观致携手电商难补渠道短板

　　观致携手电商卖车，试图突破销量过少的瓶颈。然而，在品牌尚未被消费者认可前，电商模式显然难以弥补其现有网络渠道少的短板。日前，观致汽车携手易车网启动“e-观致”电商战略，观致3五门版将在易车电商平台独家销售，车型价格在原有基础上让利10%。

　　统计数据显示，观致3都市SUV在今年4月共卖了387辆，1-4月销量总计为1325辆。此外，观致3的三厢和五门版今年4月卖了914辆，1-4月销量总计为2464辆。“观致3五门版与观致3都市SUV的定位太相似了，这也影响到了观致潜在消费者的选择。”一家观致经销商负责人坦言，将观致3五门版放到电商渠道独家销售，也是为了解决观致3五门版的销量问题，同时也让观致的经销商专注做好其余的两款产品。

　　不过，将观致3五门版放入电商渠道，提升销量的愿望有可能落空。在亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉看来，观致销售不给力，在电商的销售更多是一种无奈的“官降”举措。

　　今年上海车展前后，各主流合资品牌陆续公布了官方降价方案。而将合资品牌作为竞争对手的观致，此次在电商平台让利10%的价格并不具有优势。虽然此次与易车的合作观致并没有设立具体的销售目标，但目前已占到观致销量30%的观致3五门版，在电商平台的销量数据依然会对观致的整体销量起到支撑作用。

　　“观致汽车要打通销售的任督二脉，线上线下两条腿走路。要迈好线上这条腿，离不开电商的支持。”观致执行副总裁孙晓东表示，观致会让经销商从这次电商合作中获益，而不是少赚钱。正是因为有了电商，观致会重新考虑经销商怎么可以做成轻资产、重网络。在未来的渠道战略中，观致将尽量利用社会资源而不是盲目扩大投资。

　　实际上，据北京商报记者了解，今年股东方对观致的销量目标设定在了3.5万辆，虽然观致在5月的销量达到了1681辆，同比增长79%，但距离月均销量2000辆的目标依然存在不小差距。

　　业内普遍担心，在品牌与销量尚未打开局面的背景下，押宝电商提升销量与现有经销商的利益必然产生冲突。对此，孙晓东认为，观致与易车的合作并非出于眼下的销量增长困境，而是探索一种未来业务模式的可能。“我们的整个体系都需要完善，这不是增加几个经销商的事情。”孙晓东说。

　　与此同时，观致并未放弃对传统线下经销商的开拓。有消息称，目前观致已降低了经销商加盟的标准，并对一直渴望加入销售网络的奇瑞经销商敞开怀抱。而在此前，观致对经销商的加盟条件是经销商集团或者是合资品牌经销商。

　　颜景辉表示，显然观致的渠道网络拓展是其无法绕过的一道坎，电商销售只是线下经销商补充，从目前来看，渠道网络数量的提升才是品牌与销量提升的根本。

　　北京商报记者 蓝朝晖