地产中介大变局 链家变革O2O打通线上线下

　　在海量信息的互联网时代，房地产经纪人从过去的“提供信息”，到未来帮助客户“过滤信息”，才能更精准地为客户提供核心价值

　　房地产中介行业正在经历大变局。

　　进入11月，二手房行业两大巨头链家与我爱我家均与搜房网分手：搜房网欲往线下转型，房产中介试图向线上发展。在这场O2O大战中，谁会是最后的赢家？深耕线下的房产中介如何拥抱互联网？对此，链家副总裁林倩认为，O2O和大数据将是房地产中介拥抱互联网的两大利器。

　　在林倩看来，房产中介简单地在网上买流量不叫O2O，唯有反过来让经纪人把客户往链家网上送，实现利益捆绑，才能形成用户黏性。在海量信息的互联网时代，房地产经纪人从过去的“提供信息”，到未来帮助客户“过滤信息”，才能更精准地为客户提供核心价值。在大数据的支持下，经纪人能够根据购房者的看房轨迹，为其匹配更多的房源。

　　企业观察报：在互联网时代，房地产中介行业正在发生怎样的变化？

　　林倩：整个房地产中介市场的变化具体体现在买卖双方市场的逐渐平衡和成交周期的拉长。

　　房地产市场的“黄金十年”得益于我国的人口红利。2013年生产力人口占总人口的比重第一次出现拐点，生产力人口占比从最高峰开始回落，人口红利逐渐消失。除此之外，影响房地产经纪行业发展的核心因素还有 GDP的增长。当城市人均GDP达到一万美元后，二手房市场就会进入一个相对成熟期。北京去年的人均GDP已经达到一万美元，这意味着北京二手房市场即将迈入成熟期，也将改变长期以来的卖方市场，买卖双方市场会趋于均衡。

　　成交周期拉长又意味着什么？在成交周期短的时候，房产经纪人处在强势的卖方市场，少量的房源对应着大量的客户，房产经纪人仅仅是用客户来配房，非常不善于经营客户；而当成交周期拉长以后，处在买方市场的房产经纪人必须非常了解个体客户的深度需求，这对经纪人以及整个房产经纪行业而言是一个重大的转变，这就必须依赖互联网。

　　企业观察报：房产中介和房产电商O2O该怎么玩？各有何优劣势？

　　林倩：大家都在争夺O2O，谁先打通O2O壁垒，谁就是赢家。

　　就链家和搜房网来说，链家目前拥有流量还不错的官网，在线下拥有1000家店面、15000名经纪人；搜房网确实有着庞大的网站流量，但缺乏线下资源，它若想打通线下，要么利用客户(房地产经纪公司)，要么建立自有线下渠道，目前看来搜房是想双轨并进，一方面利用客户资源，一方面想打通自有线下渠道，但毕竟搜房线下渠道是从零开始，就像五年前的链家在线也从零开始一样，经过五年的发展，链家线上布局已经小有基础，如果说大家从同一条起跑线出发，显然链家已经跑了一半。

　　至于具体的玩法，我认为如果仅仅单向地在网上买流量，然后把流量扔给经纪人就不管的话，那不叫O2O，唯有反过来让经纪人把客户往链家网上送，实现利益捆绑，才能形成用户黏性。在大数据的支持下，经纪人能够根据购房者的看房轨迹为其提供更精准的服务，客户的看房轨迹在平台上实现数据共享，经纪人可以为其匹配更多的房源。我们想做的不只是一个渠道，而是真正对客户、对经纪人有利的O2O工具。

　　企业观察报：与此同时，互联网也正在改变着用户的消费行为。一项调查显示，有54%以上的网友选择“通过网络进行房屋租赁和买卖”。对此，您怎么看？

　　林倩：互联网不只对客户有贡献，也对经纪人有贡献，过去经纪人在只靠手机的情况下，服务的客户大约为50个，而在互联网上，维护的客户可能有三五百个。

　　有人说，当房地产信息实现了完全的对称，就不需要经纪人了，我完全不同意这种看法。

　　对于大多数标准化生产的商品而言，网上交付和实体交付没有太大的差别，但房地产不一样，房地产服务、成交的程序比较长。这主要是因为房地产信息存在差异化，哪怕都是两居室，装修状况、小区环境、是否带学区名额，都有所不同；业主自住的与业主不自住的出租屋，价值也不一样。

　　正是由于成交周期拉长、个体化信息多，才需要房地产经纪人帮助客户做减法，从过去的“提供信息”，到未来帮助客户“过滤信息”，面对互联网上的海量信息，经纪人要迅速判断出对客户最有价值的内容。因此，房地产经纪人是不容易被取代的。

　　企业观察报：具体而言，互联网对链家地产将带来怎样的影响？

　　林倩：互联网与房地产行业是一种融合的趋势，链家网希望打造一套标准化的服务流程，将线上的交易实体化，打通线下与线上，实现O2O。

　　首先，链家网对链家地产的贡献体现在实现了渠道自由。成立五年来，在链家网完成交易的客户已经占整个链家交易客户的24%。

　　其次，链家网对房产经纪人行为的影响更为深远。过去，经纪人接手房源后就直接放到网上，很可能他自己都没看过这套房，当客户打电话进行咨询才发现经纪人对房源的情况一无所知。但在链家自有的渠道上，经纪人的行为发生了可喜的改变。在链家网上，经纪人若想在房源信息上留下自己的联系方式，必须是看过房源的，且他必须跟业主联系，了解这套房。同时，我们会要求经纪人在链家网上评价房源，如此，既使得房源信息的丰富度和真实性得到保障，也打破了信息壁垒，改善了客户体验。

林倩简介

　　现任链家地产副总裁，曾任台湾地区及上海市知名房地产企业总经理、清华大学房地产总裁班专任讲师，擅长房地产品牌管理、房地产经纪行业企业管理以及房地产经纪行业培训。为日本产训协会MTP课程讲师，并著有《房地产营业实战与策略》、《不动产投资》、《商圈耕耘100招》与《房地产经纪业高效能营业管理全集》。