艾瑞泽3目标区域市场直指二线城市

　　奇瑞汽车总经理助理、营销公司总经理黄华琼

　　11月27日，奇瑞艾瑞泽3于浙江杭州正式上市。此次上市新车共计1个排量6款车型，售价区间为5.39万-7.59万元。在“一个奇瑞”全新品牌战略的引领下，奇瑞汽车QQ、风云、瑞虎和艾瑞泽四大产品系列已逐渐浮出水面。人民网记者通过随后对奇瑞汽车总经理助理、营销公司总经理黄华琼的采访获悉：艾瑞泽系列产品覆盖A0级至B级车型。其中艾瑞泽3将目标区域市场定为二线城市和部分一线城市的二级市场。在2015年，奇瑞将进一步推进艾瑞泽3产品的试驾——全国争取做到100万潜在客户试驾艾瑞泽3。

　　目标区域市场直指二线城市

　　艾瑞泽是奇瑞品牌基础上的一个新品牌。新品牌的培育既需要产品对其进行整体的支撑，也需要公众对其完成逐步的认知。艾瑞泽3上市使得艾瑞泽7不再孤单。“不再孤单”的意义有两个：一是使艾瑞泽产品系列的方向越来越坚定，并且进一步明确了“艾瑞泽标准”，即超越合资品牌的产品；另一个是让奇瑞能够对整个轿车的发展战略有明确的方向。

　　事实上，不仅是奇瑞，今年所有有所斩获的自主品牌都在轿车市场表现欠佳。总体来说，整体轿车市场下滑非常快。如何在占整个乘用车市场60%左右的轿车市场取得进步？

　　相对于整个市场来说，轿车是一个最传统的市场，产品数量多，竞争非常激烈。在这样一个充分市场里面如何获得一定的市场地位，自主品牌面临的压力很大。我们希望能形成全系列的，更加平稳的全面发展。艾瑞泽3这一产品经历了相当长时间的打造过程。反反复复调整就是为了增强其产品竞争力。产品竞争力包括两块，一是产品自身的各项性能、配置、指标的优异性，还有就是价格。

　　正因为意识到了这两点，艾瑞泽才给出了“5.39万元到7.59万元”的售价区间，消费群体面向泛85-90后一代年轻消费者。与此价格和主力消费群体相匹配的是，艾瑞泽3的目标区域市场重点在了二线城市和部分一线城市的二级市场。选择该区域作为重点销售市场，意味着自主品牌奇瑞在A0级市场的高调反攻。

　　2015艾瑞泽3试驾率提升至50%以上

　　艾瑞泽是一个产品品牌，它还有一个母品牌奇瑞。通过一年多的市场摸索，奇瑞艾瑞泽品牌的名誉度有一定的提升，但这毕竟这是一个积累的过程。罗马不是一天建成的。从量变到质变的过程需要一定的时间。艾瑞泽将坚持做美誉度提升的工作。

　　首先，是把产品质量做稳定，这是基础。接下来就是营销。营销所做的事情是如何把客户体验做到最好，即在服务过程和销售过程中的服务体验做好。这个是真正建立起扎实的品牌名誉度的支撑。我们今年做了很多营销基础工作，抓了三个环节，一是展厅接待。这是客户体验很重要的一个部分。

　　第二抓的是试乘试驾的产品。当前，艾瑞泽3针对产品潜在客户的试乘试驾率仅做到25%。2015年，我们明确艾瑞泽3的试驾率要达到50%以上，全国争取做到100万人试驾艾瑞泽3.只有让更多的人试乘试驾，才可以让消费者知道产品的高质量。现在，守株待兔的营销已经无法实现成交了。

　　第三是新车交付。销售顾问是计件工作，卖车拿提成。交车环节是销售若人员情绪最低落的时候。而消费者买车，正好是其热情最高涨的时候，这时候落差产生了。如何解决这个问题？解决之道就是把销售和服务对接起来，让服务顾问参与交车的环节，而且以他为主。对他而言，购车者是新的客户。奇瑞在全国有400多家经销商，要一家一家做到这一点，需要相当长的过程。（曹淼）