11月的京城楼市，再没有哪一个全新楼盘像龙湖·时代天街这样引人瞩目了。这个于11月19日首推216套房源即告售罄的“日光盘”，引发了一系列关于是“亏本甩卖”还是“微利销售”的业界争论，也再次将人们所关注的房企资金链问题推到了台前。
资金流动相对稳健
日前，龙湖地产北京相关负责人在接受晨报记者采访时称，尽管目前许多房企的销售业绩不容乐观，但龙湖由于自身一贯的谨慎作风和对市场变化的敏感把握，资金状况在同行业当中属于良好。龙湖北京公司的运作则更加健康，截至10月底，北京龙湖的签约额已经突破91个亿，提前超额完成了年初集团拟定的销售任务。
龙湖北京负责人介绍，龙湖·时代天街此次以刚需户型激活北京南城市场，采取的是“低开高走”的灵活价格策略，在保证微利的基础上，通过利润让步原则，与首批客户分享未来更大的增值空间。
记者通过查阅资料发现，就在本月初，龙湖地产宣布，10月单月合同签约额为43.8亿元，环比增长3.5%，连续4个月保持增长。截至11月5日，龙湖合同销售金额突破334亿元，已超过2010年全年总额。
根据此前的媒体报道，10月下旬，国际评级机构穆迪投资者服务公司再次重申了龙湖为现时信用评级最高的民营房企，可应付持续性融资限制及销售放缓所造成的短期挑战。根据穆迪的测算，龙湖地产以超过126亿元的现金持有量位居29家受评房企前5名，同时也是少数无信托负债、现金覆盖短期负债能力最强的房企之一，总体运营稳健、资金健康。
摩根大通则在近期一份英文报告中对地产股进行了推荐。龙湖地产作为摩根大通长期偏爱的三家地产公司之一，被认为拥有持续增长的销量和强大的市场潜力，至2011年年底，龙湖地产的资产负债将低于行业平均水平，并将在2012年继续保持合同销售额增长和强劲的现金流。
标准普尔也在日前发布的研究报告中预测，龙湖地产将维持良好的销售和严谨有序的财务管理。该研究报告指出，虽然龙湖的大部分地产项目位于限购地区，但其优质的产品和良好的口碑将给销售带来支持，2011年整体盈利水平和现金流也将达到标普预期。
以上种种似乎都在佐证，龙湖地产相关负责人所言属实。在目前现金流状况良好的情况下，“亏本甩卖”的确有悖常理。
高性价比产品主动出击
“由于此次龙湖·时代天街是新盘入市，不存在被动定价的问题，在打破区域僵局的同时，也避免了降价尴尬”，龙湖相关负责人向记者表示。
根据上述龙湖负责人的介绍，龙湖地产之所以在销售任务完成较好、不存在资金压力的情况下以“探底价”推出新盘，主要原因有二：首先，眼下可算是京城楼市较低点，采取进攻性营销策略更方便龙湖根据市场现行情况理性定价，进而掌握主动权；其次，在定位准确、保证微利的前提下，龙湖地产“利润让渡、低开高走”的定价策略，可以让忠实于龙湖品牌的客户得到实惠，进而通过客户关注度带来客流量，撬动成交量，以口碑效应形成“滚雪球”的营销模式。这与龙湖主动出击、高周转和灵活推盘的一贯风格非常契合。
记者注意到，作为一个总规模约75万平方米，包括商业和住宅的大体量、多业态项目，龙湖·时代天街此次推出单价和总价较低的中小户型住宅，高性价比如愿吸引到了颇多刚需置业者。
龙湖相关负责人则在接受采访时强调，龙湖地产更为关注的经营指标是时代天街全项目的利润和周转速度，倘若单就某一次开盘进行算账并无太多意义，加之项目本身还包括地下部分如可租可售的商铺和地下车库等，因而成本和利润的核算方法其实还可以做进一步探讨。
“房地产项目短期内卖得好不好跟营销策略相关，但是长期来看，只有好的品质才能令客户长期追随”，龙湖相关负责人进而介绍，龙湖地产的品牌忠诚度非常高，老客户带新客户和老客户重复购买率达到75%，在房地产行业中保持领先。
就今年龙湖北京公司的成交情况来看，其中四个老项目龙湖·颐和原著、龙湖·唐宁ONE、龙湖·香醍溪岸和龙湖·蔚澜香醍热度不减，两个新项目龙湖·长楹天街、龙湖·葡醍海湾同样表现不俗。截至上半年，颐和原著获别墅成交总额冠军；蔚澜香醍、香醍溪岸分获别墅成交套数的冠军和季军；于今年年初入市的地铁上盖城市综合体——长楹天街，首期住宅开盘当天认购量达到105套，杀入北京住宅排行榜前十名，后期商铺有望把握调控后市场机会持续热卖；龙湖北京公司操盘的首个海滨度假地产项目葡醍海湾，更以两次开盘均售罄的业绩打破当地销售套数、销售面积、销售金额等多项纪录。
“楼市的变化虽不可预见，但高性价比的产品总会得到市场的认可。”或许正是由于对品质的坚持，龙湖的多个项目才会无一例外地赢得市场的认可。
眼下，龙湖北京公司采取时代天街、好望山和长楹天街三盘联动，刚需、改善、投资并行，期望以“住宅+物业+商业”三驾马车推动业绩增长，进一步提高市场风险抵抗力，保证公司的长期稳定健康发展。(记者 束杰)
