研究消费者需求 挖掘供应链的物流价值

四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司董事长杨陵江

　　本报记者 陈 芳

　　基于产品细分的流通渠道比比皆是，有以屈臣氏为代表的化妆品连锁店、有以居然之家为代表的家具连锁店、有以苏宁、国美为代表的家电连锁店……不过，酒水行业虽然有众多烟酒店存在，但有影响力的全国性连锁品牌却并没有出现。

　　8月13日，四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司(以下简称“1919”)成功在全国中小企业股份转让系统(简称“新三板”)挂牌，总股本2100万股，这意味着酒类销售第一股正式出现。1919是怎么做到的？1919登上资本市场对酒行业会有哪些影响？为此，日前中国商报记者专访了1919董事长杨陵江。

　　尊重市场规律 登陆资本市场

　　中国商报：相较于主板、创业板以及中小板，1919为何选择新三板上市？是不是因为其审核更容易通过？

　　杨陵江：大家都知道，在主板上市的企业以国企居多，作为民营企业的1919来说显然不符合。而以1919今年预计的营业收入10亿元和净利润2000万元来计算，我们已经具备登陆中小板和创业板的资格。但这两个市场现阶段已经原则上不接受新申请材料，想要挂牌上市最少要等上两年。

　　新三板的机制就比较适合1919。不同于其他企业，1919上市的目的不在于圈钱，我们不需要靠上市融资以填补之前的资金漏洞，当前我们的盈利状况较好。我们的主要目的是成为酒类流通领域第一家公众公司。况且，以目前的发展现状看，如果1919现在登陆中小板，估计我们也融不来多少资金。这对我们来讲，实在太可惜了，因为公司的价值还没有充分体现出来。

　　中国商报：您一直强调1919上市不是为了圈钱，那在未来的发展过程中您将怎么证明这点？

　　杨陵江：可以肯定地说，除了由于定向增发的稀释外，我以及公司的全体员工在未来5年内都不会减持公司股份，也不会套现一分钱。因为，我们要对股东负责，我们也对1919的未来充满信心。

　　中国商报：我们都知道今年酒水行业的日子依旧不好过，截至目前已发布半年报的5家酒企中，就有4家的净利润和营业收入同比出现了下滑，在此背景下，您认为1919能成功登陆资本市场的主要原因是什么？

　　杨陵江：我认为，这离不开三个方面的因素，第一，不同于其他企业，在酒水行业1919一直比较另类，我们是渠道商，但我们不过度依赖上游厂家，我们更在乎商业模式是不是可行，是不是可持续；第二，现实证明我们的商业模式是可行的，我们不靠烧钱，还能够实现盈利；第三，我们比较尊重市场规律，当大家都在追着团购用户跑的时候，1919已经在深入研究消费者的喜好，以消费者为核心开展业务。正是有了这三点作为支撑，我们才走到了今天。如果当初1919太过于依赖某个厂家，比如五粮液，如果其业绩出现下滑，我们也会不可避免地受到影响。

　　募集资金用于改善供应链

　　中国商报：1919挂牌上市后所获得的资金，将会怎样利用？

　　杨陵江：1919的门店拓展采取的是合作管理模式，就是我们在各地招加盟商，门店由加盟商来投资，1919负责日常的运营管理，所取得的盈利按照协商好的标准进行分成。这意味着未来1919开店不会需要太多的资金。另外，公司的相关服务软件也都购置好了，未来也不会占用很多资金。最需要资金投入的恰恰是供应链，目前1919的供应链还有很大的提升空间。未来我们会更多地把钱用在定制开发方面，多和一二线酒企合作，开发属于1919的定制产品，从而完善1919的供应链管理能力。

　　中国商报：您为何把完善供应链看得这么重要？

　　杨陵江：由于1919所售产品的价格低，曾遭到茅台、五粮液的封杀，也与郎酒互掐过。这表明，现在1919的供应链主要还是和名酒博弈。不过，目前我们已经找到了改变的方法。

　　主要方法就是定制开发，这种定制开发模式，不同于现阶段的消费者定制，主要是供应链上的定制开发，例如五粮液为“京东十年庆”打造的京东专供1618浓香型白酒。

　　这样不仅能改善我们与名酒厂商之间的关系，也能帮助上游厂商实现更大的价值。以此为基础，1919还能给消费者提供更多高性价比的产品，并进一步改善1919的毛利率及竞争力。

　　此外，我们认为不管是一线还是二线酒厂，除了核心名酒外，还有很多非核心名酒需要大力推广。基于此，考虑到我们比传统经销商有更多的优势，我们有线下终端门店和电商渠道，而与单纯的电商相比，我们又有非常完备的物流配送体系，同时这个体系还是一个非常好的广告载体，因此我们有得天独厚的条件能够把厂家的非核心名酒推广出去。

　　中国商报：您刚才提到你们的物流配送体系比单纯的电商有优势，这种优势体现在什么方面？

　　杨陵江：1919的物流配送不像京东、酒仙网那样自建仓储配送体系，我们的门店不仅是连锁体系和服务体系，还是仓储体系，其相当于位于城市之中的物流配送站，我们的店员就是配送员。这就意味着在1919，厂家可以不用先将货运到经销商手里，然后将货运到郊区的仓储中心，再由第三方物流公司配送到消费者手里，而是可以直接将货发到门店，然后通过门店的配送员送给消费者，这样一来，就省掉了中间的很多环节，提高了效率。

　　所以，与单纯电商相比，我们的竞争优势无疑非常大，不仅成本更低，效率也更高。现在1919的物流成本占销售额的比例是千分之五，传统酒类电商是8%，单一葡萄酒电商是20%，这个差距还是很明显的。目前，不仅我买网、中酒网在与我们合作，各大酒企以及菜鸟物流都在和我们沟通合作事宜。

　　酒类零售新通路

　　中国商报：可是目前1919的几十家门店大部分都在四川，你们的竞争优势是不是也仅限于四川？这种模式未来会不会复制到全国？

　　杨陵江：1919从2006年开设第一家酒类专业连锁超市以来，我们的精力确实都放在了四川，竞争优势也主要在这一区域。不过，今年我们已经提出了走出去发展的战略，并在北京、上海、广州、河南、山东、江苏等11个省市开设了子公司，1919计划今年能进军15个城市，门店数增加到200多家，到2017年将门店数拓展至1000多家，覆盖全国31个省份。从目前我们推进全国化的进程看，我认为以后我们将这一模式复制到全国是没有问题的。

　　中国商报：不同于其他酒水销售商， 1919成立之初就在研究消费者，运营发展也以消费者为核心，像很多连锁店一样，靠发展会员的模式壮大。但酒水毕竟不同于其他行业，有地域特性，每个地方的消费需求都不尽相同，当1919拓展到全国时，您怎么吸引当地消费者进入1919的会员系统？

　　杨陵江：前期主要是靠活动来推广。拿我们进军河南来举例，现在做的活动就是对抢先注册的会员，购物就送杜康酒。我们一共准备了9万瓶杜康酒，全部赠送完就会有9万名会员。目前，宣传推广不到一个月，我们已经收获了1万名会员。我相信，到年底在河南发展十几万名会员不成问题。

　　要知道，以前将会员数发展至现在的20万家，我们用了8年时间，而在河南半年就取得这样的成果让我们很震撼。

　　中国商报：1919除了布局线上外，还在各地开设门店，并充当物流配送中心的角色，这是1919的核心竞争力。您会担心这种商业模式的精髓被竞争对手复制过去吗？以后会不会对1919造成很大冲击？

　　杨陵江：事实上，现在四川本省的企业已经有很多在模仿学习1919，但都不怎么成功，有的门店甚至已经关闭了。这说明，1919的商业模式，不是有门店、有酒就能够发展起来的。我们竞争的核心是1919对人力的把控、对流程的把控、对数据的把控，靠的是系统化的理念和执行力，这些都是软性的，不那么好学。

　　线下的本质是零售和连锁，这两种都是“高科技”的东西，比线上要高很多。苏宁云商董事长张近东就曾讲过，线下的科技应用要比线上高。零售企业未来想要发展好，就是要将线上和线下结合好，8年前在布局实体店时，我们就在拼命地建系统，拓展线上并发力O2O，只不过那个时候还没有出现O2O这个词语。

　　中国商报：酒水行业备受诟病的是终端渠道离消费者较远，这也是造成当前行业困境的一个不容忽视的因素，而1919的商业模式较为特别，主要以消费者为核心，您觉得1919在新三板挂牌后会给酒水行业带来哪些影响？

　　杨陵江：影响有多大还很难说。毕竟一家企业、一种商业模式的实力是单薄的，很难给酒水行业带来根本性的改变。但是作为酒水零售领域第一家公众公司，无疑1919的挂牌能成为标志性事件，这会引起外界对行业的关注，也会引起业内的一些思考。

　　要知道，以前在酒水销售通路上，团购是主流，商超是价格的标杆。现在不一样了，团购渠道已经出现了大幅度萎缩，商超这么多年一直做价格标杆，一时半会儿难以改变，而烟酒店又没有全国性的品牌。所以，提振业绩少不了要发力终端渠道，通过布局终端渠道去了解消费者，这就不得不重视酒水连锁超市。

　　中国商报：短期内会不会形成一股新势力？就如国美、苏宁对家电行业一样。

　　杨陵江：短期内不会，因为大部分厂家的观念还没有完全转变过来，并真正认可这种新的商业模式。这也是为何酒水行业虽然历史悠久，但做酒水零售连锁超市的却是凤毛麟角，全国性的目前只有我们。但我相信，假以时日会有更多的同行进来，进而改变酒水行业的销售通路。