转型做大客户 云适配用浏览器解决传统企业移动化

　　中新网9月13日电 移动互联网浪潮正从互联网公司涌向传统企业，SaaS产品基本解决了中小企业移动办公的需求，而大型企业的移动化才刚刚开始。

　　随着HTML5技术发展，大量Web应用出现，通过浏览器提供软件服务、解决企业移动办公需求的方式被越来越多企业认可，浏览器正在成为操作系统级别的应用。

　　云适配就是这样一家基于浏览器技术为中大型企业提供跨设备软件基础平台的创业公司，不同的是，从底层浏览器内核到上层应用平台搭建，完全都是云适配自主创新和研发的。

　　移动化业务从网页转向PC应用，产品部署周期短

　　云适配创办初期，解决的是网站跨平台适配问题。简单说，就是使原本在 PC端显示的网页，不改变网址，使之在不同尺寸的终端自适应显示。

　　但客户对这个业务的付费意愿较低，即使是政府、教育领域的大客户也很难投入太多预算在这个业务上，原因在于，企业本身投入在建设网站的预算就很少，网站移动化就更少，客单价只有多数在数千到几万元之间。

　　2016年，云适配开始转型，瞄准大型企业，业务重心从企业网页的移动化，转向了企业内部业务系统的移动化。云适配定位一切业务围绕核心产品红芯浏览器展开，通过“移动化”和“企业应用平台”等形式，对接各种业务场景，向企业提供各种跨平台的应用服务，比如将现有的PC端管理系统，HRM, ERP, BPM等，通过浏览器适配并集合至移动端，实现多端的交互和操作。

　　适配这种模式是将原有软件系统映射到移动端，将多个管理系统集中搭建在浏览器之上，然后通过浏览器实现多终端的使用。开发过程因为无需和原系统进行API的对接，所以免去了厂商多方技术配合的麻烦。

　　正因如此，云适配的部署大大加速了移动化的进程，只需要前端工程师通过拖拽完成，不需要进行代码级开发，每个业务场景的部署只需要约1个月。

　　自主创新浏览器内核，安全性高

　　全球约97%的浏览器用户份额都集中在四大浏览器厂商IE，Chrome，Firefox和Safari。IE和Firefox分别有自己的浏览器内核Trident和Gecko，Safari和Chrome共用内核Webkit。

　　浏览器内核开发的技术门槛和资金门槛都很高，看似国产的QQ、360和遨游浏览器，其实也都是搭建在Trident和Webkit内核之上。与此同时，大量基于非国产浏览器内核的信息交互，便留下了类似“棱镜门”的严重信息安全隐患。

　　明确客群定位，聚焦大型企业用户

　　客群定位上，云适配将关注度聚焦中国Top 2000强大型企业客户，主要原因有三：

　　中国小企业付费意愿低，且自然死亡率高，不利于长期合作；

　　考虑人力成本的支出，受客单价的影响不大，甚至由于大型企业客户的需求更为明确，反而降低了沟通成本；

　　客户预算上，美国Top 2000的公司，掌握了美国同行业市场90%的预算，中国的情况与美国类似，服务大型企业市场空间更大。

　　综合考虑，虽然大企业的获客成本更高，但更利于云适配的长远发展。

　　目前，云适配首先切入的是制造、地产、能源、物流等行业，主要因为企业移动化产品能显著提升该行业的工作效率，所以需求明显。

　　云适配为比亚迪提供了包括门户、BPM等应用在内的统一移动管理平台，并同步比亚迪现有组织架构。

　　另外针对安全需求，云适配提供安全沙箱、COOKIE加密等技术，在提升管理效率的同时，保证数据终端和传输安全。

　　目前云适配也开始涉足金融行业，，并与部分城商行和农商行达成合作。由于进入门槛较高，直接获客难度较大，云适配主要是通过与多家渠道合作，进入到这个行业。

　　销售团队根据业务和战略进行调整，私有部署是主要服务模式

　　现在，云适配的团队规模近200人，其中技术团队占比60%。2016年，随着云适配完成向大B的转变，由于服务对象的升级，对销售和服务人员的要求显著提升，云适配重新架构了自己的销售团队和服务团队，每个销售人员都需要有多年的行业背景，销售负责人更是有着多年惠普、微软、IBM背景。

　　在服务客户方式上，云适配效仿华为打造了铁三角，由客户经理、解决方案经理和交付经理组成，这种服务团队的打造完全为了适应大型企业的客户需求。

　　云适配目前收费方式主要分两种：一是SaaS模式，按照浏览器客户来进行收费，360/人年；二是私有部署，针对单个应用场景，按license +服务费的形式进行收费，这种模式收费较高，平均单个场景的客单价在200万左右。

　　因为云适配重点客群是Top2000客户，这类客户现阶段普遍不接受SaaS模式，因此私有部署是现阶段主要服务模式，营收占比在80%左右。

　　移动化是第一步，下一步是基于浏览器的AI与IOT应用

　　企业移动化办公的浪潮助推云适配的业务快速增长，但云适配并不满足于此。在云适配的未来布局中，人工智能和物联网将是下一个应用方向，这并非天方夜谭。

　　浏览器的行业标杆Google，正尝试把更多的新技术接入到浏览器上，Google最新的deeaplearn.js还能做到Tenser Flow建模和训练，未来图像识别等AI应用可以在浏览器上进行实现。

　　由于H5语言的良好兼容性，浏览器可以搭建在不同终端上，这其中就包括传感器芯片上的嵌入式操作系统。这意味着，浏览器可以连接传感器，通过浏览器实现设备管理、数据分析和预警，而无需再针对传感器进行繁重的软件开发流程。

　　目前，云适配与物联网的结合已经有产品雏形，但鉴于国内信息化水平还比较初级，云适配计划先推进市场的移动化和云安全的进程，同时自身累计一定量数据和资金。后预计在2019年，开始AI与物联网的应用和推广。