国美与海尔全生态链接 厂商协同共创共赢
中新网8月17日电 8月，又是各大电商燃爆、全民剁手的狂欢月。与其他渠道高举高打不同，国美则是另辟蹊径走出了一条“厂商联合、双重让利、双赢共生”之路，与海尔全生态链接，联合发起一场价值10亿元的“818海尔&国美嗨购节”营销活动。
商品竞争的差异化策略
本次活动中，最大的亮点是在国美渠道首销的全球首台能够识别衣物的卡萨帝高端纤见洗衣机。据了解，该洗衣机不仅能通过RFID衣物识别技术自动识别衣物面料、颜色，提供最佳洗护方案，而且还能自动选择程序，自动添加和购买洗涤剂的全自动、智能化运行，可以为用户带来能洗生鸡蛋般的纤维级洗护体验。
熟悉零售行业的人都知道，首销、包销、买断，其实是厂商差异化合作、零售商供应链能力的综合体现。家电市场的经营同质化情况一直比较严重，如何与友商拉开差距，形成自己的优势？这不仅是制造业不断思考的问题，也是零售业想要突破的瓶颈。
国美率先发起与厂家共同研究差异化商品的定制。国美通过供应链优化及差异化采购，把握价格优势、时间优势、区域优势，为终端提供高性价比商品，提升了交易规模和效率。以时间优势为例，如果零售企业能够首发某款商品或在第一段时间内锁定商品价格，就意味着他的竞争力在这段时间是独一无二的。
以海尔为例，国美与海尔一年来定制和首发了3款卡萨帝冰箱。2016年国美就曾独家首发卡萨帝622立升大容量全景抽屉式对开门冰箱，成为当年卡萨帝品牌销售第一的型号；随后，再次独家首发的海尔331立升多门冰箱，年销售量突破20万台，在海尔冰箱中销售额排名第二；今年7月，国美再次联手卡萨帝冰箱为追求品质生活的家庭专属定制451立升可自由嵌入的法式冰箱，门店售价12999元的冰箱首批订单高达200台。
作为海尔集团的高端家电品牌，卡萨帝进入国美卖场已达7年，销售额一直保持较快的增长速度。数据显示，2017年上半年，国美渠道的卡萨帝品牌销售同比增长20.1%，其中，厨房电器同比提升89%，卫浴提升61.7%。
“如果非要让我比较一下国美和竞争对手的新零售，我认为我们目前最大的优势就是产品为王。” 国美电器总裁王俊洲如是说。在今年的战略年会上，王俊洲表示，目前，国美的差异化商品占比，已经从2009年的1.2%，提升到2015年的35%，截至2016年年底，这一数字已经达到40%。这是企业经营管控和运营效率的体现，也是零售企业最重要的核心竞争力。
事实上，除了卡萨帝，国美还与多家品牌有过差异化的合作，并由此带来了毛利率的提升。从销售总金额上看，根据国美电器2017年一季度财报显示，报告期内，销售收入人民币173.9亿元，同比增长14.4%，综合毛利率略升至17.5%。
上半年，全国百家重点大型零售企业零售额累计同比增长3.1%，增速相比上年同期提升了6.3个百分点。业内人士认为，随着实体零售的企稳回升，国美通过与厂商差异化的合作，商品价格竞争的优势将更加显著，也会为其带来客单价和毛利率的提升，为全年盈利带来利好。
厂商协同共创共赢
“市场没有人愿意与弱者合作。”作为零售老兵王俊洲深谙零售“潜规则”，越强大的零售商，越能实现与品牌商的深度合作。
早在2005年，国美与海尔签订了包括空调、冰箱等13大品类，总值高达6亿元的采购订单，创造了国美同期与单一上游电器生产厂商，一次性签订采购金额的最高纪录。
但是，国美与供应商的合作并不止于订单签订，国美与海尔更是最早实现系统互通的企业之一。通过信息系统对接，双方实现了订单系统的直连、费用信息的直连，能够实时了解到双方供需的变化，增进对接。
现在，国美与海尔的合作已经从产品供销发展到全方位打通生态链接。王俊洲表示，双方在互通会员权益、直连售后信息、智能家居场景化、家电送装一体等方面都保持着深度合作。
除了海尔，国美与多家上游供应商保持着稳定、协同的合作关系，实现共创共赢。例如，国美与格力在今年2月底签订空调战略合作协议，提出实现格力品牌在国美全渠道年销售200亿元的战略目标，半年时间里双方动作频出，共打造了8款极具市场竞争力的差异化空调产品。其中，格力为国美特别定制的高性价比舒享风系列智能空调，搭载“国美云智”智能WIFI模块，实现手机等智能终端对空调的远程调控。
实际上，与供应商协同、共创共赢，正是国美新零售战略的应有之意。
去年年底，国美重新定义零售，以用户为王、产品为王、平台为王、服务为王、分享为王、体验为王、线上线下融合的新零售模式。在这个模式里，国美以用户价值为核心，创造了包括用户、企业及上下游合作伙伴在内多方共赢的全新零售格局。
业内人士指出，“在国美新零售的战略里，利益攸关方将从过去的零和博弈变为共创共赢。尽管，这条路看上去虽有曲折，却能让消费者第一时间产生共鸣，同时也会为上游供应商、下游消费者带来实实在在的利益与价值。”
帕勒咨询公司资深董事罗清启表示，家电零售业发展今天，已经从卖方市场转变为买方市场，尤其是在消费升级背景下，零售业作为供需两端的连接器，角色定位也要转变，不仅要卖商品，更要参与制造商品。“从政府层面大力推动的供给侧改革来看，就是希望供需两端能够有效对接，形成最佳配比，重塑产业结构，为用户与企业同时带来价值，在这其中，厂商协同互动、相融共生，也是供给侧改革的顶层主张。”
