1+1<2 大众进口车新年困局

　　去年年底开始的经销商“揭竿起义”求补贴正在每个品牌内部悄悄蔓延。不过与其他已经获得补贴的品牌经销商相比，深陷亏损泥淖的大众进口车经销商更显焦虑。羊年伊始，大众进口车经销商联名上书大众中国销售有限公司：要求取消对上海大众销售进口车的授权，并提出补贴、返利等要求。目前双方经过三轮谈判，仍未有结果。

　　上海大众不放弃进口车业务

　　大众进口车经销商联合会提交给大众中国的信函中，提出取消上海大众经销商的进口大众品牌销售权、对于2014年经销商亏损的现状予以补贴、返还 2012年二手车不合理被拒的返利，以及共同协商2015年销售目标等多项要求。大众进口汽车方面初步回应：已与经销商达成一致，将对与上海大众进口车合作细节做出调整，并近期公布。“抢戏”的上海大众方面，销售有限公司总经理贾鸣镝及时表态：上海大众不会停止进口车销售，将与大众中国探讨寻找新的合作形式。记者获悉，上海大众引入进口车业务仅一年，此前签订的了战略合作期限未满；同时，旨在扩张的大众进口车并不希望渠道缩减。大众中国、上海大众双方都坚持：上海大众渠道引入进口车业务是正确的。

　　大众进口车经销商认为：上海大众渠道加入进口车销售并未挽救大众进口车型在中国的销售业绩，反而“造成了进口大众产品市场秩序混乱，对原有进口大众经销商的利益造成巨大冲击，大面积严重亏损影响了原有经销商的经营信心。”大众进口车经销商表示，在细节出来之前，他们不会放弃这次“揭竿起义”所谋求的厂商博弈机会。记者获悉，今年1月，很多大众进口车经销商停止了提车，而2015年销售目标的讨论还在进行中。

　　1+1<2

　　大众进口车经销商“上书”源头要从大众进口车渠道的变革说起。2013年大众中国与上海大众达成战略合作协议，授权上海大众销售部分大众进口车。方案实施了一年，大众进口车在中国销量为8.1万辆，与2013年的8.3万辆相比微幅下滑，销量未达预期。上海大众渠道在2014年共销售了9000辆进口车，占大众进口车总体销量的11%左右。2011年底进口车市场表现最佳的时期，大众中国兼副总裁苏伟铭提出了“10万辆”战略，但2012年~2014年连续三年没有完成销量目标。按此前规划，上海大众至少承担30%的销量。

　　记者获悉，上海大众引入大众进口车的代价是：进口车的销量直接影响了上海大众热销车型的发货量，因此在终端市场上部分经销商使出促销大招，如“买途锐送Polo”等，让大众进口车经销商的日子也越来越难过。大众进口经销商销售渠道在国内一直规模很小。在广东、江浙沪、四川等地都采取由一家经销商独家代理的授权经营方式。但随着合作的深化，消费者目前可在全国100家上海大众经销商店面买到甲壳虫、尚酷、途锐、迈特威、夏朗这五款进口车型。虽然大众进口车独有“大众进口车尊享会”，并销售辉腾车型，但对销量也于事无补。

　　这“1＋1”没有>2的结果，让大众进口车经销商自然心里难安，也让大众中国头痛。摆在大众中国面前的难题：除了保证国产车型大丰收，还要结束进口车型连续三年未达标的状况；并要平衡大众进口车渠道和上海大众渠道的利益关系。

　　车天下君曰：

　　大众进口车明显已错过在中国的最佳发展时机。在多年不温不火的营销下，没有形成高端口碑已算失败，反而价格战做烂了车型，销量已说明这点。对于进口车融入国产渠道的变革，明显有必要，同时应该改变的还有大众进口车经销商的渠道转型。这点，大众高层很清楚，只不过一口吃不成胖子。大众进口车经销商背后大多是规模化的汽车集团，不靠大众进口车养家，此次与大众中国叫板都在拨打各自的算盘，看能否芝麻换西瓜而已。（记者邓莉）