航空公司减机票代理“佣金” 传统票代商临转型

　　票代企业代销航空公司机票，并从中获取“佣金”，这一看似“铁哥们”的关系却面临松动。今日开始，国航正式对销售其国内客运票证的代理手续费率从3%下调至2%。风起青萍之末，记者获悉，国航的这一行动可能导致更多的航空公司跟进，传统票代商面临转型“大考”，而市场中间层的转型，也为市民未来能购买较便宜机票释放利好。

　　练摊卖机票的“好日子”一去不返

　　国内民航产业的快速发展，一度使机票代理成为“香饽饽”。曾几何时，设几部电话、请几名员工，就能练摊卖机票，即便是一些大型票代企业，当年也是这种方式完成原始积累。

　　“掌握一定客源，或者拥有销售渠道，就能从中赚钱，航空公司为推销机票也不遗余力，最高时的代理‘返点’甚至能达到12%。然而这样的好日子一去不复返，近些年来，机票代理费逐年降低。”在车公庙，一家传统票代企业管理人士告诉记者。

　　目前，国内航空市场七成以上的机票仍然通过机票代理销售，机票预订也是携程等大型OTA的重要业务构成。从航空公司获得销售机票的代理费，也是机票代理们的主要收入来源。消费者从市面上购买的每一张机票中，都有3%以上的费用会由航空公司返还给机票代理商作为代理费佣金。

　　深航营销部相关负责人告诉记者，目前在国内航线执行的主要是“3+X”的返点模式，其中X根据季节和航线的不同有所不同，3则是上述国航调整政策中提到的固定代理手续费率。

　　航空公司降佣节成本

　　实际上，从诞生之始，票代与航空公司的关系就非常微妙：航空公司一方面需要依靠票代来提高上座率，另一方面又需要防止票代掌握了销售渠道后，反过来“绑架”航空公司的定价政策，分食其利润。二者市场竞争合作的关系，便在这种微妙中平衡。

　　不过，随着航空公司提高直销比例来降低成本、增加收益，近年来票代和航空公司之间的矛盾越发明显。

　　上一次航空公司给机票代理集体“降佣”，还是在2010年，不过主要集中在国际航线。法航—荷航集团率先实行了零代理费，要求代理人直接向消费者征收服务费，随后汉莎和瑞士航空也将代理费从3%下调至1%；国内三大航空公司也将国际航线的代理手续费率从5%下调到3%。

　　此次国航率先下调国内航线的佣金比例，则可能再度掀起一波国内航线“降佣”潮，深航相关负责人表示，目前南航、东航和深航等都在关注事件进展，未来一周内可能就是否跟进达成共识。

　　“航空公司此时宣布降佣，一方面暑期客运高峰即将来临，机票不愁卖；另一方面，去年三大航净利润均遭遇‘滑铁卢’，削减销售成本，进而实行机票直销，将成大势所趋。”有民航分析人士认为。

　　机票直销或成趋势

　　“目前深航每年机票销售成本在8-9%左右，国内其他传统航空公司可能在10%左右，如果能通过压缩代理、建立直销渠道，航空公司就有更大盈利空间。”深航营销部人士表示，市场中间层的减少，有利于市民买到更便宜机票。

　　据悉，目前国内航空公司机票直销比例仅有20-30%，而国际上欧美等国这一比例可达到80%左右。“国内目前做得最好的是春秋航空等低成本航企，机票直销比例可达到80-90%，因此降低票代佣金，也是传统型航空公司向低成本航空公司学习的结果。”

　　对于票代企业而言，1%佣金的下调，释放的却是一个转型发展的信号。“航空公司加快建立直销渠道，实力不强的票代可能被迫关门，行业也会面临一次新的洗牌。”有业内人士表示。

　　有专家表示，在这种趋势下，机票代理商也应该加速转型，从产品驱动型向服务驱动型的销售模式转变，以前航空公司给什么产品就销售什么产品，现在则是要根据消费者的需求设计更多的产品。

　　“携程今年1季度财报显示，交通票务收入约占携程营收的39%，其中除了机票以外，还有火车票以及旅游票务等。”昨日，携程网相关负责人向记者表示，携程最初就意识到单纯依靠机票佣金收入无法做到长期可持续发展，目前着重开发机票衍生产品，包括“机+酒”套餐、自由行、接送机等旅游全线产品。“吸引更多旅客选择航空方式旅游，才能更好与航空公司互存发展。”(深圳特区报记者 沈勇)