水井坊渠道销售崩盘 亏本都没人要

　据经济之声《天下公司》报道，对于高端白酒水井坊来说，正在经历上市以来最艰难的时期，更悲催的是，何时渡过这一艰难时期并没有具体时间表。

　　水井坊今天股价暴跌，盘中一度跌停。对于股价的异动有媒体报道，水井坊的经销商正在集体大逃亡。《天下公司》今天向水井坊公司求证，但对方表示并不知情，暴跌可能是业绩太差造成的。

　　水井坊最近交出了10年来最差的成绩单，去年巨亏1.54亿元，业绩同比下降145%，今年一季度公司业绩再下台阶骤降175%。对于业绩下滑，除了受白酒行业调整冲击高端品牌产品销售等因数影响外，公司还表示，为维护品牌形象及保证市场份额，公司加大了产品宣传推广力度，销售费用并未因收入下滑而大幅减少。报告显示，公司去年销售费用3.66亿元，同比仅下滑21.80%。

　　而与此同时，水井坊的终端正酝酿着更大的冲击。据《天下公司》了解目前很多经销商都在消化库存。一位郑州经销商表示，去年的库存至今还没有卖完。

　　经销商：去年进的将近一年了，我们剩的还有30%左右，再下去快到倒闭状态了。

　　在一个水井坊经销商的QQ群里，一位水井坊经销商说，自己目前还有将近100万元的货压在手里，这些货现在赔本都甩不出去。另外一位经销商告诉我们，以官方定价1199元/瓶的52度典藏装浓香型为例，当时的进价约为600元/瓶，但目前以400元/瓶—500元/瓶的价格都抛不出去。

　　经销商：去年批发价都合到600多了，现在我们都是卖到400、500，400多，能卖就卖，卖不了就慢慢的卖。

　　退出高端白酒市场的宿命

　　面临困境，水井坊的办法似乎并不多。终端销售的萎靡倒逼水井坊进行经销模式改革，主要改革措施便是加大电商投入力度和部分区域取消总代理制，就是在某些地区开始自建销售队伍，直接供货给终端。据了解，水井坊目前在北京、广东、武汉、成都等地都已取消区域总代理制，小型经销商和终端客户可直接向厂家提货。

　　不过一位小型经销商表示，他们目前还在观望，不敢轻易进货。

　　经销商：最近是没进酒，看它的形势是不咋地了。

　　高端市场萎缩和竞争对手的打压摧残着水井坊原本稳固的经销网络，在水井坊试图推出新品牌“天号陈”进军次高端市场时，却发现能合作的经销商已经寥寥无几。

　　为了应对市场不利状况，水井坊去年重点推出中高端品牌“天号陈”，采用了全新的营销模式，即直接卖给小店和小的代理商，由他们覆盖到其他名烟名酒行和酒楼。不过在推行的过程中，“天号陈”并不被经销商所接受，一位经销商说，水井坊都卖不掉，谁还会相信“天号陈”？

　　白酒营销专家铁犁认为，对于水井坊来说，摘下高端酒的帽子也许是最好的选择。

　　铁犁：水井坊的高端酒可能面临巨大的变化，也就是说，高端酒总体数量下降了，然后品牌结构之间的占比有变化了。在这种情况下，水井坊基本上可能会有高端的产品，但是高端产品肯定还会保证质量。水井坊那个品牌可能整体上退出高端市场了，所以水井坊必须要重新构建它的市场战略、品牌战略和营销战略，也就是说调整它的定位，重新寻找它的市场。在这样一个基础上，水井坊肯定会加大中价位，甚至是产品的开发，这对它来说是一个很艰巨的任务。