《中国商业模式——“简单”不简单》

　　主持人：观众朋友大家好，欢迎来到《商道》，我是王凯。在北京有这么一位小伙子，刚买了一套精装修的房子。前不久他偶然跑到一个家具市场转了一圈，回来竟然把精装修房子的墙、地板、门全给拆了，到底是什么让这个年轻人这么冲动呢？

　　解说：

　　这位给自己房子动大手术的人叫杜勇，刚拿到新房钥匙的他本打算为新家添置些家具，偶然去了一趟北京四环边上的博洛尼家居体验馆，便按捺不住兴奋，要将屋子来了个大换血，彻底改造一番。

　　展示家居

　　同期：

　　杜勇：在他店里看到了一个整体解决方案，就像我现在的感觉是黑灰蓝的，用灯光，用点光源去营造那些点滴的环境，小的空间

　　解说：

　　与其说眼前这套样板间的装修打动了杜勇，不如说这样的生活方式一直是他所向往的。

　　纪实段落：

　　杜勇：我这样打开，色彩变了，进到另外一个空间，这是我的主卧，现在是很暖的一个调子。你看到没有，为什么这块还有一个门呢？这是门，因为这是主卫，我用一个挂的，就把它藏起来了。

　　同期：

　　杜勇：他的思想其实已经跳出，我们有什么，我缺什么我补什么的概念，而是一个整体的设想、一个设计。

　　解说：

　　从最初换一扇门到装了九扇门，从三五万元的预算到后来三十万的花费，杜勇找到了自己喜欢的生活方式。而贩卖这种生活方式的幕后推手就是这个光头：蔡明，博洛尼家居装饰集团的CEO。蔡明满口不离的“生活方式”其实就是给顾客提供整体家居的解决方案，这也是博洛尼核心的商业模式。

　　访谈

　　记者：您定位自己是整体家居解决方案的服务提供商，这个怎么理解呢？

　　蔡明：中国是毛坯房为主，所以逼着我们的消费者要从一个非常最基础的，用什么样的水泥、用什么样的大新板、用什么样的地漏，才能够厕所是不反味的，/平均一个客户，大概要跑200个供应商。所以装修就是扒一层皮，很多人想离婚就是装修，基本上装完修俩人就吵得差不多了。整体解决的话就是，从前端设计到施工项目管理、到建材、家具、后期软配饰，整体入住的全过程，进行整体打包。

　　记者：你们全包，相当于一个打包的服务？

　　蔡明：对，

　　记者：你觉得重点部分是在哪一块？

　　蔡明：重点其实最开始就是体验的过程，16种生活方式的体验过程，到底你喜欢哪种方式，你的自己的个性化表现在哪儿

　　解说：

　　传统的家装模式都是设计师通过效果图向顾客描述装修风格，而蔡明则打造了以情景式体验为主的家居馆，推出风格迥异的十六个样板间，古典的、奢华的、中式的、简约的…简称“十六间宅”。给顾客更为直观的引导，发掘每个人内心深处的喜好。所以蔡明经常挂在嘴边的一句话就是“我们不是做厨柜的，也不是喷油漆的，我们卖的是生活方式。”

　　纪实段落 4种生活方式：

　　记者：这间显得很特别，这是一种什么样的生活方式？

　　蔡明：这是一种参考了黑客帝国的主角尼奥的生活，不到35岁，强壮有力量，喜欢交女朋友，对黑夜有一种控制欲的这么一种男人。所以它会跟鳄鱼皮这种很黑很酷的配饰的银，这种代表未来感的银来搭配，就是它的整个一种调子。

　　蔡明：就是年轻的女性对生活非常热爱，很阳光，积极向上这种感觉。圆形的灯，到圆形的便几，圆形的餐桌，以及这种泡泡，都是一种对她的心灵的这种写照。

　　主持人：别看现在，蔡明说起生活方式是头头是道的，您恐怕想不到，他之所以这样做，竟然是因为害怕竞争才生此计策。上世纪九十年代末，蔡明还只是个卖橱柜的小老板，当时行业内的竞争已经开始白热化，成本拼不过广东、浙江，市场又被海尔这样的大品牌占据，蔡明整天琢磨到底怎么能避开对手呢？

　　解说：

　　为此，蔡明跑到了欧洲寻找机会，一次到意大利参加家具配件展，蔡明就像刘姥姥进大观园一样，完全震惊了。于是蔡明当即退了机票，揣着在展会上抄的一长串意大利橱柜厂家的名称和地址，租了一辆车，雇了一个意大利司机，整整转了23天。

　　访谈

　　蔡明：看到旁边有一个大门写着Cucina，就是“橱柜”的意思，我们就进去。一天平均看6家，所以有100多家，所以说我为什么看吐了呢，就是看得太多了，实在受不了了。

　　记者：转了一圈下来，你觉得你最深的感触是什么？

　　蔡明：我最深的感触就是，这是一整条产业链。

　　记者：怎么讲？

　　蔡明：厨房以前就是橱柜，但是后来发现橱柜是五大系统，就是柜体系统、门板系统、台面系统、五金系统和这种叫做智能系统。比如说我们合作的设计师，他要做马赛鱼头汤，他平常自己是不会做的。他但凡要做汤的时候，要么就是要开PARTY，要么就是他的新女朋友，他要露一手。所以说，他不会一个人在小黑屋子里边去做鱼头汤，我一定是在做的时候要跟我的朋友交流，所以这种交流我需要一个这样的导台，需要这么一个小吧台，我在这儿做，他能跟我进行交流，这就是生活方式。

　　解说：

　　回国后的第一件事，蔡明就炒了自己的设计师，亲自上手设计橱柜，在利润丰厚的高级整体橱柜市场，蔡明开始了个人的奋斗。

　　解说：

　　您可能想不到，之前热播的电视剧《奋斗》还跟蔡明有点关系，他就是男主角陆涛的原型。蔡明向来个性十足，不按常理出牌，上大学时还是北航的霹雳舞冠军，如今又自娱自乐的在自家戏楼上唱唱昆曲。

　　访谈

　　记者：听说你的办公室里面，好像并没有你的办公桌是吗？

　　蔡明：因为我没有对办公桌的需求。

　　记者：你平时都怎么办公？

　　蔡明：因为我基本上不在办公室里待，第二，也没有公文让我来签字。

　　记者：那你都在哪待着？

　　蔡明：我觉得自己需要很多灵感，灵感坐在办公室里是得不到的，所以我的灵感就来源于我到处去看展览，去跟销售人员，各种设计师、竞争对手去看，这就是我的生活方式，也是我的工作方式。

　　记者：您觉得什么样的人适合在办公桌上办公？

　　蔡明：反正不是我。

　　主持人：就在蔡明衣着光鲜，满世界飞着参加各种建筑展、艺术节时，他着手开始打造名副其实的整体家装系统，从厨柜、卫浴到窗帘、台灯，上万种产品应有尽有，整合一条庞大的家装产业链。不过，也有很多人质疑，这么庞杂的产品线，又有多少产品真能赚到钱呢？

　　主持人：在博洛尼的体验馆里，不仅有不同装修风格的样板间，还有橱柜、卫浴、家具等上万种产品，甚至一个门把手，一个水龙头都有几十种花样，这还不够，蔡明还建了4个工厂，生产其中绝大部分的产品，不用代工，一水用自己的工人生产自有品牌。乖乖，真是个大工程，这么多的产品、这么多人员，蔡明忙得过来吗？

　　访谈

　　记者：现代商业追求的就是做深、做专做强，你是反其道而行之，大而全，我们发现你是愿意把事情复杂化，为什么？

　　蔡明：其实就是为了建造一个竞争的门槛，其实更重要的是为了满足消费者的需求，消费者要这个，你只有复杂了才能提供这个。

　　记者：你觉得越复杂、越个性化，你觉得越好干？

　　蔡明：对。因为我惧怕竞争。

　　记者：为什么惧怕竞争呢？

　　蔡明：如果我只专注一个单项，那么那个单项必然面临着你的对手快速COPY你，这种情况下你只能是惨烈的价格竞争。但是，如果我是一个整体的产品，那么竞争对手一般来说它是做单项的，你学了我的橱柜，学不了我的卫浴，学不了我的家具，学了我的家具学不了我的门和地板，这不可能都学，这是我第一个给竞争对手制造的门槛。

　　记者：复杂的话它的门槛就高了，是吗？

　　蔡明：对，我认为这样是蓝海，一小盆蓝水，一倒红墨水，它立刻就变红了，但是我是一片蓝色的大海，我倒十瓶红墨水它也变不红，所以一定要深蓝，就是一定要有足够的竞争门槛，竞争对手很难跟进。

　　解说：

　　为此，蔡明网罗了一批天马行空的创意人才，从研发到产品设计师林林总总有一千位，这在别人眼里难以想象，设计人员向来人力成本极高，又不好管理，但蔡明一点不慌，他还是“打包”。

　　访谈

　　蔡明：设计师如果都是大的设计师，我们早就养不起了，但是我们大设计师只用很少的人，就是那几十个，这是个大价钱去获得的设计。

　　解说：

　　蔡明每年数以千万元的设计投入，与全球40多位顶级设计师合作，包括前宝马总设计师CHULK PELLY、华人首个奥斯卡金奖得主叶锦添，顶级设计师提供了国际一流的家居原创设计，每5年彻底换代更新一次，以保证紧贴潮流。其余的家装设计师，根据各个家庭的特点，快速复制十六种设计风格，将复杂的室内设计标准化。

　　【访谈

　　蔡明：比如说配色，像黄橡，要么配白，配深黑蓝，要就是酒红，这三个颜色跟黄橡配的，所以这三种配法都不会错。

　　记者：它就是按照这个标准去复制的是吗？

　　蔡明：没错，你看似变化多端，实际上背后都有逻辑，逻辑并没有那么复杂

　　记者：对于这种刚刚培训不久的上岗的设计师，你凭什么就觉得他可以理解这种大师的理念，他设计出来的产品是不是可以满足顾客的需求？

　　蔡明：实际上他设计出来的产品肯定是不行的，就像熟读唐诗三百首，不会做诗也会吟，就是说，你甚至于把这三百首唐诗里面的好在哪儿，不好在哪儿，你都能挑毛病了，这时候再做诗，水平一定不会太差，同理我们设计师这种设计方式就相当于唐诗三百首，你必须坚决执行，在它的基础上，你说这句不太好，我调调这可以，如果你抛开了这个完全自己做，除非你已经成为大师。

　　解说：

　　随着客户群的扩大，蔡明又开始复杂上了，打造出三个品牌，科宝面对白领一族，蔡明提出“懒装模式”，65天拎包入住；博洛尼的16种生活方式面向中产阶级；而对于高端别墅，蔡明推出了钛马赫。虽然服务人群不同，不过无一例外，全做的是整体解决方案。

　　访谈

　　记者：我翻了一些数据，你们整体装修一般都会配四到五种产品，这样的组合搭配能占到你们销售量的60%，其余的不赚钱的产品怎么办？

　　蔡明：消费者要的是个总的感觉，他要省心，还能够获得一个总的效果。而如果说消费者的产品都从我这里买的话，反而价格上得到好的价格。

　　记者：这怎么讲？

　　蔡明：你只从我这买一把椅子，我再怎么样我也挣10块钱吧。但是如果你在我这里买了5样东西的话，我至少可以挣到20块钱，我就比别人能挣得多。

　　记者：就是说你的利润其实来自于你的整体解决方案，并不是靠单品。

　　蔡明：对，我并不追求单品的利润率。

　　记者：那当这些销售不理想的时候，你有自己的工厂，你还得给这些工人发工资？

　　蔡明：我的工厂完全是按定单制造的，我们没有任何库存。

　　记者：零库存？

　　蔡明：对，我们完全是定制，按定单制造。所以我们有一套32毫米的柔性化制造线，是德国的，在这个系统下它就随便改变，但是你要保证每一个改变永远是32毫米的倍数它就没事，它就还可以批量制造。

　　记者：你最大程度在满足顾客个性化需求，同时你又想方设法进行标准化，这两个是不是挺矛盾的？

　　蔡明：对。如果要没有这个柔性制造技术就不可想象，就是如果我要满足顾客的个性化，就面临着我变成了一个大作坊。每个工人师傅自个儿敲自个儿的叫作坊。这样的话其实我的成本增加得很少。

　　主持人：意大利的设计、德国的制造、中国的成本这成为了蔡明的杀手锏，不但满足顾客个性化的需求，又给竞争对手筑起了高围墙，同时还最大程度降低生产流程的成本，蔡明的整体家装一直维持在40%的毛利空间。不过自打今年年初，向来喜欢复杂化的蔡明开始做减法了，要追求简单化了，怎么突然一个180度大转弯呢？

　　主持人：一向推崇复杂化、高门槛的蔡明突然提出要做减法，要变简单，这让很多人摸不着头脑，这和之前的做法南辕北辙啊？蔡明为什么要这样做呢？

　　解说：

　　自打2004年推出整体家装模式后，蔡明完全贡献了休息日，每天有开不完的会，面对这么多人和物，蔡明觉得十分疲惫，给竞争对手筑起了高墙，自己也深陷围诚之中，他想变得轻松。

　　访谈

　　记者：你不是向来喜欢把事情做复杂吗？复杂了门槛高了别人就进不来了，你现在提出做简单，做减法，这不很矛盾吗？

　　蔡明：因为很多时期都是轮回，创新，这种复杂化，到了一定程度，你会发现，我发现变是永恒的，就是变这件事是不变的，必须得变，当我们发现这个模式，我们获得了第一阶段的成功之后我又发现这个模式又出现它的弊端，这个弊端的话，就是我要把这个模式再简单化。

　　蔡明：我还是保持了我的整体解决方案，但是我们自己不把精力放在每一个单品上，我就想只有一种方式，就是我把我的这些单品打造成创业平台给我们的优秀的员工当老板的机会，你把这个项目做到全国第一的时候，我可以给你51%的股份，这个板块你是老板了。

　　解说：

　　蔡明决定效仿陈天桥，打造创业平台，除了留下核心业务，其他产品生产全部外包，发挥每个人的积极性。目的就是让每一个单独的产品都成为在市场上有竞争力的板块，同时反过来支撑蔡明的整体解决系统。

　　访谈

　　记者：有一类人认为蔡明外表放荡不羁，还有一类人会觉得其实蔡明是什么事都想得特明白，很谨慎，你觉得哪个是真实的你？

　　蔡明：两种都是我，我觉得我最大的特点就是平衡，我必须走的路就是一种创意型的路，就是必须创新，任何东西都必须创新，这是我的生存之道，但是同时我又知道，玩艺术不能被艺术玩死，或者不能被艺术玩了，你要明白最后你做的还是个商业，它必须是要有回报的，你要对你的股东负责，这一点我非常清楚，所以我既要创新、创意我又要符合商业逻辑，因为根本上我还是个公司，我不是一个艺术家，我是一个商业行为。

　　主持人：外表放荡不羁，内心却心细如发；有时像个艺术家，却又时刻盯住预算……这就是蔡明，个性十足，不按常理出牌，但他很明白自己要的是什么。曾经的复杂化是蔡明设给竞争对手的一道槛，现在回归简单，这还是一道槛，重要的是，他寻找到了链条中最有价值的核心：整体家装设计。好 ，感谢收看。