汽车经销商话语权应得到加强

　　7月中旬，李克强总理邀请外贸、建筑、金融、家电、农资和互联网等行业的6位企业负责人到中南海，参加由他主持的经济形势座谈会。在总理一再追问企业面临的问题时，中国通用技术（集团）公司董事长贺同新说：“这么多部长在这里，我们市场主体不能乱说话”。贺同新一句“不能乱说话”，风趣幽默且有揶揄味道。总理听了提醒在座的部委同志“应该刻骨铭心”，总理坦率地讲，“说句实在话，我汗颜”，“政府是干什么的，是应该给企业服务的，是推动经济发展的，企业主体不敢说话，老鼠见猫，那还行啊！”

　　总理在座谈会上用“汗颜”提醒政府官员；笔者以为用“汗颜”警示汽车制造商，也不为过。在汽车业，整车制造商和经销商都是企业，经销商直接负责将汽车产品卖到消费者，相对于制造商，自然在市场一线。某种意义上说，制造商和经销商的关系，同政府与企业的关系有相通之处，制造商也是为经销商服务的。

　　经销商（含服务商）是市场信息的终端，理应成为制造商产品和经营决策的支撑体系之一。当今我国不少整车制造商与经销商之间的关系，实难于恭维。经销商建专卖店、设维修站，哪怕装饰材料，都得听厂家指使，不能越“雷池”半步；销量指标强摊，库存强压；同品牌网店扩张过度，商家恶性竞争连连。销售与维修环节，都有厂家的纵向垄断管控，经销商被绑架，始终处于被动地位。

　　在整车制造商主导的销售服务年会、营销商会或市场研讨论坛上，凡有厂家特别是厂家高层或中高层管理人士主持的会上，有多少经销商直抒胸臆，敢说真话？在中汽流通协会或全国工商联的汽车经销商会上，经销商对厂家满腹的牢骚、累积的怨气、尖锐的意见，就一股脑儿的迸发出来，他们祈求行业组织申张“正义”。经销商们的“两面性”表现，难道不反映了经销商和整车制造商之间存在老鼠见猫那样的关系或者心理现象吗？

　　在国外汽车界，也曾有过整车制造商和经销商关系紧张，矛盾不断，甚至冲突的时期。美国国会1956年制定了《联邦汽车经销商特许法》，从法律上界定了两者关系。该法令一颁布，引起整车制造商抗议，在底特律看来，法令使得整车制造商在销售终端受制于经销商，当经销商做出对整车制造商不利决策时，整车制造商束手无策。在多种力量的博弈下，美国各州颁布了各州的整车制造商与经销商特许法，从制度上缓解了整车制造商与经销商之间的矛盾，例如经销商网点的布设“遵循十英里原则”、整车制造商“终止或修订经销权”需对经销商进行补偿等。这些律令相当程度上确立了整车制造商与经销商之间对等的市场主体身份。

　　丰田汽车关于“消费者第一、经销商第二、生产厂第三”的“1、2、3”排位经营管理原则和理念，可谓是清晰规定厂商关系的一个经典。丰田汽车认为，经销商是消费者与生产厂直接沟通的桥梁，客户通过经销商买到丰田汽车而认知厂家，享受到厂家的服务，经销商地位仅次于客户，远高于厂家自身，天经地义。

　　随着互联网的迅速发展，有车企开始与京东、天猫等合作尝试网上售车，也由如上汽集团出巨资打造车享网平台卖车。新形势下，厂家切莫怠慢了经销商，诸如车享网那样，只是一座打通了线上与线下的桥梁，试驾体验和后续服务，为客户提供全生命周期保障维护，还得依靠线下的经销商进行。特约撰稿 张伯顺