金正大：借势农资电商平台 推动服务转型升级

　　为适应下游客户需求的变化，金正大的近期一个重要战略目标是实现由农资生产商向服务商转变。为此，公司拟斥资5.8亿元建设一个总部农化服务中心和 100 个区域农化服务中心，目的是大幅提升金正大的农化服务水平，与核心经销商建立“利益共同体”，从而实现渠道下沉，充分调动经销商的积极性，提高产品的市场占有率。

　　值得关注的是，金正大今后还将依托公司遍布全国的经销网络和农化服务中心优势，打造全国性农资电商平台，向农资互联网进军。此外，金正大还将对外并购和结盟作为公司未来的重要发展战略，通过产业并购和对外合作等方式继续增强上市公司各方面的综合竞争力，为成为“世界领先的植物营养专家和种植业解决方案提供商”的目标提前做好准备。

　　布局农化服务中心

　　提升农化服务水平

　　随着我国土地流转正在加速推广以及现代农业的普及，种植专业户正在快速取代普通种植散户，农业生产者结构的改变也对肥料及相关服务的需求产生了重大变化，特别是对测土配方施肥、农化技术培训、植保服务、种肥同播及水肥一体化等农化服务提出了更高的要求。受客户需求变化的影响，肥料企业的主要任务也正由单纯的产品生产转向产品生产与技术服务相结合，以服务推动农业作业方式、施肥技术的转变等。

　　在新形势下，对渠道的掌控力和强化品牌号召力是农资企业赢得市场的重要方式，因此将农化服务与农资营销巧妙结合，与经营商、农户共同成长就成为金正大进一步拓展成长空间的有效手段。

　　2011年开始金正大在全国成立500个农化服务队，开展“农化服务万里行”， 免费提供控释肥“种肥同播”技术服务，以技术服务带动渠道拓展。为进一步提升公司在农化服务方面的能力，金正大拟斥资5.8亿元(其中增发募集资金投入4.3亿元)建设农化中心项目，该项目包括一个总部农化服务中心和100个区域农化服务中心。新建的每个农化服务中心配备专业农化服务人员和相关场地、设备，具备产品仓储、销售、配送以及农化服务功能，将成为集测土配方施肥、套餐肥配送、种肥同播、水肥一体化、信息服务等为一体的农化服务网络体系。

　　其中，拟投资3,000 万元建设的总部农化服务中心将设立四大平台，具体包括农化大数据及处理平台、农化服务信息化平台、在线展示展销(农资商城)和推广平台及在线交易支付平台。四大平台的建立将大幅提升金正大数据处理、在线农化服务、在线营销和推广、在线交易支付等各方面的能力，为作为肥料行业龙头的金正大又注入了互联网“基因”。

　　农化服务中心项目具备以下四个方面的作用。首先，承担服务区域市场的作用。在一个地级市设立农化服务中心可根据该区域的具体情况提供有针对性的农化服务，例如针对经济作物，根据情况可提供定制化产品，针对大田作物，提供对种植大户提供测土配肥服务等；

　　其次，承担农化服务平台作用。金正大设立的农化服务中心将配备农化技术专家，针对农民种植遇到的问题，给予培训和解答，可弥补地方性农化服务站的不足。一是提高作物种植效率，例如提供种肥同播服务，提高效益；二是通过技术指导，提高作物产量和品质，例如提供苹果病虫害防治、植保等指导，能够更好地满足农民需求。

　　再次，可作为渠道下沉的基础。农化中心可作为区域市场深耕和扁平化的基础，利于肥料产品推广。此外，依托农化中心平台，农化中心还可代理其它农资品(如种子和农药等)，探索对周围市场的全面服务。

　　除此之外，农化服务中心还可增加上市公司的利润来源。农化服务中心作为独立的法人，定位为利润中心，未来将自负盈亏。依据增发方案，金正大农化服务中心建成后平均每年新增销售收入34亿元，新增销售利润 2.64亿元，新增税后净利润1.29亿元。

　　利用渠道优势

　　打造强势农资电商平台

　　近年来，我国的电子商务飞速发展，几乎已经渗透到各行各业，但在农资行业中，无论是生产企业还是流通企业目前对电商的理解和参与度都相对较低，目前还没有一家有影响力的大型农资电商平台。专业人士认为，随着近些年电脑、智能手机等互联网终端在农村的逐步普及，我国的农资电商将迎来重大发展机遇，未来几年内可能会出现全国性知名农资电商平台。

　　实际上，农资电商和传统电商还是有明显区别，特别是在物流方面经常存在集中供货现象，尤其是农资中的肥料，运输相对不便，不可能和邮政、快递那样运作，因此物流水平必须要跟上交易平台的要求。由于农资电商在物流方面的特殊性，一般企业和个人很难在农资电商领域立足和发展，相比而言，在全国庞大经销渠道和农化服务网络的传统农资生产和销售企业在打造农资电商平台方面则有着天然优势。

　　正是因为看到了农资电商行业巨大的发展前景以及自身的优势，金正大才作出了大力发展农资电商平台的战略选择。一方面，金正大有庞大的全国性经销商网络，在农资产品运输方面也有丰富的经验，具有强大的农资物流配送能力；另一方面，金正大遍布全国的农化服务中心可为农资电商平台提供服务和推广功能等；此外，公司还可利用与各地种植大户的长期合作关系，为种植大户提供定制性电商服务，例如开发适用的手机应用，为这些客户提供针对性服务。

　　目前，金正大还在与农药、种子等农资企业进行电商发展模式探讨。今年9月份，金正大公告与A股上市公司诺普信(002215)签署了《战略合作协议》，双方将共同搭建商业合作平台，发挥各自在技术研发、市场渠道、品牌运营等方面优势，在药肥一体化、农资平台流通、先进农业服务推广等领域开展全面深度战略合作。与其他农资企业的战略合作，为金正大电商平台的搭建和运营创造了更好的条件。

　　招商证券研究报告认为，互联网正在颠覆传统行业，金正大紧紧把握大势，积极探索采用互联网改造复合肥等产品的营销模式，该模式可降低农资产品的中间成本，更便捷、有针对性地为农户提供农资产品解决方案，提高农业种植效率和农民种植收益。

　　实施对外扩张战略

　　继续做大上市公司平台

　　公开资料显示，通过新建、并购、结盟打造成为农资、农产品平台型公司是金正大未来的一个重要战略目标。这意味着今后除新建生产线外，对外合作和并购将成为金正大重要扩张手段。

　　在对外合作方面，金正大可通过拓展渠道，共建示范田，互相代理产品，共同开发新产品等方式实现行业间产业结盟，打造种植业服务平台。目前金正大已经与诺普信等企业建立了战略合作关系。不仅如此，金正大还利用自身的优势地位，与国外的一些世界级先进同行进行合作，目前公司已经与挪威阿坤纳斯公司、以色列利夫纳特公司、以色列耐特菲姆公司、挪威生命科学大学、以色列以中农业交流合作中心等企业和机构建立了长期合作关系，旨在提升公司在肥料、植物营养等领域的技术水平和研发创新能力。

　　在对外并购扩张方面，金正大将利用自身的上市公司平台优势，对国内外在品牌、渠道或技术方面有一定实力的同行或上下游企业进行并购、控股或参股，从而进一步增强公司的综合竞争实力。

　　值得关注的是，金正大的非公开增发项目已经完成发行工作，公司通过本次增发引入了多家有实力的机构和战略投资者，可进一步优化上市公司的治理结构和管理水平。与此同时，金正大也可利用战略投资者的各项资源，寻找更多的优质并购标的。

　　(深圳市怀新企业投资顾问有限公司)

　　(CIS)