最近,各个品牌4S店的老板们几乎都在感叹新车销售“好日子已经一去不复返了”!在国际金融风暴的大背景下,新车销售要想达到盈亏平衡是件很不容易的事情了。可作为厂家的授权4S店,想撤掉新车销售这块业务还不行,因为厂家有售后服务和二手车业务的授权在制约4S店。

　　其实,4S店的盈利模式非常清晰,新车销售、售后服务和二手车业务三块。汽车销售业务收入来源主要就是进销差价、厂家的销售返点和各种名目的奖励。而售后服务收入来源主要就是零配件和用料的进销差价和工时费。不过,二手车业务的利润空间各店之间差距很大,开展得好的4S店,一年几百万甚至过千万的利润都有,而业务开展不好的,就很难达到盈利了。

　　今年,随着新车销售市场竞争进入残酷的肉搏战,4S店竞争的战火势必烧到售后服务领域。为了弥补新车销售利润的丧失甚至亏损,各个4S店将集中火力加大售后业务推广宣传和维修客户增值服务的成本投入,诸如维修客户休闲等配套设施的投入和免费服务等。而工时费和零配件价格将是竞争更激烈的环节,目前4S店的工时费开始全面打折,一旦工时费进入价格战,这将是对经销商真正伤筋动骨的所在。可以看到,随着价格的竞争加剧,4S店的利润开始全面下滑。

　　目前众多职业经理人都想维持甚至提高4S店整体的盈利水平,他们都在寻找新的利润增长点。在4S店3大块盈利业务中,现在只有二手车业务这个金矿还没有被大挖。二手车交易利润空间大,但风险也大,相比二手车市场的经营者来讲,4S店具有很多优势:一是客户资源优势；二是置换优势；三是品牌与诚信度优势；四是有厂家的支持。但4S店也有明显的劣势:如到店客流量明显不如二手车市场；二手车交易欠经验,缺人、缺管理流程、缺风险防范管理机制等；而且由于决策机制灵活度不够,常常把握不住稍纵即逝的交易机会。因此,4S店如何扬长避短,开展二手车业务以拓展利润,将是今年行业关注的焦点之一。（王旭东）