当理性定价在杭州楼市逐浙蔓延时，开发商的利润也在一点点减少。可是，当市场价降到离成本线已“一步之遥”时，楼盘的定价就不仅仅是削薄利润那么简单了，而成了生死攸关的难题：因为如果按市场价卖，就要亏本，而如果保本卖，就面临着难卖甚至卖不动的风险，甚至在未来的市场竞争中可能“出局”。

　　据来自汉嘉机构的统计数据，10月份，杭州有28个楼盘有新推或续推房源。其中，一批在去年的招拍挂土地上兴建的房产项目也将首度“露脸”。据记者测算，这批项目的土地价很多是各个区块的历史最高价，加上3000元/平方米左右的建安成本，不算财务成本，其成本价已接近甚至高于现行销售价。当楼市的冬季正一步步逼近，高价地项目如何“保本”销售成为开发商面临的第一个课题。

　　　　地价高，房价很难定

　　去年，杭州高价土地频出，杭州各个区块的土地价格都被刷新。记者查询土地出让记录后发现，这批高价土地出让时间基本集中在去年下半年，正处于杭州地价狂飙的阶段。而接下来，这批高价土地上兴建的房产项目将陆续上市。

　　去年，当杭州土地市场异常亢奋，高价地块频频诞生时，“面粉比面包贵”的现象不断发生。本报曾撰文《地价高，房价怎么办》向楼市发问。如今，这句话不幸应验了。在这批项目上，高地价已使开发商面临定价的两难境地。

　　其中，最早的一块土地是北京金隅嘉业房地产开发有限公司拿下的[2007]18号地块，即杭州经济技术开发区(东南沿江[二]号地块)，出让时间为2007年5月31日，项目现推广案名为金隅野风观澜时代。该地块出让楼面地价为2450元/平方米，由高层公寓和排屋组成，项目预计年底前上市。

　　据金隅房产相关负责人介绍，观澜时代一期公寓原定10月开盘，现在，因售楼处和样板区工程延误，开盘期延迟，具体日期未定。问起定价，该负责人言语谨慎，表示公司还在研究当中。

　　该项目附近的保利东湾9月底开盘，公寓成交价为6000～7000元/平方米。但即使这样，该楼盘成交一般。据悉，该楼盘楼面地价为3300元/平方米，对外宣称也是保本销售。相比而言，观澜时代的楼面地价要低一些。但即使如此，该负责人还是一点都不轻松，因为市场价离他的成本线也已经不远。

　　三墩也是高价土地集中的区域。金地房产在这儿储备了3块宅地：规划三墩D2、3等地块，177.8亩，楼面地价为7077元/平方米；规划三墩D14、15地块， 167.7亩，楼面地价为7750元/平方米(由中天与金地合作开发)；[2007]41号地块， 200.2亩，楼面地价为5245元/平方米。

　　中海房产也看好三墩市场，在这儿先后储备了两块地：[2007]26号地块， 50.2亩，楼面地价5612元/平方米；[2007]42号地块，74.7亩，楼面地价5385元/平方米。

　　这些土地的楼面地价都在5000～7700元/平方米，而三墩目前的在售楼盘如白马尊邸公寓最新售价为8000多元/平方米。楼面地价加上建安成本，等于甚至已超出市场售价。

　　如果说三墩和下沙还有参照楼盘，那么广宇·上东城所在的丁桥板块就是白纸一张，未来市场更难预料。作为国内首家IPO上市的房地产企业，杭州老牌房企广宇集团去年在丁桥重金储备了3块宅地：[2007]36号，占地 88.1亩，楼面地价为4241元/平方米；[2007]48号、49号地块，占地分别为72.3亩和60.8亩，楼面地价分别为3802元/平方米和3709元/平方米。丁桥临近九堡，万科降价后，九堡有少数楼盘也跟进降价，九堡的房价原来在10000元/平方米左右，现在最低可降到8000元/平方米左右。万科降价这一突发事件发生前，上东城原先对外的报价8000元/平方米左右，已接近保本价。现在，定价更是进退两难：再往下降空间已不大，但市场预期又逼迫开发商进行调整。

　　　　寻求降价外的市场法宝

　　当市场价逼近保本线后，降价是否是唯一的法宝？采访中，记者发现，相比9月份价格战争相开打的局面，开发商突围的办法更为多样。广宇集团常务副总裁王轶磊认为，在眼下成交极不活跃的杭州楼市，光靠降价已很难刺激楼市需求。这一点，从楼市前段时间大多数降价楼盘的销售情况就可见一斑。

　　据悉，这些高价土地项目从工程进度来说，10月份起至年底都可达到预售条件，预计接下来都将上市。但当记者问及会否考虑亏本销售时，开发商们都明确予以否认。当然，他们应对市场也有各自的招数。

　　“户型、景观、物业”一直是中海的三大竞争法宝。中海位于三墩的项目中海·金溪园预计11月份开盘。中海房产营销企划部经理梁桂表示，该项目一期公寓预计售价在9000元/平方米以上。杭州现行的90平方米一般只能设计为3房，金溪园的一期主力户型为90平方米的四房，而且客厅开间能达到3.9米。其中一个由阳台变化而来的卧室和多功能间都有面积赠送。

　　金地位于三墩的金地·自在城也将在年底前上市。据金地房产企划经理沈锋明介绍，自在城首期将推公寓和排屋，走的是精品路线，将以产品打动消费者。

　　广宇·上东城的优势也是大盘。对于上东城的售价，王轶磊说还未定，但“品质为上”还是该项目的应对之策。

　　观澜时代相关负责人也表示，作为金隅房产在华东的第一个项目，在品质上下功夫也是眼下该项目的“求生”之道。比如该项目将推90平方米的跃层户型，层高高达5.6米。

　　就在开发商使尽浑身解数做产品“加法”时，日益临近的杭州秋季房交会也让他们备为关注。“房交会的一个最大悬念就是价格战。前段时间，杭州的价格战不断，但毕竟只是少数楼盘，大多数楼盘还在观望。如果房交会上价格战的波及面进一步扩大，可能会影响开发商的信心。”王轶磊说。房交会一向是市场的风向标。也许只有到房交会后，开发商的应对策略才会真正明朗。(张卉卉)