独家专访|陈成稳：深度解析虎彩8年转型路

　　4月25日，虎彩发布2018年年报。在刚刚过去的这一年里，数码印刷相关业务贡献营收3.00亿元，在总营收中的占比超过20%，创出新高。

　　自1989年建成投产到今天，虎彩印艺股份有限公司(简称“虎彩”)恰好走过了30年的历程。在印刷圈，它一直是一家标志性的企业。

　　30年前，年过而立的陈成稳与合伙伙伴，在珠江口东岸的东莞市虎门镇大宁村创办虎门彩色印刷有限公司。并于1990年因为一笔辗转拿到的订单，略显意外地闯入烟包印刷领域，从而成为国内最早分享到烟包市场红利的印刷企业之一。

　　在30年的发展过程中，由于理念差异，合作伙伴先后退出，陈成稳却带领虎彩一路走来，并在这家企业身上留下了自己深深的烙印。在他的打理下，虎彩很快成为烟包印刷领域的一面旗帜。早在2002年，东莞虎彩印刷有限公司的产品销售收入便达到4.57亿元，在2003年首次发布的“中国印刷企业100强”榜单上排名第11位。

　　在烟包印刷领域，虎彩还素有“黄埔军校”之称。从虎彩走出来的很多技术、管理骨干，成为烟包印刷市场的中坚力量。

陈成稳在虎彩身上留下了自己深深的烙印

　　或许是“性格决定命运”。在陈成稳平和的外表下，似乎一直隐藏着一股不安分、不甘于墨守成规的创新冲动。

　　当众多企业还在羡慕、觊觎烟包印刷的高利润时，虎彩却早早开始了多元化的探索：1996年，创立东莞市七彩贺卡文具有限公司(简称“七彩文具”)，销售文化礼品、体育用品、电子产品；2000年，成立山东泰山啤酒有限公司，进入快消品行业。

　　如果说，文具产品与印刷还有紧密的关联，啤酒与印刷则是相去甚远的两个行业。

　　在印刷圈，虎彩最为引人关注的举动，还是始于2011年的大跨度转型：在固守包装主业的同时，投入巨额资金快速布局数码印刷业务。据陈成稳透露，8年来，虎彩在数码印刷业务方面的投入高达5亿元，仅惠普的T系列和indigo数码印刷机便有30多台。

　　放弃在利润丰厚的烟包印刷领域开疆拓土，却一头扎进仍处于培育期的数码印刷市场，陈成稳的选择让不少圈里人感觉看不懂。

　　单就经营指标而言，到目前为止，转型不仅没有给虎彩带来收益，反而拉低了其盈利能力。在转型初期的2013年，虎彩归属于母公司所有者的净利润为1.32亿元，到2018年该指标已降至-1921.32万元。

　　当然了，对任何一家企业而言，转型通常都不会一帆风顺，而是伴随着持续不断的探索、调整，甚至难以避免的挫折、阵痛。在圈里人的不解与关注中，陈成稳又如何看待虎彩转型这8年？在持续的高投入背后，虎彩转型的目标是什么？迄今为止又有哪些收获？

　　日前，虎彩董事长陈成稳接受了“印刷企业家”平台的独家专访，与三好同学就虎彩转型的话题进行了坦诚而又高效的交流。

　　进军数码印刷：偶然中的必然

　　陈成稳最早开始有意识地关注数码印刷是在2010年，起因与七彩文具有关。

　　当时，七彩文具已经具备一定的规模。它以文具连锁的模式拓展市场，高峰时开出了200多家连锁店。

　　然而，七彩文具有一个问题，那就是：一直亏损，没有找到盈利模式。所以，需要转型。

　　陈成稳最初的想法是将七彩文具连锁店，改造成类似柯达的那种冲印店，但苦于不知道柯达的照片是怎样做出来的，于是便到国外参观学习。

　　2010年，在英国伯明翰印刷展上，陈成稳关注到了数码印刷。直到那时，他才知道惠普也做数码印刷机。

　　迟来的“相遇”，让陈成稳十分兴奋。用他自己的话说：一下子就爱上了数码印刷，直到今天。

　　2011年春节刚过，陈成稳专程奔赴美国，到惠普、柯达两家公司考察数码印刷。本来，他只是想用数码印刷做照片冲印，看完之后却受到了很大的震撼：数码印刷能做的产品远比想象多。

　　陈成稳回忆说：当时，数码印刷机已经达到工业化水准，不仅能够实现可变数据按需印刷，还能进行规模化生产。

　　为数码印刷所吸引的陈成稳，又连续奔赴美国，在不同供应商之间进行设备选型，直到最终选定惠普。

　　此后，虎彩进军数码印刷的动作迅速而又坚定，投资手笔之大，业界瞩目。2011年4月，虎彩与惠普签约，正式宣布进入数码印刷市场。当年，虎彩一出手便订购两台惠普indigo7500数码印刷机，用以开启个性影像业务；2012年，更是一举签下两台惠普T系列喷墨数码印刷机，用以开启按需出版印刷业务。

　　仅这两个大单，加上配套设备，虎彩的投资额便至少在大几千万元的量级。所以，当时有媒体称：虎彩注“重资”进军数码印刷。

虎彩与惠普合作大手笔布局数码印刷

　　虎彩进入数码印刷市场的决策，看似偶然，冥冥之中却有某种必然。这与陈成稳对印刷市场与技术发展趋势的判断有关。

　　2003年时，陈成稳曾接受过一次采访。当时的报道提到一个细节：1995年前后，凹印在印刷圈开始流行，有人建议虎彩也要跟上。陈成稳考察之后，却认为凹版印刷需要以长版活为后盾，而烟包印刷发展的方向却是“小批量、多样化”。于是，虎彩放弃凹印，而是引进长、短版活都能适应的胶印。

　　因“小批量、多样化”放弃凹印的陈成稳，在十几年后因类似的原因大举投资数码印刷，是不是具有一以贯之的必然？

　　让印刷走进千家万户：大目标下的大布局

　　由烟包、彩盒等传统包装印刷产品，到大举投入和布局数码印刷，在圈里人眼中，被看作是“大跨度转型”，在虎彩内部则被称为“二次创业”。

　　在虎彩官网上，“二次创业”的起点始于2010年，主要标志性事件多与数码印刷有关：2011年4月，与惠普战略签约；2013年1月，成立北京虎彩文化传播有限公司(简称“虎彩文传”)；2013年9月，成立广州虎彩网络科技有限公司(简称“虎彩网络”)。虎彩文传和虎彩网络分别隶属于按需出版印刷和个性影像业务板块。

　　2012年5月，虎彩曾举行过一次二次创业战略宣导会。正是在这次会议上，陈成稳提出：虎彩二次创业的战略构想是“让印刷走进千家万户”。

　　陈成稳解释说：之所以会有这样的目标，是因为数码印刷的技术特点决定了，它能够与互联网无缝连接，真正做到一本图书起印、一本照片书起印，成本又不是很高。我认为，这样的技术潜在市场空间是很大的。大到什么程度？可以做到每个家庭、每个用户。所以，虎彩才会提出“让印刷走进千家万户”，这也是虎彩转型的最终目标。

虎彩的目标是“让印刷走进千家万户”

　　有了清晰而宏大的奋斗目标，虎彩在数码印刷方面的业务布局，坚定而快速地向前推进。

　　正像圈里人已经看到的那样，短短8年时间，无论在按需出版印刷，还是个性影像方面，虎彩都已经构建起庞大的业务布局。

　　在按需出版印刷方面，虎彩先后引进12台惠普T系列喷墨数码印刷机，打造了以北京京华虎彩印刷有限公司(简称“京华虎彩”，现主要生产基地位于河北固安)为核心，遍及广东东莞、浙江绍兴的生产基地。并成立了虎彩文传、北京广臻文化艺术有限公司两家从事版权合作、出版策划和图书发行等业务的公司。虎彩文传还运营了一个名为“搜书院”的电商平台，这个平台以经营断版书、绝版书为特色，目的是充分挖掘虎彩在按需出版印刷方面的经营潜力。

　　在个性影像方面，虎彩先后成立了虎彩网络和广东虎彩影像有限公司(简称“虎彩影像”)，分别面向线上和线下拓展影像业务，目前已实现线上线下打通，投入巨资打造的个性影像生产基地分布在山东泰安、东莞虎门、浙江绍兴。此外，虎彩还在泰安、三亚投资成立了鲜檬摄影服务有限公司，采用全新的运营方式深入产业上游。

　　虎彩从事按需出版印刷、个性影像业务的多家公司，原本相互平行，均直接隶属于公司总部。2018年5月，虎彩成立了广东虎彩云印刷有限公司，并对虎彩影像进行增资，目的则是以这两家公司为主体分别对按需出版印刷、个性影像业务进行整合。到2019年初，整合已经如期完成。

　　无论按需出版印刷，还是个性影像业务，虎彩均成立了庞大的运营团队，构建起了以“自有+第三方电商平台”为流量入口，自有数码印刷工厂为生产基地，与第三方物流公司无缝对接，集订单获取、生产加工、物流交付能力于一体，体系完备的业务布局。

　　所有这些都是在短短8年时间内完成的，没有充足的资金、坚定的信心和超强的执行力，这样的速度与效率难以想象。

　　除了按需出版印刷、个性影像，虎彩还在2018年上线了“虎翼智印”平台，布局小批量包装业务。从而，在烟包、彩盒等传统包装印刷产品之外，形成了以数码印刷技术为依托，集图书、包装、影像产品按需定制于一身的独特业务结构。

　　无论在国内，还是国外，业务这么多元、跨度这么大的印刷企业，都不多见。

　　利润下滑：做决策看一两年，还是五年十年

　　如果说，个性影像是陈成稳推动七彩文具转型构想的深化和落地，小批量包装是虎彩包装印刷业务的自然延伸。原本以包装见长的虎彩，为什么会想到要用数码印刷来做图书？

　　陈成稳解释说，在书刊印刷方面，虎彩其实也是有基础的。2007年，虎彩与北京隆达轻工控股有限责任公司合作，以北京京华印刷厂为基础合资成立京华虎彩。

　　当时，京华虎彩便有书刊印刷业务。只不过在陈成稳看来，传统的书刊印刷主要靠收取微薄的加工费为生，很难赚到钱。所以，在接触到数码印刷之后，他就把京华虎彩原有的胶印机全卖掉，转而用数码印刷来做图书。

　　陈成稳之所以看好数码印刷在书刊印刷市场的前景，是因为他认为出版业有两大“痛点”：一是庞大库存带来的成本压力，二是大量断版书、绝版书带来的资源浪费。这两点都是由传统印刷大规模生产制造模式导致的，却恰恰可以为数码印刷按需、可变的技术特点所改变。

　　陈成稳这样表示：按需印刷可以帮助出版社实现零库存、永不断版。如果虎彩能帮助打通两大“痛点”，不仅对出版业是巨大的贡献，同时也能创造巨大的社会价值。

　　虎彩在数码印刷方面的巨大投入和全面布局，推动了其业务结构的快速转型。2013年，数码印刷业务贡献的营收尚只有516.18万元，在总营收中的占比几乎可以忽略不计；到2018年，数码印刷业务贡献的营收已经达到3.00亿元，在总营收中的占比超过20%。其中，按需出版印刷、个性影像业务分别贡献了1.97亿元、1.03亿元。

　　然而，正像已经说到的那样，在数码印刷业务带来的营收快速增长的同时，虎彩的净利润却出现了持续下滑，2018年与2013年相比少赚了约1.5个亿。这些消失了的利润，大多弥补了数码印刷业务的亏损。

　　在不少圈里人看来，转型是为了推动企业更好发展，实现更高的盈利。以这样的标准来衡量，虎彩向数码印刷大手笔、大跨度的转型，到目前为止显然还没见到直接的成效。

虎彩在全国布局多个按需出版印刷生产基地

　　对此，虎彩怎么看？对这个问题，陈成稳没有回避，坦诚地给出了自己的回答。

　　他说：“让印刷走进千家万户”是我最大的理想，这让虎彩超越了对短期利润的追求。对任何一家企业来说，发展都是永恒的主题。要发展就要有增长，增长靠什么驱动？投资。要投资就会有风险，关键是如何评估、规避风险。对虎彩来说，我们正在开拓新的市场，尝试新的业务模式，必须着眼长远，不能想着短期就要赚钱。

　　陈成稳进一步解释道：我们总是高估在一年或者两年中能够做到的，而低估五年或十年中能够做到的。这是因为技术的力量是指数级增长，而不是线性增长。所以，它开始是极微小的增长，随后又以不可思议的速度爆炸式地增长。

　　他举了个例子，目前虎彩按需印刷业务与传统印刷的平衡点在1500册左右，如果能提高到3000册，就能覆盖更多的图书印刷订单，由此带来的潜在爆发力是不敢想象的。

　　在陈成稳看来，虎彩的数码印刷业务目前尚未盈利，主要是因为规模还不够大。他说：前几年，数码印刷业务做几千万营收时，人工成本在总成本中的占比较高。现在，已经明显下降。对虎彩来说，有些成本是刚性的，随着规模的扩大会逐渐摊薄。

　　大投入：服务于大理想、大布局

　　实际上，如果抛开财务层面的盈亏，虎彩近年来在培育数码印刷市场方面取得的进展有目共睹。

　　在按需出版印刷方面，虎彩不是唯一，也不是最早的试水者。然而，在很多企业遇挫收缩，甚至黯然退出的情况下，虎彩一直坚持全力前行，以论坛、展览、工厂参观等各种形式，向出版社普及数码印刷、按需印刷的知识和理念。

　　过去几年，出版社对数码印刷由排斥到接受，按需印刷、按需出版的理念也逐渐深入人心。在这一过程中，虎彩不仅贡献良多，而且成功地在出版圈打出了自己的品牌。到目前，全国500多家出版社中，已有超过半数与虎彩建立了不同程度的业务合作。虎彩在按需出版印刷市场的占有率遥遥领先，几无对手。

　　三好同学曾在出版圈短暂停留，根据当时了解到的情况，目前在全国出版社中真正具有较高品牌知名度的印刷企业基本只有两家：一家是雅昌，另一家便是虎彩。

　　在个性影像方面，虎彩的年营收已经过亿元。这样的体量，在同类企业中同样稳居前列。

虎彩个性影像业务的年营收已经超亿元

　　一方面是领先业界的市场占有率，另一方面是连续多年的经营亏损。对此，行业里也有一种声音：如果不是在数码印刷软硬件和工厂建设上投入了过多资金，以目前的业务量，虎彩完全有可能已经实现盈利，至少不会亏得这么多。

　　这种声音背后的疑问其实是：虎彩为什么如此看重数码印刷工厂的建设？它的投资力度为什么要这么大，节奏为什么要这么快？对此，陈成稳也给出了正面回应。

　　他说：数码印刷与传统印刷很不一样。传统印刷是先有市场后有工厂。也就是说，我有一块业务，拿到了一个大单，然后根据业务来买设备、建工厂。数码印刷则恰恰相反，是先有工厂后有市场，有了工厂与产能之后才能培育市场。

　　同时，由于技术局限，数码印刷在生产成本、产品质量上与传统印刷还有差距，只有在小批量业务上才有竞争力。而小批量业务要做起来，仅有数码印刷还不够，必须与互联网连接，形成强大的订单汇聚能力。这就必须要有一个平台、一个系统，虎彩称之为“智能化工厂的大平台”。

　　虎彩是做印刷出身的，在工厂建设方面很有经验。所以，虎彩就先建工厂，因为工厂我看得到，比较有把握。

　　听到这里，三好同学追问：虎彩为什么一定要在全国布局多家数码印刷工厂？

　　陈成稳是这样回答的：因为互联网是一个大平台。建成之后，全国的业务都可以做，而不会是区域性的。因此，做大数码印刷业务的前提是与互联网结合，而与互联网结合就必须进行全国性的工厂布局。

　　对虎彩来说，如果只是为了短期赚钱，就不会建多个工厂。只建一个工厂的话，很早就可以盈利了。为什么一定要建多个工厂？就是为了布局，训练我们自己的能力。虎彩要向工业互联网发展，必须建立这个能力。

　　关于转型：到目前为止，我给虎彩打70分

　　大理想、大投入、大布局，关于虎彩由传统印刷向数码印刷大跨度转型的进展、得失，行业内不同的看法，陈成稳自己又作何评判？对此，他同样正面做出了回应。

　　陈成稳表示：关于虎彩向数码印刷的转型，我个人认为还是成功的。到目前为止，如果说满分是100分，我给虎彩的转型进展打70分。

　　为什么可以打70分？因为经过这些年的努力，虎彩在传统的包装印刷业务之外，成功培育和布局了按需出版印刷、个性影像和小批量包装三个新兴业务板块。这三个板块，可以支撑虎彩在未来保持迅速发展。

　　在陈成稳看来，一家企业要保持可持续发展，必须同时具备三种类型的业务：第一种是果树业务，能够提供稳定的收益和现金流；第二种是苗木业务，经过培育具有快速成长的爆发力；第三种是种子业务，为未来寻找新的业务增长点。

　　对虎彩来说，烟包、彩盒等传统包装印刷是果树业务，具有稳定的盈利能力。按需出版印刷、个性影像是苗木业务，成长性很高。2018年，这两块业务的营收规模约为3亿元，在总营收中的占比超过20%；2019年，预计可以继续保持一定的增长。刚刚上线启动的小批量包装、按需出版以及正在推进的3D直印技术，则是种子业务。

　　陈成稳总结说：虎彩用8年时间，完成了数码印刷三大业务板块的布局。所以，到现在基本可以打70分，但要真正实现“让印刷走进千家万户”的大目标，还需要时间。

　　听了陈成稳的这番话，不难感觉到：这些年，虎彩在数码印刷方面的努力和坚持，都是未雨绸缪，为未来发展在布局谋篇。

虎彩进军数码印刷是在为未来布局谋篇

　　陈成稳之所以会做出这样的选择，是基于他对传统印刷市场的“危机感”。在3年前的一次演讲中，他曾以“四面楚歌”来形容传统印刷的危局：产能严重过剩、投标竞价越来越普遍、数字革命的冲击、小批量多批次趋势显现……

　　然而，毋庸置疑的是，虎彩赖以起家的烟包印刷，仍是目前印刷圈利润最为丰厚的业务板块。尽管企业决策没有“假如”，三好同学还是很想知道：假如没有向数码印刷的大跨度转型，坚持在烟包印刷领域寻求发展和扩张的机会，今天的虎彩会有什么不一样？

　　陈成稳沉吟了一下说：如果坚持做烟包，虎彩的利润应该还是可以的，一年一个多亿是有的。营收规模可以做到10个多亿、20来亿，如果没有什么追求，可以活得很好，但也就这样了。

　　听得出来，这不是陈成稳想要的虎彩。正如他对自己个性的评价：有理想、有追求、有担当。在短期的盈利之外，他还有更高的理想和追求。更重要的是，他愿意为自己的选择坚持、负责和担当。

　　焦虑与调整：为了下一个更好的“十年”

　　激励陈成稳超越短期利润追求的部分原因，是他对颠覆性创新的执着。

　　2019年初，在针对个性影像业务的内部研讨中，陈成稳曾有过这样的分析：过去，虎彩一直在做的是连续性创新。这种创新以现有的客户需求为出发点，没有关注客户的共同痛点和未来需求，效果和进步有限。所以，即使一直进行连续性创新，我们也没有拉开同竞争对手的差距。影像业务正在进行的是颠覆性创新，要注重创造用户价值，产品、渠道、服务等各方面要随之改变。

　　在陈成稳看来，传统的影像行业，尤其是婚纱影楼有很多约定俗成的体系和运行规则。比如，大多数以套餐的形式进行推广，价格高、产品少，消费者体验很差。虎彩正在进行的努力是将拍摄与产品分离，为客户提供多样化的产品选择，并可以按需定制，从而颠覆影楼以套餐为核心的传统运营模式。

　　目前，虎彩正在筹划一个名为“鲜檬”的影像垂直平台，通过线上销售与线下引流，汇聚C端和B端客户，吸引摄影师、化妆师注册，并能够在线智能修片，从而做到即拍即传、即传即修、即修即看、全品类影像产品个性化定制。为此，虎彩投入巨资研发，并获得多项专利。

　　在出版领域，虎彩不仅希望用按需印刷帮助出版社破解库存和断版、绝版两大痛点，而且正在计划打造一个图书中盘，通过与出版社、电商平台合作，实现真正意义上的按需出版：先销售、后印刷，从而改变和颠覆出版业固有的“先印刷、后销售”作业模式。

　　即使对转型无比坚持和笃定，陈成稳还是坦承：虎彩也有焦虑。

　　在2019年虎彩新春团拜会的致辞中，陈成稳说过这样一段话：回顾2018年，我相信大家的感受都是“焦虑”。其实，过去一年，可以说是虎彩有史以来变革最大的一年。虎彩在整个转型期，各种不确定的状况突如其来……危机永远不会消失，只会以不同形式不断转化，所以积极面对危机就成为一种长期且必须修炼的基本功。

　　焦虑不仅来自各种突如其来的状况，还有在快速变化的时代背景下，对自身知识、能力不足的担忧。陈成稳说：这个时代变化实在是太快了。我很担心虎彩团队的知识、理念，对变化和问题的应对跟不上变化的节奏。

　　或许正是出于这种担忧，虎彩对企业内训工作高度重视。在印刷圈，陈成稳以爱读书、爱学习闻名，他也把自己的这个习惯带给了虎彩。每年，陈成稳都会拿出固定的时间给高管团队进行封闭授课，公司高管又要拿出相应的时间给自己的团队进行培训与授课，授课的讲义都会精心打印、装订成册。在国内，能真正做到这一点，并坚持不懈的印刷企业并不多见。

　　在坚持转型大方向、大目标不动摇的同时，虎彩在实践层面也在不断地进行调整与优化。2018年之所以被陈成稳称为“虎彩有史以来变革最大的一年”，其实意有所指。

2018年虎彩对数码印刷业务进行了调整与优化

　　在这一年里，虎彩对按需出版印刷和个性影像业务分别进行了整合，并对数码印刷涉及的三个业务板块均进行了不同程度的调整。

　　在出版业务方面，虎彩要从原本以短版印刷为主，逐步转向真正意义上的按需印刷、按需出版，未来要构建一个真正意义上的新型图书生态链。

　　在影像业务方面，虎彩重新厘定了目标用户，从原本的面向所有人群，转向聚焦于80、90后的都市白领女性，并根据其恋爱、结婚、孕产等不同阶段设计产品和解决方案。

　　在包装业务方面，上线小批量包装定制平台“虎翼智印”，并制定了“三高三低”战略：高颜值、高品质、高效率；低成本、低毛利、低价格。

　　总结转型这8年，陈成稳认为，虎彩最大的收获是从传统印刷转向“印刷+互联网”，正在逐步建设成为一家工业互联网企业。并且在出版、影像产品的数字化转向中，虎彩先行一步、提前卡位，别的企业刚刚开始买设备，虎彩已经探索了七八年。

　　在参观按需印刷生产线和个性影像工厂时，能够明显感觉到虎彩这些年在打通设备瓶颈，贯穿交易、生产、物流交付体系方面付出的巨大努力。从定制化的后道加工设备，到智能化的订单分拣系统，到与快递物流公司的无缝衔接，对任何一家后来者来说，要达到虎彩同样的水平，都需要付出不小的时间和资金成本。

　　到目前为止，虎彩的转型之路仍在不断探索与进化之中。正如陈成稳所言，已经拿到70分的虎彩，要真正实现“让印刷走进千家万户”的大目标，还需要时间，有很长的路要走。

　　无论如何，虎彩这些年对转型的坚持、探索、投入与努力，对整个印刷圈来说，都是一笔宝贵的经验与财富。

　　已经带领虎彩走过30年的陈成稳，希望在下一个10年，将虎彩打造成为一家真正的工业互联网企业。因为在他看来，互联网的出现，物联网的到来，是这个时代带给印刷业最大的变量。万物互联由理念到现实，将给印刷企业带来很多新的可能。

　　最后，以陈成稳的一句话作为结语，这也代表了三好同学的心声：我相信，站在行业的角度来看，虎彩不断投入、不断创新、不断变革，为了成长不惜忍受转型的阵痛，这是值得尊敬的。