北京玛诺挂牌新三板 无创艾滋检测第一股出炉

　　“唾液检测艾滋”，这个乍听上去让国人感觉耳目一新的技术，其实在国内曾多次上榜《新闻联播》，还分别在2004、2012年两度荣获美国《时代周刊》的年度最佳发明。

　　11月30日，“世界艾滋病日”的前一天，一支“艾滋题材”股获批挂牌新三板，这家公司就是人福医药旗下控股子公司北京玛诺制药股份有限公司(简称“北京玛诺”)。

　　听起来如此新奇的技术，看起来如此小众的市场，如今挂牌新三板，不仅标志着这项技术背后巨大的商业潜力，更意味着在这项新技术商业化应用的势头上中国与全球同步，甚至领先。

　　中国市场方兴未艾 全球市场不温不火

　　北京玛诺的主营业务为生产、研制、开发体外诊断试剂，主要产品为“爱卫”，是国内第一个利用唾液检测艾滋病抗体的产品，简单地说，只需提取一点唾液，再等上20分钟，即可检测到是否有艾滋病毒感染产生的抗体。在国内市场占有率近六成，技术准确度可达到99.8%，手握核心发明专利，覆盖研发、生产、销售全产业链，市场份额第一，被誉为“中国无创艾滋检测第一股”。

　　数据显示，2014年前国内无创艾滋检测试纸零售市场销售约3000万元，年增长率近100%。仅天猫平台的销售数据显示，艾滋检测品类2013年天猫销量5万人份，2014年15万人份，预计2015年达到50万人份。

　　从北京玛诺的销售额来看，该公司近几年每年销售额呈现翻倍式增长，2014年销售额为1100万元，2015年销售额预计为1800万元，其中来自于零售市场的约为1300多万。公司总经理江剑预计，明年该公司业绩将会继续翻番。同时 ，除了北京玛诺推出的爱卫于2008年获批上市后，自2011年起先后有4家企业分别获得批文并陆续开始销售艾滋快检试剂，行业竞争异常激烈。

　　在中国无创艾滋检测市场，已然呈现竞争激烈、零售市场形势节节攀高的局面，而反观以美国为主的海外市场，则陷入了停滞状态。

　　在2012年7月，美国FDA将唾液测艾滋试纸批准为OTC产品。2013年年初，此类商品获准进入沃尔玛、CVS、Walgreens等3万家实体门店进行销售。根据公开披露的年报，唾液测艾滋试纸在2013-2014年，销售额稳定在3500-4000万美金之间，其中零售市场销售近占不到20%，大概在700万美金左右。这离刚上市时候，美国华尔街对该市场的预估“市场规模为50亿美金”的期望相差甚远。与此同时英国、澳大利亚、法国分别在2014、2015年颁布条令，允许艾滋自检试纸进入零售市场，但目前尚无企业进入这一市场。在全球范围，无创艾滋检测市场可以说是一块待开垦的“处女地”。

　　10年破冰 新技术艰难落地

　　2004年，美国FDA批准一款唾液检测艾滋试纸上市，看到这一新技术落地背后的商机，2005年美国纳斯达克上市公司卡里普特带着这项技术来到了中国，投入360万美元成立了北京玛诺。

　　在中国，艾滋检测类试剂被归为“三类体外诊断试剂”，所检验的是国家高度管控与重视的重大传染性疾病，需经过严格地临床研究。从2005年到2008年，卡里普特花费了大量财力和精力，在中国开展临床实验，准确率达到99.8%。2008年3月，aware爱卫通过审批，成为国内第一款上市的唾液检测艾滋产品，历经两年的中国市场开拓，卡里普特被其入不敷出的海外战略所累，资金链断裂，选择放弃中国市场。

　　2010年底，卡里普特黯然推出，通过数次事件营销打造当时较为敏感的安全套品牌“杰士邦”的人福医药集团完成了对北京玛诺的股份收购。北京玛诺的总经理江剑，是第一批进入杰士邦的工作人员，曾做过杰士邦的副总经理，他见证了随着国家政策放开和人们观念开放，安全套是如何一步步从一件人们绝口不提的产品变为超市收银台上炙手可热的商品，这种见证使得江剑预感到，尽管当前 “唾液测艾滋试纸” 无法打开销路，但未来在零售市场可能存在巨大的商业机会。

　　转机首先出现在国内艾滋病疫情产生的新变化，2010年以后，性传播成为国家艾滋传播主要途径，通过男男性行为传播的比例更是不断攀升。男男性行为的隐蔽性，使各地疾控中心难以接触到男同群体，而能够触及这一群体的NGO组织又不具备通过血液检测的资质，无创的唾液检测试剂的出现很好地解决了这一问题，并逐渐成为NGO组织主要筛查手段。

　　医药电商的崛起，是北京玛诺第二个转机。2012年，借鉴人福集团首先把安全套作为OTC售卖的经验，北京玛诺开始探索进入以个人消费为主的零售市场，并于2013年2月正式进入天猫医药馆旗下的连锁大药房进行销售，首次销售的第一个月就有超过1500人次购买，当年单品零售额突破1000万元，终于实现盈亏平衡。

　　是暴利行业，但未来是天花板，还是容量巨大？

　　北京玛诺经营模式清晰，迥异于传统试剂行业。政府市场跑量，零售市场做利润。该产品终端零售价格在265-285元之间，预计OTC渠道出厂价在185元左右，虽然毛利率从前两年的75%降到65%，但依然保持着行业的高利润。

　　毛利率65%看起来是暴利行业，但并非所有业内人士都认为这个市场有巨大的发展空间。一方面，艾滋病快检不容易产生重复消费；另一方面，艾滋病人群总量在增加，但长远看增速会下降。所以，整个艾滋病唾液检测市场体量有限，存在天花板。

　　但北京玛诺制药股份有限公司总经理江剑表示，未来的市场容量绝对不止这些，“目前针对艾滋病感染的检测，国家一年要检测1.3亿人次，自检市场里面的还不到一百万人次，你可以想象这个市场有多大。理论上，这个市场是十亿，甚至是百亿级别。”江剑表示，“爱卫产品不仅仅是面向目前国家还未发现的艾滋病感染者(仅有30-40万人)，更是让未感染者在了解和使用产品过程中了解艾滋病知识，从而改变观念和行为，以远离艾滋病。”

　　中国多地披露的数据显示，中国艾滋病防治任务依然艰巨，老年人和青少年正成为中国艾滋病疫情的主要推手，“男男”同性性传播快速上升。统计显示，截至2015年10月，我国估计存活的艾滋病病毒感染者和艾滋病病人约占总人口的0.06%，即每1万人中可能有6人感染了艾滋病病毒。而2015年全国男同人群艾滋病感染率平均达8%。此外，根据2014年国家人口和计划生育委员会的调查显示，我国避孕套的使用率只有4.9%，存在大量易感人群。

　　为有效帮助众多“隐形”艾滋病感染者提早发现、提早治疗，2010年12月31日，国务院发布《关于进一步加强艾滋病防治工作的通知》，明确提出下一步工作重点是“扩大监测检测覆盖面，最大限度发现艾滋病病毒感染者”。就在今年12月1日，李克强总理就加强艾滋病防治工作作出重要批示，要求“最大限度发现感染者并减少传播，将我国艾滋病疫情持续控制在低流行水平”，其中“推广使用快速、简便的检测方法，提高检测可及性”是重要手段之一。

　　可见，艾滋疫情的不断蔓延和国家防艾政策的不断推进，将持续成为推动无创艾滋HIV检测试剂行业迅猛发展的主要风口。

　　江剑表示，“国家政策对于艾滋病快检手段的鼓励、互联网的快速发展、个人生活方式的改变、收入的提高以及健康意识的加强，都为艾滋病快检市场带来新的机会。北京玛诺对自己的定位就是‘三跨界’，即POCT(即时诊断试剂)+快消品+互联网，在不断的加强和完善‘爱卫’艾滋病唾液检测试剂使用体验的同时，该公司还会去推广一款APP，以互联网的思维去做产品，增加服务和产品的附加值。“我们不看过去，只看未来。艾滋病无创快检产品现在属于小众刚需，未来可能属于大众刚需，这点和安全套市场的发展规律非常相似。”

　　而当前市场所需要的就在于观念的普及，他认为，就像是安全套和验孕棒的使用，无创艾滋检测市场的兴起的关键在于消费者观念普及。为此，他们选择了将商业与公益结合，持续不断开展公益活动，推广艾滋病的防治信息与知识。

　　“中国无创艾滋检测市场绝对会越来越好。”江剑对此很有信心，但与此同时，他也表示，未来艾滋病无创快检市场的增长并不会一下子起来，而是会呈现一个平滑的曲线，稳步增长。