起Q5生产线将会停止生产2个月，因此Q5货源将会从下月开始紧张，如果没赶在本月底前提车，等车时间将拉长至四五个月。

　　上海大众途观也是被消费者反映“没有一天不需要排队等车的”，目前各种型号都需要等上3个月才有可能提车，且必须搭配2万元精品礼包（含全车防爆膜、迎宾踏板等周边配置），如需原厂导航或倒车后视雷达等配置则2万元不能埋单，还得往上加，价格由4S店说了算。

　　热点二

　　车商借力“车贷”

　　上月底湖南娄底最大车商集团———湖南骏和集团因资金链断裂，一夜之间倒下，融资难成为一些车商最头痛的事。广州限牌之下，自主品牌的生存压力尤为巨大，近期中山、佛山均有自主品牌车商想抛售店铺。一家销量较好的自主品牌车商告诉记者：“除了提车款外，每月还需要近900万现金维持运营。”

　　据了解，合资品牌除提车款外，每月需要周转的现金更是超过1500万元。据银行内部人士透露，今年银行对车商运营质量的把控比以往更加严格。车商每月售车量、能否按时还贷、资金周转率、售车利润率等都是金融合作伙伴密切关注的指标，因此销售不畅的二线品牌，不仅库存车占用资金量大，现金周转速度也慢，银行自然会担心其还款能力，贷款难度因此大于往年。

　　不但车商融资难，当前经济环境下，有一些消费者也因为资金原因中断购车念头。“最近有好几位车主本来打算下定，可过两天又表示资金周转有些困难，打算到9月份再买车。”宝马品牌一位销售经理告诉记者，高端品牌客户虽然经济实力雄厚，可他们需要流动资金维持公司的运营，在目前的环境下有部分人选择推迟购车。客户购买力下降，经销商就通过车贷降低门槛，保证新车销售速度。

　　君豪别克市场部负责人王帅告诉记者，别克品牌近期有丰富的贷款方案，目前厂家针对别克英朗GT/XT推出了贴息计划，有房产与信用记录良好的客户，都可选择到合适的贷款方案。“我们车行原来贷款客户在销量中占比大约30%-40%，这个月准备冲到50%。”广汽丰田的致炫也推出一系列贷款方案，以其中的“280管家贷”方案为例，车主通过丰田金融申请贷款，首付2成1.4万元起，最高赠送8次基本保养0附加费用，还可获得广汽丰田2000元利息支援金。虽然目前各行各业都面临资金紧张的问题，但车主申请车贷的途径非常多样化，他们可以通过银行、汽车金融公司、担保公司等多个不同金融渠道来完成按揭计划，在采访中，多位车商都表示，今年车贷比例都有小幅提高。

　　热点三

　　车商钟情试驾营销

　　近期，众多的知名品牌都选择在户外举办专场试驾营销活动，包括丰田86“酷玩领地”、宝马“3行动”、别克T动力品鉴试驾会、广汽丰田全系车型公务员试驾专场等。在丰田86“酷玩领地”试驾体验活动现场，记者看到一些毫无漂移经验的初学者，通过短暂的练习和培训员的指导下，都能完成一些基础的漂移动作。几个参加完漂移体验的车迷都表示非常过瘾，而作为准车主前来参加体验的刘女士更抑制不住兴奋之情：“我第一次体验到什么叫驾驶乐趣，这次我真的下定决心买它了。”

　　这就是车商要的效果。广保丰田的市场部人士认为，客户往往都是通过资料来了解汽车的性能，到店里看车往往也只能了解汽车的外形和配置，哪怕在车行周围试驾，由于范围太窄，也试不出什么感觉。而通过试驾活动，有助于帮助消费者更深入地了解该车辆的性能。因此，试驾对于销售的成交率起着极其重要的作用。据了解，目前试驾也是所有品牌汽车销售标准流程中的必要环节及硬性要求，很多厂家及经销商都会考核销售顾问的试驾率作为KPI指标。

　　随着车商做试驾活动越来越多，现在广州也有多个试驾场所可供选择。虽然试驾营销动用的人力物力比较多，但经销商都表示“值得”，“试驾是最好的体验式营销，消费者可以在不长的时间里试驾自己喜欢的车型，更好地了解自己喜欢的车辆的性能，成交率往往比较高。”（文/图 记者 许方华）