2016第十四届中国ECR大会——聚焦供给侧改革 共创新消费时代（上午）

　　主持人（孔洪亮）：尊敬的各位领导、各位来宾，各位朋友，女士们、先生们，大家早上好！欢迎大家参加2016年第十四届中国ECR大会。感谢招商路凯作为主要赞助商以及其他赞助商对于本次大会的大力支持。本届大会我们设立了电子专刊，请大家拿出手机扫描代表证上的二维码，点击注册自己的信息，登录专栏，今天就可以参加抽奖。我们大奖将通过摇一摇方式进行。首先有请中国ECR委员会联合主席、中国物品编码中心主任张成海先生致辞。有请！

　　张成海：尊敬的各位来宾，各位朋友，大家上午好！很高兴今天能够在这里与各位朋友见面。首先，我代表中国ECR委员会和中国物品编码中心对各位领导和嘉宾的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！今年是中国ECR委员会成立15周年。十五年来，中国ECR委员会在各界朋友广大企业大力支持通力协作下，共同推动了ECR理念在我国的落地生根。ECR被越来越多行业企业所接受。ECR大会也从最开始只有一些人参加，传播ECR理念的小型研讨会，逐步成为消费品行业新模式、新业态、新应用的互动交流平台和年度盛会。大家知道ECR理念的提出已经有20多年历史，在世界各地的ECR组织包括我国的ECR委员会在内，已经形成了很多成熟的概念、先进的技术和案例。但是在今天我们正经历着前所未有的重大变革，从工业角度来看，服务、产品、业态在发生重大变化，行业阻隔进一步消融、线上线下等问题都是ECR要研究的问题。面对这些新的挑战和机遇，我们需要增加先进的理念和技术，高效、快捷、标准化的商业模式，更加密切开放双赢、多赢心态，来最大限度满足消费者的新需求。去年中央提出的供给侧改革是我国针对当前宏观形势作出的重大决策，已经成为中国市场发展的新导向。我们将本次ECR大会主题定为供给侧改革，共创新消费时代，就是要适应当前经济发展大趋势，探讨新时期ECR如何为供给侧改革服务，希望大家能够充分利用中国ECR大会这个平台，分享、合作、共赢、创新服务模式，为消费者创造更大的价值，为促进我国经济和社会发展贡献力量。最后，再次感谢大家的支持，预祝2016年第十四届中国ECR大会圆满成功，谢谢！

　　主持人孔洪亮：谢谢张主任精彩致辞。本次大会得到深圳当地有关部门大力支持，深圳市市场监督管理局副局长夏昆山先生也来到我们大会现场，下面有请夏局长为我们本次大会致辞。大家欢迎！

　　夏昆山：尊敬的张成海主任，各位来宾，女士们、先生们，大家上午好。今天2016年第十四届中国ECR大会在我们深圳召开，这是继2012年之后中国ECR大会再次在深圳举办。近几年来我们深圳坚持走质量引领创新驱动发展之路，经济、社会继续保持良好发展。特别是消费行业发展非常迅速。一批零售成熟企业在深圳落户，掀起了良好的行业氛围。得到了中国物品编码中心和中国ECR委员会关心、帮助和支持，在此我代表深圳市市场监督管理局以及深圳市质量管理局对中国物品编码中心和中国ECR委员会表示衷心的感谢！对与会的嘉宾和朋友表示热烈的欢迎！今天的大会众星云集，消费品、电商行业巨头以及行业领军人物在此共同商讨行业发展趋势，引进世界先进的供应链管理运作理念，推广供应链管理新技术以及管理经验。促进行业沟通合作、扩大内需，拉动消费，希望企业能够领会ECR精神，继承先进经验，加强与国内外合作，迎接未来。最近深圳市发布了国民经济和社会发展十三五纲要，强调深圳以供给侧来培育发展新动力。标准、质量、品牌、信誉四位一体建设，推动经济社会重塑，文化生态发展全面进入新时代。深圳市市场监督管理局将贯彻市委市政府和国家质监总局精神，发挥本部门服务市场经济、服务质量发展、服务创新驱动的职能优势。从供给侧出发，继续推动制度改革，加强深圳质量、深圳标准建设。创建全国首批知识产权强市。国家昨天通过深圳市已经成为标准化国际创新城市，促进消费升级，规范电子商务市场，提高供给系统的质量和效率。未来，深圳市市场监督管理局将继续加强与中国物品编码中心、中国ECR委员会的合作交流。充分发挥物品编码技术在各领域中的运用，推动标准化物流与供应链管理，产品质量追溯、电子商务物联网领域继续研究与推广应用，为造福社会、造福民生作出新的贡献。最后祝2016年第十四届中国ECR大会取得圆满成功，谢谢大家！

　　主持人孔洪亮：谢谢夏局长。本届大会主题确定为聚焦供给侧改革，共创新消费时代，就是想利用ECR这个平台来探讨、分享如何借助供给侧给我们消费行业服务，为我们消费者服务，接下来有请中国连锁经营协会副秘书长彭建真先生带来中国零售企业转型与创新实践。大家欢迎！

　　彭建真：尊敬的张主任以及各位行业同行，早上好！我分三部分为大家介绍。首先介绍一下零售行业整体面临的环境、不同的企业在转型上有哪些思考以及今年上半年我们走访的很多企业他们在创新上有什么新的表现。首先我们社会消费品零售总额这几年增速逐步放缓，过去2010年在18%，基本上现在到了10%左右，总体来说我们觉得这是正常的。当消费进入成熟阶段，10%增速是可以接受的。但是中国连锁百强增速在今年只有4.3%，2013年第一次下降到9.9%，去年是5.1%，今年进一步下降到4.3%这就是没有达到社会消费品零售总额平均增速。零售额绝对额下滑。面对这样的外部环境，传统企业很多销售是在下滑的。大卖场断崖式下跌，电商增速好像也放缓了，2015年电商增速只有30%左右，过去都是在50%甚至更高。但是我们观察一下，包括我们自己、包括身边的人好像消费并没有减少。只有几个像大庆油田等等是例外。大家消费并没有下降。我们消费去哪了？我们试图做一些分析。在2015年网上零售分流了3.5亿销售。跨境电商对内进口9000亿规模，代购渠道2015年有一定程度萎缩，大概只有300-500亿。另外一个非常重要的分流，2015年游客出国消费1.2万亿人民币。为什么出现这样的分流？一个很重要原因就是传统零售企业提供的很多商品和服务还在这个水平，但是根据麦肯锡统计，我们有一亿家庭进入中产阶级消费，消费升级换代了，但是商品服务没有跟上，所以大家到国外购买。这样就出现了错位。大家可能觉得这两年电商发展比较快，从我们观察来看，与其说电商在满足消费升级方面也做的也不是那么尽如人意。电商最大的贡献是把零售行业，人均销售产出变成百万级别，这是效率提升。但是满足消费者需求方面仍然有很大空间。

　　彭建真：我们很多业态面临非常严峻的挑战，过去15-20年，大卖场是一个非常领先的业态，突然之间变成一个相对落后的业态。大卖场在一线城市购物很多消费者都是50岁以上的，很多年轻消费者已经很长时间不去大卖场了。大家很多重点放在发展社区超市上，包括沃尔玛在美国，1100平米-3900平米的社区超市，但是中国大部分是在200-800平米。我们判断未来3-5年社区超市一定是下一步发展重点。新出现的社区超市极大分流大卖场销售。过去是国美、苏宁这样的企业，现在是越来越多水果店、面包店、休闲店出现在我们身边。面对这样的情况，不同层次企业也做了很多思考。大型零售企业在转型，中小企业转型他们着眼点是完全不一样的。我们把区域中小型零售企业定义销售额50亿以上，这部分企业注重商品服务，注重业态创新、企业运营能力提升。这批企业有一个特点，他们过去在一个相对竞争压力不是那么大环境下，通过跑马圈地占住了一定的地方。现在他们在当地引领了消费需求，我们在上半年考察很多企业的时候，我们发现这个世界，因为通过微信、通过很多社交媒体真的变平了。原来一线城市消费者很注重没有添加反式脂肪这些东西，但是去河南等三四线，当地商家会说他们提供的食品也是没有添加剂、没有反式脂肪，出乎我们意料。很大程度上引领了当地消费需求。很多年轻消费者回到了实体商店。一会儿会给大家一些详细案例。中小零售企业会注重商品和服务。相对大型企业他们的考量点就不太一样。大型企业除了会关注这些，大型企业一定会非常注重数字化。2016年之前我们很多百亿级以上的大型企业在数字化做了非常多布局。这是我们跟IBM做的调查。去年在线上线下融合上，包括昨天苏宁、阿里新的战略发布。还有包括境外电商，移动购物。我们可以看到大型零售企业在电商上下了非常多的功夫，但是结果怎么样呢？这个是我们2015年第一次推出的中国网络零售百强排名。排在靠前基本上还是纯电商企业。天猫应该是第一，但是天猫不是自营为主，我们排的是自营为主的零售企业。还是国美、苏宁这样的传统零售企业转型做电商。大部分线下企业销售还是在几个亿、几千万，而且为了这几个亿、几千万销售，每年要付出上亿的投入。所以今年大家也在做一个反思，我们怎么对传统零售企业做一个定位。很多企业慢慢清晰了，要把这个部门从一个销售部门变成一个服务部门。过去非常看重带来多少销售，但是大部分销售企业会把它定义成服务部门。企业关注重点从单纯电商变成数字化转型。今年3月份我们召开的1500人的O2O大会，我们在行业非常倡导我们要积极拥抱数字化转型。我们一直觉得数字化转型不等于电商，数字化转型是挖掘企业深度技术和融合的深度机会，获得创新的商业收入。我们也成立了中国全渠道50人论坛的组织，50人基本上是我们领先企业的董事长、电商的负责人、信息化的电商。经过讨论，我们达成了一定共识。过去我们做全渠道的时候，我们非常注重销售。我们优势在哪里？我们跟电商拼物流的体验吗？我们的优势在什么地方？我们要不要找到跟我们战略相匹配的数字化战略。另外，过去我们在消费者获取上一直非常吃亏。我们只知道买了我们东西的消费者是谁，进我们门店没有买东西的消费者我们不知道。怎么建立全渠道获客能力，了解消费者，取得他们信任，大商家企业做了有益尝试。大家觉得还是要在这方面下功夫。要做全面数字化转型战略。过去是摸着石头过河，比较混乱，实际上要探索符合自身特点的增长模式，实施过程中快速叠代。过去做电商、做全渠道，传统企业非常在意这个东西是我的，不愿意跟别人合作。但是从去年开始这样的趋势做了很大改变，很多企业不光跟线上企业合作，跟外部很多合作，强化融入生态圈，定位自己价值，提高投资回报率。最后还要在组织文化上作出改变。过去很多考核体系，企业做了很多变化，把电商团队作为一个创业团队，给予很多股份上的投入。这就是数字化转型达成的共识。我们今年也会把数字化转型作为我们工作重点，我们特别希望50人论坛和德勤一起出一个评估表，在座连锁企业可以对自己做一个评分，我的数字化转型是多少分，行业平均多少，我的短板是多少，我们希望在今年11月份大会的时候给大家一些这方面的数据。

　　彭建真：最后看看行业创新上的举措，总体上我们面临比较严峻的外部形势，但是我觉得我们很多企业在供给侧改革服务这方面做了很多尝试。总体是一个百花齐放的状态，而且在未来3-5年有30、50家区域型的企业会冒出来。先看一下金好来，这个企业是在郑州巩县，立足乡镇市场、县域市场，非常优秀的企业。这是门店照片，你很难想象这是一个乡镇的超市，400平米，一天能实现4万左右的销售。中国连锁经营协会57家便利店成员，去年他们门店大概都是150-200平米，平均每家单店销售5800元，而这家可以达到4万销售。年轻的消费者重新回到了实体门店。这个门店非常有特色，一般我们做生鲜的会把蔬菜、水果、肉做一个排序，但是这个门店是肉、蔬菜、水果，完全符合当地需要。在当地有议价能力非常强，很多商品是买断的。像老干妈在这里卖6.9元。是一个非常出色的企业。另外谈一下乐城超市，他在新的业态创新、满足消费者需求上做了很多尝试。乐城超市和金好来完全不一样，他是没有非实体，也没有自有品牌，但是一家250平米的商店一天正常销售额4-5万，如果做个活动，大概到9万左右。大家有机会可以去合肥看一下这个门店，这个门店非常明显的特点，就是你看不到很多设备，你看到的设备是跳跃出来的，商品非常漂亮、灯光也非常好。这是它的另外一个品牌，他们做创新的时候都会做一个其他的品牌。香江百货，在湖南的地级市衡阳，13家门店创造了17亿的销售。去香江百货大家的第一体会是非常干净。这个门店很多方面超越了，给企业制定了350项非常严格的规定，通过很多人性化对员工的关怀，确保员工实施这些规范。所以香江百货在当地非常受欢迎。这是服务达标的350个标准。冠超市，福建起家的一家企业。冠超市最大特点就是商品价格合理的情况下，它的商品非常好。冠超市实现了500平米门店日均销售8-10万，生鲜占比将近60%，毛利也非常可观。拉夏贝尔，是传统企业做O2O非常成功的一个企业，将近8000家门店，全部是直营店，2015年营收91亿，实现利润10亿，完全打通，总仓、门店仓实现线上线下，非常有特色的企业。大家可以关注。万果园、湖南佳惠，万果园是湖南周口一家企业，老总是人大代表，非常注重商品。很多商品都是自制的，包括豆芽、馒头、面条都非常受欢迎。另外在上游研发了很多创新型的休闲产品，比如真的鱼卷，现在很多其他企业也开始向他们进货。湖南佳惠是怀化一家企业，实现销售两位数增长，它的优势是供应链非常强。为什么他们都是在三四线城市，没有在一线城市？一线城市房租很高、竞争压力太大，巨头在这里PK。前两年在北京上海出现的迪亚天天，我们一直觉得开的很好，但是后来慢慢没有做下去，我相信可能是一线城市房租、成本背负不了。也可能是没有在正确的时间出现。相对，三四线出现了一批引领的企业。再介绍一些大型企业，像天虹，在未来方向上布局。比如资产证券化，把城市物业变现再投入新的物业，再养熟。也非常积极布局全渠道，全渠道业务非常丰富，包括线上线下互动。另外一个企业，步步高，非常积极融入互联网一个企业。慢慢通过几年摸索已经形成两大核心板块，一个是全球购，2015年底实现每天1.5万单订单。大商天狗，传统企业很难抓住没有买我们商品的企业。天狗通过很多服务把这部分消费者抓住了。比如去商场买东西，如果这件衣服没有打折，我们通常会等打折后。天狗会通知消费者，大部分消费者愿意留下自己的信息，就把没有购买商品的消费者数据掌握了。天狗希望2016年不是通过电商直接销售，2016年希望100亿销售跟电商有关。时间关系，我只能快速过一下零售企业的创新。大的企业和中小企业关注点不太一样，我们对未来，未来3-5年一定有30、50家非常优秀引领潮流的企业。希望今天的分享给大家带来帮助，谢谢大家！

　　主持人孔洪亮：谢谢彭秘书长的精彩演讲。接下来我们有请老朋友，我国著名的电子商务专家国家电子商务示范城市专家组组长、清华大学教授、博士生导师柴跃廷先生带来电子商务与消费新趋势。大家欢迎！

　　柴跃廷：对于大多数的传统流通企业老总来说，我说的话可能不是太喜欢。为什么？因为我一直热衷于推进电商的发展。因为电商就是要革传统流通业的命。但是尽管是这样，我还是要说。借此机会，我还是想分享我个人的三个观点。第一个观点，电商无论你是喜欢还是不喜欢，是靠近还是远离，它一定是趋势。这个毫无疑问。2015年电商的发展有一个非常大的特点，正面、负面的在胶着、在争论。为什么？2015年11月11日那一天，就是所谓的双十一，阿里系交易额飚升到912亿，其实那一天全中国的零售是多少呢？不仅仅是912亿，大致上是1200亿左右。据不完全统计，有刷单现象、有退货现象，大体占30%左右，其实那一天850亿左右。2015年全中国社零总额是多少？30万亿。30万亿/365是多少呢？大致是850亿。也就是说，2015年11月11日，实质上是全部电子商务化以后的那一天。所以印证了我几年前一个观点，2015年是一个重要的转折点。就是由过去的快速增长向高速增长的转折点。因为90后这种新生网络人类已经登上社会历史舞台，成为社会生产力的消费主体。自从2015年11月11日出现这样一个现象之后，其实胶着、争论就随之而立。微信里传的一段话，英国有一个爵士说中国大力发展电子商务是错误的。这反映了腐朽的资本主义、帝国主义国家其实是在开历史倒车。我说的可能，其实他反映了传统势力的观点。郎咸平说淘宝不死，中国不富，对吗？有一定道理，因为淘宝上是假货、低价竞争，把我们制造业打压的已经没有发展空间、没有利润余地了，有道理，但是不一定对。我们好多的传统流通业所谓的企业领袖向中央上书，说我们的实体经济这个行业，我们从政策上、从政府的角度一定要给点力气、挺一挺。对吗？其实用处不大。趋势毕竟是趋势。其实我今天跟大家说一说电商一定是趋势，提醒什么呢？下一个业态很快就到来，就是2020。2020真正是一个传统流通业和电商这种新业态一个交替点。可能在2020左右，我们的电商新业态和传统的老业态各占50%江山，如果是这样一个分界点的话，意味着过了2020以后，新业态会更加的上升，老业态急剧萎缩。就业面临结构性失业、结构性就业。这是不是危言耸听？其实不是，我们认为它的发展速度。刚才秘书长说电商看起来说增速在放缓，其实我们背后有一个问题，就是基数越来越大。整个我们的消费领域里面、流通领域里面占的份额越来越大，这是毫无疑问的。所以说可能下一个时间点很快到来的时候，对电商这样的新业态、新的方向、新的趋势应该是一种积极的心态去面对，创新的心灵去着手、去谋划我们的未来，可能这是最关键的。这是我想跟大家说的第一个观点，电商毕竟是一个不可替代的或者不可否认的大趋势。问题来了，为什么电商是一种趋势，为什么它一定要取代我们传统零售业呢。我们过去不是挺好嘛，大卖场也好、超市也好，多方便老百姓，为什么电商一定要取代我们？背后原因是什么？就是互联网折腾的。自从互联网出现在人类社会以来，诞生的电商，今天电商的发展别管快与慢，规模大与小，谁的功劳？马云这种企业家的功劳吗？其实不完全是。是政府功劳吗？也不完全是。是专家功劳吗？也不完全是。我个人观点，互联网在人类发展到今天，第一次它释放了人类需求的潜能，符合人类需求的本性，是电商互联网发展的原动力。第一次工业革命是蒸汽机，增加我们体力。第二次工业革命有了电、计算机后，增加我们脑力。这些东西基本上都是在生产力这个层面上做文章，只有互联网不仅仅是提升生产力，还要改变生产关系。因为互联网第一次可以实现人类需求的个性化，第一次可以实现我们需求的便利化，因为每个人开始懒惰。第一次实现每个人的事情每个人作主叫自主性。第一次实现货币全球，这就是本性。这是背后原因，时间不多，不多说了。它的功劳、趋势是一个客观，不是主观的，我主要表达这个意思。

　　柴跃廷：第二个观点，我们说共创新消费时代，其实我更愿意说共创消费新时代。这是不一样的。新消费和旧消费没有太大差别，但是时代不一样了。未来很长一段时间，我们消费的基本趋势和走向，我认为“两化”非常关键，一个是品质化、一个是个性化。今天在电商、超市，大家眼睛关注的还是价格可能是第一位的。我并不否认未来价格也是很重要观点，但是品质化、个性化是任何一个企业赢得竞争比较优势，应该考虑的最关键因素。为什么这样？有两个原因。第一，技术的进步。技术的进步使得个性化消费实现的成本越来越低。过去靠标准化、规模化使得工业化时代，物质极大的丰硕。今天随着信息技术发展、3D打印技术出现，使得个性化需求满足越来越低成本、越来越变得可能，所以说个性化的时代是个性化的消费是新的消费趋势。为什么品质化呢？因为我们消费的群体变了。今天消费的主力军是90后、00后。啊我们的90后、00后他们是新兴的网络人类，过去几年我们拼的是低价、便宜，是因为我们消费主体没有足够消费能力。但是从今以后，我们消费主体有了足够的消费能力，他一定要注重品质。与其说在流量上做文章，在规模上做文章，不如在品质上做文章。如果你要是搞电商，要跟阿里、京东拼流量、拼规模，拼不过。但是要拼品质。流量大、规模大，不一定赚钱，京东就是一个例子，赚钱了吗？没有赚钱。为什么？因为他搞规模，他拼流量。这是我的第二个观点，个性化、品质化一定是未来相当长一段时间的新的趋势。我们搞流通、搞电商、搞传统的产业转型，我觉得这两点应该非常关键。

　　柴跃廷：第三，我们的路在什么地方？我们传统的流通业、零售业路在何方？刚才秘书长说了我们要数字化转型。但是我认为这个不是太到位。数字化转型其实在很多的意义上说的是技术改造。我更愿意说要电商化转型，他是一个业态的转变。所以说我们刚才有一张图，说过去大多数的零售业或流通业把电商看作是一种服务，是一种企业整个布局过程当中的一个棋子、是一个服务、是一个支撑、是一个渠道。其实这种定位就是错误的。就是从来没有把它看作是一个新的业务方向。这就是为什么我们好多的传统的零售业在向电商转型过程中不是太给力、效果不是太明显一个根本原因就是没有把它提升到一个业态的角度，而是提升到一个渠道之一，所谓的今天有一句流行的话叫：线上线下融合发展。其实这句话我一直的观点是一个伪命题。线上、线他就不可能融合。为什么今天有很多案例说线上做的那么不好呢？这种思路的错误导致很多转型过程中我们遇到好多的失败、挫折、效果不明显。传统零售业态、传统流通业态转型道路无非是三条：第一条，有本事，搞自己的电商平台，但是一定要差异化、品质化、个性化。第二条，如果没有太大资源，你就借助别人的平台把业务转到线上。第三条，如果你没有足够的线上销售能力，你把资源转换成物流。除此三条，没有其他道路。这就是我给大家的建议，传统业态的转型道路三条。时间到了，谢谢大家！

　　主持人孔洪亮：谢谢柴教授精彩的观点。今年是中国ECR委员会成立15周年，15年来，无数的企业、业界精英为ECR成长付出了汗水，为了回馈广大企业和业界精英对ECR关爱支持，我们今年对15年来所作出贡献的企业和个人进行了一个表彰，我们设立两个奖，一个是中国ECR委员会优秀企业奖。另一个是有突出贡献个人奖。首先我们宣布获得中国ECR委员会优秀企业的公司，他们是：宝洁、联合利华、沃尔玛、招商路凯、集保，有请获奖企业上台领奖。有请颁奖嘉宾，中国物品编码中心主任、中国ECR委员会联合主席张成海先生，深圳市市场监督管理局副局长夏昆山为获奖企业颁奖。请获奖企业代表宝洁公司发言。

　　丁彦枋：各位领导、各位老师，各位同行，早上好！我代表宝洁公司和我们同行，首先感谢ECR委员会对我们的认可。其次也要感谢ECR所有的会员对宝洁的支持。ECR委员会是一个全球性的协会与组织。从ECR的开始，宝洁在全球范围内都与ECR有非常深度的合作。在这样一个互联网时代，变化非常大的时代，宝洁认同ECR理念是更加对我们的行业有意义。以消费者为核心，加强与第三方合作，减少共同的损耗。以更低的成本提供更好、更个性化客户的服务。在ECR委员会的支持下，宝洁推动了信息标准化与创新。与部分零售企业客户建立了联合海报、商品需求预测的流程。与大多数零售商建立了GDSN对接以及数据共享。以及推动及实现了物流的标准化。与零售商建立了代托运输、测试以及标准化。和零售商展开了供应链端对端服务。供应链和物流服务，宝洁在2015年也是感谢各位同事给我们评判为第一名。展望未来，我们深切希望在ECR委员会带领下，宝洁能够继续为集第三方协同运作效率的提升以及商业模式优化作出应有的贡献，再次感谢大家！

　　主持人孔洪亮：获得中国ECR委员会15年来个人突出贡献奖获奖代表。他们是：宝洁公司张友玲、雀巢公司张默涵、招商路凯池洁先生以及沃尔玛房鼎容。请获奖个人代表招商路凯总监池洁先生代表个人发言。

　　池洁：首先非常荣幸能够获得这个奖项，其实我想这个奖更多的是授予招商路凯这个团队在过去这些年当中不遗余力的一个推广。我只是非常有幸地参与到整个进程中。所以我也是非常荣幸代表公司获得这个奖项。招商路凯在过去6年当中发展非常快，从标准托盘规模6年前20多万，到现在达到650万规模。营运网点从最初网点6年前3个营运网点到现在在全国有了22个公共的营运中心。招商路凯这些年快速发展真的是得到了广大客户的大力支持。所以我也特别想借这个机会对一直以来对我们招商路凯支持的客户表示诚挚的感谢，谢谢大家！

　　主持人孔洪亮：接下来我们请池总分享。在他分享之前，在场全体观众用掌声对获得15年来ECR突出企业、突出个人鼓掌，向他们表示热烈祝贺！我们希望未来有更多的企业、有更多的个人走上我们这个领奖台，共同推动ECR在中国的发展，我们期待着那一天早日到来，下面有请招商路凯池洁总监带来“单元化物流推动供应链整合”。大家欢迎！

　　池洁：大家好！今天我想分享的议题“单元化推动供应链整合”，引发我分享这个议题是因为前一段时间对我们过去三年来所启动的项目做的梳理。特别最近一两年，通过带板运输、零供之间在物流资源的整合、共享方面这种项目目前启动的非常多。我们也是对这些案例进行了梳理，也结合了国外先进的一些模式，整合出供应链整合的模式，今天借这个机会给大家分享。当然了，可能还有很多更好的一些模式，今天只是借这个机会抛砖引玉，也希望引发更好的创新的供应链整合模式。首先简单说一下大概的背景。为什么越来越多的零供企业开始使用托盘这一些标准化的单元化，推动供应链深度整合。目前快速补货或者其他的需求拉动型的补货技术也好，应该在我们中国快销品行业得到广泛实践。所带来最显著的优点就是可以大幅度降低了我们库存、库存周转率，订单周期也同时得到优化。但是随之带来的问题，供应商送货频率比以前加快了，但是每个订单每一次送货的数量比以前变小了。带来的问题是车辆利用率降低、供应商单位运输成本增加。对于零售商来说，因为需求拉动型供应链，导致码头的压力。以前处理200台车，随着快速补货模式推广，每天处理车次大幅度增加，码头压力非常大，码头非常拥挤。我们国内目前散箱作业模式下，叠加了这种压力。散箱模式下，我们车辆利用率降低了。以前可能是整车送到零售商大仓，现在可能到不了整车，而且散箱作业模式，真正有效作业时间实际上很短。大部分时间都是浪费在了装车、卸车以及返程这些作业环节。因为我们的车辆、我们的司机都是投入的资本，如果通过散箱模式的话，资产回报率非常低。同时也给我们的环境带来了很大的压力。可能同一批货以前一整车过去可能现在分批送可能需要3-4批次，造成严重的交通拥挤以及碳排放增加。

　　池洁：另外一个，因为订单变小，对供应商来讲他可能会积累订单来运输，也可能造成准时到达率，甚至会影响门店货架有货率的影响。这种车辆生产率下降这么一个隐性成本往往被客户忽略，我们做带板运输的时候，客户核算都是按照单次运输成本来看，没有考虑整体车辆运作效率。所以在一个新型需求拉动型供应链下，我们讲未来零供供应链整合，特别是物流资源、仓储资源、车辆资源整合会进一步加速，特别是运力资源。目前从运力资源上，主要两个技术工具，一个是集并、一个是运力整合，好处是通过化零为整方式达到规模效应，降低单位运输成本。同时可以减轻零售仓库收货压力。同时社会来讲，交通拥挤也减轻了，碳排放减少了。往往因为这种运力资源整合，它的计划性是非常强的，对运输的时效性要求也高。如果还是用原来散箱模式，大家可想而知，一个零售商可能从门店回程车到供应商装货的时候，车辆因为等待装货时间、装车本身时间要两三个小时。这种模式下，运力资源整合的效率大打折扣，往往在推动物流资源整合的时候都是采用单元化作业方式。有一个比较经典的例子，丰田汽车，GIC模式，他之所以能够很成功推广这个方式，是因为丰田完全用的一系列标准化单元化载具，否则不可能一天高峰一辆车到22个供应商取货，伴随物流资源整合，单元化物流载具也推动了资源整合。他要具备三个主要的优点：一个是时效高。也就是说可以快速完成装车、卸车作业。另外，交接比较简单。以前散箱模式按照件、箱交接，通过带板运输按照一个单元交接，效率比较高。对整体的时效有一定保障。另外一个优点，通过增加我们的单车次货运的票数来摊低运输成本，可以进一步降低运输成本。第三，因为单元化物流作业，减少重复搬运，货损大幅度降低。特别是在循环共用模式下，我们的零供客户可以依托托盘租赁服务商服务网络，通过异地退租、转移模式免去了托盘运输烦恼，比欧洲模式有一些优势。欧洲比较主流方式是交换制模式，每次取货的时候，供应商要在车里备托盘到每一个点等量交换，通过转移方式就减去空托盘回收的烦恼。

　　池洁：我简单概括一下国内客户推动的资源整合模式，主要是三大模式：第一，供应商作为一个投资企业来推动整合模式。这种模式在目前是一个比较主流模式。第二，供应商整合模式。具备一些运输资源、仓储资源的供应商能够横向、水平整合其他供应商一些资源，来达到共同配送目的。第三，随着带板运输普及，现在业内出现专业的带板运输物流服务商。他们通过到每一个供应商工厂，提取已经打好板的产品，通过集拼方式。这三种模式相互之间不存在任何竞争，并不是说零售商整合了，供应商就不能参与进来。我认为这三种模式可以共生在同一个我们的零售商体系里。不同选择不同模式，像宝洁、沃尔玛本身不见得适合这种模式。对中小运营商，因为货量限制、资源限制，更适合这种整合模式，包括产品类型，资源条件好，都取决于我们使用哪种模式。

　　池洁：先说一下零售商整合模式，目前主要有四种模式。当然可能还有更好的模式，没有概括好，可以台下交流。第一，门店回收车模式。零售商的车从DC到了门店，再返程到供应仓库取货，再回到DC，利用门店返程运力降低成本。这种模式有一个问题，不太容易复制。本身一个是车型可能不见得匹配。另外线路也不见得能够匹配，这种模式不太利于大规模推广复制。反而第二种模式未来存在大的发展空间。就是零售商通过整合或者利用自己的专属运输资源，通过循环取货方式到供应商仓库取货，类似汽车行业GIT模式，这种模式可以帮助中小型供应商降低运输成本。第三，通过集并方式。这里面有两种模式，一种是零售商有闲置的仓储资源，在大仓附近整合一些第三方资源，作为一个供应商库存中心，以前的这种订单因为都是拉动式，订单数量可能整拍率比较低，带板运输成本效率不是特别好。通过类似于VMI方式，供应商可以自行按照整车、整板方式送到供应商仓库。再通过补货订单配送。还有利用供应商闲置仓库，当订单数量达不到一整车，供应商还是按照一整车、一整板配送，多余库存临时存放在零售商仓库里，等下一次订单来的时候，可以直接在剩余库存进行补货。这种模式比较适用于一些相对快的热销的SKU，因为订单下的比较频繁。最后一个模式，零售商利用全国RDC网络资源，在当地一些中小型供应商可以把货集中送到其中一个RDC，再通过内部运输资源分拨到其他RDC，通过集中库存方式也可以帮助我们供应商，不光降低库存成本，同时还节省运输成本。

　　池洁：第二，供应商整合模式。这分两种模型，具备运输资格的运营商，带板运输到零售商，随即带着货到运营商门店，形成一层、二层运输整合，帮助供应商节省了，回程车资源利用上了。同时零售商成本降低了。另外一种模式，供应商本身是横向整合其他的供应商，利用它的仓库来形成一个共同配送。这种模式可能这些供应商他们本身的客户基础可能重叠度比较高，比较适合这类模式。第三，物流商通过带板运输进行资源整合。第一种比较常见的就是物流公司通过设立一个共同配送中心来把一些零散的供应商货源整合在一起集中配送到零售大仓。另外一种就是带板交仓模式，通过带板运输来降低每个供应商运输成本。最后，我简单总结了影响物流资源整合的因素，包括信息系统、包括箱码等等都会影响到。我提三点：第一，三种模式其实是相互互补的，是共存的。所以说我们要避免因为产生了相互竞争而形成的阻力，这个是经常会发生的。第二，运力资源与装卸资源匹配。特别是以回程车模式，往往碰到一些客户是不能接受侧帘车进行装货运输。所以有时候在车源不匹配情况呀，也会影响运力资源整合效果。这里面我想提一点，我们ECR平台如果将来可以制定出一个相对标准的行业内的车辆标准化指引的话，可能会对我们会对我们将来运力资源整合有一个非常好的助力作用。供应商和零售商之间对一些货流的流向包括运输成本可能要进行更透明化的分享、沟通。要形成一个信任。因为很多的模式，目前运力资源整合会把货物交接的环节从零售DC提前到客户的工厂，这样的话，这里面没有一个充分信任的话可能会影响整合的效率。今天我就介绍这么多，也非常感谢ECR大会给我这个机会，谢谢大家！

　　主持人孔洪亮：谢谢池总的精彩分享。托盘是一个基础的服务设施，我听完以后有一点感受，托盘托盘，物流之船。托盘托盘，助你扬帆。我们希望有更多的服务公司加入到我们ECR组织里面，共同推动我国ECR和消费事业发展。本届大会目前正在通过中新网直播，大家可以关注。同时再次提醒大家扫描二维码，进入中国物品编码中心官方微信号，点击注册，注册后有最佳展位评选，专家点评，大家积极注册。我们还有三次抽奖。接下来有请IBM全球合伙人叶国晖先生带来全渠道转型与分享。

　　叶国晖：尊敬的各位来宾、各位领导，大家上午好，今天我分享的主题是全渠道的转型与创新。我一直从事零售业信息化管理咨询工作，明显感觉到在过去的一段时间是我们零售业同行非常焦虑的时间。今天看我们零售和消费品业新常态，我们说是经济的下行和技术的上行，构成了今天行业的新常态。我们看到很多数据，整个社零总额增速放缓，主要零售业玩家增速、利润都在放缓。我们增长最快的是网络零售这块，来自传统零售商的比例非常低，这是一个新常态。原来我们会说是不是因为阿里巴巴、因为BAT影响我们。实际上我们看这里头最大的变化并不在于说谁替代了我们，很大的一个变化是今天技术条件下，消费者被武装之后，他选择了谁？所以我们今天研究很多问题的出发点是说在今天互联网技术，消费者发生了什么变化。所以我们发生了很多变化，怎么聚焦体验、打造生态、提供服务。这里头实际上我们自己看到，刚刚前面有一个领导讲到今天是个性化、品质化趋势，这个我是完全同意的。同时我们看到今天消费者群体发生了很大的变化。实际上整个的购买的渠道发生了多元化。不知道客户去哪，因为今天流量变得非常碎片化。我们实体业态有购物中心、社区便利店、自营商城第三方有流量，我们发现很多第三方本地生活平台也会带来流量，但是流量非常碎片化。这个背后是消费者购买渠道的碎片化。

　　叶国晖：另外一个，由于信息透明之后，消费者对于品牌商、零售商期望值越来越高。去年以来我们看到另外一个消费者新的趋势，整个的购物过程的社交化和娱乐化。今天很多人说我们看到很多网红、看到很多达人。实际上背后一个新的趋势，消费者在消费商品的同时，对内容也有消费的需求。跟商品有关的娱乐和内容成为一个新的消费品。在去年，我们IBM做了一个调研，有几个有意思的点跟大家分享一下。第一个点，从消费者看，店员的推荐对消费者影响力下降，排名只能排在第四。独立社交网站、第三方平台，社交上的大V可能作用比今天的店员作用要大。消费者对店员有什么期望呢？有一个期望在上升，就是你要帮助我解决缺货的问题。消费者希望来到这个店的时候就看到这个商品有没有库存。如果缺货的时候，你能很快帮我调到货。第二，从去年开始中国消费者反而倾向于减少分享个性化信息。手机号、社交号、地理位置，这跟全球趋势相反。从另外一个角度折射出我们品牌商、零售商在利用这些信息去满足他的个性化需要上做的并不是太好。所以消费者反而在减少分享的趋势。

　　叶国晖：今天全行业都在谈全渠道，今天更多大家聚焦在怎么做好全渠道。我们怎么在消费者、在各个触点上自由流动过程中更好服务他。消费者购买全生命周期中，我们的品牌商或者零售商遇到几个挑战。第一，营销的触达和购买阶段。很多时候我们有一个很大挑战，怎么有效收集消费者数据、怎么有效利用消费者数据。这几年在一些大的一线零售商看到很多都在CRM、社交CRM、会员系统升级改造。但是我们发现传统的零售商的CRM系统主要统计都是人口统计、交易类数据，对消费者行为数据、偏好数据捕捉或者积累的并不多。从另外一个角度，这些数据也不在我们平台，可能在第三方平台，但是怎么获得、应用这些数据，对今天品牌商、零售商是一个很大挑战。我们在微信微博都建立了互动方式，但是今天普遍看都是试点、积累经验状态。我们到底在交互过程中是来吸引流量、还是推荐单品，还是利用反馈改善我们产品研发、改善供应链，这一点大家都没有明确想法。前面有专家说到我们是不是自建商城。今天看自建商城的难度越来越大了。很多时候我们品牌商、零售商跟第三方电商平台、第三方社交平台、第三方生活服务平台合作上普遍缺乏经验。这也是一个挑战。消费者购买和使用阶段，我们整个流程，当我们全渠道的运营之后，我们整个流程要做很大调整，最近一两年在实践过程中，我们发现最难的点就是客户服务、退还货，逆向服务上。消费者在线上、线下购买，很多时候退还货过程非常简便。但是实体企业，在我们供应链、在我们客户服务，包括在我们后台财务结算上有很多烦琐规定，这个不进行有效调整，很难对客户有一个良好体验。我们发现客户最不满意的就是对退还货、对于客户服务环节。对于企业内部，为了适应前端复杂情况，我们整个绩效体系要做很大调整。当我们全渠道、我们会员共享、我们库存共享，我们做了很多打通共享之后，能不能在企业内部在绩效指标上让线上、线下部门统一起来？这是很大挑战，否则很难激活员工积极性。包括信息系统使用。传统品牌商、零售商早年ERP，很多时候按照IT技术、地理技术，是内部的管理管控为目的，更好控制分销商、更好控制销售员、更好控制门店，更多管理管控为目的，今天很多技术是地理技术，是利他技术、是体验式、进入式信息技术，这种情况下我们怎么有效利用，这个对品牌商、零售商也是挑战。

　　叶国晖：今天看品牌商发展全渠道过程中，第一个重点，怎么打造适合自己的业务模式。我们经常说幸福的家庭都是幸福的，不幸的家庭各有各的不幸。你会发现一个好的业务模式要贴合我们自己的品位和自己的特点。今天如果做的是非标的，家居、建材、奢侈品等等，消费者退换货就比较重要。但是标准品的时候，提高性家比、打造个性化单品就很重要。这没有一个模式可以复制到所有企业。另外有一个模式，这个模式在不断迭代过程中，你需要有基础的能力，比如利用数据的能力。对消费者研究和洞察的引领很重要。然后你利用一些创新手段改进跟消费者交互很重要。然后你在后台怎么把公司流程体系、绩效体系适应全局需要，包括技术、平台、IT升级，这个很重要。我重点讲一下今天在零售业创业的技术。我每年都会去美国参加NIF，今年在美国参加NIF明显感受到今天零售业已经越来越具有高科技行业特点。今天零售业在利用很多创新技术，我们把技术归纳成三个方面，有些是跟应用有关，比如做智能搜索、移动定位。另外我们发现跟技术有关的，比如今天看到很多大数据分析、智能设备。包括在北美大家都会提认知计算，认知计算在某种意义上就是人工智能一种形态，未来我们的技术是具有自我学习、自我推理和一定的决策辅助的功能。在美国最大的零售药店从去年开始布局认知技术助手，这个背后是基于云计算，可以提供简单的诊疗，这是在很多药店已经部署。因为人工很贵，每个药店配备驻店医生成本很高。美国的沃尔玛利用美国气象局流数据，社交媒体实时数据，监测商品促销和供应链情况，这是一个试点项目，也取得了不错成果。这背后利用很多数据分析。

　　叶国晖：这里谈到对消费者数据、消费者洞察。去年我们跟澳大利亚卡夫合作，他有一个卖的很好的酱，有点像中国的臭豆腐酱，传统我们做消费品的人都会想一般消费者会讨论什么呢？它的包装、口味或者他怎么做菜，是不是跟菜谱有关。但是所有社交媒体利用这个数据做精准研究之后，很多时候你发现消费者讨论这一款酱往往是跟环保跟健康联系在一起。甚至你发现有两个观点词，经常发现这个酱跟另外一个词：叶酸，联系在一起。所以背后的洞察，今天消费者吃这个酱，可能新一代消费者关心它是不是健康，我作为孕妇吃这个酱会不会影响孩子健康？所以澳大利亚卡夫通过这个洞察改变营销了特点，做一些有针对性的消费者教育，在消费者教育上强调环保、健康，对销量带来提升。这是一个实际例子。零售业也是一样，我们除了利用数据之外，做促销、个性化推荐之外，跟中国很大的零售商合作。现在都做海外购、跨境购，你花了很大代价买了一批新鲜的澳洲龙虾，你怎么推给消费者？短信的触达率只有千分之几。有一个数据库可以看到，根据他原来小票，跟会员卡联动，会发现有一批消费者就是吃货类型，对高端、进口海鲜食品比较感兴趣，我们可以精准推给他，这个效果也非常好。今天这个环境下，我们虽然有很多平台，但是背后还是怎么研究消费者，怎么在新的技术条件下研究消费者。这里也看到整个平台，传统零售业往往只有前后台，今天大家都会提一个词：中台。这个词三年前IBM就提出了。阿里巴巴宣布策略是大中台，小前台的策略。这是很适应业务发展。前端越来越碎片化，越来越动态，后台我们作为一个企业，还要相对稳定管理我们人材物。在中台上对整个零售资源，商品、物流、资源等等广义零售资源做一个整合。我们的前台往往是要轻量化、体验化中台提倡灵活可拓展，后台要求可复制。这是构建IT平台、业务平台一个考量。

　　叶国晖：最后我跟大家分享实践过程中，发现我们品牌商、零售商面临的关键问题。第一，要不要构建一个完整的中台？我们今天不管六通一平、八通一平，实际上中台已经是零售商一个基础能力。或早或晚都要建设。今天构建一个平台的时候，因为消费者需求经常改变，我们怎么办？我们要区分一个今天构建全渠道能力很多能力是一个基础能力，怎么解决库存调配，怎么解决货源等等基础能力。基础性能力还是要先行，运用数据能力的等等。在这个基础方式上，用迭代式、产品方式满足消费者需要。传统开发一个系统往往是瀑布式的，从设计、测试，瀑布式的。今天都是迭代式。还有一个很重要的，实体企业都会说我们有很多资源优势，今天我们要考虑怎么把资源优势变成服务客户的能力优势，这个很重要。否则我们资源也会被弱化。今天分享到这里，感谢大家！

　　主持人孔洪亮：下面有请京东商城副总裁马松先生带来主题演讲。

　　马松：各位嘉宾，大家上午好！我答应孔主任快点完成我这个演讲，给下面环节留下时间。首先我介绍一下在供给侧改革这个时期，我们京东商城面临的机遇和挑战。我们理解供给侧改革一定是从消费者开始的，从消费者需求开始。所以我们单纯从供给侧开始的改革其实是无从下手的，所以在对消费者理解上，京东商城有很多优势，利用这个机会跟大家分享一下。在整个供需关系上，我们从需求侧开始，把什么样的需求反馈到供给侧，在这个方面我们通过技术手段做了很多努力。下面把这方面努力起到的作用介绍一下。线上的销售跟线下可能有一点不同，我们对消费者、用户的理解做的还是非常好的。我们能够通过大数据对消费者，通过用户画像可以对他做深入分析。然后我们能够把消费者分群，什么样消费者适合什么样的商品、适合什么样的价格、有什么样的需求、需要什么样更好的东西、更好的商品、更好的品牌。在这方面我们通过数据化分析能够给他反馈一个他需要的商品。在这方面现在大数据确实起到很大作用，我们在这方面也确实满足了消费者这方面的需求。同时我们在全渠道、多平台这方面使得我们多个平台，不管手机、微信以及京东APP、京东到家各种平台打通，跟整个渠道连接，把商品、商家、消费者打通连接起来，做到一站式购物体验。同时，我们也通过大数据支持高效的履约服务。京东在过去几年做了很多重资产，我们有209个大型仓库，5900个配送点、自给点，亚洲一号的建设已经有6个了，仓储设施现在已经达到了430万平方米，还在扩充。所有这些重资产、所有这些基础设施都是为了一个目的，就是保证用户体验、保证用户能够在最短的时间高效地拿到所需要的商品。在这样一个资产下面，如何能够高效利用这些资源，这是一个非常难的课题。互联网企业也是在这方面做了很多工作，怎么样能够把这些资产/资源高效利用起来以满足客户需求。所以在供应商协同方面、智能补货方面、仓与仓之间配送方面，在补货预警方面、库存优化方面都做了大量工作。这些都是基于大数据来达到这样一个高效运营。零售企业，特别是电商，它实际上是一个技术公司，整个零售需要太多的技术。我们要做到高效的运营，在什么样的时刻用什么样的价格，把什么样的商品给到什么样的客户，这是一个非常复杂的运营过程。我们在这方面一直在努力，配合供给侧，使得我们高效运营。

　　马松：同时，我们在如何做到让消费者放心这个环节也是做了很多工作。整个我们的渠道的审核方面，对商家资质认证方面，也是做了大量工作。通过大数据、通过用户反馈。我们有一个严格的质控系统。还有一种方式，在退换货方面做得非常到位。在京东买东西大家不担心退不了货、换不了货，而且都是第一时间非常快退款到账户。这些我们都通过技术手段，通过京东罗盘来保证这个体系的运营，最终让消费者放心。我们在机器学习方面也是无处不在，整个价格体系都是通过机器学习，在什么样的区域、什么样的客户群需要什么样的价格来购买商品，这方面也是做了很多工作。包括跟客户售前售后咨询，叫吉米。完全通过机器学习，人机对话机制来完成的。总之，京东商城依托我们技术力量努力做到端对端供应链构建，实现了从供应商到消费者终端这样一个良好的购物体验。接下来，我们可能从这么几个方面努力。首先，把消费者和供给侧做成一个匹配。从信息流、资金流、物流做一个整体的配合协同，使得我们对供给侧能够了解。我们的供给侧特别想知道消费者在想什么，他们真正需求是什么，他们想要什么。京东上的消费者正好能够满足品牌商，这样的信息如果传达给供给侧、品牌商，对商品到底有什么瑕疵、有什么改进空间就能够传达给品牌商。可以让品牌商把商品做的更好，再把更好的商品提供给消费者，通过迭代方式，通过正向良性循环逐步改善商品体系、质量。这是一个非常好的信息匹配。

　　马松：我们接下来做好四个方面：第一，做好计划。第二，做好商品。第三，做好价格。第四，做好库存。打造各方面应用、提供优质商品、降低库存成本、提升现货率、保证客户体验。在计划方面，运筹学无处不在，我们从计划开始，把整个计划跟供应商做一个衔接。在很早的时间让上游知道我们需要什么东西、什么时候需要多少东西，这样使得我们供给侧及早地在原材料资源上看到我们的计划，能够做好充足的准备，来满足消费者。使整个供给侧，以及从供给侧到消费者这个链度上整体效率提升，而不是说零售企业效率提升，而是整个链条效率提升。这是非常重要一环。所以计划是很重要一个环节。商品环节。商品关键在选品，什么样地区、什么样人群、用什么样价格、用什么样商品，这个选品是零售的一个灵魂。了解消费者、知道他需要什么，给到他适合的商品。我们也是通过大数据，通过技术手段逐步满足消费者需求。价格环节。价格也是非常重要。商品有了，怎么样定价？定价的学问非常多，动态定价、价格体系改进，2015年也是做了大量工作。上次工委会上也跟ECR同事做了交流，接下来还会有同事进一步跟大家交流。通过技术手段来实现，满足消费者对价格的需求。库存环节。我们那么多重资产、430万平米仓库，库存体系怎么管理、怎么优化，来满足客户的要求。同时也不能有太多的滞销。这样的库存管理非常难，控制好库存体系其实是一件非常难的事情。我们怎么做到管理好这么大体量的库存，在销量预测方面做了很多工作。通过技术手段把销量预测做好，同时做好供应商协同。不管线上线下都有同样问题，有的时候销量预测做准了，可是促销的时候，你的商品没有到。我们有了时候为促销，提早一两个星期货就到了，占了库存空间，对效率是不好的。同时你来晚了，促销都开始了，商品还没有到，所以只只是做到销量预测是不够的，供应商协同方面必须做到位，才能满足高效运营的手段。总之，我们以客户需求为导向。做到从商品、从价格、从计划、从库存。同时做好与供应商协同，来实现我们好的用户体验。我们在这方面希望能跟大家作交流，把从供给侧到消费者这个链条的效率提升，做到最好。这是我今天的汇报。谢谢大家！

　　主持人孔洪亮：谢谢马总的精彩演讲。接下来进入到今天的高端访谈环节。本届大会设立了高端访谈，特别邀请亿邦动力网CEO郑敏担任特邀主持人。大家欢迎！

　　郑敏：非常感谢孔主任的隆重介绍，时间紧、任务重，下面我就很快速请出下面几位访谈的嘉宾。清华大学教授柴跃廷，全国人大代表、光明集团副总裁葛俊杰先生，京东集团研发副总裁马松先生，埃森哲战略大中华区董事总经理楼彦女士。有请几位。ECR的会议我连续参加了三年，我是近16年来一直在电商这个圈里。本来和ECR之间有点关系，但是有点距离。近三年参加ECR会议，每一年都是有一些新的内容，而且是越来越让我喜欢参加这个会议了。因为我觉得ECR和电子商务基本上我们已经融合在一起了。虽然柴老师对电商和传统企业融合有一些看法，但是我特别高兴ECR和电子商务真的是融合在一起了。而且ECR会议里面，各种新的思想、各种新的营养层出不穷。所以我非常荣幸来主持今天这个高端对话。今天这个高端对话环节，我也希望现场各位嘉宾和朋友你们多提问题，我尽量少提一点问题。在大家想问题的期间，我先想请教一下埃森哲战略大中华区董事总经理楼彦女士。近两年有两个词特别热，第一个是供给侧结构性改革。第二，消费升级这是从两端的角度看整个中国经济。作为埃森哲角度，您觉得这两个热词对于我们在座各位意味着什么？有哪些机遇、有哪些挑战？

　　楼彦：首先我想说一下刚才说的两个大方面，供给侧改革和消费升级。我们看整个中国消费行业发展的时候有一个特别明显的情况，消费者成长的非常快。消费者的成长，中国消费者过去10、20年走过了日本消费者50年走的路，走过了西方消费者100年走过的路，再加上数字化效应，使得消费者越来越挑剔、要求越来越高。与此同时，这么快的消费者变化，我们的供给侧，就是产品的供给能不能跟上？现在看到确实有一个小小差距存在。与此同时，消费者不光是升级。还有消费者越来越国际化，消费者出去的非常多、看见的也非常多。举个例子，我有一个客户是时装行业、体育行业，十年前体育行业聊还说产品本地化，过去三年，这个公司把产品本地化越来越变成国际化，而且国际化基础上它的生意节节上升。这给我们供给侧提出更大需求。在这个层面上给我们提出挑战的同时也是给我们提出了机会。消费者需求是存在的，只不过需求变得越来越高。所以第一，我们需要对消费者国际化趋势有更多洞察。我们国际化的步伐，我知道光明也做了很多海外并购，并购是我们大家一个趋势，并购不光是扩展企业自有规模，同时也可以把国外好的一些经验、机会学习进来。这是一部分。第二部分，我们学习能力非常快。不光是消费者，我们在供给侧学习，如何能够弯道超车？现在所有国际大企业都有传统企业转型巨大课题面临我们。中国有一个非常大的优势，在技术层面、人才层面还是有一定成本的优势。特别是现在这么多VC愿意把钱花在支持技术发展上，我们怎么能够在这个层面上利用这个关键环境，把这么多技术为我所用，能够在供给侧做到超越国际的弯道超车，这里有一个机会。

　　郑敏：楼总讲的最核心一点，消费者消费半径正在国际化，这是最大的变化。随之而来，我们企业是否能够参与国际竞争，如果你的客户都已经被国际化了，国际上在抢你的客户，但是你没有到海外抢别人客户，这个问题就来了。我们热议供给侧改革、消费升级的时候，经常谈到一些让大家很焦虑的话题，中国制造大国，圆珠笔芯的那个珠都生产不出来，我们组团去日本购买马桶盖等等。我在想中国的企业不勤奋吗？肯定不是。中国的企业不聪明吗？肯定也不是。中国的企业缺技术吗？现在我们有大量的资金沉淀。资金已经在全世界买技术了。为什么我们供给侧会存在问题？这个问题上特别想请教一下葛总。在您看来，中国企业为什么会存在供给侧的尴尬？

　　葛俊杰：供给侧结构改革的事情，并不是一个理论的命题，它是一个实践的命题。中国当前在供给侧产生的问题实际上是系统的问题。第一，社会对中国的实体经济极不重视，这几年过度重视虚拟经济。我始终认为实体经济是创造财富，虚拟经济只是分配财富。在这个过程中大家要高度重视营造更好的生态环境来支持中国实体经济发展。第二，供给侧改革过程中，中国终端零售业同质化严重，这个背后是说明中国制造业创新，包括中国制造业跟市场比较远。这就需要我们构建一个C2B创新体系，围绕市场去转。第三，中国到现在为止，我们企业家精神没有得到社会的尊重、认同。中国下一步发展过程中，企业家的担当意识，市场的敏锐性、对市场的把握是非常关键。发展过程中，我们出现产品质量问题。所以我们要呼吁下一步以工匠精神来建设。我是认为下一步中国供给侧改革过程中，五种精神非常关键。第一，创新精神。第二，企业家精神。第三，工匠精神。第四，专注专业的精神。第五，合作共赢精神。现在全球经济已经发生深刻变化，这个过程中，你要独善其身，单打独斗是不可能的。一定是和社会生态融合发展。中国供给侧存在的问题我认为是一个系统问题，但是中国巨大的市场，特别是光明食品集团，我们现在做食品，我认为非常幸运，因为中国有14亿人口，一天动三次嘴就42亿次，我们去年销售1500亿，但远远不够，如果把中国市场做好，把全球资源配置好对接中国，我认为光明一定为中国消费者和中国未来90后、00后提供更好的品牌、品质来满足个性化消费需求。所以供给侧改革并不是当前一项应对性工作，是企业未来一个长期选择永恒主题。

　　郑敏：葛总讲了五个精神，有创新精神、有工匠精神等等。因为葛总身份特别特殊，他还是全国人大代表，按照西方的说法来讲，这是我们议员。进一步请教葛总，您说企业家需要的五种精神，他是靠什么激发出来的？或者从另外一个角度，政府需要做什么才能有效激发企业界的五种精神？

　　葛俊杰：今天这里主要是从事消费品领域的企业，从目前五种精神形成过程中，从政府角度来说，我刚才已经讲了有几件事情要去做。第一，营造有利于供给侧结构改革的生态环境。这个非常关键。如果没有这种生态环境，供给侧结构改革是不可能有大的突破，因为从消费品行业角度来说，5月9日人民日报社有一个权威人士谈当前中国经济，第三个部分讲了供给侧改革的事情。所以政府如果在这次供给侧改革当中有所作为的话，把生态环境一定要做好。这个生态环境构建过程中，1、政府要出台更加有力度的为企业降成本的举措。现在中国的成本已经比全球高了。光明在全球化，为什么？关键问题是成本驱动、市场驱动。成本驱动是我们国际化基本出发点。同时中国巨大市场，我们要把全球更多产品集中起来满足中国市场。现在我们的财务成本、劳动力成本已经过快上升。我昨天在ECR董事会讲中国成本的过快上升已经透支了中国经济未来。政府在这块过程当中要出台力度更大的降成本举措，为企业生存发展营造更好的生态环境。2、这种生态环境的营造过程中，政府要形成一个有利于企业创新发展、转型发展的一些综合配套政策。特别是要重视供应链管理。ECR并不是站在技术层面突破问题，应该上升到商业模式，通过供应链整体水平提升，把社会效益提高、成本降低。这个方面政府应该去做。3、政府应该要营造一个有利于尊重企业家精神的生态环境。在这个方面中国和全球差距很大，并不是在硬实力上。我们在欧洲看硬的环境，中国现在中心城市跟全球没有什么差距。关键是背后这种生态环境。中国能不能有一批真正的企业家出来，有一批敢于担当、充满激情、勇于创新的企业家精神出来。我认为供给侧结构改革和社会生活氛围完全可以融合在一起。4、政府应该去做把诚信体系建设、保护知识产权的法治环境建设好，使我们创业、消费能够受到法律的保护和支撑。社会要创造消费品牌产品，社会要创造诚信经营，社会要创造我们知识产权的保护。这样在整个过程我们会更加有利于使这个社会有耐心。

　　葛俊杰：同时我认为从社会角度还有一个生态环境，我们一定要解决急功近利、一夜暴富、浮躁浮夸的心态。欧洲人是几代人做一件事情，专注专业，中国人是一代人要做几件事情。社会需要安静，才能使我们有耐心专注于某一项事业，把自身的品牌、产品和质量做好。我相信这个空间是非常大的。所以在这个过程当中，要呼吁政府要有所作为，企业要有所担当。中国未来在这次供给侧改革当中能不能有突破，是中国未来在全球经济资源配置过程当中有没有作为一个非常大的突破。你去想象，中国的GDP已经是全球第二位，但是中国到现在为止真正在全球有品牌影响力的我看没有多少。无非目前我们现在一些垄断企业、牌照企业在全球还有一些影响。真正我们的品牌能不能走到全球去，这是靠我们企业家精神、工匠精神、创新精神去支撑的。所以我是对供给侧改革，这次中央提出后，我认为受到全球关注、国内关注，只要坚持、坚持，在未来整个过程当中空间很大。

　　郑敏：谢谢葛总让我们见证了全国人大代表的风采。现在让我们把场景从人民大会堂再拉回到清华校园。我旁边坐着清华大学知名教授柴跃廷老师，柴跃廷对电子商务供应链研究非常深刻。请教一下柴教授，供给侧结构改革，在生产端、供给端，消费升级是在需求端，两端都要发力，我们会以供给侧改革为重点，这两端你单独抓哪一端好像都不能完完全全站得起来，它好像中间有一个纽带。我感觉一边是供给侧，一边是需求侧，连接线似乎就是商贸流通供应链。这是我个人的理解，请教一下清华大学教授，您给我们讲一讲这三者之间或者这几个角色之间到底是一个什么逻辑关系？

　　柴跃廷：我记得开会以前，有人说今年的ECR你最好讲一讲电子商务领域供给侧改革，我当面否决，我说我就不想谈供给侧改革。为什么？我不愿意提这个话题的原因就是什么叫供给侧结构性改革呢？三去：去库存、去产能、去杠杆。大家想一想，库存、产能、杠杆是谁造成的？这三个不是企业家造成的。每个企业家都很聪明，他不可能生产过多东西卖不出去，他也不可能制造杠杆，他也不可能投入没有产出的东西。谁造成的？基本上都是政府造成的。所以说，供给侧结构性改革在中国确实是一个很大的问题，但是主要是政府的责任和义务。因为政府掌握了太多的资源，对资源的掌控、分配。因为我们有太多的国有企业需要改革。所以这是一个长远的话题。中国现在提结构性改革，我觉得倒是一个非常好的时候。但是不要将供给侧结构性改革寄希望于广大企业家，主要是政府的政策要转变思想、转变观念，这是最关键的。第二，为什么提出供给侧改革呢？是因为我们抓需求抓不动了，所以转到供给侧了。因为消费和供给存在，整个经济才能转起来。主持人说消费、供给这一端中间连接不是商贸流通吗？商贸流通就没有问题吗？我们一边抓消费、一边抓供给，就不需要抓商贸流通吗？我个人理解供给侧改革过程中其实对商贸流通是一个巨大推动力。今天不管实体店卖东西还是网店卖东西，存在假冒伪劣、低价竞争，这里面很关键的原因就是ECR没有做到位，原因是我们环节多、流通时间太长、流通成本太高，这靠政策不管用、靠个人魅力也不管用，只有靠互联网才能解决这个问题。我们今天老说C2B或者C2F，最终要消费者直接面对工厂，让我们流通环节就是一个环节。流通环节最多是一个最少是一个，但不能没有。这就是我们最佳的ECR，最佳的流通体系，就是靠未来的电商。谢谢大家！

　　郑敏：谢谢柴老师给电子商务打气。这些年我们也接触了一些传统企业，也有自己的感受。我们接触一些传统大型制造业企业的时候发现很多传统制造型企业看起来销售规模非常大，产品也非常丰富，但是他们没有见过用户。为什么？就是因为中间有总代理、区域代理、经销商。终端用户基本上掌握在末端中小型经销商。经销商把用户资源作为核心竞争力，拿来跟总公司扳手腕的资源拿到手上。导致用户偏好、各种信息反馈不上来。当反馈不上来，我当没有捕捉到用户大量个性化最新的需求信息和用户偏好，就还按照标准化大规模生产方式以生产大量商品，通过渠道一层一层压下去，我是有这么一个感觉。但是这是基于传统的流通和经销体系。马总是来自京东的，我特别想从马总那儿得到一些答案，京东这种电子商务的流通体系在串通上下游，在制造商、品牌商、下游用户你们构建一个什么样的循环，这种循环和我们之前的传统商贸的循环有什么区别？

　　马松：刚才柴教授说到供给侧改革，不管是谁造成的，这个任务非常艰巨。但最后落脚，解决这个问题要靠电商。所以我觉得我们作为电商企业，压力还是很大的，肩负这么重大的历史责任。这是非常好的问题。电商有一个优势，他可能在消费者这个层面了解的比较清楚。我们如果一个人进了一个超市，买东西结算走了。这个超市只知道有一个大妈买了东西走了。可是电商能够记录下来谁什么时间买了什么东西，就可以发起问卷，可以精准到百分之百向买过这块商品、这一个SKU，可以向这部分人发起问卷，对这个商品有什么意见？对它的使用、对它的包装、对它的材质、对它的品质，哪方面有不满意或者有瑕疵，或者有什么改进空间，或者你希望的东西是什么。我们可以从各种纬度作出精准的调研。这个就是因为电商了解了客户，客户在想什么我们可以通过他的历史订单或者历史消费记录来做到这一点。这一点我们有了这个数据，这是一个金矿。在供给侧改革这个方向，我们怎么把资料传达给供应商、品牌商以及上游生产商。如果通过一种方式能够传达到上游，这样我们就能够很好地改进商品质量，从各个纬度。像我们京东罗盘，分品类的数据传给上游，逐步形成一个良性循环对我们今后非常有好处，也能够建立一个良性生态，做到良性发展。这是我们现在正在努力朝这个方向走的。

　　郑敏：今天有一个有趣的现象，台上所有嘉宾充分表达完意见后一共只花了20分钟。这说明什么事？说明台上几位都是高手。一个人要用非常短时间、非常清晰地把他的观点思想表达出来这是非常不容易的。台上的重要嘉宾给我们留下了大量自由搏击的时间，下面请各位举手提问交流。

　　提问：几位好！我姓何，来自香港货品编码协会的。刚才听到几位领导分享非常准确，现在是一个新的时代开始。现在整个中国经济跟外面很关联，除了国内之外，几位怎么样看如何跟国外的品牌、国外的产品也做得到供应与需求的关联，超越了纯粹中国境内。你们认为有哪个关键在里头？提问：葛总作为品牌的一端，我相信他也会往外开，也可能不是同一个区域。马总也可能不单看中国这个领域。现在地域化已经很模糊，怎么拉通国际供应链？想听听大家宝贵的意见。

　　葛俊杰：这个问题很好。从全球经济角度已经出现了一个服务经济时代、互联网经济时代、全球资源配置时代、个性定制时代。这个过程当中，国与国之间的门槛已经模糊了，要素流动在加快。消费者会有更多选择，这是一个长期趋势。从光明角度来说，我们为什么要国际化？第一，中国消费升级，中国市场巨大驱动，使我们要国际化。我们走出去目的是要把全球更好的产品、品牌组织采购进来，对接中国市场，满足中国消费升级。这是根本需求。第二，成本驱动。中国这几年我们的成本已经比全球高了。我今天可以很负责任地讲，我们在食品、农产品角度来说，竞争优势已经大大下降，全球资源成本已经比中国低。第三，财务成本角度来说，中国财务成本大概比全球要高300个基点。基于这个角度来说，做企业很务实的一条东西，一个市场，一个成本驱动，我们要走出去把更好的东西拿进来。特别食品角度来说，过去30年中国为世界制造，下一步一定会出现世界为中国制造的格局。这个过程会形成大的格局变化，现在我们所习惯于的生态环境和整体格局会彻底打破。所以未来30年我们要重新思考、重新出发、重新定位，把过去成功的经验和模式替代未来发展趋势，一定会被社会淘汰。全球化以后让世界变小、市场变大、企业变难，所有品牌定位，一个品牌、一个商业模式必须放在全球化角度。互联网使我们不仅产品要素流动加快，我们理念、管理都已经发生深刻变化，互联网使企业能力真正实现精益生产、精准营销、精细化管理。全球化过程当中，我们要把更多产品、品牌集成对接中国市场。光明最近正在做一件事情，构建全球食品采购集中分销平台。现在已经在澳大利亚、新西兰完成，下一步还要深耕。我们在欧洲已经完成战略布局，下一步在北美、东南亚和港澳地区还需要进一步进行对接。所以我是认为全球化、国际化，中国市场已经是全球市场的一个组成部分，我们必须从全球角度去定位我们家门口的市场才会有空间。

　　郑敏：听完葛总分享，我非常深的感受。我是觉得我们供应链下一步发展的使命，下一步发展面临的机会就是国际产能合作，国际市场的共享。国际产能合作、国际市场共享必须要有一个全球供应链提供支持。我知道京东既有电商的进口，同时也有电商的出口，京东近年在国外也开展了并购业务。就刚才这位来自香港朋友的问题，马总您有没有一些您的观点？

　　马松：国际方面，这个供需关系，京东这几年开始做这方面的工作。从我们对数据的研究来看，消费者从2015年下半年开始趋于理性、趋于追求高品质、高质量、合理价格的东西，像马桶盖这种现象在中国消费者会有很大变化。特别是2016、2017年不理性消费会逐步趋于理性。同时我们也有一些发现。刚才葛总说的是走出去，我们也有把东西买回来。我们跨境电商，海外的直采，像我们到国外购买红酒。国外的酒庄，如果中国人一旦爱上哪一个酒，这个酒庄就挂了。肯定会变成一个高价才可以。如果京东的直采去采哪一个酒庄的酒，因为量很大，他会变成非常高的订单、一会儿就没有订单，这样也不利于供需关系的建立。还是比较良性才好。我们也发现了这方面的问题，也在做国际化的计划以及商品库存的管理。这个也是刚刚开始，这也是很好的问题，我们也在做这方面的研究和改善。

　　郑敏：马总的分享让我想起最近一个朋友跟我说的一个现象，近两年，跨境电商发展特别快，特别奶粉在国内卖的非常好。跨境电商发展过程中其中有一个非常大的难点，国外的奶粉厂商不给你供货。这个在国内好像觉得是挺难以理解的事，我能够大量卖你的货，你为什么不供货呢？我后来了解是这样的，澳洲奶粉品牌商说每一年的经销商合作伙伴都是固定的，每一年产能就这么多，如果把量都给你了，我别的合作伙伴怎么办？这是他谈的第一个问题。第二个问题，我问他就不会扩大产能吗？人家奶粉厂商说了，我把产能扩大之后，你明天不要这么多货怎么办？全球供应链拉动的上游厂商和下游来讲，从整个文化和思维方式上似乎还有一些差别。那个朋友他就讲我认为上游厂商是没有办法改变的，他们是几百年就已经形成了这种固定思维，做长久生意，要积极稳定的渠道、要稳定的供应链。但是我个人认为他只要在需求这一端增长的足够快，供应链优化的足够厉害，上游迟早也会改变。另外纠正一个小错误，我刚才看了一下表，准确的时间应该是27分钟，那7分钟是我浪费的。看看在座朋友还有没有其他问题？

　　提问：各位专家大家好！我是来自本次大会支持方，深圳市标准技术研究院的。我从葛总刚才提到的两个词延伸出来，关于定制化，现在消费个性化定制。经过我们调研，如果个体的定制显然不足以形成一个消费环境，我们现在提所谓的大规模定制，跟我们现在供应链的影响，消费者已经开始提定制化，对我们供应链有什么影响？从京东角度来说，京东对消费端来说是大数据持有方，我们也会在研究对于传统企业他并不具备许多的客户信息，他甚至只是一个生产端，像我们最新从定制来说，手机，google推出大定制模块化，有没有可能京东在布局中会不会像线下传统的沃尔玛，包括吉之岛这种，会有自有品牌定制化产品。从客户快速响应来说，像类似于京东、阿里电商平台是最有消费者信息这块，在电商这块，未来对消费者定制化需求是如何来看？最后是埃森哲这边作为一个研究机构，也是我们同行，对于整个消费品定制化发展以及定制化的环境搭建，这个趋势从您的角度怎么看？谢谢！

　　郑敏：嘉宾团基本达成一致，同意让楼彦女士回答这个问题。

　　楼彦：定制化的发展大家现在都在说，从我们分析来看，跟刚才提问的小姐有一个共同看法，就是个人定制其实从需求来看没有这么大量，个人定制不足以支撑整个实体经济。再举一个例子，我不说线下，我说电商，电商当时在电脑时代的时候，每个人在购买产品的时候，普遍会看10、20、30个产品，但是今天到了手机上，消费者非常自然地能够看到50到100个产品才购买，说明什么问题？信息简单化了、信息接触更容易了。如果往这个大方向发展，五年后、十年后，我是不是有更多消费者愿意做定制这个事情，我觉得是有可能的。我们不把这个趋势排除掉。第二，从定制化本质还有一个消费者，每个消费者有不同的需求。我们做很多消费品的时候，都要试图做消费品分类，现在消费品分类越来越难，长尾越来越多。刚才说跟国际化相关，创新是可以品牌自己做。另外一个角度，当我自己做创新遇到瓶颈的时候，我们还有很多社会力量也做创新，我是不是可以做一个创新的众筹。当我的创新跟不上社会、消费者创新的时候，是不是可以购买创新？这个也是一个众筹和生态环境的大改变。最后还想说一点，我们咨询过程中说到企业家精神、，今天要做供给侧改革，很重要的一点是精细管理、精准分析，这里面需要数据帮助，电商可以给我们更多数据。另外还有我们管理层或者我们企业思维的改变。经济在发展的时候，大家做的事情是跑马圈地，开店多，生意就好。当年跟企业合作的时候，大家说这已经是红海，能不能找到另一片蓝海。我不知道在今天社会中还能不能找到一片大蓝海？这里面一个重要态度，就是今天真的需要戒骄戒躁，沉下心，在数据分析，把服务做好、把管理做好。当消费者需求是无限的，我能不能用众筹力量、生态力量一起帮我进步。

　　提问：我是上海商联的，有一个提问给光明葛总。非常开心您在全球供应链的布局，我只是一个很小的IT服务商，我想从我们给企业服务的角度询问一下您在国内分销商这一端如何处理信息的抓取，就像主持人说的可能一些分销商会用自己的渠道方式反过来跟你们这样的品牌商有一些叫板行为，这也是我们实际操作分销商的时候会碰到的问题，你们国内这一端是如何运作的？谢谢！

　　葛俊杰：可能光明宣传还不够。光明是一家以食品为核心的综合食品产业集团。除了有农业、食品制造、分销代理和终端零售。现在全球品牌集中登陆中国市场，我们实际上做一个中国区域分销整体布局。雀巢、丹麦蓝罐曲奇、箭牌口香糖，我们都在销售，光明是一个服务社会、服务消费者，不仅是把自己生产的产品为消费者服务，我们为集成全国、全球更好的产品为整个中国服务。除了分销代理，还有终端零售，在上海和华东有4000家终端门店，同时在上海有一个上海最大的全球农产品和食品的交易平台，西郊农产品交易市场，在上海西面。我们做这些，除了把全球网络建好之外，我们在深耕中国现有区域性分销网络，同时深耕中国的终端零售网，最近也跟京东谈一些战略合作，包括我们已经跟永辉等等终端渠道，从大家资源共享角度都在探索形成这样一个合作。你做供应链，做信息的话，光明非常愿意开放、合作的心态和社会资源形成战略合作。ECR这个平台，我一直认为不是一个技术平台，这个平台的价值就在于我们通过这种大会撮合企业之间的融合发展、互动、交融。供应链融合社会，你能够为光明提供支撑服务，我非常愿意到上海跟你探讨。光明未来能不能国际化，一个最核心问题，光明能不能有胸怀去和社会各个专业能够形成整体战略合作。谢谢！

　　郑敏：刚才几十分钟分享过程中，有一个字频繁出现，就是柴教授在上海跨境电商大会上，围绕大会主题柴教授提出和详细阐述了世界商店的概念。刚才大家聊的时候，我脑子里反反复复出现这个词，什么是世界商店？来自世界任何国家生产出任何品类商品，通过电子商务方式、通过和互联网结合供应链方式，能够送到全球任何一个角落的消费者，全球任何角落消费者可以持任何一种货币、任何一种支付工具快速得到商品，这个过程中是新的物种、综合的电子商务门店提供门到门服务。这是我第一个非常深的感触。第二个非常深的感触。今天论坛开场第一位演讲嘉宾，ECR秘书长分享了一张图，从那个图上看到我们社零额、实体零售企业，这几个数据很让人焦虑，很不好看。那是线性下降。同时秘书长提出说电子商务增速似乎也是在放缓。我也想谈一点我接触的信息，确实按照统计局口径，网络零售额2015年同比增长33.33%，完成了3.88万亿，2014年同比增长比较高，同比增长接近50%左右。从接近50%增速一下掉到33%，给大家感觉好像电商也在掉。但实际上我想跟大家澄清的一点，现在全国范围内电子商务统计口径还没有完全建立起来，它的严谨性、科学性都没有完全建立起来。2015年应该是第一次国家统计局使用了自己的统计口径出的数，之前那个统计口径是一些社会化的研究机构的数据。所以两者之间有一个统计口径切换，千万别被两者数据之间的差异所影响。第二个，我觉得我经常比较愿意看到的数据，国家邮政总局每个月公布快递业务数量的增长情况。我告诉大家现在是什么样，2014年电商同比增长50%情况下，快递业务数量同比增长51%，2015年同比增长48%，没有掉多少，只是很小波动几个点。2016年1-4月份同比增长56.5%。比2014年都高。我想把这个信心传递给大家。电子商务实际在市场这一端还是保持一个高速增长的态势，只不过参与者越来越多，除了京东、阿里之外，还有微商、还有各类其他的平台，有些物流公司里面有10%包裹已经来自微商。虽然微商里面有一些不规范，但是并不是微商的问题。从这两个方向看，电子商务有一个非常典型的特征。中间化是存在，但是中间化是足够短，中间环节反应足够敏捷。我也可以理解成快速反应的供应链。其实每个电商平台要么是面向消费、要么面向批发采购综合采购平台，平台下面有大量标准存在，编码标准、数据标准、技术标准各种标准都存在。我就是感觉ECR、电商，再把镜头放大，放大到供给侧结构性改革、消费升级，都是在一整个理论体系和商业逻辑下要进行考虑。这是我今天收获最大的。最后特别感谢台上几位嘉宾，因为今天互动完完全全像一场电商圈互动，没有任何提纲，甚至连题目都是孔主任口头告诉我的，说这一场互动题目就是谈一下供给侧结构改革和消费升级。所有问题都是随机的，也让大家见识了台上高手和大家的风采，谢谢大家，也谢谢各位！我希望明年再见。

　　主持人孔洪亮：大家的掌声已经说明了一切。这的确是高端访谈，我本人听了后大有收获，至少我记住了是谁造成了产能过剩。我也记住了五种精神，特别是工匠精神。让我们用热烈掌声对刚才嘉宾精彩观点和主持人的敏锐的发现表示感谢！观点鲜明、论据充分、口才犀利，的的确确各个是精华，让我们佩服。希望这样的高端访谈来得更多一点。同时我还请大家用你们掌声对今天上午所有嘉宾的付出表示感谢！接下来还有两件事情，第一件事情，抽奖。三等奖3名，奖品是每人一部360行车记录仪。请大家拿出手机扫描代表证上的二维码，点击注册自己的信息，登录专栏，今天就可以参加抽奖。我们大奖将通过摇一摇方式进行。请大家打开微信现在开始抽奖，开始摇。

　　主持人孔洪亮：请大家鼓掌恭喜这些幸运儿，现在请大家去一楼用餐。此外，欢迎大家前往会场外的展台进行交流沟通。下一场会议2点准时开始，下午见，谢谢各位！

　　2016第十四届中国ECR大会——聚焦供给侧改革 共创新消费时代（下午）

　　主持人孔洪亮：下午的大会正式开始。上午抽奖最后一轮出现一点偏差，之所以出现偏差是因为有的观众摇奖比较积极，但是注册这个环节没有顺利完成。提醒大家今天下午还有二等奖、一等奖抽取，请大家耐心完成这个注册，扫描官方二维码，进入官方微信，打开ECR大会，点击关注，就可以完成注册。15年前当我加入中国物品编码中心开始工作的时候，我接触到第一个有形的标准化产品就是条码。当时我的同事告诉我说条码就是玩黑白两道的。我觉得一下子把条码的精髓从颜色这个角度界定下来了，是黑白两道。一直以来，我们业界从业者在努力的创新，黑白这个条码也发生了一些变化。接下来有请我查查公司副总裁李道溢先生给我们带来彩色条码助力市场供给侧改革。

　　李道溢：各位领导、各位朋友，中午好！供给侧改革这个话题比较大，本来这个分享是由我们CEO赵总做的，但是他临时有点事情，没能过来，所以我首先代表赵总给大家致个歉。我努力来分享这个话题，因为我没有他的经历，所以我改了一下整个流程，我想让大家先再了解一下我查查。大家可能知道一些我查查，我查查做条码扫描比价，我查查前身是做IC设计，现在大家用的每一款手机里面大概都会有格科的芯片，格科芯片全球出货量在图像识别芯片第一，占全球40%市场。我查查是从格科这样一个企业分离出来的，为什么做我查查、做条码？是因为2001年的时候，格科想做一个芯片，能够把普通相机扫描解读出条码，因为那个时候还没有智能像机，所以产生了我查查。今天赵总不能过来，是因为三星11位VP到公司访问，看一季度格科出货量，他在整个全球出货量独领风骚了。我为什么介绍这个背景，是想把孔博士这个话串起来，原来条码是黑白两道，我们是希望从黑白变成彩色，让世界更多姿多彩。我们本来是做条码扫描的，有强大的图像识别能力，才敢做这件事。看看我们后面怎么做这件事。

　　李道溢：首先我给大家带来一个条码扫描行为分析报告。这种分析报告市场上很少见，是独家的，今天也是第一次发布。我们数据样本来自我查查6年的数据积累，目前每天平均活跃用户400万，2013年高峰期的时候应该能够达到1000万每天活跃用户，现在3.2亿APP下载量。这个数据来自400个城市用户分布，70%开通了GPS定位功能。从我们这儿发现，为什么我一定要说我查查用户样本。他可能跟中国互联网公布的数据样本不太一样，我发现我们的用户里面有40%的用户根本没有网购能力，现在互联网这么方便了，为什么还有人人不做网上购物呢？我举一个简单例子，信用卡诞生多少年了，但是现在还有很多人没有信用卡是一样的。我们经过庞大统计，发现有40%用户也可能是老年人，也可能是还没有经济的年轻人，他们并没有网购能力，但是他们天天用手机扫描身边的条码，我们看看他们每天在做什么。我们从用户分布角度来看，全国400多个城市都有人在扫描条码，当然要感谢编码中心推动条码这么多年，所以很多产品都有了条码。最偏远的西藏地区每天扫描量也有2500万以上，是谁在扫？扫它做什么？或者扫什么东西？我们有一个品类管理，我们发现大家还是对食品饮料酒水这个类别是非常关心的。其次是日化用品、美妆用品、母婴用品、烟等等，包括厨房用品、清洁类都有很多。我们每一个块区就是子类站点。打开食品饮料类别，又发现酒类是关注最多的，这不代表销售，只是代表大家扫描的关注，酒类、饼干、饮料，我们可以一级一级看下去。我们从价格角度分析，我们发现40元以内扫描量占了64%。很多人关心40元以内的产品。以前不太了解我查查，或者不太了解扫码行为的时候，我们想当然认为扫条码就是别人送我一条烟、茶叶，要看看值多少钱。但是为什么现在还有400万扫描用户，最多的时候能达到1000万，现在一直往下降，降到400万平稳了半年，没有下降。我们一直以为会降到100万，但是没有。说明想知道价钱信息这个事情是人的刚需，买任何一个东西都希望值多少钱，或者身边哪便宜、哪贵。所以大部分用户还是在扫描低价产品，尤其有10-20元产品占到1/5。普通消费者都在关心这个价格档次的产品。每天什么时间段扫描最多？这个可能跟网购不一样，网购可能到夜深人静的时候有峰值。我们发现在早上8、9点钟，超市开门，一直到晚上10点超市关门是扫描量最多的时候。晚餐的时候会有一个高峰，可能就是刚才说的这种场景，大家看看你抽的烟多少钱，咱们喝的酒多少钱，聚会的时候会增加扫描量。总体来看，白天的扫描量比较平稳。夜晚是很多，这也是佐证了为什么用手机，扫条码的用户有一大批并不参与电子商务。他们更多的还是在线下购物、在超市购物，包括我们还有一些地域更详细的LBS分析，发现扫描行为有多少在超市内部还是超市附近。今天没有带来更详细的报告，实际上我们还可以以后统计出来他到底是购买之前扫还是购买之后扫。

　　李道溢：我们再看全年扫描行为走势，按月统计基本上是平稳，但是重大节日都会发生高峰，春节、国庆都会发生高峰。为什么？实际上重大节日，每个卖场都在做促销，用户更想知道哪便宜，我是不是买贵了。而且在重大节日出现之前，会有很多新品上市，我不了解这个新品，我要跟我传统的一些购买习惯做比对，所以我会去扫描这个条码。我们又拿了几款经典的品牌做分析，每个品类都有一些经典品牌，但是品牌的关注度不会发生太大变化。所以它成为了经典。这可能跟市场占有率是不一样的。包括常年形成的一个品牌，还有近几年新兴的品牌都发现这个趋势。消费者同时关注几个经典品牌，并没有特别倾向于哪一个。他都会在购买前后进行比较。因为很多这种数据是成对出现的。我们又去看每个新品牌每年都会出现一些黑马。这个黑马能不能成功呢？从扫描行为里面就可以看到。比如一个奶制品，因为今天品牌持续，但是黑马出现后，黑马关注度会上升，然后稍微回落，然后稍微平稳，它的关注度根本没有影响传统品牌的关注度。传统品牌关注度并没有降低。不是说市场份额没有变化，是大家对传统经典品牌关注度没有变化，但是对黑马期望有这样一个趋势。我们传统品牌有哪些警示呢？当黑马出现的时候你如何应对，你是不是要同时推出一个类似的品牌。你的经典品牌原来的关注度并没有下降，你如何保持它的市场份额、销售额，这些都是可以跟企业做分析。我刚才分析了这个分析报告是说条码能给我们带来什么，上午很多专家、高端访谈都在讲供给侧改革。柴教授也说了供给侧改革是政府的事，不是企业的事情，我查查作为一个服务型企业，我需要帮助企业了解一些东西，我们同时也是一个硬件生产厂商，一年出货11颗芯片，每天出300万颗芯片，每颗芯片必须做到一物一码跟踪，才能了解这个市场。所以看到供给侧改革这几个字，作为一个企业第一反应就是如何了解需求。如果抓不住需求，市场变化了，可能整个就崩盘了。尤其是电子消费品如果被一个新的产品取代，你还没有看到这个趋势，产品库存急剧增长，产量没有下来，销量却下来了，这是非常可怕的。所以我们在想如何帮助企业更多的了解供给侧。

　　李道溢：不管政府如何想这个事情，但是企业这边是一定要知道政府已经发起这个改革了，他一定会改革的，政府力量非常强大。企业如何跟上这个步伐，他要做的就是了解需求。真正需求在哪里？哪些是无效低端需求？比如双十一，我也会购买很多东西，前年我购买东西里面我就发现有很多是我非理性消费。我去年买的时候就非常理性了，而且我也更聪明，也会选品，也会凑单了，很多东西都会。我认为一些无效低端的供给给我是没有用了。我觉得这种趋势是长期会下去的。大家慢慢都会买一些品质更好的东西，对于企业来说再提供一些低端无效产品肯定是跟不上市场。另外你有没有渠道去快速掌握消费者这种需求变化，商品逐渐个性化。个性化这个词在上午也出现了很多次，其实供给侧改革我们能够更快掌握市场，就可以更快地创新，提供更个性化产品。可是你有没有手段给出这种个性化的产品？作为一个企业，能不能适应这种宏观市场的变化，我觉得我们可以做一些事情。我们从条码上面可以帮助一个企业了解他每一个产品、每一个品类全国的分布情况，这跟他的销售状况差不多。但我们发现关注度永远在他的市场铺货之前这个趋势就已经体现出来了。对一个品牌我们可以用现有条码扫描技术就可以帮助到他。但是我们发现，我们还能够做得更多，能够做得更深入。我们做品类分析的时候发现很多大的品牌无法区分哪些是他自己生产的，哪些是别人帮他生产的。有的时候，他说我今年生产了5000万个，但是市场上有7000万个保有量，那2000万谁帮我生产的？或者我生产的5000万个到了什么地方，无法分辨。只有做到一物一码管理，才能更精准了解需求。否则你发生变化了，帮你生产的这些人可能没有变化，他帮你占有更多市场。所以我们要做的就是做到一物一码，让你知道每个东西的流向，这是一个大数据管理。我们就知道你每一个产品在全国的流向，是否有假货，直接从数据平台就可以查到是不是企业出的产品，因为每个产品都只有一个ID。是否有串货现象或者谁在什么地方买了哪些东西，我们都想帮助企业做到。

　　李道溢：我们做的方式非常简单，应该说是一个追溯防伪的领域，我们在传统商品条码赋予了颜色，加上蓝色、绿色，这样可以扩展一维信息，用颜色排列组合实现一物一码，容量达到5497亿，一厅可口可乐可以标5497亿厅不重复，这个容量完全足够的。最大的是没有改变一物一码。传统条码依然可以扫描，传统设备依然可以读到条码信息，我们用手机、专用条码设备就可以扫到单品信息。它具有天生优势，比如做防伪追溯的时候会用到二维码，二维码现在最大用途就是一个链接，方便你接入。但是在商品上用二维码不太明智，除非用编码中心的商品二维码，这是有管理的。没有管理的二维码是开放的，不容易辨识，你也不知道是一个微博还是一个什么东西。超市这个环节永远不会扫到商品的一物一码信息。彩虹码可以做到。第二个最大的优势，在防伪、防串货环节可以防止不法分销商破坏。很多防伪方式，二维码印好后，出厂利马被分销商瓜涂掉，还有一些隐型的二维码出厂立刻被烫掉。现在有全方位360度隐型码印在包装上，成本很高，只是为了防止串货，我们一物一码信息建立在商品条码基础上就形成了一种保护。第三个最大的优势，整个彩虹码未来会支持超市结算。我们有一个宏伟目标，我们看到支付宝、微信已经改变了收银环节，已经换了很多扫描设备。传统扫描设备扫不了手机上的条码，其实这个成本并不是太高。我们以后可能也会做同样的事情，让扫描设备不仅可以扫传统条码，也可以扫彩虹码，这样每个品牌商就可以知道哪一件东西在什么地方卖掉了，卖掉之后你就可以做更多，你可以给消费者扫一下，给他返还红包、发积分，真正互动起来，激励消费者扫描，这也是一个验真伪的过程。说了这么多，又回到供给侧改革，这个话题很大，我不能去总结。但是我们可以一起做一个事情，通过小小条码建立一物一码环境，分享你的数据，才能融入大数据环境里，才能享受大数据红利。我们可以一起去让自己的产品更个性化，大家可以看到可口可乐已经在推不同的包装。其实现在有很多印刷企业在进很多彩色编码印刷设备，他们是满足一些企业提出的个性化包装的要求，但是个性化包装还没有完全被充分发挥，我们认为每一个包装有一个ID，它就是可追溯包装，就是个性化包装，它可以在个性化上附加很多，比如买了这个东西，你要去送礼，朋友结婚，你可以直接把这个信息附加到条码上，扫这个条码就蹦出来祝词，个性化。这就是供给侧改革，我们去库存、去杠杆这些事情就自然发生了。谢谢大家！了然品质，多彩生活，彩虹码。请允许我再做一个广告，明天上午还有一个分享，我分享两个具体彩虹码案例，一个是品牌商案例，一个是零售商案例。明天见。

　　主持人孔洪亮：听了您的讲演，更加坚定我要干好条码，走黑白之路，迈彩虹大道，享幸福人生。接下来进入到我们一年一度传统节目，也是保留曲目。年度ECR优秀案例颁奖。我们每年都会鼓励我们的ECR会员企业提交他们所开展的合作，我们之所以这么做，是鼓励大家不断创新、大家分享、交流，也利用这个平台让我们更多行业同仁指导推动行业进步。接下来我们就进入到2015年优秀案例颁奖环节。

　　主持人孔洪亮：获得2015年优秀案例白金奖案例是：供应链优化方向，合作升级2.0，资源深度整合，获奖企业沃尔玛（中国）投资有限公司、联合利华（中国）有限公司。协同型计划、预测及补货，获奖企业京东、美的集团。获得消费者需求与创新白金奖项目是海尔690B2B平台项目、全球数字化整合背景下零度协同新思路，获奖企业上海文沥信息技术有限公司、海尔集团。

　　主持人孔洪亮：下面我宣布获得2015年ECR优秀案例金奖项目和获奖企业。他们是，获奖项目：供应链提效，回程车带板运输，获奖企业：华润万家、雀巢、集保物流设备（中国）有限公司。获奖项目供应链优化—生鲜端到端提效，获奖企业：华润万家。

　　主持人孔洪亮：祝贺上述获奖企业。正是因为他们不断创新，才使得我们业内运作水平不断提高，也给我们消费者带来更多好的服务、好的体验、好的产品。接下来，我们有请埃森哲大中华区董事总经理楼彦女士带来从零售到“灵”售：打造数字化新核心。大家欢迎！

　　楼彦：非常感谢ECR这个平台有机会再给大家分享一下。我先说一下我的标题，从零售到“灵”售，我也是南方人，零和灵也分不太清楚。但是具体想说的是什么呢？现在消费者日益变化，在这样环境下，不论从更灵活的消费者还是灵活的供给、灵活的渠道、灵活的数字化分析都是跟灵活，以前的零售是指对消费者B2C的零售，今天的零售要变成是一个跨渠道、跨消费者非常灵动的销售情况。这是我们全球的销售数字，相信大家也是类似的，从2010-2020年，全球零售价值几乎所有增长都在在线销售上。零售业的确还是非常艰苦的一件事情，在美国从最高的实体零售销售额是2010年，过去10年之内实体零售行业不仅没有增长，且呈现下降趋势。虽然由于电子商务介入，零售整个业务还在增长，但是利润其实是下降的。整个大形势非常严峻。在这个基础上，无论前面这个零还是灵，有几点是不会改变的：第一，性价比。第二，和消费者接触过程中，我们怎么把更多的接触点掌握在手上。第三，在很早之前，包括之前也听说过日本客户可以做牙签做成3种型号，大家都去日本买马桶盖，说到底还是从消费者出发的想其所想。第四，高速运营。

　　楼彦：零售本质不变的情况下，什么进行了改变？就是我们用了更多的数字。前几年从埃森哲角度来说，和我们和客户研究来说，我们也做了很多从营销到驱动、内容服务等等单方面的工作。今天我们稍微想讲一下数字化核心，什么叫数字化核心？这个词听起来稍微有点虚，我再把它放得更确切一些的话。我们想说的是数字化的核心从一个公司组织结构出发。组织结构有五块内容：1、高层领导创新决心。2、数字化分析能力。3、人才的培养。4、灵动的IT。5、创新的机制和速度以及我愿意在这里承担的风险。到今天为止，虽然大家都在想数字化，但是对传统行业有一个不能逃避的一件事情。很多都是上市公司，很多上市公司都要跟我们股东报告我们的利润值，当我是一个利润驱动公司的时候，每做一笔创新大家自然问的问题是这个创新的ROI是多少。大家都在谈O2O，只要谈到O2O都会要做到库存共享。库存共享第一个要做的是IT投资，把库存打通。无数的问题上来第一个问题是ROI多少，什么时候能把这笔投资挣回来。这个问题不是不回答，但是需要管理层首先从高层给到支持和统一的意见。

　　第二个非常重要的就是数字化的能力，全面的数据分析。原来我们很多无论零售商也好、产品供应商也好，我们做的很多数据分析都是产品方的数据分析。今天由于电商的产生，电商给到我们更多的数据和产品之间的联系，所以我能做一些消费者购买的分析内容。但是随着我的数据越来越多，其实今天我还发现说我不光有消费者购买数据，我还有消费者路径数据。在消费者路径数据基础上还有消费者行为数据。当把这些数据集中在一起的时候，这里有两大问题：第一，怎么得到数据。第二，拿回数据之后，我们现在企业是不是有能力把这些数据真的做一个全面分析。我们这边有一段小视频。当然这不是真实的，这是迅销集团和埃森哲（日本）一起努力的方向，迅销集团，优衣库他们几大步骤，第一是零售公司，最后以创新为主导的零售公司，羽绒服等等，2010年开始的发展方向是成为数字化零售企业。类似这样的录像，很多互联网公司会经常看到，这个录像我想说几点，第一，公司高层和整个集团的决心，要向数字化方向发展。有点像军令状一样。第二，录像里面很多内容并不是我们没有想到，包括我们给录像给我们企业分享，大家问的第一个问题就是这些点、这些内容，C2B也好、O2O也好、快速调整也好，我们都想过，但是问题是怎么执行？对于迅销集团而已，他和埃森哲做了一个JB，迅销对自己有清醒认知，我可以做什么，快速转变过程中需要用到什么外力，他用埃森哲做什么事情呢？两件事情。第一，数字化店铺内容，有很多IOT，这些IOT是自己发展还是借用外力，这些IOT就是互联网的目的是什么，在线上可以做到对消费者个人追踪，希望把相同的追踪做到线下。与此同时就可以把消费者在线上线下、店内店外所有互动联系起来。第二，数据分析。当有了数据之后，迅销集团产品规划、产品分析，做得比埃森哲好很多，当他接入新的内容，消费者数据，是不是可以快速把这些数据分析，能够把它做起来，以及我有没有能力想到应该从什么纬度、数据是什么结构、应该用什么样的分析把它做起来，这是他利用埃森哲两个方面，一个是数据化店铺。一个是数据分析内容。

　　第三点，人才。当我们业务日新月异的时候，我会进来更多的管理方式、更多的供应链理念也好或者我们的数据、或者有更多有能力的人才。人才有几种方式，我们跟企业沟通的时候，发现大家有不同的做法。有些做法比如我先培养一两个或者少数的群体，这些群体算是我创新的leader，给他们创造好的环境，送出去学习，与此同时，放在各个部门里面作为每个部门的领军人物。还有一种方式今天早上也提到过，共赢的生态方式。有些公司会把他们的人送到互联网企业，这个互联网企业并不是跟我密切相关的互联网企业，可以是不相关。学习内容过程当中，更多是把自己思路开放起来，把不同行业能够做到更多互动。所以在这些层面都是可用。包括ECR这样的大会，我不知道在场各个企业里面有多少企业现在是有，比如说以月为单位、以季为单位数字化方面的分享或者更短的每周的分享，这种分享不光是在高层层面，也包括工作层面，只有更多的这些分享。包括如果大家看google，曾经提出可以在家工作，但是发现到最后还是要在公司工作，因为只有面对面交流才是思想最好的交流。这是很多公司经历的状态，传统线下企业更多是固体化企业，无论是矩阵式管理方式还是部门式管理方式，我们不用“僵化”这个词，但是都比较有规律。渐渐往上走的时候我们会发现所谓的互联网颠覆，他们让员工互相比赛、互相竞争。对于我们需要非常大的实体作为支持的时候，不太完全像一个脑力互联网公司做得这么等离子化，但是我是否可以在这个趋势线条上更多的去发展一下。我们都知道海尔也做了很多这样的改变，也证明说当我从上往下有了这个决心的时候，我还是可以在组织结构上做得更灵活一些、更灵动一些。

　　最后一点，IT。IT系统对埃森哲本身也是很大的挑战。埃森哲很大的两块业务就是原来的ERP、SAP。ERP、SAP是非常庞大的IT系统，今天再看IT系统我们需要更灵活。所谓更灵活特别是前端，其实都是一个一个小插件，对于我们来说，包括这些小插件要更加数字化。所以今天早上我提到过创新，创新可以是内部创新。埃森哲过去几年做了一个很大事情，包括支撑我们股票在过去三年时间内成两倍增长也是我们去购买了很多新的技术，特别是数字化方面的技术。所以我觉得其实社会上有更多的创新也需要考虑一下在自己公司内部能力和人才快速变化过程当中都还有一些欠缺赶不上时代的变化的时候，往外看一看，看看外面有什么样的机会，当然如果我们有这样的资本的话。最后还是回到创新。这张图片说了所有的词，在线零售商在过去几年交易量以及我们的交易量。这张其实不应该是交易量，应该更多的体现的是在过去几年当中我们所发生的真正的创新的数字。这些数字所带来的零售量也是一个，这不是一个差别，这是一个数量级的关系了。这对传统企业就提出了更大要求，我们怎么样把我们更新的速度提升上去。总结一下。这几点都是密切相关的，从上往下。第一个是管理层需要对数字化来临有一个感性认知，同时需要在理性层面、在财务层面真正对创新、数字化做到足够的投入。接下来全面分析能力人才、IT系统这都是同一件事情，也就是说我们需要怎么能够更快的，数据，企业变革和我们接触更多消费者能够做到更精益求精的基础，这个基础上，因为变化太快，我们怎么从IT、人才角度上更快的弥补我们现在所见到的这个差距。最后我们想说说，为什么说是从零售到“灵”售。达尔文适者生存里面有一句话：世界上最后能够生存的生物不是最强的，也不是智慧最高的，而是适应能力最强的。这句话在今天我们这个社会当中也一样适用。也许我们之前对达尔文强者生存这个强的定义是什么大家都需要做一下思考。谢谢大家！

　　主持人孔洪亮：：谢谢楼总给我们上了非常生动的工商管理课程，从管理、人才、组织架构，都提到了。下一位演讲嘉宾来自香港货品编码协会总裁林洁贻女士。

　　林洁贻：各位来宾，各位朋友，大家好！我的国语不太好，所以我还是要有一个稿子在我面前比较放心一点。首先我要祝贺中国物品编码中心和ECR中国成功举办今天的活动，比几年前更宏大。今天题目都是围绕电子商务，我的题目也是电子商务。我的重点是想跟大家分享创新的科技如何配合电子商务，来提升消费者的信心。在这个电子时代，社交媒体，消费者已经习惯了：搜索、发现、评价。消费者已经习惯了实体店、电子店。所以现在要给消费者提供紧缺完整的信息，让他们可以在跨管道上去寻找产品，而且做出比较。在互联网电子商务这个浪潮。大家可能对条码都很熟悉了，产品信息的基础就是产品编码的标准，不单单是条码这么简单。产品编码就是货品独一无二的身份证。产品的编码无论它是在不同的载体，无论它是一个传统的条码、二维码或者RFID，他都可以收集不同产品的信息。而且这个产品的编码也可以让消费者透过不同的渠道，跨渠道，无论手机、实体店或者网络上，都可以寻找产品的信息。以前货品的编码是零售店上架的必须，没有编码很难去零售店。但是现在全球有名的网店和零售商，也是要求这个产品的编码，有了产品编码才能在平台上销售它的产品。最近我们在香港也采访了Ebay香港区总经理，他指出现在Ebay要从所有在线零售商网店，在网店上要附带上产品的编码。而且Ebay也会为供应商提供培训，教他们怎么使用产品编码，有效把产品编码和ebay目录编码做一个配对。国内淘宝天猫也有这个要求，要求供应商添加货品编码作为管理的功能。产品的编码可以串联不同资料，谁制造的、生产日期、产品日期等等。消费者可以透过电子平台查询产品的资料来源，提高消费者购买的信心、良好的购物体验。我们有了货品编码这个标准后，怎么样可以利用产品的身份证的标准去配合创新科技。我知道在国内现在推动一物一码。然后再利用创新的科技是可以配合电子商务发展，提升消费者的信心。

　　林洁贻：在香港我们从三个方面去推动：1、加强产品在互联网里面的搜索结果。2、提升消费大数据的收集及分析。3、产品的防伪。其实现在70%消费者都是被网上搜索的信息所影响。很多网店提升他们产品在网上的货架可见度、准确性。随着网上搜索平台越来越多，搜索引擎很难分别同一个产品在不同销售平台上的名称，消费者也不可以很准确知道两个网页所描述的产品是不是一样。所以当务之急就是要让你的产品资讯在网络上被消费者更容易搜索和准确。这就是GS1全球最新推出的标准，智慧搜索。智慧搜索新的标是GS1跟W3C联合合作，建立一个结构化的网上数据词汇库。可以令到产品产品信息描述的更加详尽。这个看起来好像很复杂，其实智慧搜索的标准和指南，就是我们做网页的时候，加上货品编码，便利搜索引擎理解和读取网页里面的产品资讯，让消费者可以更加准确搜索有关的资料。前年在美国已经有24家公司进行了试验，搜索结果可以提升公司的排名33%。而且对不同产品搜索的结果也是提升了2.9倍。

　　林洁贻：今天也谈到了大数据。货品编码其实就是实现大数据分析的一个基础。所有数据，除了消费者之外，其实都是离不开产品的质量。有一个产品的身份证对大数据是非常重要的。有了大数据后，所有产品的数据都可以联系在一起，而且这个数据可以透过不同的载体，无论是条码、二维码、RFID都可以一并搜集。RFID也是一个比条码更自动化的数据收集，再透过互联网的分享，就成为现在我们说的物联网。RFID的应用在全球服装上也是一个很大的趋势，单店产品上，电子代码，其实就是一个GT，是一个序号。搜集产品相关数据，而且自动搜索功能，大大节省了盘点时间，准确度提升了98%，也有大的品牌做这方面的库存、O2O。就是因为RFID是很自动化的，如果我们把衣服从一个RFID货架上拿出来，每一个动作都可以收集起来，然后把这些资料作为分析放在我们的仪表板。过去20年梅西百货做O2O，也是利用RFID技术提升他们的供应链效益。RFID是自动收集数据，以前消费者买了他才知道，没买的时候他不知道他有没有去碰过这个产品。但是RFID的功能，你就是碰了它，没有买，也可以把这个数据搜集起来。而且真是一物一码。所以可以帮助销售、市场营销、点电子商务、供应链等等方面都有很大作用。这是在香港的一个案例。他怎么用RFID做大数据。这是一个很大的零售商，周大福。其实他不仅仅在香港，在国内也有很大的零售网络。他利用智能的托盘。这个托盘里面就有RFID，每个珠宝都有RFID技术，用我们GS1标准EPCCODE。每个客人来挑选，他就可以把这些资料显示到托盘的信息屏幕上面。而且店员也会把消费者，他没有买东西，也可以把他的资料输入电子智能托盘上面，分析他们的年龄、岁数、为什么购买珠宝，做数据客户的分析。而且因为RFID标签的功能，珠宝突然被人拿开了托盘一段时间，数据就会变更，也可以做成防止人家偷走产品的一个模式。所以周大福利用RFID作为大数据的技术，提高他们销售转化率、提高企业的盈利、转化消费者选择的一个模式。

　　林洁贻：第三，产品的防伪。现在电子商务为很多企业带来了机遇，但是同时不同的冒牌生产商也是利用网上拓展业务。商务部国际商会ICC里面说到冒牌占全球贸易5-7%，占交易总量6000亿美金，是一个很大的冒牌产品市场。所以怎么样打假也是很多品牌很重视的。很多时候冒牌商很多时候只需要很简单的复印包装，无论奶粉也好、其他的产品也好，他把条码也复印了。好几年前有人问GS1怎么看待这个技术，把条码也可以做到防伪。现在技术上已经可以做到了。香港防伪公司有一个专利，我们下半年就会推出来，我们叫“真的码”，主要是去保护这个条码，让社会辨别条码真伪。每个会员他们的品牌其实都要拿一个包装，给他们印刷商印刷条码在他们包装上，我们把已经加密的条码印刷档案给我们会员，让他把这个加密的条码的印刷档案给他们的印刷商，这个档案综合了很多层防修改的保安涂层，把它放在GS1编码上，有效防止条码被复制。我们不但在传统的包装品上，包括玻璃上，也是可以用这个崭新的条码防伪技术放在传统条码上面。而且不影响正常零售销售。用户只需要“真的码”手机的APP去扫描就可以验证条码真伪。第二个比较有趣的例子，珍珠。在香港有一个出名的珍珠养殖公司，他的防伪是怎么做的？他就是把RFID芯片放在珍珠里面的珍珠核。每颗珍珠有一个珍珠核，放在珍珠贝上面培植，他把RFID放在珍珠核，放在水里面培植。RFID就把它变成的珍珠的身份证。传统来说，珍珠很难分辨真伪。刚才说到防伪的条码，现在用的是RFID放在珍珠里面做防伪。而且它不但放在珍珠里面，放了后，整条珍珠的供应链都可以追踪、追溯。从源头的培植厂，到分销、零售商，都可以放在追踪追溯平台上。最后到零售商，他可以用RFID设备去读珍珠的真伪。对消费者来说，每颗珍珠也有一个QRCODE，消费者可以扫描，点对点，从源头培养场到零售的时候，检测真实。最后一个例子，蒙牛集团的一个项目，关于产品追踪和防伪项目。从生产的工厂开始去追踪，把生产放在二维码，连接到追踪追溯平台，让生产商通过手机APP确认产品是不是属于分销商的，他用这个方法管理分销渠道、解决串货问题。同时生产商也可以追踪平台和手机APP，跟消费者进行互动。消费者可以通过APP扫描产品二维码，把产品来源地、生产的日期都可以一目了然。最终蒙牛集团希望利用科技增加供应链透明度，提升分销渠道，与消费者互动。而且也可以利用这个平台分享，把一些推广、优惠券、推销的资料都透过平台让消费者获得。总而言之，一切都是提升品牌的形象。我们香港货品编码协会认为产品编码是产品的身份证，是一个很重要的基础。如果可以配合创新科技的话，是可以带给我们无尽的可能，也可以打造智能项目，带来更美好的生活，谢谢各位！

　　主持人孔洪亮：谢谢林总香港货品编码协会所做的工作。下一位演讲嘉宾是来自于唯智科技的陈总。欢迎陈总。

　　陈梦槐：抱歉，中间有一点点小插曲，也正好让大家休息一下。因为听了一上午了。我的题目更多和我们的供应链执行层面相关，我们今天谈了很多大数据、供应链的计划。在执行，特别在物流层面，其实有很多很多的挑战。我希望我的题目可以让物流的同事大家能够有一些共勉。在中国我们现在供应链特别是在物流管理方面它的发展趋势和面临什么样的挑战。今天我们谈到了O2O，O2O给我们带来的就是全渠道、多渠道。一方面有我们的理念，一方面有我们的线上，所以需求是我们的多个点。一旦企业产生了O2O模式，对我们后面物流体系的挑战是非常大的。特别是在仓库管理、运输管理，在仓库管理里面我们可能要管到多仓、多种模式订单，不光是门店模式订单、经销商订单，还有很多线上订单，都要从仓库里面统一发货，这就是一个很大的挑战。第二，一旦O2O开始，其实我们面临最大挑战还是农村市场，也就是最后真正的最后1公里，如果还有冷链配送的话，挑战更大。这也是第二个挑战。另外，因为我们的物流行业，整个中国的物流配送水平都还是非常非常初级的业态，很多互联网公司都在想我们是不是可以用互联网改造这个行业，这里面似乎机会非常大，所以也会有众多的资本、资金投向这个行业。我们现在看到中国公路运输市场、专线，有很多的物流平台，有互联网公司过来做物流，也有物流企业用互联网技术搭建平台，这使得我们整个行业发生巨大变化。第四个挑战，今天很多人提到今天中国人力成本上升，而且在不断提高。以前我们不太愿意看到自动化设备，因为太贵。现在看这些设备的ROI，其实已经蛮划算了。特别在人口老龄化前提下，我们每年特别是双十一、春节，在这个之前都很难找到劳动力。所以需要我们做自动化。最大的挑战是在中国我们很多物流其实是外包，关键不是外包一次，是外包再包，多次转包。为什么？因为中国我们整个物流业态还是以中小企业为主。我们的固定资产使用率没有上去，所以大车队、大的物流企业如果资产使用率上不去，很难盈利。造成中国现状还是以私有车队、私营企业为主来服务这个行业。给我们货主企业带来的挑战，当然可视化是最大的问题。我们看不到我们的货在什么地方，我们也不知道我们的货是不是已经交付了。由于每次运输工具和运输车辆是不固定的，所以我们对很多车辆的跟踪就没有办法用一套GPS系统全部管到，投资成本也非常大。KPI考核更多还是主观的，更多是手工、是数据的填报，准确性有很大问题。

　　陈梦槐：回到今天的市场，我们现在有互联网，是一个开放的市场。其实整个业态也在改变。在互联网+时代下，物流行业正在发生什么变化呢？原来都在谈供应链，我们现在其实在谈生态圈。生态圈和供应链到底有什么本质的区别吗？我们原来的供应链是说我要关注我的供应商的供应商，我要关注我的客户的客户，它是一个链条。但是谈到生态圈的时候，它的范围更广了。比如我们是品牌商、供应商或者零售商，我们有合作的物流公司，比如第三方物流或者我们的承运商。但是我们同时需要信息服务商，因为我们不是那么懂互联网技术，我们需要合作伙伴。今天谈到了大数据，大数据在采集这一端是需要很多设备，需要很多很专业的设备。甚至包括穿戴设备，所以当我们谈生态圈的时候我们已经拓展了原来的供应链范畴，我们是与这些提供服务相关的所有角色聚集在一起，他们来共同搭建我们的生态圈。有一个很重要特点，在这个生态圈里面，大家价值都是很互补的。中国因为互联网技术发展非常快，其实中国基于互联网云的平台现在也非常多。他们基于不同的生态圈提供了不同的生态服务。我们在预测接下来不会是某一家平台独大，我们会认为在整个行业上会有多个平台。而这些平台因为要提供信息的价值，一定会互联互通，所以各方企业不管我是货主企业，还是平台运营商，其实都希望有公共的、开放的信息沟通的渠道。多个平台沟通前提下，我们搭建了一个整体的生态圈，这是我们看到的机会。当然在中国这个市场来讲，这些平台，我们现在谈到它的市场规模，谈到百万级第三方物流公司，600、700万专线公司，以及全国大约3000万的司机，就是私有的运输司机，以及我们现在还有很多数以千计货主方，所有企业在生态圈里形成一个互补、价值。

　　陈梦槐：今天很多企业谈到IT，我们做供应链已经离不开信息化了。IT原来的做法大家很清楚，每家企业可能会有SAP系统，SAP是给企业内部来使用的。我们是没有办法让SAP管理到外围我们的合作伙伴，现在怎么办？要互联互通，所以一定要有企业出来承担这样公共的互联互通的任务和义务。比如唯智公司也在搭建这样的平台，我们叫做eHUB，就是货主企业已经不需要一家一家再对接了，首先货主企业对接的时候不是太情愿，因为每年我们的物流企业会进行招投标。如果今年这个物流公司跟我对接后，明年如果不为我服务了，我还要断开，这个成本非常高。所以有一个公共的平台，大家全部互通互联，每个企业只需要连接一次就可以了。所以这样的eHUB可以完全打通货主方、上游、下游，这只是第一个层面的互联互通，也就是说在运输和物流层面。第二个层面我们在谈可视化，我们的供应商、我们的产品通过分销渠道，不管电商还是传统的经销商最后到消费者手里，经过的环节非常多，我们最关注的是什么？就是经销商有多少库存，但是经销商又是不同的信息系统，他跟我怎么对接呢？eHUB在这方面做了很多工作，我们现在可以帮助企业来做库存同步，使得你知道你的库存在任何一个节点知道它的库存情况。由于有这样一个eHUB，我们呼吁从行业角度进行互通互联。很多企业已经在这样的eHUB上面进行信息协同，包括我们非常多的零售企业，大的货主企业以及我们的物流公司，包括我们现在国内所有的速递公司。为什么速递公司也会跟我们来互通互联？因为EPC业务到最后是最后一公里，配合状态一定要同步回来，这样的同步不可能一家一家去接，所以一个平台对接好，只要你需要信息，我就推送给你。这是我们现在做的整个包括位置的HUB。谈到信息化，特别是物流信息化，我们在供应链计划层面之下，我们会有仓库管理系统、运输系统，现在也对接出来SaaS云，也是为了我们货主企业和我们大的零售商能够更加好管理好第三方物流公司。在中国，第三方物流都很小，他们也很难去有很复杂、很高端的信息系统，一直是我们管理的困惑。现在我们有这样一个云，对于中小企业非常非常的方便，他跟我们原来的系统不同，原来甲骨文系统只是给一家企业使用，这样一个云是给多个角色，整个供应链所有角色使用。他们分角色不同开具帐号来使用。比如一个小的物流公司可能只有十辆车，完全没有信息系统，在这样一个云端就可以接受订单，可以做车辆调度，可以把调度信息分享给你，你就知道订单整个作业状态，到达的时候可以分享签收信息，可以很明确知道货物已经到收货人那边。以前没有互联网信息的时候，我们要找到一个车队、找到一个司机、找到运力是非常困难。现在有云技术之后，一键寻找，就可以在仓库附近找到能够帮助我发运的物流企业和运输公司，可以跟他们进行协同。我们可以给他发一个招投标信息，比如我有一车货，大家可以来竞价，使得我的每票货可以降低更多成本，我们这样做的时候也是为了方便司机，他们就像使用微信一样是做一个信息的协同。除了在途，其实在仓库这一端我们也有很多节点希望跟踪，比如承运商什么时候到达仓库，冷链物流，这个车辆进入仓库的时候，温度是不是已经降到合规标准可以进行取货。所有这些我们都可以用手机设备、手持设备进行跟踪，特别是承运商进入仓库，我们用电子围栏技术、手机GPS和我的仓库做一个采集，我知道他在什么时间进入我的仓库。我们的技术已经发展到无论是安卓、IOS，只要是任何安卓设备都可以互联，采集节点非常方便。

　　陈梦槐：如果在座的同事有负责物流的，特别是负责运输的，相信你们会有非常大的几个困惑。第一，追踪或者可视化。其实每个企业都在做追踪这件事情。相信用了很多手段都不是很方便，现在最新的技术，我们有一个盒子，这个盒子在云端可以连接，他可以放在每一个包装箱里，所以我们现在的追踪系统已经可以做到每箱货，当然你也可以放在车上，我们去跟踪每一个车的位置。它很方便。放进箱，在途跟踪，我们可以查询、异常报警。它解决了什么？我们原来一定用过人工的打电话询问，也一定用过GPS、北斗，也一定用过手机的APP，其实都不是那么好用，都不是那么稳定。有了这样的盒子，我们要的就是一个稳定性，实时可以发报，实时知道他的位置，无论你是不是有应用所在。他是基于电源的，只要有电就有服务。这是我们最核心的一个技术。一定要超长待机，不要让我天天充电。一定要信号号，一定要防寒防冻，一定要小巧，所有这些是我们在设计这样最新的产品的时候考虑的东西，才能方便使用。怎么样知道我的货物在哪里？很简单？盒子一旦在我的货箱里面或者货车里面，我有两种捆绑方式。一种就是PC端进行捆绑，PC服务器端就可以知道货物在哪里。第二种更方便的，可能大多数企业会用到的，和手机端捆绑。一旦和手机捆绑后，在手机上可以知道实时他在什么地方。通常我们的追踪系统分两类，一类是跟踪轨迹。另外一类是跟踪节点。其实节点管控比轨迹管控更加重要。轨迹管控已经没有什么特别的，GPS、手机、盒子都可以做到。节点管控其实才是最重要，我可以在现场、在仓库发运的时候就捆绑盒子，临时来一辆车我都可以做捆绑，这就是中国的特色。因为中国没有那么强的计划性。中国在发运的时候有的时候还不知道会找到哪辆车，还不知道哪个司机会来，等到司机到仓库才知道哪个司机、哪个车，那个时候只要用手机捆绑就知道货物状态了。中间就是我可以按所有的物流节点进行查询。它的好处是什么？每个企业在管理层面关注度是不一样的，我们最底层的管理人员是要关注所有节点。但是我们的管理者可能只需要关注高端的信息。接收信息的方式就很重要了，我们一定要会配置，不能所有信息全部发出。所以通过邮件、短信、APP，所有方式可以发出。怎么分享？其实很简单，大家如果使用惯了微信，我们做朋友圈的时候一发布，什么概念？所有跟我相关这个圈子里的人同时知道。我们的跟踪平台就是做这样的事情，只要我一发布，我的上游下游、承运商、收货人、销售部门、采购部门同时知道，只要相关的同时都可以知道。从信息化角度来讲，我们做云端服务的时候一定要把它们变得非常非常简单，跟我们以往的信息化完全是两个天地，以前的信息化要做需求调研、很复杂的设计，两方要有很大的团队进行，最后可能把SAP成功推上线，这都是巨大无比的项目，但是现在在云端，就是简单，打个电话开帐号就可以用了，这就是我们的云。这样的盒子对于高价值货物、对于需要跟踪的货物，对于你希望防串货的货物，对于可能有多种套件分开运输的货物跟踪起来就非常非常有效。还有在物流里面最头疼的问题是什么，签收，这个货到了没有，签收的时候都是靠纸张、单据，单据回来再结算。我们一定要有一种特别简洁方式做签收，可以在WEB端、手机端，也可以用客户的PC进行签收、拍照。我们在异常的时候，就需要定位什么样的事件需要预警，预警给哪些人，用什么方式预警，以及推送什么内容。全部在云端，自己来配置，非常方便。

　　陈梦槐：最后是我们的物流成本。一旦这么小的承运商都用起来的时候，它的物流结算就变得很简单了。他跟你对帐之间，以前我们人工成本很高，一个人负责很多承运商，每天找很多的EXCEL表，全部手对，现在在网上互相可以对帐了。我们看一下到底什么企业用了这个平台，有什么经验可以分享。沃尔玛率先和唯智公司合作，使用这样的平台。沃尔玛本身在运输方面存在很大的挑战，一个是他们提出了细腻的要求，无纸化、节点可视、节点标准化、数据自动化。我们根据沃尔玛整体的要求，首先对于生鲜他要求很高，一个车从仓库出去要配送很多的家门店，约束是非常多的。比如我们的门店都是带时间窗的，去早不行、去晚也不可以。第二，在中国有很多复杂的约束。有些小区太晚的时候，大的车辆无法进入。由于这样，我们在生鲜冷链配送这块对于路径优化永远是一个难题，唯智公司解决了这个问题。第二，运输的计划跟执行，对承运商的管理和KPI。第三，物流链。大一些的物流承运商选择直接由他们系统通过我们的eHUB和物流链对接，进行接收订单。我们帮助沃尔玛做了9个生鲜仓全国的路径的优化。在成本节约方面也是非常非常明显。不光成本节约，在手工、排程、调度方面也大大提高了效率。原来调度员要考虑所有约束，要用很长时间排程，现在做一个排程大概20分钟可以把一天的线路排出来。从整体来讲，从可视化这一块，物流链主要用了手机端，司机全部安装了物流链APP来进行作业操作。沃尔玛的跟踪管理很细，在整个节点管控选择了几个重要的节点。第一，承运商什么时候进入仓库，用电子围烂。第二，什么时候开始装车。第三，什么时候结束装车。这两个节点的采集以前全部是手工，现在全部是自动，可以用仓库管理员和司机手机进行对应互扫，达到时间的节点。为什么装车节点这么重要，因为我们要看装车效率。装车效率决定了库内作业效率。这一点很重要。另外他们有在途、到达门店的时间以及回来签收时间，这是沃尔玛整个管理当中的节点，包括在途的异常、预警的通知、包括沃尔玛管理层有手机端实时在远程知道今天所有发货的一些情况。沃尔玛用这样的平台可以做到电子的EPOD以及在途跟踪。其实沃尔玛也是用这样的手段提高了KPI考核、精细化管理、供应化的优化以及战略支撑、数据分析。目前我们在整个行业内已经搭建了这样的云，这个云正在帮助这个行业打通整个的供应链，包括我们现在40多家大的零售商和品牌商以及几百家物流公司、6万个司机，我们做的是私有平台，每家公司之间权限是屏蔽的。最后一分钟介绍一下唯智公司，我们是2001年成立，今年已经是第16年，专注于物流信息化。我们是物流管理软件领军企业，同时我们也运营物流链云平台。我们的研发中心在中国，主要聚焦中国市场。目前总部在上海，全国有13个分支机构。我们有非常全面的产品线，包括仓库管理、运输管理以及云平台、路径优化。其实我们是做全行业的，覆盖八个大的行业，零售快销也是我们非常主要的行业。今天在座有很多是我们唯智的客户，非常希望有更多的沟通机会。在云这方面也是越来越多客户在这个平台上进行互联互通，包括达能、沃尔玛等很多企业。谢谢大家！

　　主持人孔洪亮：互联互通，协同可视，智慧生态圈，很高大上的想法和理念，目前正在实现之中。今天下午第一时段的演讲到这个地方告一段落。今天第一时段有一位帅哥，三位美女，大家有没有发现三位美女有什么特点？我发现了。1、颜值特别高。2、英文特别好。3、她们是老总。所以当美女是比较好的，不但当美女，还可以当老总。开个玩笑。接下来进入第二轮抽奖，请大家拿出手机扫描代表证上的二维码，点击注册自己的信息，登录专栏，今天就可以参加抽奖。我们大奖将通过摇一摇方式进行。

　　主持人孔洪亮：请我们两位幸运观众上台，请工作人员把BOSE蓝牙音箱颁发给两位获奖观众。祝贺你们！接下来我们茶歇，4：05大家回来。

　　主持人孔洪亮：大会继续。下一位演讲嘉宾是来自央视调查的总经理虞坚先生，他的演讲题目是“零售寒冬下如何赢得消费者”。

　　虞坚：非常感谢大家坚持到现在。我这个公司有一点异类，在座各位大部分是做供应链或者物流，但是我们是做消费者的。为什么要在ECR会议上讲消费者，我想是两个比较重要的内容。第一，ECR中间的C就是消费者。第二，我们今天会议主题是供给侧改革，也是说我们怎么样去优化供给，更好满足消费者需求。今天我这个议题是如何在零售寒冬下赢得消费者。上午很多话题都讲到并不是说我们没有好的商品，而是说我们不怎么满足消费者。不知道在座各位有没有追权力的游戏这部剧，一直说一句话，冬天就要来了，这个冬天一来就是几百年，不是说一下就过了。对中国零售行业来说，很多的零售从业者也在警告我们冬天就是这样的。冬天跟夏天相比，双位数高增长没有了。对从业者接下来5、10年，比较低速度的增长一直会是一个常态。根据我们研究，随着整个GDP增长放缓，消费者可支配收入的增长速度也在放缓。虽然中国消费者还是在越来越有钱，但是收入增长没有那么快了。如果回到快速消费品市场，讲到大家吃的、用的食品饮料，可以看到过去几年有一个非常明显的下降趋势。从过去13-14%增长，到去年只有3.5%快消品增长。食品饮料增长更低一点，个人护理用品仍然保持双位数增长。增长动力到底是什么？如果我们分解成价格、客件数、购买频次，可以看到增长动力最主要是价格驱动。整体快消品增长已经没有量的驱动，更多是价的驱动。面临很多零售从业者面临非常大的问题就是购买频次下降，消费者没有以前那么愿意去商店逛街，购买频次是一个比较大的问题。但是所幸的是价格仍然在增长。这也意味着仍然有很多额外计划。在我们监测100多类大的商品类别，很多产品的类别虽然整个CPI增长在放缓，但是我们还是看到有很多商品类别他们的平均价格有5%以上增长甚至10%。我们可以看到很多增长发展的机会。

　　虞坚：首先不言而喻的，中产阶级崛起会带来很多消费升级机会。比如说在食品里面，国内生产的饼干已经不增长，反而下降0.2%。但是进口饼干去年增长20%。如果讲咖啡，消费者已经不要喝速咖啡，希望喝现调的咖啡，也就是到星巴克、COSTA喝咖啡，这意味着市场有非常大的机会。整个饮料市场，碳酸饮料面临一个非常大的增长瓶颈，消费者特别是年轻消费者非常愿意为独特产品支付更高溢价，比如小茗同学，平均价格是市场平均价格两倍，但是上市增长，销量增长非常快。这个产品特性就是高颜值产品。这是一个新的市场增长的主体。非食品领域，比如洗发水，无硅油概念，快速增长是由中国本土品牌崛起。最近这些年消费者越来越喜欢清新自然口味，比如海之颜这样的产品增长非常好。同样个人护理用品，那种更加自然、更加绿色的产品，比如韩国某产品增长的非常好，过去一年增长1700万消费者，销售额增长50%，跟以前很多人工非常有化学制成的商品感觉完全不一样。头发护理产品，消费者追求更加专业的产品需求。整个洗发水类别没有太大增长，但是这里面高端的专门用于沙龙的产品增长非常好。很多厂商都有非常不错的产品在推动这样的品类增长。抓住趋势。刚才前面嘉宾讲到中国市场趋势很多是全球化趋势中一部分，我们可以看到越来越多国外的网红或者国外文化娱乐产品进入中国的产品增长非常快。不知道在座各位有没有尝过蜂蜜黄油味薯片，是一款韩国薯片，开始是进口产品进来，但是最近好利友这样的产品也把进口产品国产化。中国商品结构或者消费者愿意购买的意识越来越全球化。转到食品领域也发现一些比较有意思的例子，中国家庭未来的需求越来越小，前几年我们说大包装、大包装、大包装，中国可以出2.5升、3升、3.5升的可乐，但是现在市场趋势不是大包装了，虽然消费者买的量仍然很大，但是消费者希望是大的包装，但是分成小包装。牛奶、可乐，消费者还是买很多量，但是更多是多包装的概念。消费者一次愿意购买更多的产品。我们看到特别是电商推动，比如牙膏，消费者一次购买量很大，这里面更多的是包装规格的增长。无论是零售企业还是生产企业，需要了解背后消费者这样的选择它的变化到底是什么。

　　虞坚：谈到中国的零售市场，其实有一个绕不开的话题，中国零售行业，消费者的选择非常非常多样化。消费者不仅也现代零售，超市、大卖场、便利店这样的选择，也有很多传统零售渠道，比如杂货店、网购等等，甚至中国还有一个非常独特的渠道，送礼、工会方式。消费者有很多途径拿到这些商品。过去一两年我们看到零售渠道有很大的分化，并不是说整个零售市场不好，虽然整个零售市场差不多是我们刚才前面讲有3.5%增长，但是这个增长推动更多是来自于网购、便利店。甚至我们还看到有一个非常有意思的渠道，现在很小，但是增长速度非常非常快比网购还快，叫做海外代购。消费者不在店里面买，并不是说没有需求，而是这个需求被朋友买过来。但是海外代购不方便，对我们国体零售实体这就是一个损失。超市、零售店、大卖场过去一年KPI的变化，我们关注三个KPI：第一，渗透率。过去一年有多少人访问了这个渠道。第二，每次的花费。第三，购买的频次。非常明显，从五年前就开始，杂货店渠道、小卖店渠道、传统零售渠道的消亡，也许这样的趋势是不可逆转。越来越少的人去杂货店购买，很多都转到便利店渠道。但是如果看整个中国市场，像超市、大卖场渗透率还是稍微有些提高。这个渗透率的提高，特别是对我们大卖场来讲，渗透率提高更多的并不是来自一二线城市，一二线城市越来越少人光顾。越来越多来自于地级市、县级市，这跟越来越多国际零售商、中国本土大卖场在下线城市开店、赢得顾客是密切相关的。但是在上线城市，在北上广或者省会城市一个非常严酷的现实，光顾大卖场的人也是越来越少。对零售企业挑战非常大。这张图拷贝过来的时候有一点点问题，大家可能看不到有些数字。这是中国主要零售商市场增长的份额，如果大家有兴趣可以到时候把图重新发一遍。最下面绿色就是大润发，大润发过去一年如果在FMCG里面，还有超过10%增长。最下面12.1%应该是永辉。中国增长比较快的企业，如果看整个零售商，大润发、永辉、物美都是增长比较快。这张图因为拷贝原因，图没有拷贝进去。大家可以看到一个现象，同样大家都是做同一个业态，分化也是非常严重。有的好的还有双位数增长，但是差的话可能是双位数下跌。怎么样真正把握消费者需求是非常非常关键。这个并不在于我们业态是不是能够反映消费者需要，而是在我们经营方面是不是能够满足消费者需求。讲到零售，我们都有一个担心，消费者不到零售店买东西。从我们角度，我们不仅采集消费者购买快速消费品，我们也用条码扫描方式了解消费者在生鲜用品的采集，过去一年，大超市里面，生鲜增长率高于快消品，快消品低于4%增长率，生鲜都是有超过10%以上增长。说明消费者还是要实体店购买东西，只是我们产品没有办法真正吸引消费者的话，他只是购买了生鲜然后就退出了。这里面其实有很多机会可以帮助我们，如果我们可以抓住这些机会，利用这些物流，消费者在店里面停留的时间，这个对我们包装的商品来说应该还是会有非常大的销售机会。

　　虞坚：我跟大家谈一下电子商务。中国电子商务其实是从电视或者图书或者CD这些方面开始，快消品是后来发展起来。过去几年，中国消费者越来越倾向在网络渠道购买快消品。2015年平均中国消费者已经会在网上购买五个不同类别的产品。那些原来比较传统的品类，比如护肤品、婴儿奶粉、纸尿片、彩妆年增长率仍然非常高，但是我们看到比较便宜的商品增长绝对速度会更快，从上到下分别是酸奶、洗洁精、卫生今、面巾纸、牙膏，这就是购买的一般的用品。消费者在这些渠道购买我们普通商品这个趋势同样不可逆转。无论是实体还是在线零售平台，我们需要抓住新的趋势。其中一个新的趋势在去年非常非常有趣的就是进口，国外的东西都是要比国内便宜，即使加了关税，各种各样合理渠道进入中国，在国内越来越受到消费者欢迎，如果说快消品总体在2014年是5.4%增长，但是进口商品是它的4倍。如果看线下，进口产品整个市场份额是10%，线上进口商品达到40%。像淘宝、天猫、京东，很多一大部分推动消费者购买都是进口商品，我们定义就是条形码不是中国，只要是其他国家开头的条形码就可以定义为进口产品。比如牛奶里面，电子商务渠道已经超过60%销售额增量贡献，这不是绝对贡献量，这是都是纯进口产品进来。如果看婴儿纸尿片，进口产品两年渗透率前年只有15%家庭购买，现在已经有21%家庭购买进口产品，而且超过40%增长的销售都是线上渠道。我们企业越来越多做联动的方式，比如有一个客户，百事去年一个新的产品，最开始首发就是从京东，然后逐渐推到便利店平台，过去9个月里面它的增长速度非常非常快。它并没有走传统大的电视或者大的商超市场进入战略，而是选择电商平台先跟消费者沟通。我们以后也会看到越来越多这样的案例，在电商平台先试错，推出新产品，看看市场反应怎样，然后再看后面大规模投资应该怎么做。最后做一个总结，也想用这个机会讲一句题外话。我们跟ECR编码协会渊源很深，09年就开始用条码扫描产品让消费者找到他们购买的产品，我们给大家呈现的数据都是基于消费者扫了这些条形码告诉他们购买了什么产品、在哪里购买、放了多少钱，然后才能呈现给我们行业这么丰富的数据。寒冬下面的市场环境，我们的零售企业、品牌怎么样一起合作赢得更多消费者？首先，我们怎么样以一个比较经济实惠中高价位定位，不一定是奢侈品，提供具有独特性、又健康的高端产品。这里面有一些关键词，怎么抓住新型消费者，对于永序、无添加这些产品需求，通过这些诉求陈列我们商品、推销我们商品。第二，消费者生活方式在发生变化。以前我们都是推大包装，以后消费者需求一定有分化，所以在包装食品饮料里面，更多是多包装产品。个人护理产品或者日化产品更大的单包装产品仍然是市场发展趋势。第三，促销。今天时间关系没有讲促销。但是过去两年，促销比例一直在增加，因为生意不好做。但是促销活动也需要考虑针对性、互动性，使得促销真正推动销量，而不是把钱白白做一个折让。最后从渠道来看，现在渠道在中国三四五线城市仍然大有作为，因为很多消费者没有现代渠道。区域渠道，除了大润发，其他都是区域性零售商，在目前市场还是有非常强的竞争优势。作为厂商、零售商，我们都有很多机会利用电商平台试错，推广新产品，当然我们也有更多机会去引进，为中国消费者引进更高利润、更加有序、更高品质的进口商品，更好满足消费者需求。从这个角度来讲，供给侧改革应该还是大有可为的。今天时间关系，谢谢大家在这里聆听。我们有一个微信公众号，如果大家有兴趣也可以扫描，我们微信公众号每天推出比较有意思的消费者资讯给大家，供大家参考。谢谢大家！

　　主持人孔洪亮：谢谢虞总，大会已经到了末端时间，还有三位演讲嘉宾。接下来演讲嘉宾是来自菜鸟集团的羌磊，他给我们带来数据驱动供应链运营。

　　羌磊：谢谢大家！我是来自菜鸟网络的羌磊，今天分享的题目叫做数据驱动。供应链三个字跟我们平时理解的自营企业内部从头到尾的供应链不一样。我今天更想谈一点基于公共服务网络上，很多多体商家集成生态的供应链。首先对电商大家都很熟悉了，现在我们处于一个电商大时代。为什么称之为大：第一，体量大。现在就阿里巴巴一家来讲每年有3-4万亿成交额，加上整个全国，再加上未来发展，整个体量很庞大。包括这个生态体系里面存在各种角色，我们有制造商、品牌商、分销商以及我们有做服务的仓储、配送、后服务等等这样一些资源。这些角色也是成千上万，光商家就是上千万的体量。这些角色在这个生态体系里面都不是孤立的。彼此之间会发生各种各样的业务往来，这个业务也分两种，一种是商品流通关系。第二种是基于服务的供需关系。在这样一个复杂体系里面，这么多关联关系里面，我们怎么才能从整体促进这个体系更好的发展。过去我们会说有一个无形的手，那就是市场规则。除了市场规则之外，我们还有另外一个抓手，那就是数据。整个体系里面只有数据是无所不在的。你在商业活动每个动作里面都要参考信息，做完动作都会产生信息。会不会有第三方、第四方在这个过程中把信息收集起来，沉淀、加工、反馈，就能从一个大整体上影响生态体系。光有数据还是不行，数据可以是你的基础工具，但是你还是需要有一个切入点。我们分析下来，现在生态体系里面至少有两个点可以切入，第一，资源整合。我们知道每一个电商企业发展都很快，快到你的基础设施资源总是跟不上业务发展，这个时候就有一个选择，到底你自己建设还是利用外部社会已经用的资源。总的来讲，我们认为绝大多数企业没有能力也没有必要全部自己搞。因为社会上已经存在很多已经有的仓储、客服等等，你只要整合就够了。怎么整合？这个工具就是数据和信息。第二，整个商业端到端供应链决策。对于企业来讲，你的信息总是缺少的，你总希望你更多知道宏观市场的动态，细分品类动态，竞争对手动态以及你在这个体系所处位置的变化。这两个点是我们认为用数据来影响整个生态体系的两个抓手切入点。

　　羌磊：接下来我们先看第一个，既然我们说电商是一个很大的体量生态环境。在这个生态环境里面我们会用到很庞大的数量资源。包括仓储、配送、客服、维修。这些资源本来就存在，存在在哪里？一部分是完全商业化的体系。本来专门商业化的仓储公司、物流公司等等。但是近年来有一些自营部分也觉得有必要外包，比如库房很多、客服很多，我愿意开放出来做更多的事情。所以现在做资源整合的时候，一个是独立的商业化资源。第二个是原来封闭、自营体系里面的开放出来的资源。这两部分资源加起来都有一个特色，单一资源不能覆盖从头到尾。比如我原来是一个仓库，在自己企业里面下面会有ERP下发信息，后面有TMS对接怎么配送，但是剥离出来后，单独移动模块不能发挥作用，我有CPU、内存、板卡，但是这些都必须插在主板上才能发挥应有作用。所以我们就认为有必要从第四方角度建设一个公共的数据和信息服务网络。这个数据和信息服务网络需要具备什么能力？他具备这样几个层次：第一，具备各种已有的接口，包括WMS、ERP、CRM，实现最基础的数据交互。第二，基础逻辑。比如我这个仓库，每天有多少库容、有多少收货能力、能处理什么业务，你能干大件还是生鲜还是干其他的，这个能力通过底下接入产生出来。上面匹配你这个节点每天应该或者能够处理多少业务量，以及业务量处理完后结算、服务等其他内容，这里面必须有一层业务逻辑处理。在这个层之上，就是面向集成起来的资源网络，到底在那个领域使用。可以做跨境的，可以做农村物流的，也可以做纯社区化包装服务的，每个服务里面你的业务模型、要求不一样，所以应该有专门一层建立对业务模型的规则体系。再往上一层，用来干什么？首先可以直接交给客户，客户可以是一个商家，也可以是一个末端消费者，他会委托你一些任务，这个任务通过你这套网络去进行支持。另外你还可以把这套网络整合包装起来，向上集成到更大网络里，也就是说这个网络结构本身是一个可以地规的。基于数据和信息，就可以把今天散布在社会上这么多零散资源有可能、有机会集成起来，并且用一个体系化、有秩序的方式集成。光是集成够吗？应该不够。散落在社会上的资源它的来源是五花八门的，能力是有强有弱的。既然今天要把它集成，对外服务，就必须对外提供一个标准化的服务标准，标准化的流程，标准化的服务质量系统。所以整合过程里面必须要通过公共数据和服务网络对节点赋能。比如某一个仓库，原来很弱，今天把WMS接口打开，和公共数据网络对接，在这里面就可以借用公共数据系统网络里面的算法、计算能力帮助你做收购管理、库位规划摆放、路径、利用解析服务做分拣配送。跟网络对接后怎么样？上面一层网络会短期、中期、长期所有相关业务预测信息和计划和底下执行机构对接。短期来讲，下一周、下下周大概需要准备多少收货能力、发货能力、需要多少仓容，下个月需要促销需要提前备多少设备、人员，一年内在华东区、华北区有多少增长规划，需要提前做战略储备等等，这些都可以通过中央的公共数据服务网络跟底下对接。一方面执行效率提升。第二，资源投入回报效率上提升。刚才讲的是第一层，基于信息数据集成。集成起来总是要用。我们用户绝大多数是商家。商家它的传统用法叫做一个执行委托的方式，也就是说他自行决定从头到尾每个环节指令，把指令下发给网络，由网络往外执行。但是今天在大数据时代环境下，我们有可能进行一个更加复合化的利用。比如说第一个，今天大部分商家没有能力使用一个复杂网络，80、90%商家如果用仓库，可能只是一个仓、两个仓，用快递衔接。如果有几十、几百个仓，里面还有分很多层级，每一层仓之间调货时效、时刻表都不一样，很少有商家能够直接使用网络。这套网络就必须要提供一个很简洁的决策支持的接口。告诉商家只需要执行一些很简单的指令，比如华东区补货10万由你这个系统你自己知道底下各种参数，你告诉什么时候应该补多少，补完我下面是知道的。公共服务网络应该具备这个能力，让商家更简单使用和操作一个很复杂的网络。

　　羌磊：第二个，在使用过程中，因为这是公共服务网络。所以会有很多商家来使用。使用过程中会留下很多信息。这就好像一个蚂蚁的蚁群一样，走过的地方留下各种信息。这个网络就有机会，当然也必须有能力把这些信息沉淀下来。比如某个区域有100万个商家，这些商家每天发货量怎么样，发了什么东西，发到哪些消费者那里去了，企业周转怎么样，这些信息都是非常有用。这张网络在执行过程中就有机会沉淀下来。沉淀下来就可以给接下来继续使用的商家沟通，让他们有效做好下一步决策。商家跟这个网络对接过程中也是一个插件式的。他会有自己一套企业内部的数据，再加上公共网络和外部数据，两边合起来做下一步决策，包括计划、预测、补货。比如我拿服装企业来讲，整个运营过程真正最后做电商物流运作可能只有一到两周，中间生产两到三周，再往后做货品规划、设计、制版可能十周时间。这个时候我们就看到信息的提前量，如果我能够提前两到三周知道信息，就有可能影响到商家生产。如果我能提前一个月或者两个月预知市场宏观状态，就可以影响整个货物策略。这样对商家端到端决策有更大作用。为什么信息这么重要呢？服装行业有一个重要案例，ZARA。他在线下企业，通过各种门店信息回收，和生产的协调，快速作出反应。这一直作为一个经典教材。今天我们处于具有大数据的互联网时代，我们具备比ZARA原来方式更方便的条件接收、收集这样的信息。如果所有商家，他自己一家很难接触到如此复杂的系统和数据处理。但是如果他能够对接到一个公共的数据网络，就像刚才谈到的他可以是整个行业甚至是整个领域，他都可以触及。这些触及信息就可以帮助他更好的，不光做到物流配送，也不光做到生产计划生产批次批量优化。所以这个里面为什么会说数据是帮助我们做到提前量，第一，今天我们拥有了更好的条件。第二，拥有了更好智慧手段，而且有一个更强大第三方、第四方在背后建设，把公共数据网络建设好的话，就可以给这个生态环境里面所有的几百万个、几千万个商家包括其他角色带来很多决策方面的好处。

　　羌磊：前面说了我们是来自菜鸟网络。菜鸟网络在过去两年一直做什么事？我可以简单分享一下。今天我们通过建设网络达到了什么。第一，今天对全国超过200个仓库的这样一张网络可以进行智能分仓。所有商家进来后，我可以告诉你在每个仓库里放多少东西。第二，通过大数据技术，帮助很多商家至少提升了30%时效。因为我们仓库多，之前很多厂家只能单仓、三仓，现在可以用几十个仓库，电商的时效性必然大幅提升。第三，行动支持。包括行动监控。这里我举几个例子。刚才说到时效提升，比较明显的就是，御泥坊今年的时效比去年提升30%以上。这是天猫超市销售量提升。我们跟海信合作对他的库存周转提高了30%。同时我们和WALCH合作，使仓库成本下降了很多。今天从互联网做到现在为止，整体来讲，是一个开放互联时代。菜鸟来做这件事情，是希望能够用一个社会化集成方式和手段来把整体的社会化资源集中起来。并且集中过程里面能够把数据沉淀下来，把数据沉淀下来后再用一种更好方式回馈到整个生态环境里，使得这个生态环境里无论是商家还是相应的服务商，一起能够得到更高的效率。谢谢！

　　主持人孔洪亮：：谢谢羌总。下一位分享嘉宾来自微信运营总监莫居博先生，他带来的分享是微信扫一扫。我们每天都在扫，看他能扫什么新的花样，欢迎！

　　莫居博：大家好！我是来自微信开放平台的莫居博。为什么会到这个现场呢？我们原来跟国家编码中心有一些合作。现在刚好跟商品相关，就是做扫一扫项目。我们为什么会做这个东西，也不是说创造需求，有时候在用户真实需求做一些东西。我简单举一些例子。第一个场景，大家有没有发现当你过年过节收到一个朋友送的礼物的时候，特别是你不是很熟悉的一个商品的时候，这个时候你会怎么做？你会不会有动力去想这个东西到底卖多少钱或者哪里的商品？我看到有人点头，但是有人好像没有点。反正我是会。还有一个场景，我们做同一个项目后台开发，他有一次去日本旅游，想给女朋友带一点惊喜。自己去逛，逛到店里发现全是日文，他看不懂，他不知道到底是保湿用的还是其他功效的东西。这也是一个场景。还有一个，我们经常在日常当中会遇到一个东西，我们有时候喝啤酒不喝饮料的时候，经常会有盖子里写着再来一瓶。当我拿到再来一瓶的瓶盖的时候，我经常会放在屋子里桌子上，大半夜我不可能专门去换这瓶酒或者饮料，下一次妈妈收拾屋子的时候，这个瓶盖就不见了。还有一个案例，激光辨别物体的真假。作为一个普通用户，我现在还不明白那个东西到底怎么看。这是我自己的场景。讲了这么多场景，其实我们开始之前也在外面跟一些企业在聊，我们会怎么做？我们做的事情很简单，就是一件事情。我们就是把商品的条码给到商品条码的拥有者。做这个项目之前，我们在我们的对外渠道，比如邮件、QQ、微信里面，会有很多企业找到我们，说你能不能帮我改一下微信扫出来那个信息、那个价格不对。为什么你们扫这个商品扫不出来。他就是一个简单的诉求，信息的维护工作。这件事我们之前做的并没有那么好。还有一个事情，随着时间的推移，我们发现用户拿微信扫商品这个场景，数据量越来越大。我们并没有把用户需求或者场景解决的很好。所以就做这个项目。这个项目的做法就是以开放式方式做，把商品的条码给到商品的所有者，里面的内容、信息、包括价格以及服务，售后等等相关的东西全部由企业加载进去，微信还是做连接那个口子。

　　莫居博：简单看一下我们目前是这个样子。上面会有一些商品的信息跟名称，包括价格。中间会有一些运营区，他会做商品的品牌介绍、视频或者它的一些活动。大家有没有发现日常当中我们消费一些商品的时候，有很多企业会去做一些很普遍的日常活动，就是你只要买这个商品，就可能有参与什么活动的机会，拿到什么价值。所以这个流量应该还不错。我有时候在想为什么这些做品牌的每年会去投很多钱做广告投放。但是他每天流通的商品特别是那些很大的快消品，其实碰到用户这个触点，每天的量是非常非常大的。我跟企业做快消品饮料行业的聊过，他们每天商品千万甚至上亿级别，如果能够利用好商品这个媒体口子，本身商品就是最好的广告口。如果每天流通一亿瓶，打一个折扣，就拿十个点来算，每天1000万个流量跟用户的交互，如果他能把社交玩法玩的更好，让这个人影响十个人，那就是1000×10，又回到1亿精准流量。如果你花钱买1亿精准流量的话，在任何一个平台上，这里面可能还要付出的成本是有多高？这里面还有一些公众微信号入口。商品售后解决，我们给这个机会给用户跟企业交互。头部的东西是固定的，下面的东西都可以DIY，可以根据商品促销、商品阶段性放不同宣传。比如这个码真实可以扫，这个就是可乐一个触点，他经常会有活动。去年春节可乐跟我们做了一波，购买可乐商品的时候，底下有一个微信扫一扫，马上有惊喜。这个口子如果用的好，可以给他带来很多流量。里面的东西都是他自己放的，跟我们没有关系。当然页面不要违规就好了。跟国家规定相关的东西不要违反就好了。信息、内容、服务所有东西他可以自己决定。这里面放了他一个视频以及活动的东西。一个是销售导流。举个例子，以前很多企业会在各个平台做电商也好、做原来的渠道管控也好，都是现有生意模式。我们有没有可能在商品接触的时候会有购买这个需求呢？其实是有的。我举一个例子，我日常有些朋友买到一个很好的东西，就是我们两个在喝咖啡的时候，他买了一个很好的东西，我这个时候突然会来一句，能不能把购买的链接发我，这就是一个真实的场景。这个时候有没有更好的方式呢？如果他买的时候，我顺手扫一下就知道原来哪里可以买，这是企业所决定的。比如他想导流到其他体验店都没有问题，甚至可以释放到附近的门店，都可以。这种选择自主权交给企业。还有一个例子，售后。联想电脑前有一个二维码，那个二维码不是原来的条码，他是根据我们释放的标准做的一个一物一码，每一个二维码都是那台机器的商品ID，类似身份证。这里面做什么内容呢？你可能扫完这个码就能知道里面的保修信息、延保。扫一扫码，就知道附近500米有一个维修站，商品售后的东西有很多。后面我们会把原来的延保卡直接电子化放在微信里面。我有一个习惯，有些人的习惯是每买一个新的东西会把保修书、延保书收集起来，在家里放着一叠一叠，我不会存那个东西一买完东西，那个东西就不见了。这个东西平时用处不大，但是一旦出问题，那个东西就找不到了。所以可以把延保卡直接做成卡券化放在微信里面，以后就可以直接拿这个到维修店维修。而且那个纸张也不环保。

　　莫居博：刚才在门口跟企业在聊，微信有没有做这种东西，我们才刚开始做。我们是上个月刚好开放，可能大家知道的不多。比如说这瓶酒，洋河的，他是根据我们释放的一物一码标准放在瓶盖上，外面包装还有。他可以根据这个东西做促销。每个企业做快消品流通，每年都有固定预算做。但是有一个问题，他原来做的方式耗人力。行业内有一个东西，开瓶费。或者最早的时候往酒的包装里面塞钱。当我一个用户拿了中了奖东西要去换的时候，要去终端，终端给渠道，渠道去换。当他收完之后，总代又拿去厂家，或者销售代表来收集，当厂家拿到瓶盖的时候，还要拿着录像机销毁这些东西。这个链条多长？这边投人、投钱，而且用户门槛还很高。最头疼的问题是什么？下午有一个嘉宾分享这的促销整个环节有时候很难直达用户。为什么？因为货物价值很大的时候，有些渠道会把里面的价值抠出来再封回去卖。所以直达声音没有那么高。现在怎么做？瓶盖有一个码，用微信扫一下就可以了。用户很简洁，直接红包就下来的。这就是用一个码把促销解决了。但是只解决促销吗？这里面其实不知道他还做了一件事情。做他的产销管控。每瓶码上有一个瓶码，是身份证。箱子外面有一个箱码，箱码是知道给了某一个地方、某一个渠道。原来最头疼的问题是什么？企业不知道物品流通到哪个经销的时候这里面库存大还是不大。当那个箱码，比如我是一个经销商或者终端，我从一个厂家进货，进货完之后，厂家是知道这批货到我了这个终端，箱码是知道在我这。对应的瓶码他也知道。当用户扫这个码的时候，是不是意味着箱码已经开了，就是箱子里面六瓶酒已经开始卖了。他是通过用户扫码知道经销商产销的量多与少，以前没有办法做到，现在可以通过用户动作这个行为知道里面的明细。当然还有一个问题，大品牌做大之后，会出现一个问题，渠道的价格、串货很难管。我当时说只要做一件事情，拿微信扫这个码，防串货问题比原来解决的还要妙。为什么呢？当用户扫了之后，他知道在什么时间、什么地方扫，他也知道这个货该发给A还是B。比如我是广州的经销商我从洋河进的货都应该在广东卖，突然某一天洋河后台数据发现出售莫莫广东经销商这个货在北京被扫，这个时候根本不用查，因为所有最真实的数据都是用户给他的，这个时候打一个电话给莫莫，你不要再串了。现在所有大数据里面坐在办公室，挂一个中国地图就可以解决这个问题了。扫码量越来越高的时候就可以解决这个问题。刚刚说到另外一个场景，有多商品那个标签我是看不懂，我到现在还不明白那个东西怎么用。我也跟很多做这个行业的人聊过，他说其实这个东西现在已经做成只是增加消费者购买信心一种装饰。因为没有几个人真正懂得这个东西。只是增加一个购买增强的信心。我们这个时候做了一个辅助防伪查询的东西，这个码跟上面的码不一样，是在瓶盖里面，当打开瓶盖的时候，第一次出来是第一次被扫，这个时候是合理的。当被多次扫描，这个问题就严重了。为什么这瓶酒没有打开，但是已经被扫描这么多次，是可以辅助查询这个东西。我们把这个东西标准化做成组件，因为我们跟很多企业聊完后，他们发现中国人太聪明了，你做一个页面，他可以完全页面做的一模一样，链接只做了多一个字母，但是小白用户不知道。我们做到主页第一层直接出结果，而且是原生的，你这个应该拷贝不了的。

　　莫居博：当扫码能解决需求的时候，有没有其他需求？核心的还有一些数据的沉淀。以前做快消品流通的时候，货出去了，钱回来了。流量在哪里是知道的。但是到目前很多做不到的一个东西，货出去了，钱出去了，我也知道流在哪。但是最终谁消费了商品他不知道。到消费者这个环节他是断掉了。不管做电商也好、做渠道也好，跟C端的触点做不到。但是这个口子就可以做到。当用户只要扫码动作发生后，企业可以知道是谁消费了这个商品。微信的开放ID是可以知道的，在什么时间消费是可以知道的。在哪些区域消费是知道的。WWW都可以知道。这个时候大家想想，这个数据从以往做生意的经历来看，有没有哪一个产品经理可以做到？都做不到。精确到人的这些用户数据积累以前都做不到。现在每个平台自己做生意，你可能只拿到这一波你的用户购买的数据，可能只是一个大概的画像。这个画像给你，你能做具体营销吗？我觉得可能会有一些参考价值，但是精确到人的，比如说这个企业知道莫莫买了300块的酒，一年买了5-10次，另外一个人一年买了3次，他完全可以根据这个给不一样的价值。他知道谁买，谁消费了，在哪里，什么时间。我们在上个月的时候开放，只是大家可能还不知道。因为刚开放不久。有些企业出去想接微信扫一扫这个能力，只要在公众平台登录申请就可以了。我们就是做两件事情，一件事情就是把条码给到条码拥有者。第二，我们做了一维码标准释放给企业，我们会把微信标准做进去。这个东西它的周期会比较长，我相信有可能在中秋节那个节点大家就会看到很多商品、物品有微信扫一扫的码。有很多商品上有微信那个小手指，刚刚看到有人讲小明同学，统一冰红茶、芬达，如果细心观察，那个瓶装现在就有这个东西了。很少的时候有很多用户用微信扫这个商品扫不出来，以及很多企业，我们邮箱收了几千封邮件，已经影响到他做生意了，扫出来信息不对、价格不对，严重影响到价格体系他说微信能不能帮助我们做这个价格体系，以前我们做的还不够好，是因为以前我们数据是从很多的电商平台拉进来，现在把页面促销给到企业，会更好。里面的信息内容以及服务、以及相关的售后都可以企业自己定义。我们希望微信扫一扫这个口子可以解决大家生活中一些便利问题，而且生活变得有趣，也希望微信扫一扫这个发现的眼睛能够发现生活更多的美好。谢谢大家！

　　主持人孔洪亮：谢谢莫总，不愧是讲故事的高手，把专业的问题讲的妙趣横生，让人神往。扫码真奇妙，扫得你心跳。最后一位演讲嘉宾是来自阿里巴巴集团的高级专家李传福，他带给我们的题目是从流通领域引导优质供给。

　　李传福：大家好！我来自阿里巴巴，李之。非常感谢大家这一天，最后一个环节还坐在这里，还有兴趣在这里听。作为最后一个介绍，倍感压力。我们在前面听到各路大神从不同侧面、不同视角解读供给侧改革到底是什么东西。同时给我们提出了很多的一些对未来的理解与思考。这些理论的体系化的一些东西我相信对在座各位应该很有启发、帮助。我接下来的演讲希望能够理论结合实践，阿里巴巴过去一段时间里在供给侧改革做了很多探索性尝试，我希望这些尝试能够给大家接下来供给侧改革落地过程中有一些新的启发或者借鉴。我今天的题目是从流通领域引导供给侧改革。主要从以下几个方面介绍：首先介绍一下数据表现上是什么东西。接下来介绍一下阿里巴巴过去在模式上做了哪些创新、探索。这些创新和探索背后是不是有更多的可以融入的元素在里面。接下来再介绍一下我们整个供货模式会发生什么样的变化以及我们在跟在座的各位以及我们政府的合作。简单看一个数据，阿里巴巴平台上已经有极大的商品的丰富度。这些商品包括我们零售环节一些商品，也包括大宗的一些商品，包括我们面对消费者的商品，也包括TOB市场的商品，同时也包括面对海外市场的商品。整个过程中我们可以看从2011-2016年其实我们商品一直在发生着递增的过程。十亿量级的规模。我们今天重点讲的是这个商品里面有多少是有品牌知名度的商品，这个商品的比例其实是一直在提高的。也就是说，我们平台的一些商品对于品牌的要素一直在往上提高。从消费者一端我们看一下，先给大家说一下逻辑，这个数据是截取的单人单天消费超过5000元以上这些人的发展趋势。从2011-2016年这条线的增长趋势是说我们不是在平台上的消费只有小额的便利的。这是5000元以上消费人口规模增长，占了我们很大的比例。另外一个方面解读它，我们今天的消费者在电子商务上的消费，它追求品质、追求质量已经远远超过我们的想象。这个数据我是引用的，基本上这个结论是成立的。2015年双十一我们看传统的电商品牌、好品牌，他们在过去一统天下的时候，今天发生了一些变化。当我们传统企业的传统大牌包括国际大牌进入这个体系来之后，这些传统大牌企业其实已然带着强势的能量来到这个平台上，他可以发挥的更好。去年双十一在女装领域里面，一贯排名靠前的好品牌慢慢被拉下。优衣库第一年参加双十一就可以做到非常非常领先。在平台上我定义的低端商品其实更多的是低调性，品牌知名度很低或者几乎没有品牌认知的商品。这一类商品的量其实蛮高的。回过头说，今天低端商品供给本身其实是过剩的。我们看一下消费者对它的反馈。用最简单的供销率表达，供销率持续下降，这给我们传统的制造企业提出更高要求。如果你不是生产更优质的商品，你在这个市场竞争中很难胜出。

　　李传福：我们做了哪些模式的创新，有一些模式也不是今天才有的，可能过去一段时间也在做，只是我们在不同时段赋予不同方式。比如我们的预售模式，2013年开始做的一种销售模式。最早的预售更多的是说我们卖家先出一个样版，拿到淘宝上销售。根据消费者的反馈来决定它后面销售的规模、生产的规模。这个在很大程度上对我们卖家制定生产计划是有很大帮助的。随着这个模式的迭代，现在的预售慢慢开始走定制化。今天上午分享的时候，定制化这件事情其实是需要很谨慎的，对企业要求其实不是大家想象中的我想定制化就能定制化的。如果大家搞技术的话很清晰，我们如果做一个软件，它是做通用还是定制化的，一直是一个矛盾。我们如果不具备很强的销售的工艺定制的能力，我们定制成本肯定下不来的。淘宝上的定制又是怎么做的？这个时候借助数据的能力，先做预售，收集消费者对预售款式或者这个产品定义的一些反馈信息，然后他拿反馈信息再进一步分析，哪些模块适合被定制化的，他不是一个完完全全纯定制化，他是一定程度上定制化、个性化。这样在生产工艺上要求就降低了很多，他就能够更好地去规模化生产。这整个环节再经过售后进一步反馈，下一步再调整定制的模块到底有哪些。很大程度上降低了企业对定制的能力的要求。其实整个定制不仅仅包括款式的定制，定制分为四个部分，一个是商品的定制。一个是服务的定制。还有物流和营销的定制。这四个方面都可以进行定制。在消费者感知的时候，他对定制的理解远远不止于商品本身的定制。比如物流的定制，他指定什么时候去收，什么时候家里有人，这也是一种定制。

　　李传福：另外一个模式，这是过去做了一年多的形态，极有家，主要服务于家装、装修、买家具。在座很多人都经历过装修房子买家具这个环节，这个过程我相信很多人有过一次，不想再有。很多人说以后绝不买毛坯房，因为这个领域本身就是很专业的领域，而且家居标准化本身没有那么强。我们消费者很难完成一站式服务。今天我们推出一个模式，制造商生产你的产品，这是你最擅长的。我们要引进服务商，比如说做设计的，做施工的，他们在这个平台上一起协同，然后为消费者提供一个一站式的服务。这个过程中能够整体去解决消费者的问题，而不是消费者一个人面对不同的专业领域，不能让消费者装修一次房子就变成一个家装专家，这是不现实的。在这个环节里面也跟上午提到的很多理论是相关的，我们要做更好的社会协同，我们要找一个平台，把各自专业的领域的东西融合在一起，服务我们消费者。其实极有家完整的模式是这样的，首先淘宝或者天猫会去做官方去选品，选择一些优质的商品、优质的服务放在平台上。通过内容导购，通过协同，让不同的服务商在这个体系里面进行合作、搭伴，一起来提供深度的服务。在这个过程中再提供一些互动的产品，让消费者跟我们的供应的服务商/生产商有更好的沟通协同，在整个过程中最后购买的是一个服务包。然后完成的是一个家庭真正的装修，而不是买了一个柜子再去请师傅。再一个案例，中国质造。中国质造是从去年推出的一个模式。在莆田有大量的运动鞋，他们生产着全世界各种品牌的商品。但是这些企业本质上没有很强的自主品牌。这个时候他们的生产能力跟他们销售的商品的表达是很不匹配的，他也很好的生产能力，也能生产出高质量商品，但是由于没有品牌，它的商品很难卖出一个好价格甚至被消费者接受。这个时候怎么样打造自己的自主品牌跟世界一流品牌一样做竞争，这是摆在很多中国企业面前的问题。中国质造在阿里巴巴来说，首先我们引进优质的生产企业，这些生产企业我们重点去找产业带，比如莆田的运动鞋、香包。江苏南通的家纺，佛山的家具，广州的男鞋、女鞋，这些产业带聚集了很优质的制造企业。这些制造企业经过我们层层筛选，引入阿里体系。引导过程中，得到政府很多支持，比如莆田，莆田政府为了把莆田的香包、运动鞋等能够很好地打出自主品牌，他会在整个莆田鞋统一去建它的品牌，政府出来背书做企业担保，跟消费者表达它的产业能力。这些企业其实他本身可能直接转型面对终端消费者的能力还缺少了销售这个环节，他可能更擅长的是生产。那不要紧，通过阿里巴巴引入中间服务商、中间分销商，甚至阿里巴巴给他提供全套培训体系甚至我们给他一些金融的服务，使得这些生产企业转型过程中一些最大最难的问题被解决掉。同时他也能够更好地专注于品质生产。然后再通过阿里大数据，将它的产品销售信息、用户反馈信息再反馈到制造企业，来指导他更好地优化产品结构、产品本身，规划生产。

　　李传福：介绍一下阿里的电商生产。这是非常大一块。现状大家都能理解。阿里巴巴面对消费者的电商领域有淘宝、天猫、聚划算，还有农村淘宝，AE面向国外零售，传统的B2B业务，1688国内批发业务等等。我们背后有不同合作伙伴，也就是说我们的卖家、供应商给消费者提供服务。这些服务的企业可能有各种类型，但是都是在这个生态上一起在服务我们消费者。接下来这张图的形态会发生一个变化，这张图比较复杂，我们为了更好地支持上游的业务。阿里巴巴在去年提出了一个大中台、小前台战略。上午IBM同事讲到阿里巴巴大中台、小前台。我们的卖家或者说最底下的大B应该是我们的制造商或者品牌商，他把商品给到渠道服务商/分销商销售到淘宝、天猫、聚划算等等各种阿里生态里面，通过这些小B去卖到各个市场，通过各个市场整体运转。但是背后的大B还是一个大B。我们今天要改变的是，一个大B在不同市场里面所有的商品、库存、销售是互通的，就是说我今天一个品牌商比如说我们宝洁的品牌来到阿里巴巴销售，他今天想销售到天猫、聚划算、1688、国外，走AE，都可以。有一家企业完成这件事都可以。他只要在不同渠道、不同市场里用不同方式去服务就好了。接下来最大改变就是以前每个市场是独立的或者垂直的，接下来会打横。这个时候就去构建一个B2B2C电商生态链路。再稍微往后展望一下。今天的淘宝天猫和过去几年已经不太一样，过去的淘宝天猫可能大家看到的更多是买卖双方的关系，要么是我们买家、要么是我们的卖家。但是今天淘宝里面除了买家、卖家、合作伙伴，还有很重要的角色，就是今天的品牌商和制造商。品牌商制造商在这里面干什么呢？他其实跟我们卖家角色不太一样。卖家更多解决的是销售问题。品牌商解决的不仅仅是销售问题，或者他更多解决他整个供应链的问题。我们有一个品牌商运营平台，他去解决品牌商跟背后店铺的授权和管理功能，甚至说他的品牌认知告知的工作，他的品牌在各个端透出的统一性或者品质要求的工作，甚至说我们希望我们的品牌商生产的产品是由他来发布的产品，他的图片是出厂的时候就被标准化拍摄的图片，一出厂就被定义了，而不是卖家在不同市场用不同语言表达不同的东西。其实物理上的东西是唯一的，是确定性的，我们希望由品牌商参与定义。同时我们会在整个链路里面把品牌商商品销售情况汇总到产品级别，汇总到系列级别，然后反馈给品牌商、制造商。刚才说的我们其实让品牌商到底怎么样C2F？其实我理解这就是一个C2F的过程。我们消费者的需求的表达，信息的表达。对商品评价的表达，反馈给品牌商，品牌商同学拿到这些信息之后去优化它的产品、优化它的供给、优化它的生产规模，这就是它最大的好处。最后一页，今天阿里巴巴也得到了整个社会各个方面的支持，包括我们编码中心ECR各种支持。在整合链路上，包括我们的政府各种单位都在这个链路上帮助我们一起来完成品质升级的过程。这同时也是我们线下的这些企业或者说我们生产企业接下来跟我们一起面对的整个升级的过程。谢谢大家！希望在整个供给侧改革过程中，阿里巴巴跟大家在一起，用阿里巴巴的技术、市场、数据，能够帮助到大家在整个过程中取得更好的成绩。谢谢！

　　主持人孔洪亮：谢谢李之。下午第一个时段有一个特征，是美女。第二个时段从央视调查、微信、菜鸟、阿里巴巴，大家发现没有，这四位帅哥有什么特点？牛仔裤、运动鞋，怎么舒服怎么来。我们搞DT、搞电商的人，他们的生活确实与大多数人好像有点不一样。接下来还有三件事情：第一件事情，宣布一下最佳展位评选结果。首先感谢大家的支持，经组委会统计，我们今年ECR大会最佳展位获得的公司是：我查查信息技术服务公司。有请我查查代表上台。请中国ECR委员会秘书长李建辉女士颁奖。

　　主持人孔洪亮：祝贺道溢，你能获奖和走彩虹大道有关系，大家都愿意走彩虹大道，所以拼命给你点赞。第二件事情，抽出今天的一等奖。奖品是ipadair2。重复刚才的步骤，第一，打开蓝牙，点击微信，进入发现，开始摇一摇，我数五个数，大家准备好。开始摇：5、4、3、2、1。

　　主持人孔洪亮：恭喜我们的幸运观众。各位来宾、各位朋友，本届ECR大会到这个地方就要落幕了，我想大家此刻的心情是希望赶紧结束，我跟你的心情是一样的。但再给我两分钟，因为我还想陪陪你。否则的话我要明年才能见到你。ECR大会从成立到现在，走过15个年头。15年就像一个青春少女婀娜多姿，无限芬芳，正是由于有大家的呵护，我们才走到今天，假如给自己自豪一点的话，还比较精彩。对于ECR，我还有另外一种理解，它的本意是高效消费者响应。我还有另外一个想法，每个消费者的需求。不止是高效消费者响应，每个人的需求在这个地方，我们在交流、我们在诉说，供应商在听、零售商在听、服务商在听，你们表达出来，就是共同推动我们消费品行业的进步。今天我们有幸在一起，共同聆听了一个聚焦供给侧改革共创新消费时代的饕餮盛宴，在这里请允许我呼吁大家一起为我们今天所有演讲嘉宾，为他们的付出和精心准备表示感谢！也为大家坚持到现在，为你们自己，正是由于你们的坚持，使得我们今天大会到现在为止依然熠熠生辉，为自己点赞，鼓个掌吧。在这里还要说一声抱歉，让你们在这里听了一整天四川普通话，对不起了。点个小赞吧。我们今天的大会到此结束。明天还将就ECR关注的事情进行专题讨论。我们设立了三个分会场，分别就供应链优化、消费者需求与创新、电商进行分论坛讨论，在那里同样有非常精彩演讲嘉宾，在那里你可以打破沙锅问到底，希望大家明天按时出席，欢迎大家，再见！