用直销的方式卖菜 取消中间环节带来竞争力

　　开篇语 环节归类：种植+营销+物流

　　现代农业应有区别于传统农业的新鲜感，尽管其规模不一定大，但其现代企业的运营模式、高科技的手段、衍生完备的链条，正在改变传统农业“靠天吃饭”、“分散生产”的状态。传统农业附加值低、周期长、与市场隔绝等特点，都受到冲击。成都现代农业10年发展规划的正式出台从全市农业生产布局、产业打造、农产品加工物流以及今后增长潜力等方面进行了全新的规划。围绕“都市型现代农业”的总体定位，成都市将打造西部特色优势产业集中发展区、西部农产品加工中心、西部现代农业物流中心和西部现代农业科技转化中心。

　　关注现代农业产业发展中的细分和趋势是本报产业报道应尽之责。今起开辟“成都农业产经调查 ”系列报道，近观成都农业产业链条上种植、收储、加工、保鲜、营销、物流等诸多环节，梳理本土实力农企亦或新生活力个体，对其渐趋丰富、成熟之新老业态作微观之辨。通过观察这些冲击与变化的发生，深度剖析一个传统产业焕发出新貌的历程。

　　再有十天，刘洪宇在中心城区的第7家蔬菜直销店就要在红牌楼开张了。这位有着传奇经历的“80后”创业明星，从2006年起涉足农业种植，创立广天农业高科技有限公司，在新都区建立蔬菜种植基地。从2008年开始，他将一大部分精力转到了蔬菜的销售上，具体做法就是开直销店。随着中心城区6家蔬菜直销店的相继开张，生意红火，让刘洪宇尝到了甜头，巨大的市场空间，让他正在不断扩充蔬菜连锁店规模。

　　直销 取消中间环节带来竞争力

　　走进紫荆路的元华二巷，顿时发现这里居民小区林立，人流熙攘的程度堪比春熙路。记者琢磨，原来这就是刘洪宇把他在中心城区的第一家蔬菜直销店开在这里的缘故。

　　虽然已是下午5点，但店里的顾客仍然没有间断过。大部分菜架已经空空如也，只剩下不多的一些青椒、黄瓜、丝瓜、冬瓜、番茄。这条街上7家蔬菜店，每天这个时候，别人店里的菜还成堆成捆，刘洪宇的“巧妇店”基本上已经在打折“清仓”了。

　　从元华店普通店员做起，很快升为元华店店长，现在已经是公司营运部经理的小白接受了记者的采访。“我们店里的菜不过夜。”小白说，蔬菜的新鲜非常重要，当天卖不完，意味着更大的亏损，所以各店都根据销售情况，从下午2点开始对一些菜品打折销售。“我们还不定期对某些菜品搞促销活动。元华店今天是南瓜搞活动，市场上是1元/斤，我们卖0.8元/斤，今天一天就卖了200斤。”

　　干净利落、绝不拖泥带水的经营作风，让记者顿时为之折服。走了一圈下来发现，这条街上卖蔬菜的竞争不可谓不激烈。但“巧妇”俨然已是风向标。

　　元华二巷这个店开张于2009年7月，距现在刚好1年，是6个店中最早的一家。由于菜品新鲜、便宜、不“烧秤”，在附近居民中口碑很好。店里的菜有70%以上来自刘洪宇在新都的基地。比如，当季的番茄、黄瓜、丝瓜，都是按无公害的标准统一生产的。基地自产的红宝石番茄，卖5元/公斤，在其他店的价格是7元/公斤。

　　怎么会有如此大的价格差呢？实际上，这就是传统的蔬菜产销的实际状况。在刘洪宇还是一个蔬菜供应商的时候他就发现，从他基地里2元钱一斤批发出去的西瓜，在市面上要卖3元钱。利润都让销售环节赚去了。

　　2008年，正当刘洪宇事业爬坡的时候，蔬菜基地相继受到雪灾、地震、金融危机的影响。尤其是5月，汶川特大地震发生，平时批发卖5毛钱一斤的黄瓜，当时5分钱一斤也没人来买。经过仔细研究他发现了一个细节，基地的蔬菜卖不出去时，成都市民也买不到便宜的蔬菜。很明显，问题出在销售环节。

　　有此经历，刘洪宇更深地体会到，农业，是一个靠天吃饭的行业，即使拥有成熟的技术，也免不了受到灾害的影响。他更意识到，农业产业的利润在两头，即种苗供应和蔬果加工销售，中间的种植环节利润很低。

　　为了直接与市场对话，从2009年7月起，通过慎重选址、核算成本，一个个蔬菜连锁直销店相继开了起来。别的店每天去蔬菜批发市场买菜，而刘洪宇的店，每天从基地直接拉来，取消了中间流通环节，比别的店便宜15-30%的价格首先为“巧妇”带来了竞争力。目前，6个店每天的销售量上万斤。

　　今年3月，巧妇连锁又增加了猪肉销售。“蔬菜的利润不高，15%左右，靠量取胜，猪肉的利润就高一些。”

　　配送 搭建起新型农业物流架构

　　记者注意到了店门口安的POS机(销售终端机)，据小白说，这是去年10月份安的。除了在收银时使用外，还是每天向配送部报告次日所需菜品的通道。之前，店里报第二天的菜品，都只有通过电话，很不方便。这之后每开一个新店，都会安装这样的系统。所有POS机与总部联网，各店的运行情况，总部一目了然。

　　对于店长来说，一件重要职责就是在每天下午3点，通过店里安装的POS机，向配送部提交第二天所需菜品的订单。

　　至于第二天的订单怎么报，得根据头一天的销售情况来定。比如，今天要了40公斤的黄瓜，在11点之前就卖完了，那么明天就下一个“黄瓜50公斤”的订单。估算第二天的菜量，是个技术活，估多了卖不完，利润还不够亏的；估少了，顾客来了发现早早已经卖完，顾客就会不满。

　　记者了解到的流程是这样的：每天下午3点，配送部接到各店传来的订单后，直接将汇总数据传到新都的基地，基地马上组织人员收割地里的菜。而基地里没有的菜品，则有专人到附近农民的地里去收。收完后，在一个专门场地上进行分拣。第二天清晨五六点钟，由一个大卡车和一个面包车将各店需要的菜分别送到店里。早上7点，各店开门营业。别看说的这么简单，这就是一个“基地+直销店”的现代农业物流链条。各个环节环环相扣，像齿轮一样准确。

　　“你没有见到上午的火爆情况。”小白说，每天上午九十点钟，是顾客最多的时间，顾客会把不大的店堂挤得满满的，还排到街上去。那个时间店里有四五个营业员，都忙得不可开交。

　　生意的红火，使得人手开始紧张。6月初，小白到会展中心的大型招聘会上招店员，一招又是10几个，都是大专以上学历，这一下，6店的店员达到30多人。

　　而在店门口，还常年挂着招聘“储备店长”的启事。之所以对应聘者有大专以上的学历要求，是因为刘洪宇在招人时就本着一个目的——为下一步开更多的直销店储备人才。

　　小白作为营运部经理，掌管着6个店的日常营运，每天骑着电瓶车在各店之间“巡视”。前不久刘洪宇出差到云南，只在电话里跟她说了一声就“消失”了。这同记者以前听说的刘洪宇每天亲自去收菜，亲自照看店的情形，有点不吻合。

　　“公司要发展壮大，就不能永远靠‘人治’，不能说离不了我，不能说我一走整个公司就瘫痪了。”刘洪宇说。在2010年春节过后，广天高科进行了重新整顿，搭建了比较完备的管理构架，定出了员工守则，包括员工的试用、正式聘用、购买社保、强制休假、加班工资等方面的规定，一是使员工有确定的福利待遇，另外也是要用正式的规则来约束员工。他还在人南立交旁边的写字楼租了一间办公室，每周一，各店店长到办公室开会，总结上周的工作，计划本周的工作。

　　在管理层、员工层，基本的制度搭建完毕后，刘洪宇发现，他偶尔外出个几天，一切照常运转。日常运营井井有条，他自己只需要考虑公司大的发展，比如新的店开在哪里？基地下一季种什么主打品种？他觉得，这样很好。

　　新闻人物 刘洪宇

　　刘洪宇，成都广天农业高科技有限公司总经理。2003年毕业于四川大学华西医学院临床医学专业。毕业后先是进入外资医药公司做销售代表，一年半后改行从事网络游戏虚拟装备交易，赚得第一桶金。2006年投身农业种植业，注册成立广天农业高科技有限公司，回老家新都租地种菜。2007年基地面积扩大到300亩，全部进行大棚设施化种植。2008年起将工作重心转向蔬菜销售。2008年9月，在新都开设第一家“巧妇”蔬菜直销店。12月底，他又开设了成都第一家网上蔬菜销售店——红萝卜蔬菜配送网。2009年7月，开设成都中心城区的第一家巧妇蔬菜直销店。到目前为止，在中心城区的巧妇直销店达到6家。(记者 李娟)