三晋货物快运列车跑步进市场 从铁老大到店小二

　　从“铁老大”到“店小二”

　　———“三晋货物快运列车”跑步进市场

　　10月17日上午10点，载着山西水塔醋业有限公司6万吨老陈醋的“三晋货物快运列车”，从山西介休火车站开出，驶向目的地厦门。这单货物的发送，只是山西水塔醋业有限公司的销售人员提前一天拨打“12306”客服电话，太原铁路局工作人员当即上门取货，第二天老陈醋就踏上了旅途，从下单到发车总共用时不到24小时。

　　山西水塔醋业有限公司是山西省内最大的老陈醋生产企业，位于介休车务段管内。“这个客户来之不易，为了争取这个客户我们跑了一趟又一趟，最终感动了客户。目前已经向北京、安徽等地发货6单，承运货物30余吨。”介休车务段工作人员对《经济参考报》记者说。

　　9月5日，太原铁路局首趟“三晋货物快运列车”从太原西站驶出，标志着太原铁路局正式开办货物快运业务。截至10月13日，三晋货运快速班列全局发运7327单，累计24.87万件，8357吨；第一手货源比例达到98.5%，全路第一；发运单数5848批，全路排名第二。但是这些业务还是限于山西境内。10月13日，中国铁路总公司宣布，全国铁路所有货运营业站，均开办快运业务，山西水塔醋业有限公司的这6万吨醋乘借这个政策“东风”驶出山西。

　　太原铁路局货运成绩骄人的背后，体现了“铁老大”正嬗变成“店小二”。由于我国铁路运力长期不足，铁路货运也一直被定位于“站到站”运输。而铁路在运输市场份额不断下降，货源严重不足。

　　从去年6月开始，中国铁路总公司实施货运组织改革，铁路货运走向市场迈出关键一步，从坐在办公室等人求“请计划”到主动到企业上门“找货源”，铁路部门正谋求从以大宗货物为主的货物运输向全方位物流承运转变。记者采访中了解到，实施一年多来，货改越来越深入，“低运价、门到门、一口价”等铁路运输优势正在凸显。

　　“我们要求所有人员都以‘店小二’的心态跑步进市场，以市场为主体，给客户做好服务。”太原铁路局货运营销中心副主任李书表示，在配套方面，太原物资供应段新建立3个物流配送基地，与省内外226家厂商全部达成运输意向，对铁路专用物资和11大类劳保物资，全部由3个基地通过三晋货物快运列车对各站段进行配送。

　　“全局客运、机务、车辆、工务、电务、供电、建设、运输辅助、非运输企业等各系统干部职工都是兼职客户服务代表。我们现在是全员营销，大家都有任务，每天都进行评比。”朔州车务段副段长李建平告诉记者。

　　记者在朔州车务段看到，太原铁路局每日对各车务站段、作业站和各系统的当日和累计快运货物发运营销单数、件数、重量、收入进行分类统计排名、通报。

　　太原铁路局的专兼职营销人员，展开工作方式包括上门走访、电话营销、发放宣传彩页等，另外，在商品批发市场、钢材市场、物流园区等零散货物聚集区域和L E D企业产品推广展示会、太原国际马拉松比赛等场所，都能看到太原铁路局营销的身影。

　　李书表示，各单位针对管内区域太谷饼、六曲香白酒、平遥牛肉、绵山陈醋、土豆、熏肉等土特产货源丰富的特点，将其作为营销重点，安排专人上门服务，通过优势宣传、政策解释、算账对比，与企业签订长期运输协议，取得良好的效果。

　　依托于“三晋货物快运列车”的开通，一些新的营销模式也出现了。大同车务段开启了“土豆营销”模式，山西特产土豆通过淘宝网向全国各地销售，同时借力推销土豆向全国商户推广铁路货运快运班列。

　　“铁路货运在时效、价格上都有优势，并且铁路货运已形成全国联网，有火车站的地方就可以接、发货，我们已经尝到了甜头，以后我们会通过铁路将山西老陈醋运到祖国各地。”山西水塔醋业有限公司销售经理武慧鹏告诉记者。记者　张彬