小时候常听老人讲：南京到北京，买的没有卖的精。意思是说，全国范围内消费者是不可能比销售者更精明的。因为商品的定价权在销售者手里，消费者只能被动接受销售者所给予的价格，最多，也只能进行某种程度的讨价还价。

　　当然，我年幼时候还是物资短缺的时代。产品只要能生产出来就能销售出去，生产者或销售者在整个经济体系中居于支配地位，自然也拥有了具有垄断性质的市场定价权。

　　如今，物资丰饶，甚至产能过剩，消费者权力越来越大，可以货比三家，尽量挑选价廉物美的物品，以免支付不必要的高价。一些厂家也转变了对消费者的认知，将消费者定义为消费商，并在行使定价权时考虑消费者的接受度。从表面上看，消费者似乎拥有了某种程度的定价权。

　　实际上，即使在当今社会，定价权仍然掌握在生产者或销售者手里，他们总能找到让消费者购买的理由：手机可以上网，拥有3G功能，拍摄像素高，有触摸屏；房子楼间距大，配套设施完备，有游泳池，周边环境好，地段好。由于一些功能是其他厂商所无法替代的，因此定价权仍然掌握在生产者或销售者手里。只有当越来越多的厂商进入到这个行业中来，能够提供功能、品质相同而价格更低的产品时，价格壁垒才能被刺穿。

　　然而，并不是所有的商品都是可以替代的，对于需要智慧的电子产品来说，虽然进入壁垒较高，但其创意和设计极容易被复制，因此替代性较强，价格并不是太高。而对于房地产来说，建筑、材料和园林覆盖是很容易被复制的，因此在定价或销售时一般不会诉求这些卖点。但地段、周边环境是难以复制的，因此房子作为一种地理空间产品，在某种程度上具有自然垄断的性质，而自然垄断是市场机制所无法克服的。正是这种自然垄断性，使得房地产开发商具有相当的垄断定价权，消费者只能被动接受这个价格。

　　开发商可能并不认同这一点，他们会说好的地段其竞到的地价也高，且为拿到这块地还要支付很多隐性成本和交易成本。而且，在进行定价时也充分考虑到了消费者的收入水平、学历层次和可接受程度，制定的价格是合理的。

　　可是，开发商可运用的手段要远远超过购房者。开发商可以通过预期认筹或部分房子打折的方式刺探购房者的心理底价，并根据来访者的数量进行样本分析，借此了解市场的接受度。若看房者多，且购买愿望强烈，开发商就会在随后的销售中提高价格。表面上，这是一种市场行为。实际上，因为分散的消费者之间无法有效沟通，而处于“被定价”的地位。认筹实际上也是绑定有效客户的手段，而认筹的价格是根据未来开盘时的价格为准，而开盘时的价格又不是真正的市场价格。

　　为什么开盘时的价格不是真正的市场价格？因为，真正的市场价格是不能操纵的，但房地产价格很多受开发商操纵。如今的房地产更多是一种虚拟经济，具有追涨杀跌的特性。它与天气预报不同，天气预报说明天哪里会下雨，不管人相信不相信，它仍然会下雨。而若某个开发商预测房地产价格会上涨，并通过各种专业人士和媒体的宣传，使人产生从众心理，那么房价就真的会上涨。房地产的这种属性决定了开发商可以操纵市场价格。而对于那些市场跟随者，只要随声附议行业领导者的预测就可以搭上涨价的便车。因此，房地产开发商是不愿看到房价下跌的。即使房价真的跌了，他们也会说“那是促销”，而不愿承认价格下跌。

　　房地产商操纵的只升不降的价格特性，使得购房者虽然对房地产商抱怨颇多，但却无力改变现实，只能被动接受所谓的市场定价。从另外一个角度也说明，中国的房地产企业还没有真正做到品牌化和社会责任感。真正的品牌化是以品质征服客户。特别是对于行业领导者来说，本身就变成了市场环境，其一言一行决定着市场兴衰和老百姓对整个房地产行业的预期，更要慎重使用自己的定价权。

　　无论在任何国家，市场环境不仅是企业的，更是社会的、政府的。当企业破坏了市场环境，造成市场泡沫和交易危机时，政府就会站出来帮助社会大众说话，施加各种政策措施对房价进行调控。当政府施加更多的“紧箍咒”时，首先受到损伤的仍然是行业领导者。因为行业跟随者的价格更多是以行业领导者为标杆的，行业领导者就像是市场里的“定海神针”，其价格稳定，市场跟随者就翻不起多大的“浪花”。

　　产品价格最便宜之日，也是企业最有价值之时。现在的许多房地产开发商无非是做房子、卖房子，其盈利主要还是靠房子，实际上这矮化了自己的价值和形象。房地产的核心价值在于为客户提供一种住宿服务。既然是为客户提供服务，那么开发商就应该延伸自己的服务链，并让这些服务链变成价值链。如将物业服务、家具服务、装饰服务、空调服务等纳入房地产开发的价值链中，降低住户的进入成本，赚延伸服务的钱。(湖北日报评论员 李高产)