汽车厂、商关系重塑带来的行业变化

　　近日，关于《汽车品牌销售管理办法》（以下简称《办法》）的修订引起了业内的热议。尽管相关细则还没有公布，但新《办法》是在市场经济模式下建立平等的契约型厂商关系的新底线规则，不仅对实现厂、商关系平等合作发展有很大的积极意义，对消费者也会产生相当程度的积极作用。在笔者看来，新《办法》实施后，汽车产业可能会出现以下几方面的变化。

　　首先是4S店高成本扩张风险将受控。由于乘用车市场高速发展，建设经销商体系的资金不可能靠利润的积累实现，最低投入的多建店模式成为普遍现象。由于品牌维护的需要，很多厂家对经销店的占地规模、建筑风格、装修档次等都过于严格。很多4S店的建店和运行成本高企，因此经销商大都靠借贷度日，包括土地是租赁的，建店成本是银行贷款来的，汽车进货抵押合格证进车。前期的车市热销时利润高回本快，因此经销商多建店是赚钱最佳模式。而近几年的城市土地价格暴涨，租金也不断上涨，社会融资成本也是居高不小，职工工资也不断上涨，因此经销商4S店的各方面都是高成本的运行。随着新《办法》的实施，厂家也会逐步改变观念，从经销商利益角度按照合同和规范厂家自身行为，不再过度约束经销商建店的指定采购等盘剥行为，4S店的贪大求异也会务实收敛，这对经销商建店成本降低有益。

　　其次是网购电商冲击将减小。随着网购电商的发展和网络信息透明化，不仅服装、家电、数码等产品的实体店运营压力不断加大，车价促销信息也变得透明起来，使得消费者购车的议价能力大幅增强，经销商销车毛利不断下降。这都导致了经销商的运营日益艰难，这种现象不仅是乘用车品牌4S店的困境，也是大部分实体零售行业的共同困境。

　　家电等行业的厂家近几年主导渠道变革强力发展电商渠道，有效实现了在电商渠道、国美苏宁卖场渠道、自建渠道间的平衡。汽车厂家是品牌授权销售，这一点保持不变，实际上保护了实体经销商的市场份额。随着新《办法》的实施，厂、商区域网络的稳定性增强。整车企业的电商运作会更多考虑实体4S店的利益，网络销售仍会依托区域经销商的资源，同时电商销售的规模会酌情考虑扣减区域经销商的销售目标和指标，电商对实体经销商的冲击不会持续加剧。

　　第三点便是经销商进销自主性增强。为追求销量目标，厂家的激励性销售政策给经销商带来很大的竞争压力，而新建店抗风险能力较低，由于没有人脉积累，利润来源单一，常态化的库存就比较高，如果新车稍微有所压库，就会造成金融亏损。现在的经销商年度融资成本动则上百万元，甚至上千万，占经销商运营成本的30%以上。经销商最怕的是厂家压库。这也导致豪车经销商的厂商矛盾加大。因为豪华车的单车价格和资金成本偏高，跌价风险大，因此近期的豪车经销商抱团“造反”的现象较为普遍。而在禁止不合理的强制搭售之后，经销商进车的自主性就会增强。此次新修订的《办法》对经销商的持续经营有保障，厂商年度的授权经营合同期限延长到5年以上，经销商日常经营权利得到更好的保障，在经销商库存压力较大时敢于停止进车，厂家也不能用合同续签等压制经销商进车。这也迫使厂家生产需要按照市场需求调整，前期的生产指挥销售的厂家运行模式也会改变。而未来厂、商合同也会更好的约束退出行为，经销商随意更换品牌的损失也较大。

　　最后是厂家放松维修利润盘剥。汽车厂家的精品配件考核目标和硬性约束让经销商的运营成本上升，尤其是配件加价率过高导致经销商的售后利润损失较大。未来的平等合同对经销商的自主进货带来更多选择。由于目前经销商盈利较差，厂家对配件的约束实际是逐步放松，经销商集团的多元化维修体系也有发展的新机遇。这也符合厂家提高4S店维修竞争力的需要。

　　（崔东树 作者为全国乘用车信息联席会副秘书长）

　　全国工商联汽车经销商商会

　　关于《汽车销售管理办法（征求意见稿）》的几点意见

　　意见内容 建议理由

　　建议在经营主体定义的相关条款中明确规定，汽车进口商不得与国外汽车生产企业有直接的或间接的资本关系。 因为之前的市场实践已证明，这种资本关系会导致利益输送的出现，不利于构建公平的汽车流通市场环境。

　　建议在有关汽车供应商、经销商在汽车召回、汽车“三包”等方面的责任认定的相关条款中明确规定，因产品质量、技术支持和零配件供应不及时所造成的消费者和经销商的损失，应由供应商承担。 因为在上述情形中造成消费者或经销商损失的过错方，是汽车供应商而非汽车经销商，因此所造成的损失理应由汽车供应商承担。

　　建议在有关授权经营期限及延续的条款中明确规定，在首次授权经营期限满后，汽车供应商应对经销商的授权经营期限应自动延续5年，除非经销商出现以下情况：1.违反国家有关规定，被工商行政管理部门依法吊销营业执照；2.法人代表被追究刑事责任；3.严重偷税漏税；4.不具备经营条件和品牌经营能力。 因为授权合同的短期化问题，既不利于经销商的稳定经营和权益保护，又不利于汽车供应商的长远发展。

　　建议在有关经销商权利的条款中明确规定，对未违反合同约定而被汽车供应商解除授权的，经销商有权要求汽车供应商赔偿其全部损失。 因为在经销商未违反合同约定情况下，汽车供应商如果单方面解除授权合同势必导致经销商巨额损失。作为过错方，汽车供应商理应赔偿经销商的全部损失。

　　建议在有关规范经营活动的条款中明确规定，禁止汽车供应商强行规定整车、配件库存品种或数量，或强制要求完成制定的汽车销售数量。 因为目前汽车供应商的压库行为已严重干扰了市场运行，扭曲了市场价格体系，是使价格倒挂成为市场普遍现象的主要原因之一，是导致汽车经销商大面积亏损的重要原因。

　　建议在有关的罚则条款中明确规定，对因违反规定而被工商行政管理部门给予警告并责任限期改正而逾期未改正的汽车供应商，应当赔偿经销商、售后服务商的全部损失。 因为如果汽车供应商的行为被工商行政管理部门认定为违反规定，作为过错方的汽车供应商理应对由自己的不恰当行为对经销商和售后服务商造成的损失进行赔偿。