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城商行发展理财业务应有“新思维”

2013年09月23日 10:04 来源:金融时报 参与互动(0)

  据普益财富最新发布的检测数据显示,8月共有115家银行发行了3181款个人理财产品,产品发行数量环比下降3.64%。而在其中,城商行发行量和市场占比继续攀升,8月68家城商行共发行了1087款,占比为34.17%,环比上升1.32个百分点。

  可以看出,城商行理财业务正呈现出量增价涨趋势,这种现象也引起了业内人士的关注。城商行发展理财业务的原始动力是吸引资金、稳定客户和“保卫”存款,但随着传统存贷款业务竞争压力加剧和利率市场化的逐步推进,越来越多的城商行感到了生存的危机,它们也开始对理财业务有了新的认识。

  发展理财业务是转型必经之路

  众所周知,利率市场化改革会造成银行业总体数量减少,并进一步加大银行业集中度和竞争压力。存款保险制度等利率市场化条件一经完善建立,就意味着银行失去了垄断保护,包括城商行在内的中小银行将不得不面临破产或者兼并。从国外经验看,利率市场化需要十几年的时间才能完成,有前瞻性的城商行已经意识到推进利率市场化改革的过程就是创造利率市场化条件的过程,与其被动接受推进,不如及早适应转型。

  如何转型,如何在未来利差收入减少的情况下增加盈利?这是所有银行都要面对的问题。发展中间业务无疑成为各类银行的优选。理财业务可谓是中间业务的新秀,它既拓宽了银行的中间业务收入,又可通过安排发行和到期时间帮助银行完成存贷比考核,同时也发挥了保留原有客户甚至吸引新客户的作用。

  从近几年看,城商行理财业务开展起步较晚,它们通过向投资者让渡较多收益来争取市场份额,这一行为被动意味较多,但这是目前城商行开展理财业务的优势,它给理财产品的购买者带来了实惠,也为城商行保护存贷款传统业务立下了汗马功劳。

  从长远看,城商行积极发展理财业务并以此为契机,将会拓宽中间业务渠道,赢得市场认可度。“前期运用以价换量的方式占据本地市场份额,充分利用地缘优势拓展理财业务,获得充足理财资金支持,后期才能拥有创新的基础,也才可能形成资金规模优势、提高理财业务的整体运作效率,这是目前城商行在理财市场竞争中获取市场份额的必经之路。更为重要的是,在理财业务的开展过程中,需要多个相关部门的调配和协作,这对城商行来说既是一种挑战也是一种提升;同时,在理财资金运用过程中,要涉及同业拆借和国债等准利率市场化品种,城商行理财产品定价会更体现利率市场水平,随着投资品种的扩大,其投资管理能力也将逐渐得到提高。”普益财富研究员肖芳认为。

  竞争劣势需克服

  我国城商行成立和发展时间相对较短,除几家城商行资产规模较大外,绝大多数商业银行资产规模较小,产品研发能力相对薄弱,人才培养机制尚需完善,网点覆盖区域较少且规模较小,“服务地方、服务中小”是绝大多数城商行的市场定位,这些因素都制约了城商行占据理财市场的高端客户。

  “城商行由城市信用社改制重组而来,多数经营范围一直受限于单一城市,在当地以外的城市没有设立分支机构,这种地域特征限制了城商行理财业务创新和产品创新,使城商行理财业务挖掘高端客户方面受到局限。”泰安市商业银行监事长张海涛告诉记者。

  张海涛进一步表示,城商行由于历史原因,以及自身客观发展受限,科技水平相比全国性股份制商业银行来讲,技术力量薄弱、人员结构不合理。尤其是理财业务,更需要较强的技术支持和高素质人才。这导致城商行理财产品复制率高,缺乏技术含量,特色产品匮乏,无法满足理财客户的个性需求,无法与其他银行形成理财业务发展的差异化竞争。这些问题给我国城商行发展理财业务敲响了警钟。

  此外,城商行目前理财产品线单一,更多的是推介一种产品或多种产品组合的模式,理财服务仍停留在咨询代销产品与提供简单投资建议等浅层次上,没有根据客户的不同需求量身定做差异化的理财方案。究其原因,主要受限于城商行开展的资产业务较少,约束了理财业务的发展,同时城商行对开展理财业务的重视程度有待提高,没有较好的理财业务发展的规划,缺少多线条的理财业务。

  研发能力和品牌建设待提高

  应该认识到,城商行仍处于中小银行序列,“立足地方、服务中小”仍是城商行的市场定位。城商行应根据自身特点扬长避短,形成与国有银行、股份制商业银行的比较优势,实现城商行资源的最优配置。因此,通过细分市场,挖掘潜在客户资源,实现差异化服务策略,依据客户理财目标,帮助其制定出可行的理财方案,为中端客户做好理财服务是城商行的基本理财定位,进而发展高端客户的理财服务。总之,城商行发展理财业务的关键在于理财业务的定位,只有定位准确,才能制定正确的发展策略,实现理财业务又好又快的发展。

  “城商行面对的客户群与大型商业银行、全国性股份制商业银行不同,在理财产品的设计上也应区别于其他银行,必须研发符合自身业务发展实际、符合地域客户群体需求的理财产品模式。由于城商行业务具有地区性特点,相比大型商业银行和全国性股份制商业银行而言,对本地区的市场需求和客户偏好更加了解。”张海涛表示,“因此,城商行应依据自身优势,研发符合本地区客户需求的特色理财产品,形成持续的产品序列,从而吸引客户。此外,城商行还可以通过细分市场,针对不同的客户群体,设计不同的理财产品,实现差异化营销策略。”

  张海涛同时建议,城商行在注重产品研发的同时,也应高度重视理财品牌在客户中的形象。树立知名的理财品牌不仅是获得客户的认知,更重要的是丰富理财产品的内涵,真正将产品的服务、特色与创新融入到品牌内涵之中,利用品牌效应巩固和抢占理财市场。首先,结合银行服务定位打造地区性品牌效应,让客户感受到亲切感。其次,结合自身特色推出个性化的理财产品,真正从客户角度出发,打造专业化的理财规划,塑造良好的社会声誉,通过客户的口碑效应,提高品牌竞争力。

【编辑:于恋洋】
 
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