保险销售渠道大比拼 电销名声下滑透支成长性(2)

　　□保险中介

　　产销分离大势所趋

　　自今年以来，保监会加大力度整肃保险中介行业，并于6月份下发《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》，要求将设立申请保险代理、经纪公司及其分支机构和全国性保险代理、经纪公司分支机构的公司注册资本由1000万元提高至5000万元。

　　鑫山保险代理(上海)有限公司董事长兼总裁林重文日前接受采访时表示，在监管部门提高市场准入门槛、加大对行业引导力度，以及一些更有资金实力、人才储备的主体进入市场后，整个行业格局可能会发生变化，“产销分离”已经成大势所趋，“顺势而为”成为必然。

　　保险中介的地位在当下获得提升，也是“银保渠道出现下滑，个险渠道又无法在短时间内获得大突破”的大背景下，原本财大气粗的保险公司不得不开始寻求保险中介的支持。以此为契机，这些保险中介获得了比较大的发展，行业分层也由此出现。

　　保监会于日前公布了今年上半年国内保险中介行业的统计数据，截至2012年二季度末，全国共有保险专业中介机构2551家，同比减少37家，但是总资产达189.07亿元，同比增长26.84%。另外，全国保险专业中介机构实现的业务收入也在增长，达到了84.36亿元，同比增长21.93%。

　　“中国的保险市场需要像家电业的国美和苏宁那样的中介巨头。”中央财经大学保险学院院长郝演苏在接受采访时表示，保监会此番整顿的目的就是培养几家大的保险中介集团，可以平衡保险经营主体。

　　>>实操考量公司信誉很关键

　　目前一些保险公司，已经转而将销售功能外包给专业的代理公司。这些专门的保险代理公司，可以销售不同公司的产品。规模较大的保险代理公司还可以同时进行财险和寿险的销售业务。

　　这类公司介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险业务咨询与销售、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并从中依法获取佣金或手续费。

　　一旦出险，保险中介都可以代表客户去跟保险公司谈判，利用机构身份和专业知识为客户赢得更大的利益。

　　投保人无论在选择保险代理公司还是保险经纪公司时，除服务态度和业务素质外，还要综合公司规模、公司的信誉和实力(财务状况和资本运营方式)、该公司保险产品的多寡、股东实力等多方面考虑，从而确保自己的支出能得到好的回报。

　　>>实操

　　警惕山寨电话

　　相对于传统渠道，电话销售具有经济、便捷、高效的优势，目前是发达国家及地区保险销售的主要渠道之一，与网销等新渠道，贡献二至三成保费份额。

　　在我国，随着手机和电话成为商品销售和广告发布的重要渠道，电话销售渠道也蓬勃兴起，由于其投保便捷、价格相对优惠，被更多的人所接受，逐渐成为保险销售的重要渠道。

　　电话销售的险种要求其保险利益简单、免核保、责任义务易于解释。电销产品很多都是采用月交保费的形式，一个月也就200到300元不等，客户可以将其与信用卡绑定，也可以考虑与工资卡绑定，保险公司将每个月从指定账户里扣钱，这样可以省去很多麻烦。

　　除寿险产品外，目前产险公司通过电话销售的主要是车险产品，而可以电销的车险也必须单独申请，在保监会进行报备后才能销售，通过电销渠道购买到的车险产品，其保险单上都会注明有电话销售专属产品的字样。通过电话销售的车险，则在价格上可以享受到更多实惠。

　　泰康人寿北京分公司理财专家告诉记者，由于电话销售的独特性，一些不法分子也趁机打起了主意，市面上也出现了一些山寨版的电话保险销售，于是出现了电话骚扰不断的情况。消费者在投保电话保险时，要睁大眼睛辨别一下是否是正规的保险公司人员。从事电话销售的保险公司都是统一运营统一管理，在保险办理前后，公司都会以电话、短信的方式进行提醒，规模较大的保险公司还有自建的快递队伍。因此，如果消费者发现不是保险公司统一管理的人员，就要提高警惕，以免耽误正常的投保，一旦需要理赔更是引出一连串的麻烦。

　　□网上服务

　　新生事物有待成长

　　相对于其他销售渠道，保险电子商务是随着电子商务大趋势的到来悄然兴起。社会的消费主力逐渐由70后担起重任，而网络、移动终端等成为主要的应用渠道，保险销售的阵地不得不随之转移。

　　从可操作性上来看，移动互联网的兴起对消费者和保险公司两个方面都产生了积极的影响，不仅提高了主动销售的效率，也提高了客户主动购买的积极性。不过，并非所有的产品都适合消费者通过移动终端自行购买。

　　中央财经大学保险学院院长郝演苏指出，移动互联对于保险产品销售的影响更多体现在制式产品上，消费者只需通过输入一定的信息，即可自助完成投保、支付等流程，这适用于比较简单的保险产品。但如果是需要定制的个性化产品，目前条件下难以通过终端自助完成，仍需业务员进行终端销售。

　　但不得不正视的一个现实是，在保险观念尚未深入人心之时，需要消费者积极主动投保的渠道似乎并不能成为主流。

　　北京大学中国保险与社会保障研究中心研究员王国军指出，目前参与移动展业的保险公司数量毕竟有限，业务涉入不深，产品宣传和第三方支付系统的搭建还没有实现有效整合，因此真正能够实现的影响力还相对有限。不过，王国军认为，移动展业的优势在于受众广、私密性强、便利性强，随着客户对保险的接受程度提高，移动展业将来一定是保险业务的主要渠道之一，“这个‘将来’不会超过10年”。

　　>>实操

　　如实填写信息

　　目前，包括中国人寿、人保、太保、平安等在内的保险公司纷纷在互联网上设立站点和主页、开通网上保险服务，所涉业务涵盖人寿保险、财产保险、意外伤害保险、旅游交通保险等近百个保险险种。

　　网上买保险一定要如实填写投保单：投保单上有许多内容要填写，甚至包括一些隐私的内容。无论什么内容，填写时都一定要如实填写。否则，信息不准确，日后保险公司就可能会以此为依据拒绝赔偿或给付保险金。在投保成功后，一般都会收到电子邮件提醒及电子保单，投保人需保存好这些凭证有利于日后理赔。