汽车经销商谋求战略转型 盈利下降生存陷困境

　　2015年， “官降”、“减压”、“补贴”……这些上半年车市关键词的背后是汽车业库存预警指数已连续3个季度红灯高挂。对于大部分经销商面临的库存高企、经营困难等问题，虽然部分整车厂通过降低销售目标、降价等方法施以援手，但对于经销商而言，无疑是杯水车薪。走访车市发现，目前经销商的优惠幅度已近触底。一位日系品牌经销商透露，价格战已将厂商和经销商的利润率压得很低，如果持续让利促销，今年的毛利率势必受到进一步影响。同时，为了吸引年轻人购买，很多4S店都降低了首付比例，最低降到了20%，24个月实行无息贷款，不要一分钱利息。尽管如此，目前整个汽车销售市场依然不见太大的起色。

　　在今年发布的汽车经销商百强排行中，能够盈利的经销商仅为少数。来自中国汽车流通协会的数据显示，2014年只有三成经销商盈利，而今年的经销商盈利水平更是不容乐观，经销商亟须破解生存困局，拓宽利润空间。

　　减少盲目扩张

　　变革经销商建店模式

　　在汽车经销店亏损日益加剧的背景下，如一味地盲目扩张，将危及经销商集团的长远发展。在大城市市场饱和以及纷纷出台限购令的背景下，下沉至三四线城市将成为厂家与经销商的共同选择。避免以往网络发展的盲目性，更加科学地选择真正具有购买潜力的城市，无疑将成为厂商与经销商共同面对的重要课题。

　　同时，以往各品牌厂商对经销店面积、硬件设施标准的要求严格，令经销商建店投入成本高昂。如今，一些厂商已意识到减轻新经销商建店成本、缩短经销商投资回报周期的重要性。已开始着手于以降低建店保证金、推出小型经销店标准等方式来降低建店成本。如沃尔沃、雷克萨斯均已推出小成本建店新标准。而在记者实地调查走访多家汽车4S店时也发现，有些新出现的4S店在门店装修的豪华度及门面大小方面比汽车销售井喷时期有了明显的改善，甚至经销商负责人开始主动与厂家沟通能否降低门店的相关设施。

　　加快服务转型

　　多元化营销寻求出路

　　在车市的增长放缓的背景下，经销商集团也加快了服务转型的步伐，依托经销商集团的规模和业务领域优势，推出各种服务内容已成为各经销商集团的主攻方向。

　　国内排名前列的汽车经销商集团庞大，拟用募资的15亿元向公司全资子公司乐业租赁进行增资，用于进一步拓展公司的汽车融资租赁业务。而另一汽车连锁巨头和谐汽车，则在今年初宣布，拟将维修业务形成全国连锁维修业务，目前已在北上广建有10多家维修中心。

　　其实，中国汽车经销商在收入结构多元化，获取更高利润方面是有较大机会的。相关调查数据显示，中国市场新车标杆毛利率较低，二手汽车毛利较高，售后配件服务的毛利率更高。在新车利润走低的过程中，多元化营销，产业链后移将成为经销商保证利润的主要手段。目前中国汽车市场已经进入了转型期，中国的汽车经销商既面临挑战，更面对机遇。提升运营效率、优化收入和利润结构、开发售后和金融服务，对于经销商来说至关重要。只有长于管理的经销商才能生存下去，并成为最终的赢家。

　　拥抱互联网+

　　线上线下融合经营

　　2015年，电商对汽车经销商的影响，也可谓是来势汹汹。随着电商的日益壮大，实体经销商渠道作为厂家唯一接触消费者的通道筹码优势正在逐渐丧失。对此，许多经销商选择与电商站在同一条战壕中，开展线上线下相融合的一体化道路。

　　由中国汽车流通协会牵头，全国近40家重量级汽车经销商集团共同合资组建的电商平台“汽车街”，于8月8日在上海发布。相对于经销商集团中的庞大集团、广汇汽车、亚夏汽车等一些独自开展电商平台的企业，这次由多家经销商共同组建电商品牌在汽车业界尚属首创。经销商抱团旨在进一步将4S店模式的销售职能延伸至线上，谋求与车企、电商平台进行博弈的筹码，进而避免实体经销商未来在电商大潮中被边缘化。而就在“汽车街”诞生的三天之前，曾经专注与汽车厂家合作的阿里巴巴，也开始选择与汽车经销商永达集团合作。

　　庞大集团董事长庞庆华认为，传统汽车经销商不论是切入车联网，还是联手互联网企业打造汽车销售服务平台，均可理解为拥抱互联网时代新的商业模式，这折射出了传统汽车连锁企业正积极谋求转型。（张志灵）