三人行

　　本期看点：

　　●大家都爱看美女，故有30万元年薪选美卖楼，美女营销收效如何？

　　●话说芙蓉姐姐雷人应聘。如此炒作是营销失准，还是出位则成功？

　　本期嘉宾

　　深圳市同致业房地产顾问有限公司总经理 张晓光

　　黄韬中原地产项目部总经理 黄韬

　　寒桐投资顾问有限公司总经理 韩世同

　　新闻背景：

　　7月2日起，沈阳各家媒体出现一则广告，广告商声称要出30万元年薪聘美女，为楼盘当售楼讲解员。消息一出，不但吸引了众多女青年报名，甚至网络名人芙蓉姐姐也出现了，芙蓉姐姐还在博客上明确表示，自己要PK东北美女。

　　先是高调美女选秀，而后是芙蓉姐姐压场，如此“美女营销”顿时吸引了众多媒体的注意力，芙蓉的经典“S”造型更被各大网站疯狂转载。该楼盘因此大获曝光率，成功出位。

　　地产营销界果然不缺笑话与刺激。

　　地产的美女营销由来已久，更有营销人认为，美女营销事实上属于细节营销的范畴，假如要达成营销的成功，细节不容忽视。

　　不过话说回来。用芙蓉姐姐来炒作，出位营销的成功几率又有多高？

　　美女营销需不需要？

　　“把豪宅与美女一起买回家”，这是地产界流行的一句话。据中原地产项目总经理黄韬十来年的从业经验，一般美女售楼小姐确实不会做太久则成功转行(转行做什么此处暂且按下不提)。

　　据业内不成文的规矩，一般招聘售楼小姐都会有“无关端正”之类的外表要求，尤其是豪宅类的产品，相貌是非常重要的。“我们做培训的课程中有一课是化妆”，某豪宅开发商坦言，尤其是前台接待的那几位售楼小姐，不漂亮可是万万不行。

　　美女经济早已经被营销人所认同，不过关键是对于营销人来说，美貌与智慧究竟哪一个更重要。而美女经济是否真的那么有效？

　　羊城晚报：假如是您来选售楼小姐，您认为什么是第一位的？

　　黄韬：不要主次颠倒，美貌并不是第一位的。假如让我选售楼小姐，我首先看重的是她的内在条件，包括对市场的认知、自身经验、个人上进心、表达能力等，如果能在外貌上出众当然最好。

　　韩世同：美貌有助于促销，现在的“美女经济”已经被社会认可。当然，不能单单只有美貌，美貌加智慧是最好的。能说会道的美女售楼小姐，你说谁不喜欢呢？

　　张晓光：有美女谁不愿意看，我选择售楼小姐的条件之一当然是相貌，特别是豪宅类的。

　　羊城晚报：有人认为，讲究售楼顾问的仪表问题也是营销必须注意的细节，甚至有“细节决定营销成败”的说法，您认同吗？

　　黄韬：我认同细节在营销中占有很重要的地位，在售楼的营销细节上不仅仅是售楼顾问的仪表问题，同时还要注意售楼小姐对楼盘的了解以及熟悉程度、对市场的认知和分析、以及抓住客户心理等细节。

　　韩世同：不完全认同，我觉得应该更加注重在产品本身下功夫，调整好企业的战略。细节的作用是不容质疑的，有时因为完美的细节，可以取得更加令人满意的效果。但同时，系统的把握也是很重要的，准确的市场定位、把握、判断更加重要。空有销售技巧，而忽视了做好产品，美女再有姿色也是一场徒劳罢了！

　　张晓光：我写过一本《营销的100个细节》的书，便是谈细节营销的重要性问题。文学界曾有一种说法，“三个出色的细节就可以构成一部优秀的中篇小说”。其实都是在强调细节的作用。而在房地产营销中，我们可以说：对于细节的意义，无论怎样强调都不过分。售楼处硬件很重要，软件也绝对不能忽视，比如我去过一个豪宅，那里的服务人员，倒茶的细节给我留下很深的印象，她们每次都要蹲下来倒茶，毕恭毕敬但又不卑不亢，让人感觉很舒服。