如何在寒冬中做强做大：“人民的养车”途虎刷屏的背后

　　2017年开年以来的这几个月，车后行业被途虎养车屡屡刷屏。

　　获得全球五大轮胎企业之一的德国马牌首个中国授权，与全球知名企业博世达成深度合作——为消费者带来免费车检，同时与阿里YunOS的合作也取得阶段性成果，并获得阿里YunOS行车服务奖。

　　这些新闻在行外人士看来或许只是有些热闹，但在行内人士眼里，上述事实已经证明：车后行业的传统架构已经悄然发生改变，新的变革已经在路上。

　　69亿，是媒体给到途虎养车的最新估值。尽管在开年之初，仍有人鼓吹4S体系牢不可破并唱衰独立售后，但作为成立了5年多的企业，途虎早已是不折不扣的独角兽俱乐部成员，近期的大型合作也狠狠打破了个别言论中，关于寒冬中的To C类企业商业想象空间的质疑。

　　到底冷不冷

　　为什么这么问?

　　某种程度上，2016年是创业者们被寒冬冻得怀疑人生的一年——这一年，O2O战场偃旗息鼓，仅有美团、糯米、饿了么等在外卖领域持续维持;网约车遭遇严峻挑战，合法化后受到政策严控;而一直高呼“VR元年到来”的虚拟现实创业群体，则经历了资本从冷静到冷漠的转变。

　　但同样是在这一年，人工智能“阿尔法狗”频频刷屏，网红经济成为热门，各个领域消费升级呼之欲出——尤以摩拜、OFO的出现，给近乎寒寂的创业环境打了一剂强心针——在有价值的领域，做出优秀的产品，创业团队依然能够被认可、并走得很快，这已经成为不少人的共识。

　　汽车产业就是这样一个有价值的领域。根据Analysys易观2017年最新发布的《中国汽车后市场电商市场年度综合分析报告》(以下简称《报告》)中，就指出了一个重要的现象：中国汽车产销量增长趋缓，汽车产业逐渐步入“存量时代”。

　　正是因为巨大的存量， Analysys易观分析预测，2017年汽车后市场规模将达到10600亿元(不包含汽车金融)，同比增长约21.4%，预计到2019年汽车后市场规模将突破1.2万亿元。

　　而在政策的推动下，宏观环境也逐渐迎来成熟——

　　·多项政策法规落地：《机动车维修管理规定》修订版、《汽车维修技术信息公开实施管理办法》、《汽车零部件的统一编码与标识》等于2016年1月1日起开始实施，将促进汽车后市场规范发展。《关于汽车业的反垄断指南(征求意见稿)》起草指南工作基本完成。

　　·消费群体年轻化，网购习惯形成：80后、90后年龄层逐步成为消费主体，网购 产品和服务的普及度更高。消费者生活品质追求有所提高，愿意为高体验的产品和服务支付更高的费用。

　　·技术发展推动后市场产业升级：LBS、车联网、大数据、移动支付技术发展为后市场发展提供有力保障，并衍生出UBI车险等创新产品。供应链技术的发展为汽车后市场供应链优化提供了基础。

　　就算非要把现今算作寒冬，那车后市场离春天也不久矣。在Analysys易观的分析看来，车后维保已经在2017年全面进入启动期。

　　人民的养车

　　不过，尽管前景可期，但与近期热播剧《人民的名义》中的环境相似，车后是一个极具谋略与胆识者方能走远的江湖。

　　在这里，有盲目补贴最终走火入魔的离场者，有疏于储备最后被资本寒冬冻到黯然销魂的失意者，但也有深藏不露、勤于内功的低调者。这片江湖或许不属于背景最强大的，但一定是属于最深耕务实者的。

　　自2011年成立，途虎创始团队一直有着亲自搬轮胎、做客服、上门送货的经历。彼时并不是一个所谓创业绝佳的时候，经过2008—2009年的萧条，资本市场并不好过。途虎最早的启动资金仅30万。到后来拿到天使投资，也就100万元，和如今动辄拿几个亿的天使比，这些大概都不够塞牙缝的，但就这点钱，途虎做了一年零九个月。

　　有限的资金逼着这个团队用更现实而不是理想主义的眼光去看待这个市场。按照他们的话说，是“开着五菱宏光冒雨送货，和门店老板抽烟喝酒聊轮胎生意经”，是实实在在的“人民的养车”。

　　2014年前后，O2O概念日渐崛起，“O2O相关的融资好拿”成为一些创业者心照不宣的“秘密”。在汽车后市场，“一元洗车”——以近乎免费的价格下单，到店享受洗车服务——被认为是高频切入的诀窍，而在车后创业者中间广受推崇。

　　要不要跟风?对从相对低频的轮胎切入后市场的途虎来说，经过几年的拓展，已经在线下拥有相当客观的合作门店数量，在线上也聚集了一定当量的黏性用户。但高频的洗车就一定能够为低频的业务引流吗?途虎给出了否定的答案。

　　一年后，大量O2O洗车项目先后倒闭，证实了途虎的先见。消费者和资本像是达成了一种默契，从各自的维度上淘汰掉了那些对长远战略鲜有思考、技术含量低的团队。一次使用后就大量被卸载的洗车APP们，并没有取得预期的“种子用户”，其大多数也没能成功转型至其他车后业务。

　　2015年，途虎养车相继拿到C轮及C+轮融资。此时正是资本市场风声鹤唳之时，也是在这一年，资本寒冬的言论甚嚣尘上。按照易观的分析，寒冬之后，高额度融资成为行业主流——2016年，途虎养车又获得来自上市公司亚夏汽车的1亿元D轮首笔融资。

　　现如今，资本环境对途虎来说已经显得相对宽松。有媒体甚至用“可造两年”这样有些夸张的词汇来形容途虎手上的现金流。

　　过去与未来的战场

　　有了充足的资金，途虎开始从更深远的角度思考整个市场行业的发展。虽然“得益”于中国现行的法律法规制度，传统的4S经销商售后体系得以在很长一段时间内，以不透明的渠道、价格、维修体系，从车主中间获取较高的维修保养利润，但这一现状已逐渐被打破。

　　根据Analysys易观分析估算，2016年中国汽车后市场各季度电商用户渗透率均超过10%，较2015年有明显的提高，且呈现出逐步提高的趋势。 同时，按照J.D.POWER持续发布的数据显示，4S店内客户流失率居高不下，到店率也持续创出新低。这都意味着，合理价格、服务标准、配件靠谱的养车服务日渐成为刚需，人民在呼唤“人民的养车”。在此背景下，途虎养车发展迅猛。

　　2015年“双11”，途虎养车达成全平台6500万销量;2016年“双11”，在天猫汽车/用品/配件/改装行业的全网排名统计中，途虎养车官方旗舰店以优异的交易指数大幅领先排行榜，名列首位;而2016年全年，途虎总计完成了22亿元的高额销量，在2015年巨量的销售额基础上，仍然同比增长超过100%。

　　这也有了文章开头说到的2017年途虎在业内刷屏的几个事件。而截至目前，途虎已经与德国马牌轮胎、美国固铂轮胎、美国胜牌机油、3M机油、万力轮胎、雪佛龙机油、海湾机油等厂商达成了正品授权。业内人士评估指出，途虎养车已经成为与主流厂商授权合作最多、最深入的汽车后市场电商平台。

　　对各大厂商与途虎的合作，途虎养车的CEO陈敏有着冷静的判断，“从厂商角度来说，只要这个渠道是有效的，当然愿意和你合作。通过现在的途虎养车，厂商能够离用户更近，更清楚用户反馈，对生产排产提高效率都有很大的好处，对渠道掌握的能力也更强，利润相对来说也更高。”

　　不过，初步赢得上游供应链“战争”的途虎养车也并不能够松懈，因为还有另一个战场在等待着——万亿级的汽车后市场如今也引起了巨头们的注意。按照一些后市场行业媒体的说法，阿里已经在悄然布局阿里车码头;京东则上线了名为“京东车管家”的汽车服务业务;而老牌3C零售巨头国美、苏宁也相继进入汽车相关电商领域，均称要打造一站式的汽车服务店。

　　不过无论如何，巨头们的“搅局”，将很快给汽车后市场带来一番新的热闹景象。最终，车后市场必将在企业运营与资本介入的双重力量下走向成熟，这也正是途虎养车所期望的。