徐士朋:打造教育培训行业的“阿里巴巴”

　　2012年我国教育市场的经济规模已经达到了9600亿元人民币，有人说我国的教育培训市场蕴藏着巨大的商机，黄金遍地。也有人说潜伏着不可忽视的危机，良莠不齐。对于普通的学生和家长而言，面对纷繁复杂的教育培训机构，往往是无从选择、难以判断，如何解决这样的一个难题？近日，CCTV《创业天使》栏目专访北京育通天下教育合伙人徐士朋。他发现了这样一个市场的痛点，希望创造一个开放、透明的教育平台，能够帮助消费者更好地选择。

    零起步创业 有信心成为教育培训行业“阿里巴巴”

　　徐士朋，育通天下合伙人。1997年下海创业，经营过幼儿园、中小学等全日制民办学校；开办过课外辅导、少儿英语等校外教育培训机构。曾在学大教育、李阳疯狂英语等国内知名教育机构担任高管。2008年创办育通天下国际教育科技有限公司，公司横跨教育和互联网两个行业，目标是成为教育培训行业的“阿里巴巴”。

　　对于为何放弃大教育培训机构高管职位，转身创业从零起步，徐士朋说，现在中国教育市场近10年来是空前的繁荣，同时也是鱼龙混杂，良莠不齐的，非常需要有一个公开透明的平台，让家长们更好的进行选择，让培训机构能有更好的展示。另外主考虑一个新的平台可以重新制定游戏规则，进而改变整个教育培训行业，所以坚定不移的选择转身创业。

　　当主持人提到阿里巴巴年销售额已经突破了万亿大关，问是否有信心做“阿里巴巴”的教育平台？徐士朋表示非常有信心，举例说明，全国的消费品零售总额是20万亿，阿里巴巴已经到了1万亿，已经占了5%。而教育市场是1万亿的市场，应该能产生一个500亿的平台型企业。

　　主持人说徐总实际上是从线下、从传统行业转身到互联网的，他现在所倡导的O2O模式是线下的人更有优势，还是线上的人更有优势？

　　中国团购发展指导中心执行秘书长王保新表示O2O这种模式一定是线上、线下互补互动的这么一个模式，但是实际上O2O模式是一种互联网的手段在做传统的生意。所以说生意它仍然还是核心，那么电商联电商一定是在它核心的核心里面。所以说真正的优势，应该来自于线下，因为互联网仅仅是个工具。

    锦上添花还是雪中送炭？

　　主持人也请教学大教育集团副总裁刁志军，面对当前教育市场存在的状况，这样一个平台产生应该是一种锦上添花，还是雪中送炭，还是一种必然的趋势？

　　学大教育集团副总裁刁志军表示要分几类看：一类目前它的实体业务做的非常大的这种教育类企业，个人觉得借助这个平台应该是一个锦上添花的，让客户的消费会更加便捷；对于一些刚刚加入这个行业，准备从事教育培训这样的一些机构来讲，应该是雪中送炭。因为目前教育行业它实际上一些大的巨头已经基本上产生，一个新的创业者要加入这个教育培训行业里面，从线下来说是有难度的。借助于互联网这种平台觉得是一个雪中送炭的事情，会让他快速崛起；对于一些什么内容也没有，它只是说想通过经营去盈利的企业而言，个人觉得可能是灭顶之灾，会有一定的难度。

　　启明创投合伙人童士豪说启明关注教育行业大概已经有七八年的历史了，中国这十年大概有十二三家教育公司是在海外上市，有几家表现还是很不错，大部分的话还是比较辛苦。总结行业发现教育企业，需要比其他的消费行业花更多的时间，周期也比较长。在这样的情况之下，有没有产生一个平台公司的机会，一定有。但是这类公司也是比较有耐心的，拥有互联网基因，能够用低成本的方式凝聚需求。他本人去过育通天下的网站，上面有很多有意思的这种讲座，不过本地化的服务为多，所以怎么样能把在百度或者其他地方做的广告的流量，乃至全国流量汇聚到某一个地点，产生足够的影响力，这中间很多细节是需要去考虑。

　　徐士朋说，实际上教育行业如果通过互联网做推广，有10万的客户，最后真正落到实体平台上可能剩了10个，是非常不合算的，这也是为什么到现在教育行业没有一个像阿里巴巴这样的平台。北京育通天下想法和做法正好是相反的。中小学生上网还是相对来说少，尤其是小学生。那么在线下可能是更容易捕获到用户，然后通过一些活动把他们挪到线上，比如说做一个围棋的比赛，现在在海淀大概有50万学生，那么其中有2万多学生是围棋爱好者，育通天下可以通过线下做活动，然后让学生到祝学网的平台上来注册、来测试，然后报名。

    这时候就把学生从线下挪上来了，挪上来之后在线上搞一些交流活动，同时一些围棋培训机构可以宣传他们的课程，学生们就可以有效地选择。再之后有一部分学生会非常信任我们的平台，他会把学费存到这，然后根据他上课的进度由平台一点一点的支付给培训班。这时候就形成了一个闭环，无论是学生还是培训机构对我们平台的依赖度越来越高。同时还表示现在项目精准式营销的有效率达到100%。

    平台实际操作效果好 用4年探索成本控制

　　主持人补充说到，平台实际上是建立一种双向锁定这样的一种机制，那从目前运营的角度，平台实操性如何？

　　徐士朋表示实操的效果非常好。这里面很重要的一点是教育行业现在的发展阶段，99%都是小机构，它的规范性很差；另一方面的属性，它异地的复制难度非常高，它没有一个很细分、细致的这样一个管理模式。公司推出了一套从这个人力资源管理到业务管理、到财务管理、到一些评比等这样一套系统，给小的培训机构使用，便于他们把业务模式化，然后借助平台走出去。

　　启明创投合伙人童士豪表示这种方式对于锁定这些专业的这种培训机构是会有一定的吸引力，不过平台感觉互联网的部分并不是很强，主要还是靠线下的资源去累计，成本比较大。

　　徐士朋说：他们这4年多以来一直在考虑和摸索怎样用最少的时间，最少的钱，获得最大量的收获。所谓的全国的教育看北京，北京的教育看海淀，公司最后选定先在海淀开始。现在除了北京以外，还有重庆、长沙和云南芒市，从大中小三个城市分集考虑到底做到什么程度最好。

    他举例说，比如定向越野，在北京有上千人的这种群体喜欢，但是如果把它放到德宏州，可能就没有人去越野了。所以在这个全国不同地方，用不同的子集来做。所以因地制宜把各种兴趣爱好的小组先是把他们从线下搬到线上，然后再落回到线下去组织活动，去交流，去参加培训比赛。

    教育平台如何盈利最受业界关注

　　教育行业有没有可能成为下一个增长的版块？高特佳投资集团合伙人郭海涛表示一直关注教育行业的发展，非常佩服徐总，但是是不是能发展起来，实际上是要考量非常多的因素的。教育行业本质是一个服务行业，服务行业的一个本质实际上是靠人的，团队的一个能力是决定能做的多大，但是想要做到一个像新浪，像腾讯这样的平台，个人认为可能这不是徐总走的模式，建议徐总一定还是要抓住线下为主导通过对用户不断的教育，形成自身的特色。这可能是需要他要走的一条路。

　  徐士朋说，当一个公司在开始的时候，它的业务可以说是很精致的。当它的学生数达到整个城市学生数的20%的时候，实际上具备了商业价值，尤其当他们带去北京这些培训机构的经验和模式的时候，体量较小的培训机构非常愿意跟合作，甚至愿意先交一部分保证金，保证平台品牌声誉不受损，这个时候它是一个小而精的。但当平台的用户群非常大的时候，可能就会产生一种规模效应，把原来没有上网或者很少上网的这种学生用户绑定到这个平台上。在平台上对培训机构，对学生和家长都是很公正的，不删除任何负面的贴子，按家长和学生的打分，对这个教育培训机构做考核。当平台有公信力的时候，无论是家长对钱放在平台这的安全性放心，还是他对平台上所展示的那些机构的一种最基本的认可，这个对平台来说是最大的财富。

　　徐士朋表示，现在的盈利模式主要是商家给的3%到8%的推广费用。主持人提到教育市场还有一个特殊的属性，如果从应试的角度来讲，购买决策权在家长手里，但是在素质教育里头，购买决策权在学生手里。未来这种校内校外教育齐头并进，可能是素质与应试教育要齐飞的一种模式。

　　高特佳投资集团合伙人郭海涛说：活动跟应试教育实际上是一个相辅相成的过程，未来培养的孩子肯定要培训的是有自主性，有自信的这样的孩子。从投资机构角度来看，更关注的是平台能抓住多少有效用户。

　　徐士朋介绍，公司有比较大的单子，花几万块钱去学科辅导，但是也有100块钱的单子，组织大家去天文馆，给他们提供很好的服务。并举例淘宝最开始也都是像小作坊一样的小客户，逐渐会成长起来，逐渐会吸引一些大的品牌去入驻。

　　启明创投合伙人童士豪说，从比较长远的角度看，表示同意。但是在这之前他如何把业务拓展到全国也是个挑战。怎样把已有城市做的更深，同时把更多、要多、更快的服务加入到其他的城市，中间的平衡估计是徐总要考虑的事情。

　　北京育通天下合伙人徐士朋说：现在一期大概4个城市，一个城市是六个月，每个城市大概10个人就能开拓市场，一般小的话两三个人就可以，然后会带团队去复制周边的城市。公司最初期是以40个城市做核心，然后会逐步的扩展，并且公司在北京已经处于盈利状态。

　　高特佳投资集团合伙人郭海涛细问，公司下面还有多少人能做这样的复制工作，并且在去的这个城市，作为一个领导者，是如何培训这样的人才？

　　徐士朋说：他们这几年一直也是做的这个工作，不能说锦囊妙计，但是派下去的人或者当地招聘的人，在一个星期左右的时间就可以让他能开始执行任务，就相当于说第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，要什么样的结果，这一块都有很清晰的做指导，有标准、有要求。

    投资人建议做好细分市场和线上线下有机结合

　　国内教育机构纷纷争先恐后的上市，在纽交所实际上已经形成了以新东方、学而思、安博、学大这样的教育版块，然而近两年，整个教育行业的这种资本聚合能力逐渐减弱，目前整个教育领域的估值是否合理？

　　启明创投合伙人童士豪说，现在还算比较低糜一点，因为整个行业有几家公司出了一些问题，当然不止在教育里边，整个中概股里头，所以海外的投资者对于中概股整个的PE相对来是比较低的。

　　高特佳投资集团合伙人郭海涛表示，现在的价格确实还是在一个比较理性的水平，在这个水平下他们更加关注的还是在细分市场，有没有一些特点。那么尤其是从线下和线上结合的模式。徐总的模式本质上还是一个线下和线上有机结合的模式，这个模式实际上是能够成功的一个模式。

　　启明创投合伙人童士豪为这个市场还是被看好的，但是这个市场很大怎么切分？细分以后这个领域是不是还足够大？同时关心在细分领域你是不是绝对的第一名？是不是有足够的市场占有率和壁垒让第二名难以追上？建议徐总不要太急，因为这还是一个线下推广为主的模式。

　　“做这个事业最早实际上源自于对教育对培训的一份感情，因为在职业生涯这种经历里面感觉到做一个教育培训机构是很苦的，就像《中国合伙人》里面所展示的，无论是新东方还是学大教育，创始人都是草根出身，一点点拼搏，真的是发传单、刷电线杆做起来的，很不容易。”徐士朋说，希望通过他的努力做一个很好的平台，让那些有理想、有抱负、有责任心的人，愿意把教育做好的人，在这个平台上得以展示，给几千万、上亿的用户提供真正好品质的教育，认为这个世界上最重要的事情就是为了孩子，为了下一代。