险企年度收官战 “跳蚤族”进入活跃期

　　“某某保险公司给我的‘财补’(财务补贴)是20多万元。不过，我现在手上已经有四、五家保险公司、经纪公司、第三方理财机构的 ‘英雄帖’了，究竟去哪一家？还要考虑考虑。”11月23日下午，在上海主城区一家咖啡吧，某外资保险公司分公司渠道高级经理马宁(化名)向《每日经济新闻》记者表示。

　　“事实上，我们公司有不少同事最近已经过去了，目的就是为了拿‘财补’。这些人不可能真正埋头做业务，最多做两、三个月，拿了‘财补’就闪人。还有一些人，已经回家‘休息’半年多了，现在也去了一家保险公司，这家公司给他的财补是一个月一万多块。”马宁继续表示。

　　对于年底保险公司的人才争夺，《每日经济新闻》记者展开调查。

　　理财顾问模式堪忧

　　“直到现在，我都觉得入这行没有错，错就错在跟错了领导。”2012年11月的某个下午，某中欧合资保险公司上海分公司理财顾问渠道业务经理王飞(化名)在和记者交流时略显疲惫说。

　　事实上，《每日经济新闻》记者了解到，从2006年开始，这家保险公司的理财顾问营销模式，以其专业化、职业化、高端化的职业发展特征，一度吸引了大批保险代理人、大学毕业生和白领阶层加盟。

　　相比于传统代理人营销模式，理财顾问营销模式向保险理财顾问们支付底薪。按入职条件不同，支付底薪在1200~6000元/月不等，(后来又缴纳少许的“五险一金”)。同时，对理财顾问们的业绩提成比例，参照传统代理人的业绩提成比例，即按照单月累计业绩，对理财顾问们的业绩提成予以打折(一般是乘以0.2~0.8)，也不享受续期保费收入的续佣。

　　在业务模式上，该保险公司向第三方电话公司购买客户预约名单(由电话公司向潜在客户预约见面时间和地点)，理财顾问们在得到主管分配的名单后，通过向客户提供“理财需求分析服务”的方式来签署保单。

　　“开始时，我感觉我们这里挺好的，至少有底薪拿。但慢慢的，就觉得自己是为他人作嫁衣裳。”一位高级理财顾问表示，“比如我当月做了一张15年期期缴的单子，期缴标准保费在10000元左右，在理财顾问渠道只能拿到800~900元的佣金，而要放在代理人渠道，佣金至少是3000元，如果考虑季度奖励和续期佣金的话，至少在4500元以上。”

　　另一位已经离职的该渠道理财顾问表示，“时间长了，我感觉没意思。因为我们的提成是在‘c’(保险公司一种业绩计算办法)基础上乘以相关系数，不同的系数对我们的收入影响很大。我们一般都会悄悄‘累单’，以获得较高的系数。有一次，我们总监为了拿到自己的业务奖励——一台笔记本电脑，将我的单子拆开交了上去，我因此少拿了一千多块，她多了一台电脑。我感到很气愤。”

　　在该模式的运营中，随着监管机构对寿险“禁拨”范围的升级，“第三方”电话公司能够提供的预约名单越来越少。并且，“总监”、“经理”们对预约名单的分配，也并无规则可言，基本凭个人喜好。一些理财顾问就逐渐开始在代理人部门 “挂单”，以获取更高的佣金收入。

　　对此，一位知情的高级理财顾问告诉《每日经济新闻》记者：“在一次早会上，我们(公司)的全国理财顾问总监对‘挂单’的事大发雷霆，还当场开除了一名理财顾问。”