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业绩逆市上行 揭开广汽本田e销售的神秘面纱

2015年08月27日 07:35 来源:中国青年报  参与互动()

  广汽本田第六届“喜悦之星”销售精英大赛总决赛的情景演练环节

  iDCC,在汽车行业中指的是互联网电话营销,有些品牌也叫网络营销或数字营销,就是在传统的电话营销(DCC)基础上,增加了互联网(internet)营销。2015年,一家4S店通过全面开展iDCC业务,增设网络推广专业挖掘客户,销售势头一路高涨,1~6月累计终端销量超过2300台,同比增长97%,其中iDCC销量870台,同比增长200%。

  这些看似惊人的数据并非杜撰,而是广汽本田武汉龙阳特约店的真实业绩,也是第六届广汽本田“喜悦之星”销售精英大赛上着重推广的成功销售案例。

  “武汉龙阳店的销量在我们广本的470多家店里是创了纪录的。龙阳店的iDCC业务,也就是互联网电话营销做得非常好。”广汽本田网络运营部部长孙宇说,去年年初龙阳店开始建立iDCC业务部,广本派专业的培训师驻店辅导,龙阳店的配合度非常高,在此期间初见成效,并不断增加人员。到了今年1月,该店的整体销量中,有超过30%的销量来自iDCC客户。现在广本开展iDCC业务的店相当多,已经超过了300家。

  的确,随着汽车消费者的代际迁移,成长在互联网时代下的80、90后正在成为汽车消费主力。他们消费目标明确,前往4S店购车前往往已经通过互联网了解车型信息,到店的目的则主要是体验产品、感受服务,“线上决策、线下体验”的购买趋势愈发明显,传统的展厅销售模式已难以满足互联网化年轻一代消费者的需求。

  为应对这种变化,广汽本田将客户服务从展厅延伸到互联网,建立了从网络集客、电话邀约,到实体店体验的“e销售流程”。如果说传统销售流程主要对应展厅客户,那么“e销售流程”则对应互联网和电话客户(iDCC客户),将对客户的服务前移至了互联网。

  同时,以第三代飞度上市为契机,广汽本田也率先在天猫商城搭建了电商平台,并在今年7月以耳目一新的众筹形式在天猫官方旗舰店开展全新锋范预售,反响良好。

  现在各家车企都争抢着搭上电商的顺风车,但孙宇认为:“汽车销售实体店在很长一段时间内是必然存在的,因为它所带来的消费体验是电商做不到的。它们两者之间是一个优势互补的关系。”

  从展厅延伸到互联网,汽车企业增加了与消费者的触点。但是,网上下订单只是其中一个环节,消费者还需通过实车体验、试驾等环节才能做出决定,且最终的车辆交付及日后的保养维护还是要通过特约店来完成。

  有鉴于此,已经从“e销售”中尝到甜头的广汽本田表示,未来广汽本田将继续于五、六线城市实施渠道下沉,持续提升销售服务网络覆盖的广度和深度,以全新标准建店,并对现有的特约店进行硬件升级改造。汪宁

【编辑:吴涛】

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