宗庆后:找深化改革突破口 筑民富国强中国梦

　　引语：3月26日，娃哈哈集团董事长宗庆后在成都参加了《成都商报》主办的“我看未来20年”大型公益活动，发表了题为《找准深化改革突破口共筑民富国强中国梦》的主题演讲，就娃哈哈的发展、中国和国际经济形势、深化改革突破口、民营经济发展等热点话题进行了深入浅出的阐述，并在与现场1000多名听众互动，解答他们提出的企业、管理、创业等问题。

　　各位嘉宾，各位成都商报的读者朋友们，大家好！

　　首先我要感谢成都商报给了我和成都朋友们学习交流的机会。我的题目是“找准深化改革突破口，共筑民富国强中国梦”。

　　中国最近十年是关键时刻，搞得好我们就更加繁荣富强，搞得不好我们会走向衰退。改革开放30年，中国从贫穷国家成为世界第二经济大国，也积累了不少问题和矛盾，我们要感谢党的十八大，以习近平为领导的中央领导集体他们了解老百姓疾苦，他们从基层一路走来，有了丰富的执政经验，他们反腐倡廉，提出了一系列深化改革的方向与措施，使国人为之一振，而且提出实现中华民族伟大复兴的中国梦。

　　我们看历史书，我们各朝代很强势，但清政府的闭关锁国让我们受尽了屈辱。我们改革开放30来年，实现了人家一两百年才能实现的经济发展过程，说明我们中华民族是优秀的民族。实现中华民族伟大的复兴梦，富民强国的梦，是我们民族的梦，也是我们企业的梦，也是我们每个中国人的梦，我们每个中国人为之而奋斗。

　　下面我向大家简单介绍一下娃哈哈的昨天今天和明天。

　　娃哈哈从1987年开始，我带领两个退休老师开始起家，第一年赚了10万块，第二年赚了100万多万，第三年我们开发自己的产品，娃哈哈营养液赚了700多万元；通过27年的努力，现在已经发展成为全国拥有70多个生产基地，员工3万人，总资产401亿元，成为中国规模最大，效益最好的饮料公司。2013年在原材料大幅度涨价，各项成本大幅度上升的情况下，我们实现营业收入783亿元，比上年增长23%，实现利税139亿元，上交税金61.68亿元，实现经济利润77.61亿元；今年1到2月份实现利税25.4亿元，继续保持健康的发展势头。我们有一些困难和曲折，发展到今天确实也不易，整个发展过程当中有这么几个阶段。

　　第一是自主开发第一个产品——娃哈哈营养口服液。1988年，我们有100多个员工，每年赚100多万钱，这个产品当时主要是卖给小孩子吃的，产品绝对不能有问题，否则我这个产业就倒闭了。我们想开发新产品，我们找了浙江医科大学营养系的朱寿民教授，针对独生子女偏食造成营养不良的情况设计了一个配方，设计工艺。这个产品确实是有效果，而且这个产品也被评上国家科技进步二等奖，也是这类产品当中唯一获得这个奖项的产品。我们的广告词“喝了娃哈哈，吃饭就是香”也是响彻祖国大地，我们的产品卖到了祖国大地。

　　开发这个新产品的时候也是背水一战，因为当时实力也是有限，我们在杭州当地就投了20多万广告，当时这一步还是比较对。我们把营养液市场打开后一直处于供不应求的状态，急需扩大规模，因为我们知道若不扩大规模，尽快全面占领市场，将会为他人作嫁衣裳，会被后来者挤掉，因此我们向市政府申请要地建厂房。一位市领导知道后找到我，因为他负责联系帮扶的杭州罐头食品厂一直亏损，已到了资不抵债的地步，他要我去兼并这个罐头厂，而且不用我出钱，仅要收下500个工人即可，这样马上能扩大生产规模。我当时就欣然答应了，于是市政府派了工作组去罐头厂做工作，结果一连三天都没有成功，罐头厂的干部、工人都不同意，认为让我们这个100来人的小企业去兼并他们2200多人在中国亦算是十大罐头厂之一国营大厂感到没有面子。我就说，这个谁大谁小的问题不是问题，我这个产品有产品有市场，而且当时也有3000多万资金，我们员工的收入也比一般人高，到底是谁大谁小？二是兼并后我们扩大生产规模，所有员工的待遇与我们员工一样，开始三个月我们按娃哈哈员工收入标准补贴三个月，后面要靠自己勤奋努力去挣高收入；三是原来的干部一个不动，娃哈哈亦派不出人来接你们的位置，干好的继续重用，干不好就要淘汰。

　　结果他们一听就热烈鼓掌通过了，后来三个月扭亏为盈，过了这一关。从此以后娃哈哈形成规模，后来我们花了8000万有偿经营，不但接收工人，而且把退休工人也承担下来，当时也花了很多的代价，但是我认为还是比较值得的，因为我们尽快发展上规模以后，第二年就实现7000万利润。

　　第三，1994年三峡水利工程已开始建设，党中央号召各省对口支援库区移民建设，浙江省负责对口支援四川省。我当时抱着东部先发达起来地区支援西部欠发达地区的热情，与我们一个副省长率领的代表团到当时还属于四川的涪陵考察。在座谈会上我就答应兼并有1200多员工的糖果、罐头、白酒这三个即将被淹没的国营厂，而这三个厂兼并的难度确实比杭罐厂还要难。带队的副省长当天晚上出于好意就跟我说“庆后，这个兼并风险太大了，你再认真谨慎地考虑一下。”

　　回来后我们组织中层干部去考察，讨论了一下这个项目，结果100%的反对。但我想既然答应了当地政府就必须承担诺言，下决心干。当时我们派了二十几位精兵强将，花了一个月时间就投入了果奶的生产线，第一年就实现了工业产值5600万元、实现利税800多万元，随后不断扩大投资，目前已成为年销售4亿、实现利税7000万元的当地大企业，连续二次受到国务院表彰。一方面我们提高了社会效益，同时亦提高了我们企业的品牌与信誉，同时亦给我们带来了经济效益，不管当地配套条件如何，至少我们实现了销地产，降低了运输成本，为扩展市场带来了方便，因此短短的十来年我们就完成了全国的布局，成为了全国性的大品牌、大企业。

　　第四，我们建立了一个遍布全国的销售网络。我们最强项是营销，我们营销确实比较强。企业核心竞争力是多方面的，首先你产品要好，产品质量要好，营销本事再大，人家顶多上一次当，你技术好，产品好，员工也要好。我们一开始用的是国家的糖酒体系和供销社体系，后来农贸批发市场起来以后，毕竟那个(供销社)是国营的，竞争不过批发市场。批发市场很便宜的价格就卖，而且到处都是，当时光地区经销商就能把我们的产品销掉。后来随着产品规模不断扩大，只有往县一级延伸，一级级往下延伸，所以他们也是比较信任我们。我们现在在全国有8000多家经销商，跟8000家经销商合作在一起，你竞争肯定有优势。

　　我们产品比较多，经销商也不可能全部把我们产品销售掉，现在成本上升，价差不多，我们把四级通路变成三级通路，也在建二级网络。后来有企业想跟我们学习做联销企业，首先要产品好卖，人家拿到你的产品容易卖；第二你要有信誉。我们现在采用的是保证金制度，经销商要先把货款给我们，但我们会给他们比银行存款还要高的利息，再就是适当的返点。当时我的产品供不应求的时候还有坏账，开始也是货先发走再收钱的，结果供不应求，抢货过程还有坏账，通过联销体和保证金制度就没有坏账损失。