又到年底,一些汽车经销商在冲量的同时,与一些汽车厂家针对明年代理合同的谈判也开始了。不少厂家的一些合同之外的“政策”让经销商觉得不合理。但是年年觉得不合理,年年还得继续签。不过,经销商也有自己的“小算盘”来灵活应对厂家的规定。
博弈之一:“销售人数战”
厂家政策:商务计划必须详细,并适时招收人手
经销商对策:谎报人数或在劳动合同方面“做手脚”
“签订合同之前,厂家会根据每个经销商的情况列出大致的计划销量,然后我们再根据厂家提供的营销计划的模板,填写计划提交给厂家,详细到每个月如何做。其中包括在销量任务较重的时候,经销商必须招收人手并组织相关培训以便完成任务。”这是记者从上海一家合资品牌经销商处获悉的一项厂家“规定”。
从厂家的角度来看,所谓人多力量大,在一些销量任务较重的月份,厂家要求增加销售人员数,不外乎是为了帮助经销商能够尽量完成其指定的销售目标,保证厂家能销更多的车辆,也是保障经销商能够拿到完成任务后的一些返利。
而对经销商而言,增加人手,就是增加成本。对商家来说,当然是希望花尽可能少的成本,获得尽可能大的利润。于是,经销商往往会在厂家检查之前,做好充分的准备。“厂家来检查,肯定不会按照人头去数人数,一般都采用询问的方式,最多就是让经销商把劳动合同拿出来检查一下。”于是,某些经销商就会“谎报人数”,把一些不存在的人说成是出去跑客户未归,或是用其他理由应对。如果遇到需要出示人员劳动合同的,经销商也会拿出准备好的假合同来应付检查。
博弈之二:“售后配件战”
厂家政策:在完成销量的同时,还须完成配件和辅料的任务量
经销商对策:蒙骗客户或私下卖给维修厂
“厂家在规定完成销量和配件量的同时,还会规定我们要卖出一定量的辅料和装潢件。”采访中,一位经销商向记者大倒苦水。
对于厂家坚持不放的“配件品牌专营”,曾有很多消费者和经销商都抱怨过。但是厂家对此却表示:配件专营是为了防止假冒伪劣的配件进入售后服务体系,影响产品质量和品牌形象。
经销商并不认同这一想法。“就连车辆的牌照框,都要求经销商必须从厂家进货。牌照框的价格差距尤其巨大。牌照框的价格一般在20元左右,但厂家价格则是120元。”一家经销商表示,厂家的这种要求把4S店能够获取利润的空间压缩得非常小。于是,经销商在面对厂家的配件量进货要求时,往往就会利用客户不了解配件实价的情况,连蒙带骗地让消费者埋单,或是想办法将部分配件悄悄地卖给其他非4S店的维修厂。
博弈之三:“宣传广告战”
厂家政策:必须按照规定版面要求刊登广告,且必须达到一定广告量
经销商对策:做小动作或偷梁换柱
厂家对经销商所做的广告有一定要求,即必须按照厂家的版面设置要求进行刊登。广告是每个厂家和经销商的促销宣传方式之一,而厂家对于经销商刊登广告也有相关规定。
厂家在媒体上做广告,就是希望能用尽可能少的费用,达到传播效能最大化。而经销商做广告毕竟还是要从厂家那里要钱。因此,厂家对此作出相关规定和审批程序也无可厚非。
经销商对厂家强行规定的广告投放政策又爱又恨。据了解,厂家对于经销商投放广告的规定还是比较严格的。例如对媒体的选择、广告费用的支出,以及广告版面设计等等。就拿广告版面规定来说,有经销商称:“按照厂家的版面样式要求刊登广告,虽然对我们来说会轻松不少,给人的感觉也会较为规范,但这样就会缺乏宣传特色,经销商的宣传效果就会有所减弱。”因此经销商会乘机在不明显的地方做手脚。
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