推销保险专挑老人洗脑 误导销售乱象

　　据经济之声《天天315》报道，近一段时间，有关消费者到银行存款变成买保险的投诉一直不断，我们的节目也做过很多这样的案例，在这些案例当中，我们发现有一部分投诉都来自年过半百的老人，他们去银行存钱，结果到头来存款变成了保险单。对于这些老人来说，自己辛辛苦苦攒下的积蓄，几年之后，不仅没有拿到当时销售人员承诺的利息，有的甚至连本金都拿不回来。然而，一些保险销售人员在宣传产品的时候，却并没有向老人说明潜在的风险，这是不是属于误导销售？针对老人的误导销售，又该怎么监管呢？销售保险的银行和保险公司又是否都应该承担相应的责任呢？我们将在今天的节目中一一讨论。

　　孙大爷去存款却被忽悠买保险

　　辽宁省丹东市的孙大爷已经七十多岁了，五年前的一天，他去当地的农业银行凤城支行存钱。一进门，就被四五个农行的工作人员围住了，她们特别热情的向孙大爷推销一款生命人寿保险公司推出的保险产品，并且告诉孙大爷，同样是存钱，这款产品不仅享受最高的利息，五年之后还能有分红，比存定期划算。

　　据孙大爷回忆，当时推销人员跟他说的特别好，保证利息是最高的，还肯定会有分红。孙大爷心想，毕竟是农业银行的工作人员，他们所说的话应该是有保证的。

　　办理了存款之后，孙大爷并没有马上拿到存单，一周之后，一张存折和保险单交到了孙大爷手里，存折上写着存款金额，以及五年后分红几个字，而保险单也只是有一些简单的条款，并没有明确写明利息是多少，分红又是多少，也没有任何的风险提示。

　　孙大爷希望到时候真的可以拿到比较可观的利息和分红。

　　银行觉得无辜 保险公司理智气壮

　　然而，五年之后当孙大爷想取回这笔钱的时候，一切却都变了样。

　　孙大爷听到这样的结果，非常生气，存款时明明说好有利息和分红，怎么现在什么都没了。他找到银行理论，一位姓尹的工作人员负责和孙大爷沟通这件事情。尹先生联系孙大爷，告诉他分红是不会有了，但是可以按照五年前的利息和本金一起给他，钱最快可以10月31号到账。

　　尽管孙大爷觉得被骗，但是也答应了协商的结果。可是没过几天，他又接到了生命人寿保险的电话，对方告知孙大爷，他的那笔存款，不只没有分红，连利息也不会达到5年前定期利率的程度，至于利息会有多少，还需要上报到总部进行协商。而利息和本金交付的时间是11月15号到20号之间，这比农行工作人员尹先生承诺的10月31号，又晚了15天。孙大爷一听就急了。

　　孙大爷对于银行的解决方案以及保险公司的说法很不满意，于是就投诉到了天天315栏目。我们栏目记者也联系到了生命人寿保险公司丹东分公司的工作人员，我们先来听听保险公司的说法。

　　保险公司认为，孙大爷购买的保险产品合同上明确写着分红是不确定的，而且保险产品本身是没有利息的。而且对于五年前销售人员如何向孙大爷推销这款产品，保险公司无从得知，一切都只能按照合同来办理。那么，农行方面对这个事情又是什么态度呢？我们找到了负责跟孙大爷协商的农行工作人员尹先生，来听听他的解释。

　　尹先生说，通过跟保险公司协商，因为孙大爷购买的理财产品收益没有预期的高，所以最终决定以五年前也就是2008年的5年定期利率加上本金一起支付给孙大爷，但是需要几个工作日之后，也就是11月15日左右才能打款到孙大爷的账户里。

　　从保险公司和银行方面的说法来看，似乎双方都认为孙大爷的这笔五年存款受到损失和他们没有直接的关系。保险公司认为，分红本身就是不确定的，一切按照合同说话，而银行觉得，他们已经帮孙大爷将损失挽回到最低，已经圆满解决了这个事情。然而，五年前究竟保险推销人员是如何跟孙大爷介绍的，已经无从查证。可是我们关心的是，银行推销这款产品是否存在误导销售无法追究了吗？

　　特约评论员包华：我认为这样的行为非常的可耻，老年人作为一个社会中需要广泛关注的一个群体，他对于社会上的很多新生事物不是很了解的群体，是需要我们大家去呵护、去关照的，他们的资产本身更多的用于自身的养老消费，而养老本身必须强调是低风险的投入和产出，在这种情况之下，其实老年人并不适合高风险的投资，这是大家都知道的一个道理，这就需要我们的理财经理在对老人推销它的理财产品的时候，要讲出它的风险所在，同时必须帮助老人来进行风险的把关。可是在本期案例中我们所听到的情况，这些销售人员不仅不帮老人去考虑风险把控问题，反而在极力推销，甚至误导让老人接受一个风险相对比较高的理财产品，我认为这样的做法非常可耻，而且不仅违反公共道德，更违反法理规定。

　　在老年人的概念里面，银行是非常可信的，他们的感觉里面觉得银行不仅仅是一个商业机构，其实银行还是金融体系里面政府的一个形象或者说一种代言的感觉。所以银行工作人员说的话，他们都是百分之百相信的，但是现在在银行里面卖保险的事情是屡屡出现，这也成为了银行监管、销售当中的一个漏洞，对于老年人这样的特殊群体，那么带保险销售方面，法律上有没有一个专门的描述或者专门的规定？

　　北京潮阳律师事务所郑传锴律师：首先我们讲《保险法》，包括行业的相关规定，对老年人没有特殊的保护，但是确实《保险法》在2009年修改之后，特别强调了保险合同的条款要明确的告知投保人，由投保人来签字确认的话才可以发生法律效力，并且我们按照合同法的基本原则规定，这种基于欺诈或者说重大误解定理的合同是可以撤销的，而且我们讲老年人确实需要法律更多的关怀、更多的倾向性的保护。刚才主持人所提到为什么老年人特别的相信银行，因为在他们完全具有行为的判断力，或者说他的知识还在更新的年代，可能是在上世纪的90年代，那会的银行还是带有一定的政府行政色彩的，但是我们知道，到了21世纪，现在的银行，只不过就是一个大公司，而且是一个特别的公司，它要适应商业银行法仅此而已，那我们的老年人对待银行的态度需要调整，我们相应的立法也需要给老年人更多的关怀。

　　经济之声：保监会曾下发了《关于规范银保险代理渠道销售行为有关问题的通知(征求意见稿)》，在这个征求意见稿当中是准备要禁止保险公司向60岁以上老人销售期缴产品，对于70岁以上的老人，不得推销任何保险产品。你们对这个文件是怎么理解的？

　　郑传锴：我个人认为这个文件可能有矫枉过正之嫌，但是确实对于老年人投保的风险是一个很好的防范，其实我们问题的关键不在于老年人不可以购买保险产品，而在于老年人在对金融服务产品进行选择的时候，我到底是要购买保险还是要进行存款？我应当明确的知晓，所以我个人倒是认为在出台这样一个规定之前，不如对我们格式合同的提示条款进行明示的规范，这样可能效果会更好。

　　包华：我认为这个征求意见稿实际上是向我们所有的销售渠道去阐明两件事情，第一个老年人不适合买保险，对于企业来说，老年人如果去买寿险的话，无疑会给企业增加一定赔付的成本。其次，他自己本身如果不能做这件事情的话，就不需要做进一步的举证了，而我们现在所考虑的问题是什么？如果说，郑律师刚才所谈到的，矫枉过正这个判断是最终结论的话，实际上我们现在最大的问题是，我们的销售渠道并不需要在合同之外提出任何的证明，以证明他自己曾经如实的告知过老年人这一产品的相关情况。如果只是一个合同文本的话，我们都知道，保险合同是比较厚的，内容是比较多、比较专业的，即使是作为一个在工作期间的人员来说都可能很难了解，更何况一个退休多年的老人，在这种情况之下，其实对于这样产品的解读，一定不能只通过合同，而应该通过其他证据材料来表达，比如说在你介绍产品过程之中有没有录音？这个在国外的很多银行和保险机构都是通行使用的一种方法，但是我们现在没有要求我们的销售渠道有这样的做法，所以可能通过禁止的方式来解决这个问题，既然我们要求你举证，那我们就禁止你销售，但是其实我更任愿意认为，如果举证能够解决问题的话，还是应该把选择权留给我们的老人。

　　经济之声：因为银行要跟保险公司进行协商，因此孙大爷的保险单和合同已经被保险公司收回，我们在这里无法具体分析孙大爷保单上的一些细节，我们也无法具体的来分析这些细节，那么从刚才的录音当中银行和保险公司分别的回应上，我们能不能找到一些问题，他们的说法能不能站得住脚？

　　包华：我认为从银行和保险公司需要进一步来说明自己曾经就保险的重要条款提示给了我们的投保人，同时应该把这个过程进行相应的举证，为什么这么讲？因为我再次强调，我们的投保人没有专业知识，没有那么丰富的社会经验，这种情况之下，无法对于很多的一些书面文件进行判别，更多的是要听我们销售人员的口头表达，而这个口头表达如果不能够相应举证的话，我认为保险公司和银行应该是有过错的。

　　郑传锴：是这样，我们讲这是一个保险合同的法律关系，合同法律关如果是非本人定立的，也就是说不是由保险公司直接销售，而是由银行代销的话，那么银行是作为代理人出现在这个合同当中的，如果存在欺诈等等行为的话，那么代理人和被代理人，也就是保险公司，是要承担连带责任的。

　　郑传锴：我个人认为这个结果至少可以说是正当的，但是我个人不认为这个结果是预期很高的结果，因为在我看来，如果是由于欺诈所定立的合同，包括他接受保险服务这样一个行为的话，消费者是存在双倍求偿权的，仅仅是支付一个利息其实银行在这里，包括保险公司调这里是没有支付相应的这种违法成本的。这个双倍的赔偿指的是本金的双倍，就是说如果说正常赔付的话，应该是不但收回本金，而且有一个本金的双倍赔偿。

　　经济之声：现在对于保险销售行业存在的这些乱象和问题，可以说是屡禁不止，一而再再而三出的现有，没有一个比较好的解决办法，比如说像更好的加大政府的监管力度等等，包华你对此怎么看？

　　包华：我认为首先应该把我们对于保险的销售渠道，尤其是保险公司和银行对于销售方法的规范应该提到日程上来，也就是说这个规范不仅仅是我单方面的要求，还需要事后证明，而这种证明责任必须要加给我们的保险公司和我们银行，只有在他们具有举证能力，而举证方法进行明确的情况之下，这些公司或者这些机构、这些人员才能够重视这件事情，其次还是要通过我们的媒体向广大的中老年，尤其老年人来说明一个观点，您保本的这样一些投入，或者您的养老钱是要看好的，在没有其他家人陪伴的情况之下，不要单独的去购买这样的理财产品，以保障自身权益。