捷豹路虎开打产品组合拳 IMSS获充分授权力保销量增长

　　8月，IMSS（奇瑞捷豹路虎与捷豹路虎中国成立的联合市场销售与服务机构）得到两个好消息：一个是经过多方调整，国产极光单月销量达到2450辆，是国产以来的最高水平；另一个是对于IMSS的充分授权得到双方董事会的一致同意，目前这一机构的地位是“虚拟销售公司”。

　　捷豹路虎自2010年在华成立销售公司，经历了连续四年的高速增长，但今年遭遇市场波动。上半年，捷豹路虎在华销量4.54万辆，下行压力增大。危则思变，经过自5月开始的组织架构、产品价格等一系列调整，捷豹路虎正试图回归增长轨道。

　　与此同时，市场留给捷豹路虎的“机会窗口”也在开启。IMSS常务副总裁胡俊接受《每日经济新闻》记者采访时表示，“新常态”对于体量较小的豪华车企业是一个机会，改变更容易，也就更容易适应当下市场需求。

　　因此，从今年下半年开始，捷豹路虎开始加速反攻。胡俊将这次反攻确定为“组合拳”：捷豹方面，XE承担了捷豹向大众化品牌过渡的重任；路虎方面，今年第四季度即将上市的国产神行，将切入销量最大的中型SUV细分市场，也是IMSS必须赢的车型。

　　IMSS成为“虚拟销售公司”

　　IMSS正在走向清晰。“对于IMSS的充分授权，简单说就是人、财、物的充分授权，IMSS对捷豹路虎在中国市场的销售完全负责。”胡俊接受《每日经济新闻》记者采访时表示，IMSS拥有完全的决定权和被充分授权。

　　此前，IMSS被认为是捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎的“妥协”，这一没有法人资格的联合机构，受限于三方管理的现状，加上中外双方股东强势博弈带来的高昂沟通成本和无效劳动，被认为是前IMSS总裁陆逸出走的最重要原因。

　　此后，IMSS开始被充分授权，成为“虚拟销售公司”。记者对比发现，IMSS对于销售、市场、售后和品牌建设的决定权已经明晰。

　　“它可以对所有可以想象到的方面实施完全的控制。”IMSS总裁毕少朴告诉记者，IMSS可以决定的事情包括捷豹路虎在市场当中需要什么样的车，应该是什么规格的车，以什么价格销售，通过什么方法来切入市场，开展什么活动以获得消费者的青睐等等。

　　毕少朴进一步表示，不论是在市场营销、销售、售后、公关、活动安排等各个方面，IMSS都拥有完全的决定权和充分的授权。

　　这是由于，此前内耗对于销量与品牌的巨大伤害，在今年上半年捷豹路虎的市场表现中已经体现。“因此现在要比以往任何时刻都要体现并且强调效率的重要性。”毕少朴表示，此后，大家一定会看见捷豹路虎由IMSS所主导的业务进展，他们会强调效率优先这一个核心。

　　在确定这一方针之后，IMSS开始针对目前市场情况进行了调整。首先，通过一系列商务政策解决国产极光的库存问题。其次，针对国产极光进行价格调整，纠正此前定价过高的市场预期。另外，通过金融政策等希望与经销商建立长期稳定的合作关系。

　　经过一系列调整，国产极光在8月创造了自上市以来的单月最佳销量。对此，胡俊认为，下半年国产极光将步入正常轨道，保持这一销量水平难度不大。

　　“新常态”开启机会窗口

　　“新常态是一个有意思的话题。”胡俊向《每日经济新闻》记者表示，今年以来，汽车行业整体增速放缓。实际上，从去年下半年开始，大多数经销商的盈利就急剧下滑，甚至很多主力品牌的经销商都出现了财务赤字。

　　面对以市场下行为最主要特征的新常态，胡俊认为，体量小的企业更有优势，比如捷豹路虎。“进入了新常态后，增长开始放缓，捷豹路虎相应进行了调整。”他说，捷豹路虎的改变机会更大。

　　首先，在体系能力上，与德系豪华品牌相比，捷豹路虎的体量较小，整个体系的抗风险能力较弱，所以“新常态”其实也是一个机会，因为能以更快的速度来调整，有更大更新的空间来做一些事情，尝试新的营销方法。

　　其次，“新常态”带来了新的市场机会，尤其在豪华车市场，品牌影响力在消费者的购车选择中更具决定作用。毕少朴认为，对于捷豹路虎这是一个“机会窗口”。他说，包括整个品牌定位、产品定位，捷豹路虎在中国市场的潜力都很大。

　　比如，捷豹有非常明确的独特形象，但其在中国的知名度还没有那么高，所以捷豹希望通过XE、F-PACE等个性鲜明、又处于大众化市场的产品，为品牌在市场上建立明确形象。

　　路虎更是如此。毕少朴表示，路虎这么多年来一直专注于SUV领域，所以它的品牌形象深入人心。面对“新常态”，捷豹路虎会根据品牌的特点去面对这些挑战。

　　今年第四季度，路虎品牌第二款国产车型——“发现神行”即将上市。与此前国产极光的试水不同，发现神行肩负了销量提升的任务。“‘发现神行’位于中型SUV这一SUV中最大的细分市场之中，我们对于这款国产车型给予了很高的期望。”胡俊向记者表示。

　　另外，在经销商方面，经历了国产极光之后，捷豹路虎经销商积累了国产车型的销售经验，弥补了此前的空白。胡俊表示，捷豹路虎在对整个经销商体系的管理中，始终强调与经销商共同成长，IMSS更加关注零售，希望用零售来拉动整个销售供应链，这是工作的重心。

　　新的汽车市场格局正在打造中，捷豹路虎在这一变革中完成了国产。分析认为，首款车型遭遇市场挑战的“国产化魔咒”在捷豹路虎也应验之后，增强体系能力被提升到IMSS的战略高度。毕少朴表示：“我们要做的是面对挑战，让捷豹路虎的体系能够应对今后竞争压力变大以后的常态。”