销售员常给客户看相 翻新豪车瞄“土豪”蒙着卖

　　2012年5月29日，黄先生在重庆花125万元买了一辆保时捷卡宴越野车，后在水箱里发现了一个修车小起子，从车前保险杠发现几处划痕及其他翻新痕迹。

　　2011年9月，朱先生以184.1万元的价格在成都买下一辆保时捷卡宴越野车。一个月后发现，车在2010年6月至2011年6月7次到4S店进行过14项检查、维修。朱先生起诉后一审获赔155.3万元，车仍由车主继续所有、使用。据中国消费者报

　　2011年4月，上海的谷先生花700多万元购买了一辆宾利慕尚轿车。几个月后，汽修工告诉他车上油漆是重新喷过的。之后他请在4S店工作的朋友帮忙查看，又发现十几处重新喷漆痕迹。最终，经销商拿出30万元作为补偿。据新闻晨报

　　2006年9月，浙江东阳车主吴女士爆料称其花375万买的法拉利F612，发现发动机和引擎盖之间的金属条有明显敲击过的痕迹，前保险杠上有两处破痕且保险杠颜色和引擎盖的颜色深浅不一。经检查，“伤痕”达20多处。报道后，又有两位车主致电报社，称发现同样问题。据今日早报

　　豪华汽车品牌的销售员，往往会给客户“看相”，观察其着装和言谈举止。“土豪”是他们心目中的最优质客户，因为他们不懂车、容易被忽悠，且易冲动消费。

　　4S店内会出现个别翻新车，但豪华品牌的翻新车明示的话打折也难卖。于是，销售员会瞄准“土豪”，将问题车卖给他们。

　　日前，记者采访了多位豪华汽车品牌4S店的销售经理和销售员，他们披露了上述“行业内幕”。

　　业内揭秘

　　豪车销售员 常给客户“看相”

　　为某豪华汽车品牌做过多年4S店销售员的李广(化名)表示，很多4S店销售员，在客户踏进大门的那一刻，就会给对方“看相”——根据自身品牌定位，观察看车人的着装和言谈举止。

　　他说，这几乎可以称为“行业潜规则”，这个问题更集中在豪华汽车品牌身上。因为豪华品牌的车价往往是大众不能接受的。如果顾客的衣着举止不能显示出身份，容易遭到冷遇。

　　他举例说，一位开着10万元以内的低档车、穿着从服装批发市场买来的衣服的顾客，去4S店看豪车，一些销售员往往不会热情接待，只是以一句“您随便转转”来敷衍。

　　“土豪”消费者 销售员最青睐

　　曾在另一家豪华汽车品牌做销售经理的张文(化名)表示，豪车销售员最喜欢的客户就是“土豪”。销售员通过察言观色，比较容易识别他们——衣着虽高档但搭配庸俗、说话带脏字、面对上百万的豪车“浑不愣”地拉门就看等，这些细节都会被销售员看到眼里。

　　“这些客户往往不懂车，一忽悠一准。我认识一个卖豪华跑车的销售员，他看出客户是‘土豪’，就告诉客户，他看上的跑车没优惠，而且是限量版、没现车需要加价，加装更多东西显得更有档次，一下就能多忽悠出去几十万元。”

　　张文说，销售员之所以爱忽悠“土豪”，是认为他们不在乎钱，买车预算一下子多出几十万元也不在乎，而对于销售员来说，得到的销售提成与销售价格完全成正比。

　　剐蹭豪车修好 打折也不好卖

　　王铁(化名)长期在某豪华品牌的4S店工作，一路由普通销售员干到店经理。他表示，各个4S店的进口车都是由各个授权经销商通过在中国的各品牌总公司购进的，虽然车辆在运输中，都有专门的运输车辆把产品送进店，但难免不出一些意外的车体损伤如剐蹭等。

　　为了不受损失，这些车都由4S店修好后继续卖。

　　他承认，他所在的汽车销售公司也有这种车，但很少，且都给了二级经销商。按照他的经验，如果某款车特别热销、已经断货需要预订，但二级市场上仍然有一两辆，那么很可能就是这种车。

　　按照正规的做法，销售员卖这样的车，事先要和客户说明实情，并写在购车合同里，双方签字确认。但这样，车价就要打折。

　　但是，豪华车打了折，反而不好卖了。“买得起上百万豪车的人，谁会在乎便宜个万儿八千？人家要买就买全新的车，不要这种车。”张文解释说。

　　瞄准“土豪” 瞒真相卖翻新车

　　张文告诉记者，为了不让车砸在手里，一些4S店隐瞒了车辆曾经出过问题的实情，在不明示的情况下将翻新车出售给消费者。

　　他说，出售“翻新车”，都是4S店领导的主意，普通销售员绝对不敢擅自做主。

　　新车出现损伤，首先要报告给销售组长，由销售组长上报销售经理，直至4S店总经理。如果是管理完善的企业，整个过程会有详细记录。因此，新车出过事故，领导肯定知情。

　　4S店领导往往会要求销售员销售翻新车，甚至制定“鼓励政策”，比如双倍卖车提成等。

　　张文说，有经验的销售员会把“土豪”当成翻新车的首选消费者——当今的汽车维修技术本来就很高，翻新车不容易被发现，再加上“土豪”更容易忽悠，被发现的几率就更小了。

　　经济延伸

　　保时捷等豪车买主 大多不懂车

　　张文告诉记者，不同品牌的豪车，由于定位不同、在消费者心目中的形象不同，不同豪车4S店前往的看车人群，也各有特点。

　　“像英菲尼迪，客户群主要集中在有着较高稳定收入、较高学历、年龄在30岁以上的人。”张文说，这类人群，选车主要以家用为主，因此挑选时相对谨慎，很少出现“冲动消费”。

　　但张文说，像保时捷这类带有“奢侈品”性质的汽车品牌，去4S店看车的人，戴着黄金或宝石饰品、从头到脚穿高档名牌者占很高比例。

　　“这些人往往不懂车，只是知道这个品牌代表奢侈，开车出去很拉风。反正也不差钱，于是就很随意地买一辆。”他说。

　　“卖车看相” 很多品牌明令禁止

　　张文说，很多汽车品牌已经发现销售员给客户“看相”的弊端，并明令禁止。但是，一些管理不完善、体制不健全的4S店销售员，仍然这么做。

　　张文表示，“卖车看相”很没水平，也反映了整个销售团队的素质。

　　张文说，有的高档车4S店就专门作出规定杜绝销售员“卖车看相”。店里制定排班表，由前台的工作人员去分配客户，而不是由销售员自己去选择客户，不会出现客户半天找不到人接待的情况。

　　频发翻新事件 有损保时捷形象

　　北大纵横管理咨询公司高级合伙人金波认为，“卖车看相”、出售“翻新车”的行为，虽然短期能够获利，但不利于品牌发展。

　　保时捷品牌的车辆出现未告知购车人实情、出售“翻新车”已经不是第一次了。去年重庆的保时捷卡宴车主发现车辆是翻新车一事，就曾轰动一时，以严谨著称的德国人，并没能把严谨的作风带到中国，也没能管理好自己在中国的销售队伍。

　　虽然对于“保时捷翻新车事件”，保时捷(中国)公司称不知情，但这仍然直接影响了保时捷的整体品牌形象。如果保时捷(中国)不对这种情况进行严惩， 保时捷品牌经历百年所创建的良好口碑，将会被一点点磨损掉。

　　律师说法

　　销售翻新车 系消费欺诈

　　北京蓝鹏律师事务所张起淮主任表示，重新喷涂过漆的车属于“翻新车”。

　　“消法规定，消费者有权知悉其购买的商品的真实情况，经营者也有如实告知义务。”

　　张起淮说，如果消费者希望买的是全新车，而4S店卖出的是修理过的车，且没履行告知义务，就是消费欺诈。

　　张起淮表示，消费者权益保护法第49条规定，经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当对消费者作出赔偿，赔偿的金额为消费者支付的价款或接受服务费用的一倍。消费者可以据此到法院起诉。

　　“从司法实践来看，法院认定销售商属于消费欺诈、判决其按照消法退一赔一的案例，国内已经出现了一些。”他说。

　　张起淮表示，销售翻新车也属于违法行为，工商部门可进行处罚，情节严重的可停业整顿，或吊销营业执照。毛占宇