家具导购月薪上万 心理学和风水知识派上用场——中新网
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    家具导购月薪上万 心理学和风水知识派上用场
2009年08月17日 16:34 来源:钱江晚报 发表评论  【字体:↑大 ↓小

  宾利小姐、保时捷小姐、迪奥小姐……近年来,这些与高档消费品搭边的销售人员身价不断飙升。这个队伍最近又添加了新成员,高档家具导购。除了要懂设计、美学、家居等知识外,她们还得懂点心理学。当然,他们的收成也不错,月薪上万不成问题。

  跟单半年,客户终于下单

  周末是家居店比较繁忙的时候,昨天下午5点多,刚送走一位顾客后,小鲍又迎来一位新顾客。因为对方是初次到来,店里的产品比较适合他家的装修风格,所以4600多平方米的展厅每个角落都要一一逛过。一圈圈细致地逛下来,花了一个半小时,最后她只挑了个特价摆件。

  “一般客人从逛到真正下单,还需要一段时间,少则半个月,多则一年。”小鲍耐心地一笑,干这行,耐心、细致和理解是很重要的。

  今年26岁的小鲍是亨利·戴家居的销售顾客,去年从西安交通大学室内设计专业毕业后,就来到这里。因为专业对口,她在销售中占了很大优势,也比较容易赢得客户信任。

  前天,一位上海的客人终于下单。他在杭州买了套别墅,眼光比较独特,但在具体家具组合上还拿不准。这时小鲍的手绘工夫派上了用场,拿出几个方案,直到客户满意为止。跟了半年,几十万的单子就这么定了。

  心理学要学,

  风水知识也派用场

  不过,每天要面对形形色色的顾客,每个销售导购的法宝也各有不同。

  在小鲍的同行小韩看来,学点心理学和风水跟她的主业(室内软装)功效相当。“有时候风水知识能起到画龙点睛的作用。”小韩说,她的一位客人属鸡,一直想不好玄关放什么摆件,小韩推荐了一个类似大鸟的摆件,当然说法要包装过。“凤凰寓意飞黄腾达,和她的属相也比较接近。”这个说法,客户欣然接受。

  她还碰到一位顾客,一个高档楼盘的业主,看好一个铜制的天使玄关,他的设计师说好,但他又请了个风水师说不吉利。在难以选择中,小韩推荐了一款伸展的铜塑,寓意“枝繁叶茂、财源滚滚”,于是对方欣然接受。

  相对女导购来说,销售先生有他的温柔一招。王勇是学工科出身,看似不搭界的专业也为他换来2万元的月薪。“诀窍是真诚,关键要抓牢顾客的心。”王勇说,他会从第一眼起就关注顾客的形象、气质和谈吐,然后逐步摸清顾客的爱好和脾气,通过多次交流沟通成为朋友后,他的签单率就很高。

  月薪一两万,门槛有点高

  不过,对于一个成功的家具销售顾客来说,把产品卖出只是工作的一半,直到客户把这些东西摆设到家里时,单子才算完成。

  “有时甚至连一个小挂画、摆件的位置都要去现场看过才放心。”第六空间一个高档家居品牌导购说,服务更细致,才会有口碑,她的很多客户都是通过老客户介绍而来的。

  一般而言,家具销售和楼市的节奏同步。这几个月来楼盘屡屡创下销售佳迹,由此也带动了家具导购的业绩。

  “家具销售顾问的收入一般由底薪和提成组成。”亨利·戴家居公司相关负责人表示。以小鲍为例子,这两个月的销售近200万元,赶得上今年上半年的业绩,这样收入也就水涨船高。

  在提成的方式上,各个家居品牌都各有不同。比如有的是按门店销售员集体均分制,比较灵活的形式是阶段式提成。如一家高档家具店的模式是,销售10万以内,提0.5;10~20万提0.8%;20~30万提1.5%,30万以上提2%,进行业绩激励。据介绍,目前高档家居店导购月薪平均1万没问题,多的有1万多。 本报记者 罗凰凤

【编辑:位宇祥
 
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直隶巴人的原贴:
我国实施高温补贴政策已有年头了,但是多地标准已数年未涨,高温津贴落实遭遇尴尬。
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